¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
Una de las herramientas más poderosas que podemos tener,
es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto
que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas
científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para
nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos
y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero
de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis
es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que
todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un
desequilibrio, se encarga de compensarlo.
A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto
de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el
neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más
importantes en este artículo.
Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en
nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para
tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la
nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio
fisiológico.
Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.
Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.
Pero… ¿Por qué no
pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un
hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la
compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia
de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática
dentro de la percepción de su propia juventud.
Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.
Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos. Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.
El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!
Nuestro comportamiento está causado por la motivación,
este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las
metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y
nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a
nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas
leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos.
Para poder influir en tus clientes a través de su
motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por
varias fases:
Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de
sentirse mal) si consigue una meta.
En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para
conseguir dicha meta.
Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o
no.
Y por último, disfrutará del resultado.
Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos
a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano
y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en
diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de
estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.
El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua.
Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil
o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En
contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las
emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer
la atención de estos sistemas?
Necesitamos que el cerebro del comprador
libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y
el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el
placer y recompensa que le aportará el producto.
¿Es
lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La
respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar
dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir.
¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro
cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo,
obtendrán sus deseos y metas.
Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta, ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.
Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.
Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información
necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo! Lo cierto, es que existen otras estrategias
que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la
atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a
lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.
Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito,
pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando
lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.
Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya
una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios
neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen
consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los
cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres
humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la
motivación.
Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.
¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!
Otro aspecto que a
veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de
venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales pueden asegurar la atracción de clientes y la
venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma
coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros
clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que
conseguirá será para su propio beneficio.
El contexto influye
en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones
clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por
ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere
en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez
estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de
ventas.
Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también, imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.
Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.
En marzo de 2020, el mundo cambió drásticamente, e inevitablemente, también lo hizo la manera en que trabajamos y lo que es ser un líder. ¿Quieres saber qué puedes hacer como líder? En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.
En marzo de 2020, el mundo cambió drásticamente, e inevitablemente, también lo hizo la manera en que trabajamos. ¿Quieres saber qué puedes hacer como líder? En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.
A pesar
de todos los acontecimientos que hemos vivenciado en el transcurso de este
último tiempo y de la visión atemorizada que se tuvo en un inicio, conseguimos
trabajar virtualmente y, además, encontramos los muchos aspectos positivos de
ello: más igualdad de condiciones en conferencias, un menor límite de alcance,
más creatividad en las presentaciones, etc.
Ahora bien, después de más de un año donde la interacción laboral se ha visto modificada radicalmente, podemos ver como, pese a todo lo positivo y las oportunidades que nos ha brindado esta situación forzada, seguimos aislados y podemos mejorar en muchos aspectos.
¿Cómo afrontamos esto? ¿Quién es la persona indicada?
¿Hay una persona indicada?
Realizar el trabajo de forma individual y
a distancia, genera una serie de expectativas de cara a las relaciones
laborales, y es aquí donde el papel de los líderes será fundamental. No es
tarea sencilla ser un líder bajo estas circunstancias, aun así es necesaria su
participación, más cuando hay ciertas inquietudes por parte de la empresa y sus
empleados como:
Trabajando en equipo, pero distanciados físicamente, ¿cómo creamos relaciones significativas?
¿Cómo se crean buenas bases en los equipos si estos se construyen de manera virtual y remota?
¿Cómo creamos relaciones cuando las cosas pequeñas pueden interponerse en el camino y crear disfunciones entre el equipo?
Seguidamente, te mostramos ciertas acciones sencillas, pero poderosas que puedes realizar como líder para afrontar estas cuestiones y más frente a la situación actual.
Cómo puede actuar el líder
Actualmente, las oficinas virtuales y el trabajo remoto en casa se han convertido en la normalidad; así pues, se requiere de líderes más reflexivos, proactivos e intencionales cuando se trata de crear conexiones. A través de un buen liderazgo se pueden paliar muchas de las problemáticas actuales, pero ¿cómo hacerlo?
1.Fíjate en tu gente
Para
ser un buen líder debes respetar la privacidad y los límites, pero existe una
línea que no debes cruzar; también debes estar atento a las señales. Cada uno
está dispuesto a compartir ciertos aspectos y no otros, como líder puedes
habilitar un espacio donde hacerlo más fácil, puedes «abrir la
puerta» para que tus compañeros se sientan más confortables a la hora de
compartir sus experiencias y así conseguir que en una situación donde la
mayoría trabaja desde casa, podamos aprender los unos de los otros.
