El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

El neuromarketing, la clave para ser más convincente

Para aprender a vender más, es importante conocer las áreas del cerebro implicadas en el proceso de la toma de decisiones, y el neuromarketing (la disciplina que vincula hallazgos de neurociencia con conceptos de marketing) es clave para ello.

Los conocimientos de neuromarketing aplicados en el proceso de venta, son de gran ayuda para disminuir el proceso de toma de decisiones de los clientes, uno de los aspectos relevantes donde se ha avanzado, es en la generación de mensajes persuasivos.

Fundamentalmente en el desarrollo de mensajes persuasivos que impacten en el cerebro primario del comprador -el sistema rápido del cerebro que se encarga de la toma de decisiones- y a su vez, que ayuda a la construcción de mensajes que preparan a los clientes para hablar sobre soluciones.

Christophe Morin autor del libro el Código de Persuasión , explica que se deben seguir 4 pasos para ser más persuasivo e influir en el proceso de toma de decisiones.


Paso 1: Diagnosticar y presentar el dolor.

Paso 2: Diferenciar el reclamo

Paso 3: Demostrar los beneficios, «que ganas al adquirir XXX…»

Paso 4: Entregarlo al cerebro primario


Una vez abordado el sistema rápido del cerebro (cerebro primario), se debe afrontar el futuro con el cerebro racional, es decir, el sistema más lento; aunque la persuasión está dominada por la parte inconsciente del ser, el cerebro primario o reptil, que es el responsable de la supervivencia.

El cerebro primario se centra en el aquí y ahora, no entiende de futuro. El neuromarketing lo que quiere es vender motivación en éste primario, convencer al comprador de la necesidad de su compra; y si se tiene éxito, llegar al racional para hablar del futuro, ya que la venta está casi alcanzada. La diferencia entre los cerebros es que mientras el rápido acelera las decisiones, el lento las retrasa

¿Cómo puedes llegar a ello?

El neuromarketing considera importante identificar cuál es el dolor del cliente y actuar en base a la necesidad de esa compra; si éste no reconoce que tiene esa necesidad, no se interesará en discurso de venta y en consecuencia no conseguirás tus objetivos.
Además, para tener éxito en la venta, debes provocar un cóctel de emociones y neurotransmisores en el comprador, destacando por encima de otros, generando emociones positivas, de confianza, de necesidad y de alivio. Para acercarse al cliente, puedes hacer uso de analogías para unir algo que ya sabía con conocimientos nuevos, contrastar como sería la situación sin tu ayuda, usar situaciones familiares, entre otros.

Para diferenciar tu reclamo, una clave en neuromarketing es demostrar singularidad, destacar por encima de otros aquello que te hace característico y demostrar que eres el único que puede cubrir la necesidad del comprador.

 
Si el cerebro primario no capta y procesa todo lo que le estás contando, la venta no funcionará. Nuestro el cerebro prioriza sus fuerzas, favoreciendo el procesamiento visual. Así pues, para demostrar las ganancias, el uso de la visión es vital, ya que somos máquinas de tomar decisiones de manera visual. 

Además, las imágenes generan efectos emocionales mucho más fuertes y consistentes que el lenguaje, por lo que también favorecerá a alcanzar tus mentas.

 
El último paso es la entrega del mensaje al cerebro primario. Se puede llamar la atención de muchas formas: mediante una conversación persuasiva, una presentación o web, haciendo uso de accesorios para llegar al cliente y destacar, etc. Además, es vital utilizar un lenguaje simple, para empatizar y ganarse la atención del receptor. Muchas veces si usamos conceptos complejos el cerebro primario se apaga; la gente dejará de prestar atención y no se interesará por el producto.

Te hemos dejado información para que puedas persuadir como los grandes vendedores. El neuromarketing brinda estrategias para actuar directamente en el cerebro del comprador y convencerle de que, con tu producto, tiene una necesidad cubierta.

Ahora que conoces estos pasos, ya sabes que el neuromarketing es muy útil para conocer de la mejor manera el comportamiento del comprador y actuar en base a lo que quiere escuchar y ver.
Así pues, una vez conocidas estas estrategias: ¿Harías uso de ellas? ¿Conocías todas las áreas del cerebro implicadas en el proceso de toma de decisiones? ¿Te ha llamado la atención la manera en cómo el neuromarketing funciona? ¿Te gustaría ser capaz de dominar el arte de la persuasión para venderle a la mente de tus clientes?

