En el sistema empresarial actual, a raíz de la pandemia mundial del coronavirus, no podemos considerarnos una empresa competitiva si no contamos con la digitalización de nuestra empresa. Son tantas las posibilidades que nos ofrece y las garantías de éxito frente a nuestros competidores, que el simple hecho de no contar con ello nos impide progresar como empresa.
Contar con la digitalización de la empresa, nos permite la automatización de tareas, el contacto próximo en una condición como es la del coronavirus, en la que una generación de empresarios-clientes que está acostumbrada al contacto personal, puede seguir teniéndolo, aunque sea a través de una pantalla, un vídeo o una llamada.
Desde Valuexperience,
creemos en la importancia de ese contacto como forma de vida empresarial y de
la misma forma, te ayudamos a implantar la digitalización de tu empresa y de tu
contenido, para que tus clientes de confianza, así como los nuevos, se sientan
igual de cercanos que antes del confinamiento, cuando podías ir a ver a tu
cliente o proveedor siempre que querías. Ahora no solo podrás seguir haciéndolo
de forma telemática con la digitalización, sino que encima recibirás respuestas
personalizadas, recordatorios y ofertas aún más rápido que antes.
Que opciones y procedimientos te proponemos?
En el proceso de digitalización de la empresa, ofrecemos un abanico de herramientas digitales, con una serie de pasos a seguir, pero siempre con la posibilidad de personalizarlo según tu cliente o la experiencia que quieras generar en él, donde la única limitación, es tu creatividad.
A continuación, hablaremos del webinar, una de las herramientas más útiles en el proceso de formación y digitalización de contenido:
Qué es un webinar y que ofrece?
Webinar: Es una herramienta digital online, primordial para
cualquier tipo de enseñamiento que queramos difundir a nuestros clientes. En
ella, podemos dividir por módulos todo el conocimiento adquirido a lo largo de
todos nuestros años como profesionales en asesoramiento en empresas, así como
la historia de la misma o cualquier tipo de contenido formativo.
Como empresa que cree firmemente en la difusión de contenido como método para aprender activamente, ofrecemos la opción de adquirir todo el conocimiento que hemos acumulado con nuestra propia experiencia en formato Webinar.
Quien puede acceder a esta?
Todos nuestros clientes pueden trabajar, aprender y consultar, de forma online, el contenido de nuestros cursos, sin necesidad de descargar ninguna aplicación, simplemente con tener las credenciales y los permisos necesarios que les proporcionaremos una vez empiecen el curso.
Que és importante que aparezca?
Tanto para
los clientes, como para todos aquellos que formen parte del proceso formativo,
debemos asegurarnos de crear nuevas rutas neuronales, programar y generar
nuevos recuerdos que generen dopamina para que se asocie el conocimiento con
sensaciones de placer y que quieren seguir aprendiendo cada vez más.
Herramientas digitales: Está claro que,
en nuestra empresa, siempre contaremos con diferentes herramientas para que
nuestros procesos puedan ser gestionados de la forma más eficiente posible, por
lo tanto, recae en nosotros el uso y selección de estas.
Que debemos tener en cuenta para la selección de herramientas en la digitalización de nuestra empresa?
Hoy en día todos contamos con smartphones, usamos el ordenador o las TIC a diario, por lo que no es difícil extrapolar estos conocimientos sobre tecnología a las herramientas que utilizamos para la digitalización de nuestra empresa.
Que aplicaciones está acostumbrado a usar nuestro público objetivo?
Como bien
sabemos, nuestros clientes ya son usuarios de la mayoría de aplicaciones que se
ofrecen en los catálogos digitales (Facebook, WhatsApp, Instagram…) Únicamente
deberemos adecuar los conocimientos que ya tienen para que aprenden a usar las
nuevas plataformas que les proponemos. ¡Porque, solo con que usen una
aplicación, ya son seres digitales!
Por lo
tanto, debemos aprovechar que el cerebro no diferencia entre el ámbito laboral
y el personal para que toda la experiencia que ya tienen nuestros clientes en
su vida diaria, puedan aprovecharla al 100% en el mundo laboral.
Que queremos conseguir con ellas?
Cambiar nuestra forma de vender y de ofrecer nuestros servicios. Con la restricciones actuales, no podemos garantizar un contacto físico con el cliente, por lo tanto, es importante seguir generando la confianza, cercanía y que sientan que nos preocupamos y cubrimos sus necesidades. Aunque físicamente no, el cliente tiene que sentir que seguimos estando ahí para ellos, ahora más que nunca.