Quizás
te preguntas cómo realizar esto, bien, no hay una manera única y aquella que
apliques debe estar enmarcada en el sentido que tenga tu organización, pero te
presentamos un ejemplo:
Estás
participando en una reunión virtual, cada uno tiene su cámara encendida y una
gran mayoría tiene activada la herramienta de fundir el fondo. ¡Puedes proponer
que la desactiven como actividad para conocernos mejor! El entorno de trabajo
nos influye de gran manera y por ello es un modo muy útil para conocernos
mejor. Así podemos ver características tales como: sí tienen un animal que les
haga compañía, si tienen luz natural, ¿Beben café? ¿Agua? Todas estas
características personales que facilitan el conocimiento interpersonal se
pueden empezar a percibir a través del simple acto de hacer una propuesta de no
activar una herramienta. Con esto, se pueden empezar un sinfín de interacciones
y una mejor relación entre colegas. “¡Yo también tengo un gato! ¿Cómo se
llama?”, “Yo sin mi café matutino no soy persona… ¿Tú también? ¡Qué
casualidad!”
Aprender
sobre los hábitos diarios aparentemente intrascendentes de un individuo puede
conectarnos a un nivel más real y personal del que creemos, aunque sea de
manera virtual. Otra opción que puede ser útil, es, al iniciar una reunión
virtual, romper el hielo con alguna actividad. Por ejemplo:
Solicita
que en el menor tiempo posible todos los participantes inicien una
«búsqueda del tesoro» y seleccionen en su entorno su objeto favorito,
el objeto más útil, o incluso uno de color azul; ¡hay una infinidad de
posibilidades!
De esta manera se habilitará el tiempo y espacio para hacer que hablen entre ellos y puedan conectar en algo no relacionado con el trabajo.
2.Aprovecha para potenciar y formarte en habilidades
sociales.
Con la virtualidad, se presentan tanto oportunidades como limitaciones, por ello, es muy provechoso estar dotado de altas capacidades sociales. Es importante ser capaz de entender las perspectivas de los demás, saber hablar, escuchar, entender, y actuar. Esto se puede llevar a cabo a través de formaciones sobre la temática. Desde ValuExperience te queremos recomendar nuestro programa:
Es importante saber utilizar herramientas y ser capaz de trabajar con una gran diversidad de personas, mezclando títulos, divisiones, grupos, personas de diferentes ubicaciones geográficas, etc. En nuestro portal Más Humanos podrás acceder a recursos gratuitos con los que trabajar estas habilidades
No podemos encontrarnos cara a cara en la situación que estamos viviendo, pero eso no significa que las capacidades sociales no sean altamente útiles y valiosas, siguen siendo efectivas en un entorno virtual. De hecho, pueden ser fundamentales para crear poderosas conversaciones y conexiones en toda la organización y así conseguir un entorno poderoso y efectivo.
3.Reserva tiempo para tu equipo y conócelos.
Los líderes pueden fomentar el trabajo en equipo y mitigar actitudes individualistas que ponen freno a la creación de equipos potentes. Para ello, se necesita tiempo y una buena gestión de este. Cada cual aprende que horarios o gestión temporal le resultan más cómodas, y el líder debe dedicar un apartado de su tiempo a conectar con su equipo y trabajar en la cohesión, comprensión y atención. Una manera útil para ello es marcarse cada día un bloque temporal para conectarse con alguien diferente del equipo. Si todavía tienes dudas, puedes leer los siguientes posts en Más Humanos sobre la importancia de un buen líder en estos tiempos:
¿De
qué herramientas puedes hacer uso? Crea listas con cada una de las personas con
las que creas que debes comunicarte, incluso de aquellos que no lo creas (todo
el mundo necesita validación y, aunque breve, atención). ¿Tienes la lista?
Realiza llamadas, en vídeo, por teléfono; envía correos electrónicos, mensajes
de texto ¡aquello que consideres! (Un truco: utiliza el canal según la persona
a la que te diriges, ten en cuenta en qué tipo de comunicación se sienten más a
gusto).
Lo importante es que saludes, que averigües el estado emocional de las personas con las que te comuniques, los proyectos que los tienen trabajando duro, y aquello que surja en cada conversación. Este pequeño gesto contribuirá de una manera inimaginable en la valoración que sienten tus colegas, y te permitirá conoceros mejor creando un entorno de mayor confianza.
La
creación de los equipos ha cambiado ¡Adaptémonos!
Actualmente
la serendipia de encontrarse por los pasillos no sucede. No podemos pasar por
el escritorio de alguien para ver cómo está, y menos aún, tomar un café en la
sala de conferencias compartiendo bromas o buscando consejo de nuestros y
nuestras colegas.