Haz clic en el Banner y conoce cómo podrás lograr el de tu cliente aprendiendo a poner en práctica tácticas magistrales de neuromarketing.

4 consejos para gestionar el burnout de mandos intermedios y managers.

4 consejos para gestionar el burnout de mandos intermedios y managers.

Como este es casi el último post de esta temporada, la próxima semana salgo de vacaciones, me he extendido un poco os pido mil disculpas, pero no quería irme sin compartir con vosotros algunas reflexiones sobre la situación actual de los managers o mandos intermedios en las organizaciones.  Y algunos consejos para reflexionar y si lo consideráis oportuno aplicar.

 Después del camino de obstáculos que hemos pasado con esta pandemia, el futuro del trabajo está aquí.

 Nadie duda en que la forma en que trabajamos durante décadas se transformó en pocos meses y ahora, por diversas razones, los deseos y necesidades de los empleados han cambiado. Y el efecto es masivo. Estamos viendo que los managers de equipos y mandos intermedios – las personas encargadas de motivar a sus equipos para que hagan el trabajo necesario para que la organización sobreviva – están siendo significativamente impactados.

En un artículo reciente de Gallup se afirma que:

“los managers informan de un mayor estrés y agotamiento que las personas que gestionan. Esto significa, matemáticamente, que los 130 millones de managers que lideran los 1,3 millones de empleados a tiempo completo del mundo luchan con su salud mental más que sus equipos”.

 Este mismo artículo también revela que “sólo el 20% de los empleados a tiempo completo de todo el mundo, están comprometidos con su trabajo”.

 Está muy claro que los trabajadores necesitan más motivación y aliento antes de que las tasas de compromiso bajen aun más. Pero si quienes actúan como eje entre los principales líderes y los empleados descomprometidos se sienten mentalmente agotados, la situación se complica.

¿Qué significa esto para el negocio?

 Para que una organización en un mercado como el de hoy (de fluctuaciones constantes)  tenga éxito, sus empleados deben rendir al máximo. Nunca ha habido un momento más crítico para que los líderes apoyen a sus managers o mandos intermedios con lo que estos necesiten para tener éxito, la cadena de motivación no puede parar. Cuando haces que tus managers o mandos intermedios sean mejores, ellos hacen que la empresa sea mejor.

En este post queremos compartir cuatro consejos para apoyar a tus mandos en este momento:

  1. Capacita a tus managers con las competencias necesarias para gestionar personas en un entorno de trabajo híbrido o blended.
  • Los líderes necesitan crear, o mejorar, la capacitación proporcionada a los mandos intermedios para que este valioso grupo tenga los conocimientos y recursos para liderar el entorno híbrido actual. Las cosas son diferentes ahora que no todos estamos trabajando juntos en persona, y los managers necesitan priorizar la conexión con sus equipos, tanto colectivamente como de manera individual. Esto significa que los líderes necesitan ayudar a sus gerentes a:
  • Adoptar nuevas tácticas para fomentar las relaciones con y entre los miembros del equipo. Los managers deben esforzarse más para asegurarse de que se conectan con personas cercanas y lejanas, y esto comienza por mantener conexiones de equipo y uno a uno más frecuentes.
  • Practicar el arte de escuchar activamente. La gente a menudo siente la necesidad de hablar más para establecerse como líderes informados. Pero hablar menos es una señal real de un gran líder. Por lo tanto, los gerentes necesitan saber cómo hacer las preguntas correctas, hablar menos y escuchar más. Es la única manera de obtener un verdadero sentido sobre cómo está actuando una persona, en lo que se refiere al trabajo y al bienestar general de esa persona.
  • Asegurarse de que los miembros del equipo virtual y en persona se sientan igual de importantes y escuchados. Algunas personas pueden estar ansioso por volver a la oficina a tiempo completo, mientras que otras pueden querer estar remotas, y otras pueden estar buscando una combinación. Independientemente de dónde se encuentre físicamente una persona, los managers tienen que asegurarse de que cada persona reciba la misma atención y oportunidades y que todos tengas voz en las reuniones.
  • Ayuda a los managers a adoptar una mentalidad de cambio.

La mentalidad es clave para poder ajustarse y adaptarse. Después de todo, el cambio es la única constante y adaptarse a esto también implica ser un poco rebelde. La persona que cree que el “status quo” es el único rumbo que se puede seguir es la persona que se quedará atrás.