Debemos
tener en cuenta en esta situación sin precedentes, que ahora la realidad es 50%
virtual y 50% físico, por lo tanto la
nueva realidad es Blended.
La
digitalización de contenido y de tu empresa, nos garantiza cubrir está
necesidad de contacto tanto física como virtual de tus negocios.
Debemos ceñirnos solo a una aplicación por función?
No, es importante contar con varias aplicaciones simultanias
con las que poder contar si alguna de ellas falla. Es sabido que como
herramienta, siempre pueden haber inconvenientes en el directo, y por lo tanto,
en estos casos es mejor tener siempre a mano alguna aplicación que nos ofrezca
las mismas características para poder asegurarnos del éxito de nuestras
gestiones, reuniones, pedidos , etc.
Por supuesto, según la fase en la que nos encontremos y de
las necesidades de nuestros clientes, usaremos unas u otras.
Pasos a seguir: nuestra idea principal, es contar con una guía que te
ayude a organizar tu sistema de digitalización de empresa, para que te sea
fácil recordar los procesos y las herramientas a poner en práctica. A parte, el
tener una metodología y una estructura sólida, garantizará una visión de profesionalidad
de cara al cliente, lo cual otorgará una mayor tasa de éxito en tus
ventas-negocios puesto que, la garantía de éxito, se basa en un 80% confianza y
un 20% de esfuerzo.
Red de
contacto: Como llegamos a nuestro cliente. Hay que tener en cuenta
que ya el solo hecho de cómo ha llegado el cliente a saber de nosotros y la
forma en que lo atendemos desde un inicio, va a ser uno de los factores
fundamentales que garantizarán o no la compra final. Debemos, por lo tanto,
tener un perfil de empresa ordenado, de fácil acceso, con una red amplia de
contactos y que conteste rápido a las necesidades del cliente y de forma
directa.
Registrar todo en el CRM: Contar con un cliente en el CRM, permite profesionalizar nuestro negocio y garantizar la venta tanto en el momento como para futuras compras.
Visita de
vídeo: Debes influir tanto en el comprador, cliente, como en el influenciador
final de la compra. Hablar siempre pensando en placer para el cerebro del
cliente y que cubra todas las necesidades de este.
Es importante diferenciarse con un vídeo, una videollamada,
un audio…De lo contrario, en el mundo de
los negocios, uno más, es uno menos.
Un gran tip sería usar Loom para mostrar las condiciones
de contratación. Si algo me llama la atención, lo recordare. Crear sinapsis a
través de mensajes. Es mejor un email corto y conciso que uno largo que no
leerán al completo o en este caso, un video que será mucho más visual y
atractivo.
Emails y
sistemas de recordatorios: si hablamos de digitalización de procesos, no podemos
olvidar uno de los factores más importantes que es el contar con un sistema
efectivo de correos y de sistematización de recordatorios como el que nos
permite Calendly. En nuestros correos es fundamental demostrar transparencia,
mostrar los puntos fuertes de nuestros servicios, personalizar los mensajes y
sobretodo, mostrar al cliente los mucho que agradecemos su colaboración con
notros. Por supuesto también es importante ofrecerles ofertas aprovechando
nuestro conocimiento sobre ellos y aprovechar los principios de neurociencia
para garantizar nuestras ventas.
Los últimos meses han hecho que el mundo prácticamente se paralice. Ninguna persona o negocio ha sido inmune al caos, todos hemos tenido que cambiar o transformar algunos de nuestros procesos de trabajo para adaptarnos a la nueva normalidad.
El mundo no va a dejar de cambiar. No está claro cuándo las cosas volverán a la nueva normalidad. Tampoco está claro qué significará «normal» en un futuro próximo.
Por eso es importante que te preguntes:
¿Cómo se adaptan tus comerciales a la nueva gestión del proceso de venta de la Nueva Normalidad?
¿Aún esperan que los clientes lo reciban en sus empresas cómo antes?
¿Son conscientes de las necesidades actuales de sus clientes?
¿Utilizan estrategias de venta digital en su proceso de venta o intentan encajar a la fuerza el modelo presencial en un medio y canal diferente?
¿Realizan sus videoconferencias con la misma fluidez que cuando realizan una visita a un cliente o se bloquean?