Esto no es más que otra oportunidad donde los líderes pueden establecer nuevos hábitos que fomenten las conexiones y ayuden a las personas a sentirse valoradas. Es fundamental que como líder crees equipos altamente conectados y cohesionados, sabemos que por ahora es diferente a como se solía ser, pero tener en mente que volverá la “normalidad” parece ingenuo, todo apunta que seguirá siendo diferente. El cambio es una constante y debemos estar preparados para ello. Como bien sabrás, es importante preocuparse por crear relaciones y vínculos cuando estamos físicamente separados, y más aún, sentirnos valorados. Aprender estas herramientas y acciones necesarias, no es tarea fácil, por ello te recomendamos tanto el Programa de Liderazgo 4.0 ,como el Curso de equipos 4.0 Líderes, debéis potenciar las capacidades que tenéis, actuar para ser más humanos y fomentar la conexión en los grupos. Puede que no sea lo que solías hacer, pero es lo que debéis hacer. Ahora es el mejor momento para aprender aquello que desconocemos del liderazgo y la formación, mantenimiento y potenciación de grandes equipos de trabajo.
ValuExperience está aquí para darte el apoyo que necesitas en este proceso. ¡Trabajemos juntos!
Desde hace relativamente pocos años la neurociencia y el marketing se han fusionado y combinado, dando como resultado el neuromarketing. Pero ¿Qué es realmente el neuromarketing?, y ¿Por qué es interesante que lo conozcamos? Es el estudio de los procesos de compra, toma de decisiones de los consumidores o potenciales compradores, durante o después de dicha acción.
Con todo ello podemos
decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una
forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los
precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué costes son los más llamativos o las ofertas
más insinuantes para los consumidores.
Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.
¿Ha sido fácil
comprender el cerebro de los consumidores? La respuesta es no. Los
especialistas del marketing han tenido que depender, durante muchos años, de
métodos indirectos para poder identificar, de manera aproximativa, los
pensamientos y sentimientos de las personas. Para ello, han estudiado nuestros
comportamientos en el momento de compra. Buscando identificar por un lado, cómo
aumenta o disminuye las compras en respuesta a campañas promocionales o, por el
otro, nuestra actitud frente a los cambios de precios, y por no olvidarnos de
un sin fin de encuestas y grupos focales, preguntando qué solemos comprar y por
qué lo hacemos.
Los métodos de
recogida de información que hemos mencionado anteriormente no cuentan con una
gran fiabilidad científica. La gente en algunas oportunidades no sabe lo que
está pensando o en otras, cuando son conscientes de sus opiniones, en muchas
ocasiones, no son honestos al informarlas. Esta línea de investigación del
mercado tradicional, está repleta de sesgos y datos imprecisos, obligando a las
empresas y entidades a acogerse a presentimientos o procedimientos intuitivos
para fomentar las ventas.
El pasado año, se reunieron un grupo de reconocidos académicos de tres universidades Estadounidenses y publicaron un artículo titulado “Predictores neuronales de compras”. En el cual, a través del neuromarketing y la utilización de técnicas de neuroimagen, monitorizaron la actividad mental de los compradores mientras valoraban productos y precios en los dispositivos digitales.
Según los circuitos neuronales que se iluminan o apagan durante la compra, se puede predecir si el sujeto terminaría adquiriendo un producto o rechazándolo.
Dichos investigadores
concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos,
que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha
investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.
Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.
Con todo lo que hemos comentado sobre neuromarketing y su evolución en los últimos años, ¿Crees que eres completamente consciente cuando eliges comprar un nuevo par de zapatos, el último modelo del móvil que te gusta, o comer en un restaurante? Lo cierto es que no suele ser algo que dependa de tu presupuesto, ni de lo que tienes pensado hacer antes de entrar al establecimiento.
El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente
Diversos estudios
sugieren que tardamos aproximadamente 2,5 segundos en decidir qué queremos
comprar y solo el 80% de ese tiempo pasa por nuestro inconsciente, el cual se
encarga de nuestros impulsos irracionales y donde despiertan nuestras
emociones. El objetivo del neuromarketing
se centra en analizar todos estos aspectos, ver cómo las personas responden a
los diferentes estímulos, y de esta manera crear teorías y patrones que sean
ventajosas para la venta.
¿Te gustaría poder
influir en el proceso de toma de decisiones inconsciente de tus clientes y no
sabes cómo hacerlo? Por este motivo, hemos creado nuestro curso de Digitaliza tu estrategia de Venta, en
el que te explicamos cómo hacerlo.
Debemos tener clara
una idea básica de neuromarketing:
no es lo mismo que a un cliente le guste un producto a que finalmente lo
adquiera. ¿Cuál es la clave que marca esta diferencia? La dopamina. Es una
hormona que encontramos distribuida por todo el cerebro, y una pieza clave para
el proceso de venta, activando y desactivando circuitos neuronales y
promoviendo la motivación del cliente.
