El poder del cerebro Reptil en las ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

En el artículo de hoy voy a hablar del cerebro reptil, un tema que encierra mucho interés desde el punto de vista de las ventas, o más bien a una variedad, las neuroventas, que consisten en venderle directamente al cerebro de los clientes, en influir directamente en sus emociones y neurotransmisores. Este método utiliza herramientas como los códigos reptil, que consisten en ciertos conceptos (también llamados botones) que poseen mucha fuerza a la hora de influir en la parte más arcaica de nuestro cerebro, de ahí el término reptil.

 

Botones reptiles, ¿Qué son?

Para conocer mejor estos botones reptil, voy a mostrar algunos de ellos.

Según el experto en marketing Jürgen Klaric, hay 10 códigos reptil, uno muy habitual es el del poder, ya que nuestro cerebro reptil anhela el poder y busca su obtención, por otro lado, el botón de la familia también es muy habitual, ya que somos seres sociables y con quien más vinculo generamos es con la familia, este es un concepto muy arraigado en nuestro cerebro.

Para acabar de explicar los códigos reptil, hemos de entender que no son algo que afecte a ciertas personas específicas o tengan un target concreto, se trata de algo tan intrínseco en nuestro cerebro que no puede ser modificado por la cultura y funciona igual en casi todos los individuos. Hablamos de botones reptil en neuromarketing ya que debido a la investigación que se ha hecho en este ámbito, se ha descubierto que pueden ser “presionados” para lograr influir en el comportamiento de la gente, en nuestro caso, para favorecer que nuestros clientes compren el producto que ofrecemos.

El poder del cerebro Reptil en las ventas

¿Cómo puedo usarlos para influir en mi cliente?

Una vez explicado que son y para que pueden servir los botones reptil, llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo usar esto en mi beneficio?

Pues bien, aquí traigo la respuesta, esta forma de entender el marketing y transformarlo en neuromarketing es el paso que muchas empresas están dando para mejorar su capacidad de venta, cuando se publicita un producto de la manera tradicional, se presentan sus características técnicas, quizás la utilidad que tienen o los diferentes modelos disponibles. En cambio, para ir directamente al cerebro reptil, un buen vendedor sabe que ha de activar los botones reptiles, ha de hacer que el cerebro del cliente le pida ese producto. Una demostración de cómo utilizar estos botones reptil, sería, en vez de vender un coche, tratar de vender la libertad de conducirlo, en vez de decir que ha pasado X control de seguridad, dile al cliente que su familia viajará segura, que sus hijos estarán más protegidos que en ningún otro coche, en vez de explicarle las frigorías que tiene el aire acondicionado interior, hazle saber lo placentero que será viajar en el interior de ese coche.

Otra solución que también activa los botones reptil es el uso de imágenes relacionadas con los códigos, muestra en tus promociones o anuncios imágenes que se asocien a conceptos reptiles como el poder, la pertenencia, la exploración o el control, para así lograr que los clientes creen un vínculo de manera inconsciente entre los conceptos y tu producto, haciendo así que la decisión de compra esté totalmente condicionada y dirigida por el cerebro reptil.

Como puedes suponer, el uso de las palabras y de las imágenes para activar los botones reptil por separado ya son efectivas, pero al fusionar ambas, las probabilidades de que logremos influir en el cerebro del cliente aumenta. Para ejemplificar el uso combinado, podemos ver el ejemplo de una agencia inmobiliaria, para promocionar las casas podemos suponer que los clientes que quieran mudarse a vivir, lo que más pueden estar buscando orientados por su cerebro reptil serán aspectos relacionados con la seguridad, la familia y la libertad, entonces para anunciar esas casas lo que deberíamos hacer es buscar imágenes que se asocien a esos conceptos y acompañarlas de frases con palabras poderosas también relacionadas. En cambio, si lo que ofrecemos es alquilar la casa para un período vacacional, los códigos reptiles cambiarán y entonces buscaremos exploración, placer y podríamos mantener familia, en ese caso vemos cómo cambian en gran medida los botones reptil que intentaremos activar pese a que los dos productos son una casa.