¿Transmiten el mismo nivel de profesionalidad en esta nueva normalidad?
¿Qué están haciendo para desarrollar la agilidad para adaptarse a un entorno cada vez más tecnológico?
¿Cómo es su agenda para la próxima semana?
¿Cómo realizan el seguimiento de sus clientes?
No es una novedad que una gran parte de la relación con los clientes en los últimos meses se ha desarrollado de manera digital.
Pero lo que quizás no conoces o intuyes es que, en el mindset de los
clientes, el canal online trae consigo una serie de acciones y procesos
diferentes a la vinculación presencial con el cliente. El canal es diferente y,
por decirlo de una manera poética, el ritual también.
Trasplantar un modus operandi de la vía presencial al online no es efectivo.
Si solo piensas en cambiar una visita
presencial por videoconferencia pones en peligro tu relación con el cliente y
tu ratio de éxito.
El proceso adaptado a la nueva normalidad cambia casi por completo, y la manera de vincularse también. El tiempo de decisión y los mecanismos de decisión que se ponen en juego son diferentes. El cliente online exige valor y que le aportes soluciones por los cuatro costados. Ese ritual, casi danza, que se realiza con un cliente en una visita, en la videoconferencia se ve obstaculizada, por la naturaleza del canal, por el medio, por el tiempo y por la expectativa del cliente.
Si eres un responsable de un equipo comercial o eres un comercial y en este momento estás luchando o intentando adaptarte a regañadientes a la situación actual y te sientes inseguro acerca de cómo prepararte para el futuro, comparto en este post tres consejos que debes considerar:
CONSEJO 1: Los responsables de
equipos comerciales deben estar alineados con el cambio tecnológico y actuar
con una mentalidad ágil.
Las marcas que ven la necesidad de abrirse a la nueva normalidad del canal online y tienen líderes que ya han adoptado una mentalidad ágil serán capaces de sobrellevar mejor este momento de cambio. No importa el tamaño de tu empresa, importa tus ganas de adaptarte y de que tu equipo lo haga.
Una
prueba de esto es la siguiente: durante el confinamiento cualquier vendedora de
Vinted o Wallapop, vendió más que el gigante Primark. A Primark, el hecho de no
estar presente en el canal online le costó 325 millones tras reducir a cero sus
ventas por los cierres de tiendas
En contraposición a Primark, muchas tiendas y restaurantes que debían permanecer cerradas, rápidamente amplificaron la experiencia del cliente abriendo otros canales de compra, adaptandose a esta «normalidad»: proporcionando la recogida en la acera, o creando nuevas experiencias virtuales de los clientes a través de la compra por videochat. Otros minoristas aprovecharon Instagram para mantenerse conectados a su base de clientes y ofrecer nuevas formas de ayudarlos a superar estos tiempos difíciles. Este tipo de respuesta ágil a las expectativas cambiantes de los clientes seguirá diferenciando a algunas empresas del resto.
La industria de la restauración también se ha visto masivamente afectada por el cierre de los restaurantes. Aquellos que se ajustaron rápidamente a las opciones de entrega sin contacto y comida para llevar, mantuvieron a algunos clientes antiguos y también atrajeron a otros nuevos. Además, algunos restaurantes vieron una nueva oportunidad para servir a los clientes mediante la venta de despensas, comestibles, y kits de comidas. Este cambio creó un nuevo flujo de ingresos para ayudar a compensar las ventas perdidas y los costos más altos asociados con los cambios operativos.
¿Qué hizo posible estos nuevos y
rápidos anclajes?
Fundamentalmente contar con lideres agiles capaces de virar el timón, con el fin de brindar una experiencia al cliente diferenciada y coherente que le permitiese recibir su servicio más allá de las restricciones del entorno. Para lograr esto, la velocidad y adaptación a esta nueva normalidad fue clave, porque ninguno de nosotros podría haber predicho en enero que nos enfrentaríamos a dos o tres meses de ventas en persona muy limitados.
La agilidad ante el cambio y la capacidad de alinearse con rapidez en torno al «por qué», al «qué» y al «cómo» de la nueva experiencia del cliente y su papel en la entrega. Fue el hecho que marcó la gran diferencia en la cuenta de resultados actual de las diferentes organizaciones. Cuando el liderazgo trabaja al unísono y muestra agilidad en ajustes rápidos de la estrategia, envía un mensaje alto y claro a toda la empresa. Y construye (o reconstruye) la confianza del cliente.