El propio vendedor o
la publicidad del producto, a través de un discurso potente y empático, deberá
mostrar todos los beneficios que el cliente recibirá obteniendo el producto
(como por ejemplo: poder, seguridad, control y placer) y con esas mismas
palabras generará este neurotransmisores de la motivación, empujando al cliente
a comprar dicho producto.
Desde el programa Digitaliza tu Estrategia de Venta, creado por ValuExperience, hablaremos con más profundidad y te enseñaremos cómo activar los neurotransmisores de tus clientes, para poder motivarlos, y conseguir ese SÍ tan deseado. ¿Crees que es algo complejo de realizar? ¡Nosotros te ayudamos!
Las personas compran de acuerdo a sus experiencias. ¿Qué mejor que utilizar el neuromarketing para entenderlas?
Gracias a esta
disciplina, distintas empresas han logrado conseguir un nuevo tipo de relación
con sus clientes, a través de la implementación de recursos personalizados a
sus necesidades. Observamos ejemplos en empresas como Microsoft, que emplea
estrategias de neuromarketing con el
objetivo de abordar las emociones que tienen los consumidores en relación con
su ordenador; o Google, que aprovecha estudios relacionados para corroborar los
distintos métodos y así acercarse más a sus consumidores dentro de la comunidad
de YouTube.
Otro ejemplo de gran
relevancia dentro del mundo del marketing, es el de Coca-Cola. En una de sus
campañas más recientes, optaron por analizar las emociones de sus consumidores,
en el momento en que observaban uno de los spots publicitarios de la marca. Con
el objetivo de observar cuáles eran los sentimientos que despertaban las
imágenes del producto, de forma transparente y realista, y así perfeccionar sus
técnicas de estas ajustándolas al modelo de las neuroventas.
Lo cierto es que, cada
vez son más las empresas que aplican las ventajas que puede llegar a aportar el
neuromarketing a partir de nuevas
ideas, además de darse cuenta de que el margen de mejora es mucho mayor con
relación a algunos de los métodos de marketing tradicionales.
Con la evolución del neuromarketing se ha encontrado que
realizar un buen estudio del mercado, haciendo uso de las estrategias que se
suelen utilizar en esta área, nos permite:
– Analizar procesos,
anteriormente desconocidos, que se producen de manera subconsciente en el
cerebro de los consumidores.
– Poder ver la
reacción de los compradores antes de lanzar una campaña publicitaria relativa
al mismo.
– Observar y conocer
de una forma más directa qué zonas del cerebro intervienen en los procesos de
compra.
– Obtener un mayor
conocimiento relativo a la activación neuronal presente en un proceso en el que
se hace efectiva una compra.
– Ahorrar grandes
cantidades de dinero a las empresas, al asegurar que el producto que se lanza
al mercado es interesante para el público.
Con nuevos avances
como estos, ¿Llegará un día donde se podrá monitorear lo que pensamos de una
forma directa? ¿Podremos conocer a nivel celular nuestras intenciones de
compra? Algunos científicos creen que sí.
En un futuro
hipotético, que terminará logrando dichos avances, encontramos:
– Por un lado la
posibilidad de presentar un gran avance para las organizaciones, ya que las
mismas podrían focalizarse e influenciar de manera eficiente a sus clientes.
– Por otro lado, brindar a las empresas a través de dicho conocimiento
una forma sencilla para poder influenciar en la población y sus intereses.
Siendo poseedoras las
empresas de dicho conocimiento y poder, ¿Seríamos capaces como sociedad,
encontrar la manera de regular legalmente todo esto? ¿Los altos cargos y
figuras de poder, estarían interesadas en intentarlo?
No obstante, debemos
valorar los aspectos éticos de un posible futuro como el planteado. Hasta qué
punto el hecho de conocer los intereses de los clientes de manera más profunda
puede derivar en control. Si conocemos los intereses y pensamientos, se podría
controlar y modificar la percepción, incluso manipular hacia una dirección
predeterminada sin que el cliente se diese cuenta. ¿Nos interesa un futuro así?
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Ser un líder en la actualidad es un reto y la manera en que trabajamos ha cambiado drásticamente desde marzo del 2020. En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.
A pesar de todos los acontecimientos que hemos vivenciado en el transcurso de este último tiempo y de la visión atemorizada que se tuvo en un inicio, conseguimos trabajar virtualmente y, además, encontramos los muchos aspectos positivos de ello: más igualdad de condiciones en conferencias, un menor límite de alcance, más creatividad en las presentaciones, etc.
Ahora bien, después de más de un año donde la interacción laboral se ha visto modificada radicalmente, podemos ver como, pese a todo lo positivo y las oportunidades que nos ha brindado esta situación forzada, la gente todavía está luchando. Todavía nos sentimos aislados.