Conclusiones

Una vez vista esta forma de hacer neuromarketing, busca tus propias maneras de aplicarlo o de introducirlo en tu plantilla.

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El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

 

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral. El Mindfulness o la atención plena ha pasado de ser un fenómeno exclusivo de la Psicología Clínica o la neuropsicología, a ser de los temas más relevantes en la psicología del trabajo y organizaciones en los últimos años ya que puede ser una herramienta clave para la productividad laboral. El mindfulness es un estado atención al completamente enfocado en a experiencia del momento presente.

Empresas como Google, Target, Nike, General Mills, etc., han introducido programas basados en Mindfulness para sus empleados.

Además de las ventajas personales que nos puede traer el mindfulness con respecto a salud como, disminución de estrés y la ansiedad, cambios en la conducta, entre otros. En este articulo pretendemos ver las ventajas enfocadas a nivel laboral tanto para el empleado como para la empresa y su productividad.

¿Qué es el Mindfulness?

El mindfulness es una técnica milenaria rescatada de los budistas. Por lo cual no es un descubrimiento nuevo, aunque sea actualmente cuando se esta escuchando más.  Viene de la tradición religiosa y filosófica “budismo”. Durante los últimos 30 años esta practica está integrándose. La medicina y psicología de occidente, por ello se estudia científicamente y se reconoce como una manera efectiva de reducir el estrés, aumentar la autoconciencia, reducir los síntomas físicos y psicológicos asociados al estrés y mejora del bienestar emocional. 

Para Jon Kabat Zinn, principal impulsor de la práctica dice que:

El Mindfunless o Atención Plena significa prestar atención de manera consciente a la experiencia del momento, presentar como interés, curiosidad y aceptación

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral:

La atención plena también puede eludir la automaticidad, lo que llevaría a una mayor flexibilidad cognitiva proporcionando así, una mayor productividad de parte de todos los trabajadores.

Dentro de una empresa, los practicantes del mindfulness lo pueden manifestar en:

  • Generación de ideas y soluciones de problemas creativas y rápidas.
  • Evita el burnout, ansiedad laboral, o altos niveles de estrés
  • Experimentar la satisfacción y efectividad dentro de su trabajo y también fuera de él, dando un mayor equilibrio entre trabajo y familia.
  • Estabilidad de la atención, los individuos generalmente exhiben un mejor desempeño en sus tareas.
  • Toma de decisiones más éticas, ya que se desarrolla la compasión, lo que también aumenta el comportamiento de poyo dando mayor confianza y cooperación
  • Focalización en lo importante: el Mindfulness elimina todo lo superfluo de nosotros y se enfoca en lo que realmente es importante
  • Inteligencia emocional: la gestión del estrés
  • Visión estratégica: en el caso de los directivos, la claridad mental que se les otorga ayuda a generar una visión más abierta que fija un rumbo más productivo a la organización.
  • Flexibilidad ante el cambio: el Mindfulness ayuda a dominar la flexibilidad cognitiva siendo flexible ante los constantes cambios y la incertidumbre de los mercados, y no aferrarse viejas técnicas para hacer las cosas que puede limitar el crecimiento de la organización.
  • Creatividad e innovación: en este estado la mente se calma, dejando entrar nuevas e innovadoras ideas a nuestro cerebro.

Es importante tener en cuenta que la aplicación del Mindfulness es de forma individual, pero influye en la calidad de las relaciones didácticas en los grupos de trabajo, proporcionando una mejor calidad en la comunicación y menos juicios hacia las opiniones de los demás, y no solo entre los mismos empleados, también mejora la calidad de relación cuando atienden al cliente.
Con lo cual, nos encontramos que gracias a todas estas mejoras que puede presentar una organización con la práctica del Mindfulness estaría incrementando su productividad en todos los ámbitos y departamentos.