CONSEJO 2: Valorar la experiencia de las empresas con experiencia digital. Tu
eres nobel vendiendo en online pero tu cliente ya es un comprador digital y
tiene unas expectativas concretas cuando compra por este canal.
Hay algo que tienes que tener en cuenta: tu organización puede ser nueva utilizando el canal on line para el proceso de venta, pero los clientes ya han realizado compras on line ¿Qué quiero decirte con esto? Que los clientes tienen un marco de referencia en cuanto a cómo es el proceso de compra on line. Tiene unas expectativas y unos trigger que aceleran su proceso de decisión. Es necesario que tú y tu equipo conozcan como es este proceso. Ten en cuenta que en España contamos, a Junio de 2020, con una población de 25.5 MM de compradores por internet de 16 a 70 años. Entre los 35 a 44 años el 77% de los usuarios de internet compran on line y, cuando hablamos de los aspectos que destacan de la compra on line, encontramos:
La comodidad
La oferta y el surtido
El precio y las
oportunidades (este es un factor importante del que hablaré en otro post)
La confianza
Las recomendaciones.
No es
necesario que tengas un ecommerce o que tu negocio no sea B2C sino B2B. Lo
importante de esto es que tengas en cuenta que tu cliente es un comprador on
line y cómo tal, cuando digitalizamos el proceso de venta tiene unas
expectativas diferentes de las que tenia cuando vuestro contacto era solo
presencial.
Es importante que conozcas como actúa la mente del comprador digital si lo que quieres es ser capaz de digitalizar parte de tu proceso de venta. En este punto, las neuroventas digitales y el neurocopywriting web aportan grandes herramientas.
CONSEJO 3: Ahora es el momento de hacer que tu equipo pierda el miedo a las
nuevas tecnologías y se apoye en ellas para incrementar el contacto con el
cliente.
Desde firmas de correos con acceso
directo a agenda o salas de videoconferencia, a video-emails, tours virtuales y
uso de la tecnología 3D, para estar cerca de tu cliente. Para ponérselo fácil,
para generar una experiencia comercial de valor desde la distancia.
Las nuevas tecnologías pueden ser tu
gran aliada, pero es necesario aprender a usarlas e integrarlas de manera
coherente en el proceso comercial. Desde el momento de la llamada, a la
grabación de video-emails o a la reunión mediante videoconferencia, en todas
estas situaciones, los empleados están involucrados en el momento de hacer
crecer o boicotear la adopción de la tecnología.
Para eso no solo es necesario que conozcan las herramientas, también tienen que perderles el miedo, percibir su beneficio y adquirir ductilidad.
Parece una tarea simple, pero esto es
como una receta, con solo conocer los pasos, no nos aseguramos de que el plato
salga perfecto. Tienen que adoptar la tecnología rápidamente, generar confianza
en el nuevo sistema y abogar por su uso con los clientes. La mejor manera que
hemos visto para lograr esto rápidamente es darles el «por qué»
detrás del cambio (no asumas que conocen automáticamente su impacto en el
negocio y en el cliente). Luego, alíate con expertos que sepan vender los “cómos”,
que utilicen desde hace tiempo estas tecnologías, que sepan transmitir el paso
a paso de su uso y contar los trucos que han adquirido gracias a su experiencia
durante años. Qué sepan hacerlos practicar en un entorno seguro y guiarlos en
el uso, antes de que interactúen con los clientes.
Busca un partner que no solo les enseñe a usar herramientas digitales sino que los lleve a pensar en digital.
La forma en que compramos, trabajamos e interactuamos con los demás ha sido
interrumpida, cortocircuitada y ya no forma parte de la “normalidad”.
La pandemia nos ha obligado a cambiar la forma en que trabajamos, socializamos, compramos y mucho más. ¿Qué estás haciendo para mostrar a tu gente y a tus clientes que te importan? ¿Qué estás haciendo para escuchar su necesidad actual y pivotar este cambio? ¿Qué estás haciendo para generar ventaja competitiva y asegurar tu puesto en la mente de tu cliente?
La estrategia comercial ha cambiado
¿Estás dispuesto a Digitalizar tu Estrategia Digital?