¿Cómo afrontamos esto? ¿Quién es la persona indicada? ¿Hay una persona indicada?
A pesar de la necesidad de realizar el trabajo de forma individual y a distancia, la respuesta puede estar en el colectivo. Para ello, es esencial la participación de los líderes. No es tarea fácil ser un líder bajo estas circunstancias, pero realmente se necesita su participación. Y ante preguntas tales como:
Trabajando en equipo, pero distanciados físicamente, ¿cómo creamos relaciones significativas?
¿Cómo se crean buenas bases en los equipos si estos se construyen de manera virtual y remota?
¿Cómo creamos relaciones cuando las cosas pequeñas pueden interponerse en el camino y crear disfunciones entre el equipo?
Seguidamente, te mostramos ciertas acciones sencillas, pero poderosas que puedes realizar como líder para afrontar estas cuestiones y más frente a la situación actual.
Cómo puede
actuar el líder
Actualmente, las oficinas virtuales y el trabajo remoto en casa se han convertido en la normalidad; así pues, se requiere de líderes más reflexivos, proactivos e intencionales cuando se trata de crear conexiones. A través de un buenliderazgo se pueden paliar muchas de las problemáticas actuales, pero ¿cómo hacerlo?
1. Fíjate en tu gente
Para ser un buen líder debes respetar la privacidad y los límites, pero existe una línea que no debes cruzar; también debes estar atento a las señales. Cada uno está dispuesto a compartir ciertos aspectos y no otros, como líder puedes habilitar un espacio donde hacerlo más fácil, puedes «abrir la puerta» para que tus compañeros se sientan más confortables a la hora de compartir sus experiencias y así conseguir que en una situación donde la mayoría trabaja desde casa, podamos aprender los unos de los otros.
Quizás te preguntas cómo realizar esto, bien, no hay una manera única y aquella que apliques debe estar enmarcada en el sentido que tenga tu organización, pero te presentamos un ejemplo. Pongamos que estás en una reunión virtual, cada uno tiene su cámara puesta y una gran mayoría tiene activada la herramienta de fundir el fondo. ¡Puedes proponer que la desactiven como actividad para conocernos mejor! El entorno de trabajo nos influye de gran manera y por ello es un modo muy útil para conocernos mejor. Así podemos ver características tales como: sí tienen un animal que les haga compañía, si tienen luz natural, ¿Beben café? ¿Agua? Todas estas características personales que facilitan el conocimiento interpersonal se pueden empezar a percibir a través del simple acto de hacer una propuesta de no activar una herramienta. Con esto, se pueden empezar un sinfín de interacciones y una mejor relación entre colegas. “¡Yo también tengo un gato! ¿Cómo se llama?”, “Yo sin mi café matutino no soy persona… ¿Tú también? ¡Qué casualidad!”
Aprender sobre los hábitos diarios aparentemente intrascendentes de un individuo puede conectarnos a un nivel más real y personal del que creemos aunque sea de manera virtual. Otra opción que puede ser útil, es, al iniciar una reunión virtual, romper el hielo con alguna actividad. Por ejemplo, pedir que en el menor tiempo posible todos los participantes inicien una «búsqueda del tesoro» y seleccionen en su entorno su objeto favorito, el objeto más útil, o incluso uno de color azul; ¡hay una infinidad de posibilidades! De esta manera se habilitará el tiempo y espacio para hacer que hablen entre ellos y puedan conectar en algo no relacionado con el trabajo.
2. Aprovecha para potenciar y formarte en habilidades sociales.
Con la virtualidad, se presentan tanto oportunidades como limitaciones, por ello, es muy provechoso estar dotado de altas capacidades sociales. Es importante ser capaz de entender las perspectivas de los demás, saber hablar, escuchar, entender, y actuar.
Esto se puede llevar a cabo a través de formaciones/módulos sobre la temática, y generalmente, práctica. Es importante saber utilizar herramientas y ser capaz de trabajar con una gran diversidad de personas, mezclando títulos, divisiones, grupos, personas de diferentes ubicaciones geográficas, etc.
No podemos encontrarnos cara a cara en la situación que estamos viviendo, pero eso no significa que las capacidades sociales no sean altamente útiles y valiosas, siguen siendo efectivas en un entorno virtual. De hecho, pueden ser fundamentales para crear poderosas conversaciones y conexiones en toda la organización y así conseguir un entorno poderoso y efectivo.
3. Reserva tiempo para tu equipo y conócelos.
Los líderes pueden fomentar el trabajo en equipo y mitigar actitudes individualistas que ponen freno a la creación de equipos potentes. Para ello, se necesita tiempo y una buena gestión de este.