Por lo tanto, es fundamental que los managers tengan una mentalidad de cambio y estén preparados para navegar por las fluctuaciones actuales en el trabajo, y también las que vendrán.

¿Qué implica una mentalidad de cambio?

El primer paso es comprender que el cambio es emocional, no intelectual. A menudo, las emociones anulan la toma de decisiones, así que incluso si pretendemos cambiar, nuestras emociones sacan lo mejor de nosotros y/ o nos impiden tomar las decisiones que conducen al cambio. Los líderes deben ayudar primero a los managers a través de sus respuestas reactivas al cambio, para que estos puedan ayudar a sus equipos a hacer lo mismo. Cosas que podemos hacer para fomentar esta mentalidad de cambio.

  • Tener un conocimiento sólido de la estrategia general para que puedan comprender el papel de su equipo en ella y transmitir esa información. Esto es como armar un puzzle, una cosa es hacerlo 100% de manera intuitiva sin ver la imagen final imaginaos que os dan las piezas y os dicen “es un puente” y la diferencia que existiria en el resultado si os dan la imagen final que hay que armar. Como en los puzzles una cosa es hacerlo con la imagen de la parte superior de la caja y otro sin ella. Lo mismo ocurre en el trabajo. Si las personas tienen un contexto y un visual que conecta todos los puntos, será más fácil entender por qué se están poniendo en práctica los cambios. Esto, a su vez, afecta directamente a la voluntad y la capacidad de adoptar estos cambios de un manager y de su equipo.
  • Entender el poder del “no lo sé” decirlo es liberador.  Decir “no lo sé” está bien, y a menudo es la mejor respuesta. En lugar de tener todas las respuestas todo el tiempo, los managers necesitan sentirse cómodos con adaptarse en el momento y mitigar los obstáculos a medida que surgen.
  • Asegura que los managers o mandos intermedios  dominen competencias básicas de liderazgo.

Con todas las incertidumbres y desafíos a los que nos enfrentamos ahora, los líderes deben asegurarse que sus managers sean competentes en las habilidades de liderazgo básicas. Hay muchas habilidades que los managers necesitan conocer, por lo que con vuestro permiso las he clasificado en cuatro áreas:

Conocer su rol: Los managers necesitan ver a su gente como la prioridad número 1. No se trata de tener éxito como colaborador individual, sino de aprovechar los talentos de un equipo, inspirarlos y motivarlos para obtener resultados.

Conocer el negocio: Los managers o mandos intermedios deben conocer todos los aspectos básicos del negocio, incluyendo cualquier cambio (antes de que ocurran). Los líderes deben dotar a los managers del conocimiento sobre cómo opera el negocio, hacia donde trabaja la organización y asegurarse que tienen una comprensión verdadera de la visión, estrategia y cultura de la compañía para que puedan guiar a sus equipos apropiadamente.

Conectar con el equipo: Los líderes necesitan ayudar a los mandos intermedios a liderar con empatía, conectando con los empleados en un nivel intelectual y emocional. Es necesario que aprendan a compartir información sobre el negocio con sus equipos de una manera convincente, significativa y memorable.

Orientados a resultados: Los directores necesitan saber cómo combinar una mentalidad de cambio con el conocimiento empresarial y la capacidad de involucrar e inspirar a su equipo para obtener resultados. Es importante que los líderes alienten a los managers  a celebrar las victorias de sus equipos, grandes y pequeños, y a apoyar a sus empleados a través de oportunidades de entrenamiento y desarrollo.

Apoyar la salud mental de los managers y mandos intermedios.

Ese mantra que nos contaron hace varios años de:

“Al trabajo se viene dormido, comido y llorado…”

Nunca fue real y hace mucho tiempo que quedó obsoleto. Apoyar la salud mental de tus empleados, no significa que vamos a ahondar en la profundidad de las intimidades y las miserias, de nuestros colaboradores. Fundamentalmente significa que somos capaces de verlos como seres humanos, que somos capaces de empatizar con ellos y que nos preocupamos por su bienestar.

Si queremos detener el agotamiento de los directores, tenemos que hacer más para evitar que lleguen a ese punto de agotamiento mental. Para esto,  los líderes necesitan conectar mejor con los managers o mandos intermedios, al igual que estos,  necesitan hacer más para establecer relaciones significativas con y entre sus equipos.