En Valuexperience llevamos 10 años ayudando a las organizaciones a adaptarse a la economía digital, nuestro ADN es digital. Conocemos las herramientas, vendemos y vivimos on line, conocemos cómo actúa la mente del comprador en el canal digital y nos apasiona el comportamiento de las personas en el lugar de trabajo.
La realidad extendida (XR),
tecnología que dobla la realidad, aún está en sus primeras etapas pero tendrá
muchas aplicaciones en todas las industrias y por eso los lideres deben
elaborar estrategias sobre los riesgos de implementación.
Los datos de XR son muy
personales así que se exige una gran vigilancia preventiva. Las herramientas de
los XR hacen conexiones directas a nuestras facultades mentales y a nuestras
percepciones de la realidad que aún no están del todo entendidas.
Cometer un error con estas tecnologías, puede producir un daño tanto a las personas como a la sociedad que podría ser increíblemente difícil de revertir. Por eso, como parte de un proyecto de investigación, Accenture identificó 6 posibles riesgos para los que los líderes deberían empezar a buscar estrategias ahora que la implementación del XR está en sus primeras fases.
1. Gestión de datos personales:
Esto no solo implicará el número de tarjeta de crédito, el historial de compra y los ‘me gusta’, sino que también incluirá sentimientos, comportamientos, juicios y apariencia física de una persona.
Se recopilará información biométrica sobre detalles físicos y emocionales para que las personas sean representadas por avatares que podrán replicar de una forma realista, todo lo que ellas hagan en el mundo real. Un uso indebido intencionado o no de datos íntimos deben ser una preocupación de máxima prioridad.
2. Falsas experiencias:
A medida que estas tecnologías proliferen, cualquiera podrá hacer un video falso convincente para ejercer influencia política o para otros fines maliciosos de una forma fácil y económica. Este problemas debe tenerse en cuenta en los planes de ciberseguridad.
3. Ciberseguridad:
Igual que internet y otros precedentes, las tecnologías XR atraerán a personas que explotarán sus vulnerabilidades para el uso personal. Eso puedo tener importantes consecuencias y por eso las organizaciones necesitarán personas capaces de reaccionar inmediatamente.
4. Adicción a la tecnología:
Una dependencia excesiva a la tecnología puede dañar significativamente nuestra salud mental y bienestar. Los jóvenes que son grandes consumidores de las redes sociales tienen más probabilidades de tener una mala salud mental.
5. Comportamiento antisocial:
Para la mayoría, es más fácil ser grosero en persona que a través de la web. Por eso, que el contacto con los demás sea cada vez más anónimo ¿puede hacer deslizar nuestros estándares de comportamiento aceptables? Eso es algo que los creadores de XR deben tener en cuenta ya que el acoso online es muy común.
6. Ampliación de las divisiones sociales:
Cuanto más tiempo pasemos en mundos virtuales “perfectos”, menos tiempo pasamos en el mundo real. Eso nos facilita desconectar de los problemas reales. Algunas aplicaciones XR pueden hacer que todo parezca perfecto cuando en realidad no lo es. De momento solo hemos estudiado cómo las redes sociales e internet han transformado la forma en que interactuamos con nuestro alrededor. Ahora nos falta estudiar cómo queremos que se diseñen los productos XR y el entorno para que enriquezcan nuestras experiencias vitales y para que nos protejan ante la división social.
Por último, es necesario mencionar tres principios básicos para guiar la estrategia de liderazgo:
– Responsabilidad integral:
las empresas pueden crear una cultura de preguntas de sentido común para acelerar las investigaciones sobre cómo XR interactuará con nuestra salud física y mental.
– Amplia experiencia:
hay que consultar a expertos sobre decisiones que afectan al beneficio individual y social.
– Imaginación desatada:
los líderes empresariales deben abrir sus mentes sobre cómo se pueden aplicar estas herramientas para transformar las actividades comerciales cotidianas.
El e-Learning es una modalidad de aprendizaje que se viene desarrollando a lo largo de los últimos 20 años. Esta, se diferencia del aprendizaje ordinario por los recursos tecnológicos, de diseño, desarrollo, distribución, administración y evaluación, en que se realiza.
En contra de lo que se suele creer, el eLearning va mucho más allá de una simple virtualización del contenido en un PPT y algún que otro video para publicarlo en la red. El eLearning consiste en una serie de medidas y recursos didácticos que garantizan la calidad de la docencia, así como de la comprensión y aprendizaje por parte del alumno.
