¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!

Una de las herramientas más poderosas que podemos tener, es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un desequilibrio, se encarga de compensarlo.

A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más importantes en este artículo.

Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio fisiológico.

Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.

Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.

Pero… ¿Por qué no pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática dentro de la percepción de su propia juventud.

Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que  te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.

Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos.  Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.  

El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!

Nuestro comportamiento está causado por la motivación, este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos. 

Para poder influir en tus clientes a través de su motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por varias fases:

  • Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de sentirse mal) si consigue una meta.
  • En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para conseguir dicha meta.
  • Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o no.
  • Y por último, disfrutará del resultado.

Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.

El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua. Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer la atención de estos sistemas?

Necesitamos que el cerebro del comprador libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el placer y recompensa que le aportará el producto.

¿Es lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir. ¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo, obtendrán sus deseos y metas.

Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta,  ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.

Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.

Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo!  Lo cierto, es que existen otras estrategias que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.

Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito, pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.

Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la motivación.

Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar  en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.

¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!

Otro aspecto que a veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales  pueden asegurar la atracción de clientes y la venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que conseguirá será para su propio beneficio.

El contexto influye en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de ventas.

Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también,  imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.

Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.

¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tu como comercial puedes generar motivacion de compra en tu cliente?
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