Aplicación del Mindfulness en Google:

El profesor Miró Galarreta, es en encargado de impartir la meditación denominada Mindfulness en esta empresa. Su practica consiste en hacer que los empleados se sientan en una forma que les parezca cómoda, que no noten ninguna parte del cuerpo derivada de la postura en la que están, y a partir de ahí tienen que relajarse y dejarse llevar por la respiración, centrar la atención en la respiración, y dejar las preocupaciones a un lado, estar pendientes del momento, del “ahora”, y no reconocer el “yo” sino la conciencia plena. La practica dura 40 min diarios aproximadamente, y la empatía, la inteligencia emocional y el Mindfulness son las claves que tratan.
“Meditar emplea pocos minutos y sin embargo aporta muchos más beneficios de los que nos pensamos”.

Los empleados de Google que han recibido este programa de meditación llegan a decir que pueden mejorar su vida gracias a esto, que durante la práctica notan la mejoría minuto a minuto. Y al mejorar su vida, aumentan su satisfacción laboral lo que permite una mayor productividad de parte de ellos.

En un estudio que realizo Galarreta en Stanford (2010). Revela que con la meditación:

Cortex prefrontal izquierdo

Se activan las zonas encargadas de las emociones positivas

Amígdala

Se reduce su actividad en las zonas asociadas a las emociones negativas

A continuación, les dejamos una infografía, de una guía básica que ofreció la revista Mindful Brain Staff en 2014, que son sencillos pasos que cualquier trabajador dentro de una organización puede seguir, aumentando su productividad y bienestar.

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

¿El Mindfulness funciona para quienes trabajan en remoto?

La respuesta es un Sí rotundo, mas bien las evidencias muestran que el trabajo en remoto a proporcionado un estrés crónico en muchas personas, han estado trabajando mas horas de los normal y han ocurrido burnout. Y, al mismo tiempo han perdido conexiones sociales y creado sensaciones de soledad. Y una de las maneras para derrotar esto, que al final pone en juego la productividad laboral, es con la creación del Mindfulness online.

¿Cómo podemos obtener mindfulness en el mundo virtual?

En 2020 hemos aprendido que el trabajo en remoto no es una barrera para nuestra capacidad de tener liderazgo, empatizar y conectar con compañeros, ni crear comunidades en la empresa. Por lo cual, tampoco ha de ser una barrera para que ponga en juego nuestra productividad laboral. No hace falta que seas un profesional de la meditación para practicar el Mindfulness simplemente con la guía que hemos dejado anteriormente y con estos 3 pasos más, ya lo estas practicando:

 

  1. Pausando y haciéndote consiente de los que esta pasando por tu mente.
  2. Traer intencionalmente tu conciencia a las personas y el contexto que están contigo virtualmente.
  3. Eliminar tus propias narrativas, agendas, juicios y ego para ofrecer una presencia online completa. Con contacto visual, expresiones faciales cálidas y receptivas y la minimización de multitarea.

Conclusiones

Podemos ver las ventajas del Mindfulness en la productividad laboral,  como una herramienta muy positiva para el propio crecimiento y bienestar personal, y mas allá de eso, si lo implementamos en organizaciones tendríamos resultados ampliamente visibles, ya que estaremos trabajando con los empleados individualmente para su propio bien e influyendo así en la productividad de la organización, ya que si los empleados se encuentran bien, no habrán tantos burnout, trabajaran con menos estresores, tendrán mucha mejor concentración, entre otros muchos beneficios. No lo pienses más y crea tu comunidad Mindfulness en tu organización.

Si estas interesado en conocer más sobre el tema, te dejo estos dos enlaces:

Beneficios de Mindfulness sobre el estrés laboral

¿Cuáles son los beneficios del Mindfulness?