Cada cual aprende que horarios o gestión temporal le resultan más cómodas, y el líder debe dedicar un apartado de su tiempo a conectar con su equipo y trabajar en la cohesión, comprensión y atención. Una manera útil para ello es marcarse cada día un bloque temporal para conectarse con alguien diferente del equipo.
¿De qué herramientas puedes hacer uso? Crea listas con cada una de las personas con las que creas que debes comunicarte, incluso de aquellos que no lo creas (todo el mundo necesita validación y, aunque breve, atención). ¿Tienes la lista? Realiza llamadas, en vídeo, por teléfono; envía correos electrónicos, mensajes de texto ¡aquello que consideres! (Un truco: utiliza el canal según la persona a la que te diriges, ten en cuenta en qué tipo de comunicación se sienten más a gusto).
Lo importante es que saludes, que averigües el estado emocional de las personas con las que te comuniques, los proyectos que los tienen trabajando duro, y aquello que surja en cada conversación. Este pequeño gesto contribuirá de una manera inimaginable en la valoración que sienten tus colegas, y te permitirá conoceros mejor creando un entorno de mayor confianza.
La creación de equipos ha cambiado, ¡Adaptémonos!
Actualmente la serendipia de encontrarse por los pasillos no sucede. No podemos pasar por el escritorio de alguien para ver cómo está, y menos aún, tomar un café en la sala de conferencias compartiendo bromas o buscando consejo de nuestros y nuestras colegas.
Esto no es más que otra oportunidad donde los líderes pueden establecer nuevos hábitos que fomenten las conexiones y ayuden a las personas a sentirse valoradas. Es fundamental que como líder crees equipos altamente conectados y cohesionados, sabemos que por ahora es diferente a como se solía ser, pero tener en mente que volverá la “normalidad” parece ingenuo, todo apunta que seguirá siendo diferente. El cambio es una constante y debemos estar preparados para ello.
Como hemos ido comentando, es importante preocuparse por crear relaciones y vínculos cuando estamos físicamente separados, y más aún, sentirnos valorados. Líderes, debéis potenciar las capacidades que tenéis, actuar para ser más humanos y fomentar la conexión en los grupos. Puede que no sea lo que solías hacer, pero es lo que debéis hacer.
¿Eres de las personas que prefiere comprar el último móvil de modelo, unos nuevos pares de zapatos, o viajar al primer lugar que se te ocurra en vez de ahorrar, imaginar y planificar tener una vida más cómoda para el futuro? Si este es tu caso, no te preocupes no eres el único.
Una
peculiaridad que nos caracteriza como seres humanos, es el preferir gastar
en vez de ahorrar, no es que nos encante despilfarrar, sino que nos
hemos acostumbrado a una gratificación inmediata en lugar de esperar a
obtener ganancias más adelante. Además, nuestra cultura hoy en día está repleta
de tecnología y vías que facilitan el acceso instantáneo, desde recibir un
nuevo producto a la puerta de tu casa en cuestión de horas, en obtener
respuestas tan solo buscando en internet a millones de dudas que podamos tener,
y muchas cosas más, la cuestión es que las próximas generaciones estarán
acostumbradas a estas facilidades y no estamos preocupados por enseñarles a retrasar
tal gratificación.
¿Gastar
en vez de ahorrar nos caracteriza ciertamente como humanos?
Los científicos se han preocupado por buscar respuestas a estas cuestiones, y están detectando algunas diferencias entre los cerebros de aquellas personas que suelen gastar más y aquellas que prefieren ahorrar, específicamente se han enfocado en áreas del cerebro que se encargan de predecir consecuencias, procesar el sentido de recompensa, controlar la memoria y predecir la motivación.
Con
todo esto tampoco nos estamos refiriendo que aquellas personas que prefieran
gastar sean irracionales, de hecho, psicólogos y economistas se están
encargando de buscar otra explicación a este enigma identificando rasgos y
tipos de personalidad que en sí diferencian a las personas que gastan con las
personas que ahorran, presentando que lo que sucede con aquellos que terminan
gastando en realidad no saben cómo prevenir las consecuencias de sus gastos.
Aprovechando
estas aproximaciones, los neurocientíficos han llegado a mapear los circuitos de
gasto y ahorro con tanta precisión que han probado desactivar el gasto y
aumentar el ahorro en algunas personas que participaban en la
investigación, logrando que dejen de gastar como estaban acostumbrados y
haciendo que lleguen a ahorrar como nunca habían pensado. Por lo que están descubriendo como destapar
los secretos que posee la materia gris que es responsable de algunas de
decisiones las importante que solemos tomar, a esta área la denominan ¨Cerebro
del dinero¨
Una vez tu cerebro logré reconectar el placer con las recompensas postergadas, estarás en un buen camino hacia el futuro.