El entrenamiento en el aula continúa siendo la modalidad de formación más común en las empresas, y el eLearning no trata de reemplazarlo. Sin embargo, en algunas circunstancias es necesario apoyarse en la modalidad virtual, ya sea por imposibilidad física de realizar formaciones presenciales, o por escasez de recursos.
A continuación, podrás entender algunas de las diferencias entre una modalidad y otra en la siguiente tabla:
PRESENCIAL
Dirección por parte de coaches o profesionales para resolver dudas.
Interacción entre compañeros.
Mayor capacidad para actividades de experimentación con equipos y herramientas.
Entorno controlado.
Habilidad para hace referencia a temas ajenos al curso.
Desarrollo más similar a la realidad, sobre todo en contenidos relacionados con las interacciones sociales.
Fácil de modificar y adaptar estrategias de instrucción.
E-LEARNING
Auto-dirigido. Los alumnos van a su propio ritmo.
Flexibilidad de horario.
Audiencia simultánea e implementaciones en toda la empresa.
Facilidad para actualizar.
Ideal para contextos multiculturales y multilingüísticos.
Reducción de tiempo y coste de logística de trabajo.
Alta responsabilidad de aprendizaje individual.
Sin embargo, actualmente, los empleados deben poder tener acceso a los contenidos y recursos en cualquier momento. Para ello, se recomienda la combinación de ambos tipos: aprendizaje presencial y virtual. De este modo, lograrás aportar lo mejor de cada modalidad, garantizando con más certeza la absorción del contenido, ya que se trata de la combinación ideal.
Modalidades de eLearning
Para adaptarse a las distintas formas de aprendizaje, el eLearning ha desarrollado algunos avatares.
Microlearning
Tal y como el nombre lo dice consiste en pequeñas cápsulas de materia de aprendizaje que se distribuyen en forma de videos, audios infografías, etc.
Mobile learning
Esta modalidad implica que el alumno se encuentra en movimiento, de modo que las herramientas para el aprendizaje son inalámbricas, portátiles, leves, electrónicas y pequeñas. Así, puede llevarlo consigo a todas partes.
Soporte de rendimiento
Cuando un alumno necesita ayuda inmediata en su trabajo, puedes proporcionarles un soporte Just-in-time, justo a tiempo. Estos consisten en herramientas diseñados para proporcionar apoyo y orientación en el trabajo, ya sea con ayudas directas, infografías, PDFs, etc.
Así pues, la combinación de recursos de aprendizaje mejorará el rendimiento de los alumnos al poder tener varios tipos de recursos y métodos.
Es por todos conocido, que actualmente, los empleadores se están enfrentando a considerables brechas en las habilidades en todas las partes de sus operaciones, a todos los niveles, y no pueden llenarlas simplemente contratando nuevas personas.
Se trata de un cambio de paradigma en la forma de trabajar, como resultado, las empresas ya no pueden darse el lujo de esperar a que el «sistema» tradicional suministre a los trabajadores las habilidades requeridas por el puesto de trabajo.
Debemos cambiar la forma en que educamos tanto a los estudiantes en edad universitaria como a los estudiantes adultos que ya forman parte de la empresa.
El año pasado, se realizó una encuesta en la que el 93% de los CEOs encuestados por PwC reconoció «la necesidad de cambiar su estrategia para atraer y retener el talento «, un sorprendente 61% reveló que aún no habían tomado ninguna medida para hacerlo. Según una encuesta reciente realizada por Harvard Business Publishing Corporate Learning and Degreed, casi la mitad de los empleados están decepcionados con los programas de aprendizaje y desarrollo de sus empleadores.
¿Qué es lo siguiente para el aprendizaje de los adultos?
Pues bien, la educación se encuentra en medio de la transformación digital.
El
aprendizaje online surgió hace más de dos décadas como una categoría de
tecnología que permite una gama de modelos de negocio potencialmente
disruptivos. Ya no es necesario que los estudiantes se reúnan en una escuela o
centro para disfrutar de una experiencia interactiva en tiempo real con un
maestro y compañeros. Hoy en día, pueden participar desde cualquier parte del
mundo, de una manera más asequible y conveniente.
Una solución interdependiente a la formación. La necesidad de un talento mejor capacitado es clara en las empresas de todo el mundo.