6 principios para persuadir en ventas

6 principios para persuadir en ventas

6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo

6 Principios para persuadir en ventas y algunas recomendaciones para lograrlo

Conoce los 6 principios para persuadir en ventas. Persuadir en ventas se refiere a tener la capacidad o a la habilidad para convencer a un cliente o a un grupo de clientes, a que consuman algún bien o servicio que se esté ofreciendo, mediante argumentos razonables, técnicas y/o gestos.

En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.

El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.

A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.

¿Quisieras saber algunas de ellas?

A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.

Los 6 principios de la persuasión:

1. La reciprocidad

Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.

“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”

La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:

1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.

Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.

2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.

3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.

4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.

2. El compromiso y la consistencia

Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.

Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si

O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.

3. La aprobación social

Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.

En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.

4. La autoridad

El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.

Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.

5. La afinidad, el agrado o la simpatía

Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.

Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.

6. La escasez

Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada. 

Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.

La motivación como clave de la persuasión

El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.

Existen dos motivaciones principales:

El deseo de ganar

Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.

Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.

El miedo a perder

Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.

¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.

6 principios para persuadir en ventas

Conclusiones

Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.

Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:

1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!

Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:

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Digitaliza tu estrategia comercial

 

 

5 tendencias de ventas y marketing para el 2022

5 tendencias de ventas y marketing para el 2022

Te traemos las principales tendencias en Ventas y Marketing que necesitas implementar en el 2022

Las 5 tendencias de ventas y marketing que debes conocer para el 2022. Las estrategias de marketing y ventas están cambiando más rápido que nunca, debido a la revolución tecnológica y al gran peso de las redes sociales hoy en día, sin olvidar el obligado acelerón que ha propiciado la pandemia del COVID-19, con la que ahora los contenidos digitales son más demandados que nunca. La creatividad y el ingenio para este 2022 son clave para que los equipos de ventas y marketing puedan sobresalir.

En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.

A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:

1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto

Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.

Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.

Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.

2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.

Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.

Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.

Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”

Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.

3. Sala de Ventas Digitales

Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.

Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.

4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas

En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.

El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.

5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.

El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.

Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.

Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.

Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.

Conclusiones

En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes. 

Tendencias ventas y Marketing 2022

¿Quieres conocer más de Ventas y Marketing? https://valuexperience.com/neuromarketing-la-tendencia-que-marcara-el-futuro-de-las-ventas/

https://valuexperience.com/el-nuevo-marketing-y-venta-hibrida/

La motivación es la clave de las ventas: todo está en tu cerebro

La motivación es la clave de las ventas: todo está en tu cerebro

¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!

Una de las herramientas más poderosas que podemos tener, es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un desequilibrio, se encarga de compensarlo.

A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más importantes en este artículo.

Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio fisiológico.

Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.

Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.

Pero… ¿Por qué no pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática dentro de la percepción de su propia juventud.

Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que  te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.

Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos.  Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.  

El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!

Nuestro comportamiento está causado por la motivación, este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos. 

Para poder influir en tus clientes a través de su motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por varias fases:

  • Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de sentirse mal) si consigue una meta.
  • En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para conseguir dicha meta.
  • Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o no.
  • Y por último, disfrutará del resultado.

Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.

El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua. Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer la atención de estos sistemas?

Necesitamos que el cerebro del comprador libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el placer y recompensa que le aportará el producto.

¿Es lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir. ¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo, obtendrán sus deseos y metas.

Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta,  ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.

Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.

Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo!  Lo cierto, es que existen otras estrategias que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.

Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito, pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.

Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la motivación.

Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar  en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.

¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!

Otro aspecto que a veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales  pueden asegurar la atracción de clientes y la venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que conseguirá será para su propio beneficio.

El contexto influye en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de ventas.

Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también,  imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.

Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.

¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tu como comercial puedes generar motivacion de compra en tu cliente?
CÓMO PERSUADIR CON IMÁGENES

CÓMO PERSUADIR CON IMÁGENES

Investigadores de la Universidad de Victoria Wellington en Nueva Zelanda hicieron un estudio en el que observaron que las declaraciones sobre un personaje célebre vivo o muerto se consideraban más precisas cuando iban acompañadas por imágenes de esta celebridad. Una declaración de que la celebridad estaba muerta también se consideró cierta con mayor frecuencia cuando se acompañó fotos. Esto demuestra que estas fotos produjeron una sensación de verdad.

El factor clave parece ser que las imágenes proporcionan información específica sobre el individuo, lo muestran comprometido con su profesión. Como por ejemplo, una fotografía de un político frente a un grupo de micrófonos, dará más credibilidad ya que podemos ver cómo está desarrollando sus capacidades.

Incluso las afirmaciones de conocimiento general se mejoran con las fotos . La afirmación “Las tortugas son sordas”, se consideró cierta con mayor frecuencia cuando se acompañó de imágenes que muestran una tortuga aunque de ninguna manera demuestre su capacidad auditiva o falta de ella.

Los seres humanos solemos basar nuestras interpretaciones a través de imágenes mentales o representativas. Para entender cómo funciona esto nos podemos basar en cómo solemos referirnos a los demás ya que solemos decir; tiene imagen de despistado, de buen trabajador, de inquieto, de responsable…

Relación con los escáneres cerebrales

Un caso especializado de este fenómeno se ilustró hace varios años cuando los estudios de una investigación mostrados por los neurocientíficos demostraron que los resultados solían ser más creíbles cuando se acompañaban de imágenes de escáner cerebral (RMF), a pesar de que los escáneres no estaban relacionados con la conclusión del artículo.

Es decir, incluso la investigación en neurociencia se vuelve más creíble mediante imágenes irrelevantes, por esto no es de extrañar que los investigadores de Nueva Zelanda hayan descubierto que es cierto para el contenido más general y que causa mucha influencia.

La influencia de las imágenes y el texto

La conclusión de este trabajo sobre Neuromarketing dice que si quieres ser creíble, debes acompañar tus declaraciones con fotos y, quizás, un texto descriptivo. Obviamente es importante que las imágenes respalden directamente las afirmaciones pero aunque estas fotos no existan, hay que incluir imágenes relevantes. Por ejemplo, la afirmación de “es fácil de usar” sería difícil de probar directamente con una foto , pero una imagen de una persona que usa el producto, sin que sea informal, podría hacer que la afirmación sea más creíble.

¿El texto también es necesario? Los especialistas en marketing siempre deben tener cuidado de agregar texto que no sea esencial en los anuncios o sitios web ya que, la investigación muestra que el texto descriptivo hizo que una afirmación fuera más creíble incluso cuando el texto no respaldaba directamente la afirmación. Por lo tanto, es posible que argumentar el proceso utilizado para fabricar el producto pueda hacer que la afirmación de “fácil de usar” sea más creíble.

Otras afirmaciones dicen que el contenido visual es procesado mucho más rápido que el texto, genera mayores reacciones positivas, y es recordado por más tiempo. No es casualidad que Facebook Ads no permita anuncios con más de 20% de texto.

Además, funcionan muy bien las imágenes que “transportan” al consumidor a una situación que no ve pero espera que pase. Esto es muy usado en portadas de libros de romance o publicidades de refrescos. No ves el beso, no ves a la persona tomando la cerveza. Pero asumes que pasará, completas la imagen con tu imaginación y es esa tensión la que es excitante para el cerebro.

No uses imágenes de archivos aleatorias que solo están vagamente relacionadas con el mensaje que estás intentando transmitir. En las fotos del estudio que realizaron, eran específicas aunque en realidad, no tenían ningún valor como prueba de la afirmación. Y, como siempre, no agregue fotos o texto de cualquier manera asumiendo que aumentarán la credibilidad y la conversión; pruebe una o ambas con un control.

Si quieres saber más técnicas de cómo persuadir a tus potenciales clientes con imágenes, visita este curso, te podría parecer interesante.

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