Paul Glimcher, neuroeconomista de la Universidad de Nueva York, realizo un experimento para poner a prueba el retraso voluntario de la gratificación. Consistía en dar a elegir $20 en ese momento o más dinero después, (que podía ser $20,15 hasta $110) a una docena de personas. Por una parte, se encontraba una persona que decidió esperar, y termino por recibir después de un mes $21, lo que significa que a pesar de lo que obtuvo, es una persona que suele retrasar la gratificación, y por otra parte, en el otro extremo se encontraba una persona que estaba dispuesta a esperar, solo si recibía un adelanto de $68, a quien los economistas catalogan como una persona que le da un menor valor al dinero que tendrá a futuro que el que puede obtener al día de hoy, es decir, cuando espera algo, lo quiere en el momento y no para después.
Entonces
se preguntarán, ¿Cómo hacer para que ambas regiones estén involucradas con
las recompensas del futuro como los están con las recompensas inmediatas? Pues
es una de las dianas que buscan atinar los científicos.
Un
estudio clásico de finales de los 60s dirigido por Walter Mischel de la
Universidad de Stanford, el cual se ha replicado en varias oportunidades, y
recientemente se volvió viral por las redes sociales, es el que consistía en
ofrecer un malvavisco a niños de 4 años, y le daban a escoger entre dos
opciones, podrían comérselo en el momento, o esperar unos minutos al
experimentador que saldría de la habitación y al volver si no se había comido
el malvavisco le daría otro más. Después de varios años, los niños habían
tomado la decisión de esperar el otro malvavisco, alcanzaron puntuaciones más
altas en los exámenes de admisión para las universidades, lo que sustenta la
teoría de que algunos aspectos de la inteligencia emocional y el control de
impulsos se encuentra relacionado con el rendimiento académico. Además, poseían
menos probabilidades para desarrollar obesidad o de caer en adicciones a drogas
ilegales.
Los
participantes del estudio de los malvaviscos serian evaluados cada 12 años, y
en la actualidad ya poseen 40 años. En otro de los estudios realizados sobre
gratificación retrasada, el Psicobiólogo BJ Casey del Weill Cornell Medical
College, llegaron a reunir a 59 de los participantes originales, esta vez
replicando el experimento, pero con una versión adaptada para adultos. Haciendo
uso de la RMf, examinaron las discrepancias en la actividad cerebral entre los
grupos de personas que retrasaban la gratificación y aquellos que preferían las
recompensas inmediatas.
Los
resultados arrojaron que, aquellas personas que retrasaban la gratificación, la
corteza prefrontal reflexiva y racional del cerebro se encontraba mucho más
activa, de la misma forma que la circunvolución frontal inferior derecha, que
es la que se encarga de inhibir los impulsos de desear todo para el momento.
Mientras que, los participantes a quienes les costaba mucho más retrasar la
gratificación mostraban una menor actividad en ambas áreas, pero también, una
actividad mayor en áreas del sistema límbico, las cuales responden a la
gratificación instantánea.
El primer paso para aprovechar las ventajas del ahorro es poder precisamente aprender a fortalecer aquellas áreas que se han identificado y comprobado que están relacionadas en el proceso de la toma de decisiones
Más estudios que se han realizado relacionados con este tema, demuestran que la pieza fundamental para hacer que nos preparemos para aplazar la gratificación en el ahora para poder ahorrar para un futuro, es la labor que desempeña la corteza prefrontal. La función de la Corteza Prefrontal Dorsolateral (CPD) es precisamente enviar mensajes de ¨calma¨ a las regiones que se encargan de producir los impulsos de ¨lo quiero ahora¨. Lo que pudieron observar en algunos estudios donde utilizaban imanes potentes para inhabilitar la actividad de la CPD en humanos, llegaban a volverse más impulsivos; mientras que, si llegaban a activar esta zona artificialmente, las personas decidían ahorrar y esperar para el después.
En
la actualidad, La Universidad de Nueva York y la Universidad de Columbia, se
encuentra haciendo uso de la Estimulación Magnética Transcraneal (TMS),
una tecnología zapping no invasiva, la cual consiste en introducir una
corriente eléctrica débil en ciertas regiones del cerebro. Esto les permite a
los científicos a identificar las áreas del cerebro que son responsables de
funciones determinada, es decir, si intentan tocar algún área específica y la
inhabilitan, la persona no podrá ejecutar las funciones que tenía ese lugar en
concreto.
De
momento, los científicos que dan uso de esta herramienta de TMS, no se han
dirigido y probado esta tecnología en un centro comercial para dirigirlo a las
personas en plena acción de gasto y consumo, disminuyendo sus ahorros casi en su
totalidad, aunque la idea resulte atractiva.