La teoría de la interdependencia y la modularidad nos dice que, en los primeros años de un nuevo paradigma, para tener éxito, los proveedores de productos y servicios deben integrarse en todos los elementos impredecibles y que definen el rendimiento de la cadena de valor.
Actualmente, las empresas compiten por un recurso escaso: personas calificadas para ejecutar tareas de misión crítica.
El desafío de la medición. El mayor desafío para las empresas que desean invertir, en gran medida y de manera sostenible, en capital humano puede ser descubrir qué tipo de personas necesitan.
¿Por
qué los empleadores luchan por comprender qué es importante para tener éxito en
ciertos puestos? En parte, se debe a que los expertos son muy malos para EXPLICAR
lo que saben. Además, pedirles a los mejores empleados de una empresa que
escriban una descripción de su trabajo, por ejemplo, o que digan con precisión
qué habilidades están realizando al desempeñar su trabajo de manera correcta,
no es tan simple como parece, porque los expertos literalmente no lo recuerdan.
Son buenos en sus trabajos porque gran parte de su conocimiento ha sido
automatizado, por lo que no pueden articular fácilmente qué habilidades son
esenciales.
Siguiendo con lo que hablamos en la primera entrega del post, la conclusión a la que llegamos es que la calidad de los procesos relacionados con las tareas parece ser un factor importante para decidir si la dispersión se convierte en un pasivo o una oportunidad en los equipos virtuales.
Además de los procesos relacionados con
tareas, las empresas deben garantizar que los miembros del equipo se
comprometan con los objetivos generales, se identifiquen con el equipo y apoyen
activamente su espíritu. Es decir, los
procesos socioemocionales también son importantes. Sobretodo en equipos físicamente
dispersos, donde las diferencias
interpersonales son una mayor amenaza para la estabilidad social del equipo
debido a la mayor dificultad para resolver conflictos a través de las fronteras
geográficas.
Dichas
dificultades pueden, a su vez, desmotivar a los miembros para que no
contribuyan completamente, poniendo en peligro el rendimiento del equipo. Los
procesos sociales que aumentan la cohesión del equipo, la identificación y la
comunicación informal pueden evitarlo al ayudar a establecer y mantener
vínculos interpersonales que permiten a un grupo enfrentar mejor los
conflictos.
Los procesos sociales son capaces de mejorar el rendimiento de los equipos virtuales y situados. Sin embargo, no hay indicación de que los equipos virtuales con procesos socioemocionales favorables superen a los equipos situados con niveles similares de los mismos procesos. Así, aunque los procesos socioemocionales no son un factor diferenciador, probablemente faciliten más procesos relacionados con tareas (y, por lo tanto, mejoran indirectamente el rendimiento de los equipos virtuales) mediante, por ejemplo, una mayor transferencia de conocimientos y una mejor resolución de los conflictos de equipo.
Lo que se debe y lo que no se debe hacer para gestionar la dispersión
Para
mejorar el desempeño de tus equipos, necesitas implementar los mecanismos
apropiados para impulsar los procesos socioemocionales y los relacionados con
las tareas. Especialmente para los equipos virtuales, los líderes deben prestar especial atención a los procesos relacionados con
tareas que aprovecharán el conocimiento especializado y la experiencia de
dichos grupos. Las siguientes lecciones
clave pueden ayudarte a maximizar el
rendimiento de tus equipos virtuales:
No subestimes el significado de las
distancias cortas.
El
rendimiento es notablemente menor para los equipos con personas ubicadas en el
mismo edificio, pero en pisos diferentes en comparación con los equipos donde
todos los miembros están en el mismo piso. Esto es cierto con respecto a la efectividad
(es decir, la calidad del rendimiento del equipo) y la eficiencia
(en términos de tiempo y costo). Los líderes de los equipos subestiman regularmente la importancia de
las pequeñas distancias. Tienden a
tratar a los miembros del equipo ubicados en diferentes pisos o en un edificio
adyacente como si estuvieran en una proximidad directa, y no reconocen los
efectos negativos de estas distancias comparativamente pequeñas. En
contraste, los grupos que están dispersos en un país o continente son más
conscientes de su situación y pueden hacer esfuerzos adicionales para mejorar
procesos vitales como la comunicación y coordinación relacionadas con la tarea.
Enfatiza las habilidades de trabajo en
equipo.
Claramente,
una de las razones clave para organizar un equipo disperso es recurrir al
conocimiento superior que reside en ubicaciones remotas. Pero muchas empresas
cometen el error formar estos equipos principalmente sobre la base de la
experiencia y la disponibilidad de las personas. En cambio, los líderes también deben considerar las
habilidades sociales, un requisito previo importante para un buen trabajo
en equipo, como una parte mucho más fundamental del catálogo de requisitos. En
otras palabras, no es realista reunir a personas de diferentes ubicaciones con
la expectativa de que sabrán automáticamente cómo colaborar en un entorno
virtual.
Los
grupos con niveles crecientes de dispersión también son cada vez más
dependientes de su nivel de trabajo en equipo, específicamente, su capacidad
para realizar procesos clave como el apoyo mutuo, la comunicación y la
coordinación. Para que los equipos
virtuales alcancen su mayor potencial (y aprovechen su diversidad funcional
y estructural), los miembros deben,
ante todo, establecer una base para el
intercambio efectivo de sus diferentes capacidades, todo lo cual requiere
habilidades relacionadas con el trabajo en equipo. De lo contrario, es muy
probable que el equipo virtual tenga un peor desempeño que un equipo situado.
Por lo tanto, los líderes deben considerar las habilidades de trabajo en equipo
como un atributo necesario al seleccionar a los miembros de un equipo virtual.
Promueve el auto-liderazgo en todo el
equipo.
Más
allá de las habilidades sociales, los líderes
deben garantizar que los equipos dispersos tengan capacidades de liderazgo de
amplia base. Cuando un grupo está muy cerca, un líder individual puede
detectar más fácilmente las deficiencias en el trabajo en equipo y abordarlas
con un estilo directivo práctico. La
dispersión geográfica y la diversidad cultural hacen que sea difícil para
cualquier líder individual asegurar que el equipo esté funcionando de manera
efectiva. Para que un equipo virtual tenga éxito, los miembros generalmente
necesitan ser conscientes de las dificultades de la colaboración dispersa y
encontrar formas efectivas para superar esos obstáculos por sí mismos. Esto
pone en manifiesto la necesidad de que
las personas sean más autosuficientes en la forma en que gestionan su propio
trabajo porque el líder del equipo tiene menos posibilidades de ayudar.
Programa reuniones presenciales.
Las
reuniones periódicas cara a cara de
miembros dispersos del equipo pueden ser particularmente efectivas para iniciar y mantener procesos
sociales clave que alienten la comunicación informal, la identificación y la
cohesión del equipo.
Una reunión de inicio del
proyecto, por ejemplo,
puede usarse para reunir a todos en un solo lugar durante varios días para que
las personas puedan desarrollar un entendimiento compartido de la tarea en
cuestión y comenzar a identificarse con el equipo. Estos procesos, a su vez,
apoyarán la colaboración de tareas durante el proyecto. Las empresas también deben recordar que las interacciones informales
pueden ser tan importantes como las formales, si no más.
Fomenta una «cultura global».
Una mentalidad global, en
la que las personas se ven a sí mismas como parte de una red internacional,
ayuda a proporcionar un entorno propicio para equipos dispersos. En consecuencia, los gerentes y los
miembros del equipo deben reconocer y enmarcar a su empresa como tal,
comunicando la naturaleza internacional de las operaciones y los mercados de la
organización. Varias estrategias de recursos humanos pueden ayudar a fomentar
esa mentalidad, incluidas las asignaciones
temporales de personal en lugares extranjeros y la capacitación intercultural.
La
sabiduría convencional sugiere que el desempeño de los equipos sufre con
niveles crecientes de dispersión. Debido a eso, los líderes típicamente han
visto la dispersión como un pasivo en lugar de una oportunidad. Pero la
dispersión puede proporcionar beneficios sustanciales si las empresas pueden
aprovechar la diversidad y la experiencia variada de los miembros del equipo en
diferentes ubicaciones.
De
hecho, los equipos virtuales pueden
superar a sus homólogos situados cuando se configuran y administran de la
manera correcta.
En otras palabras, una empresa no puede simplemente reunir un equipo disperso y esperar lo mejor; también debe garantizar que el grupo tenga implementados los procesos socioemocionales y relacionados con las tareas. Solo entonces los equipos virtuales pueden integrar efectivamente el conocimiento disperso para aprovechar su diversidad cultural y estructural, evitando así algunos de los inconvenientes de la dispersión al tiempo que cosechan sus beneficios.
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