En vista de la situación, los investigadores siguen buscando la manera más práctica para dar lugar a un cerebro que tenga habilidad suficiente para ahorrar. Una de las aproximaciones a estas intenciones, ha sido el descubrimiento de Paul Zak de la Universidad de graduados de Claremont, donde llego a observar que el tamaño de la CPD es diferente entre personas, así como también, el número y la fuerza de conexiones que posee con los circuitos del mesencéfalo. En estudios sobre plasticidad cerebral en cerebros de adultos, se ha puesto en evidencia que se debería poder aumentar el número o la fuerza de estas conexiones, de tal forma que el mesencéfalo pueda recibir señales más calmantes.
La
memoria también se encuentra implicada en este proceso, y es que algunos
estudios sugieren que aquellas personas con una buena memoria a corto plazo,
tiene relación con la capacidad de visualizarse en un futuro y poder
planificarse mejor, lo que resulta uno de los pasos fundamentales para poder
ahorrar, seguramente porque para alcanzar objetivos debemos de tenerlos en
cuenta. El psicólogo Warren Bickel de Virginia Tech, demostró en un estudio
reciente que realizó con personas a las que sometió a ejercicios que le
ayudaran a mejorar la memoria, que solían desarrollar una percepción de esperas
las largas, de tal manera que valoraban más el futuro.
Precisamente,
uno de los participantes originales del experimento de los malvaviscos, habría
logrado desarrollar esa capacidad. Sin embargo, muchos de los niños que en su
momento preferían comer el malvavisco antes de esperar, aprendieron a aguantar
las tentaciones de la gratificación inmediata para cuando eran adultos. Esto
quiere decir que el no poder retrasar la gratificación no significa que estemos
condenados a siempre ser así.
Aunque un cerebro llegue a comportarse de
cierta manera no quiere decir que estará siempre programado para hacerlo, puede
cambiar eventualmente. Inclusive, desde pequeños, es una habilidad que se puede
empezar a entrenar, enseñarle un niño a adelantar las tareas y los estudios,
por ejemplo, puede ayudarle a tener mejores calificaciones para el próximo mes;
enseñarles a los niños que ahorrar una pequeña parte para comprar algo mejor en
otra ocasión en vez de gastarse todo inmediatamente, les ayuda a desarrollar la
fuerza de voluntad y a tener paciencia a medida que se va aplicando a la
práctica, ya que es un aspecto que es aprendido.
Asimismo,
Zak en otros de sus experimentos, pone en evidencia la función de la oxitocina,
la famosa hormona del amor, que en estos casos ayuda a que las personas
desarrollen más paciencia, de tal manera que antes de ofrecer $10 ahora o $12
después, les administraba una inyección de la hormona, y la respuesta de estas
personas era que preferían esperar un 43% mas para llegar a ese después.
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Otras de las interpretaciones que le dieron, es que aquellas personas que prefieren ahorrar, quizás es porque son más felices y tienen más apoyo social, datos relacionados con la oxitocina, además, esta hormona nos ayuda a reducir la ansiedad, por lo que quizás algunas de las decisiones que tomemos durante los efectos de ella sean más convenientes para nosotros mismos.
Los científicos sugieren que reducir los niveles de ansiedad en sí mismos podrían ayudarnos a ser más ahorrativos.
Las nuevas generaciones se muestran en diferentes estudios como personas que suelen ser menos pacientes y más impulsivos, donde un estudiante universitario solo espera graduarse para conseguir un trabajo donde puedan tener una buena ganancia o donde puedan conseguir aumentos significativos, pensarían en aprovechar de su juventud y ahorrar más adelante en el futuro, es una de las opiniones de Antony Davies de la Universidad de Duquense, que también habla del factor inexperiencia, ya que los jóvenes tienen poco conocimiento sobre cómo será su vejez y que les espera a esas edades, para ellos 20 años es percibido como una eternidad. Por lo que, los últimos descubrimientos científicos que hemos mencionado podrían influir en disminuir las probabilidades que podrían dejar en desventaja a esta generación.
Aun así, la ciencia sigue investigando cómo poder identificar si las últimas generaciones son totalmente diferentes a las anteriores, ya que las condiciones actuales de compras instantáneas y al alcance de un click, además de complacer nuestro deseo de gratificación inmediata, lo incita para que se siga repitiendo la conducta. Bickel de Virginia Tech, comenta que cuando una persona vive rodeada de límites tan cortos de tiempo, lo esperable es que su prioridad sea satisfacer sus deseos lo más rápido posible y no dejarlo para despues, a no ser que sea consciente de sus consecuencias y pueda controlar sus impulsos.
Sin embargo, lo que nos está enseñando la tecnología, es que la gratificación instantánea es mas divertida y por lo tanto más atractiva, pero ¿Vale la pena tomar el riesgo de gastar?
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