Un artículo reciente de la Revista Human Resources Executive  nos dice que “ de cada 10 empleados  el 44%  dicen que hoy están más quemados en el trabajo que hace un año, según una encuesta reciente de 2.800 trabajadores de la consultora de RRHH Robert Half. Casi la mitad de los empleados experimentan un aumento de la fatiga (49%) «.

El mundo empresarial no necesita otro estudio o encuesta para demostrar que los gerentes y toda la fuerza laboral se sienten estresados y los líderes necesitan reaccionar, ASAP lo antes posible. Entre las formas en que los líderes pueden combatir este problema se incluyen:

Crear una cultura en el lugar de trabajo que se enorgullece de reconocer que sus empleados son importantes, son prioritarios. La gente quiere trabajar para líderes honestos, auténticos y empáticos. Y ya no se conformarán con una cultura en la que comportamientos, procesos y políticas prevalecen sobre sus necesidades personales.

Bloquéate un momento al final del día para contactar un momento con tus managers y mandos intermedios. Puede ser una llamada telefónica o algo tan sencillo como un mensaje de texto. El punto es crear una oportunidad para un diálogo bidireccional, en cualquier medio que funcione. La meta es hacer saber a los managers y mandos intermedios que están en tu radar y que cuidad de ellos.

Buscar pistas que te permitan conocer ¿Cómo es su situación actual? Si se conecta mediante el zoom,  fíjate si mientras está reunido contigo está siendo bombardeado constantemente con interrupciones de la familia. Tienen siempre una taza completa de café en su escritorio. Sigue en pijama o siempre está con la misma sudadera o se viste de manera más formal. Da la impresión de estar limpio o descuidado. También, es mil veces preguntar a especular, por lo que te aconsejo, hacer preguntas, sobre lo que ves, sin ser invasivo. Preguntar puede ser el punto inicial,  para entablar una conversación significativa que te ayude a comprender mejor lo que necesita el manager.

Los gerentes deben ser apoyados hoy

Ni la cantidad de cambios a los que nos estamos enfrentando en los lugares de trabajo ni el ritmo de cambio bajarán. Los líderes necesitan trabajar más duro para asegurar que sus managers y mandos intermedios estén preparados. Esto significa dotarlos de las habilidades duras y blandas necesarias para ayudar a los empleados a adaptarse a las nuevas formas de trabajar. Los mandos intermedios necesitan saber cómo formar y guiar con empatía en un entorno híbrido, adoptar una mentalidad de cambio y compartirla con otros, y poseer las capacidades básicas que les permitan involucrar, motivar y conectar a las personas con una visión de negocio y empresa más grande que su propio día a día.

 Si un manager cuenta con a orientación y el apoyo adecuado el impacto en los resultados del negocio serán evidentes.

¿Están tus managers o mandos intermedios preparados para estos retos o están más cerca del agotamiento?

Si estás interesado en estas temáticas, en nuestro Programa de Liderazgo 4.0 compartimos herramientas y técnicas para desarrollar equipos de managers capacitados para afrontar los retos y oportunidades del entorno actual.  

También en nuestro curso Equipos 4.0 ayudamos a managers y mandos intermedios a desarrollar y motivar equipos híbridos.

¿Cómo mantener la productividad desde casa?

¿Cómo mantener la productividad desde casa?

Con la realidad presente, hemos podido observar un gran cambio en nuestra manera de trabajar, es frecuente que se plantee la duda: ¿Cómo mantengo mi productividad en esta nueva situación?

En muchos casos, se ha establecido el tele-trabajo, las funciones que antes se hacían en una oficina u otros espacios, con contacto directo con otra persona, ahora se realizan de manera virtual con herramientas relativamente nuevas que han aumentado exponencialmente su uso desde el inicio de la pandemia. Así pues, el objetivo de muchos es, y ha sido, conseguir los resultados y productividad que se tenían con anterioridad en las circunstancias vigentes.

La cotidianidad está mutando en una realidad híbrida. Nos comunicamos más a través de medios digitales y desarrollamos nuevas estrategias en nuestras interacciones para mostrar e interpretar sentimientos y mensajes sobre aspectos como la cercanía, el desagrado, el interés, etc.

Lynda Gratton, psicóloga y profesora de práctica de gestión en London Business School y colaboradora habitual de MIT Sloan Management Review, escribió un libro en 2007 llamado “Hot Spots”. En él profundiza sobre aquellos aspectos que afectan a la productividad de los empleados en sus puestos de trabajo. La autora enmarca que se debían tener en cuenta cuatro características: (1) la Energía, (2) la Atención, (3) la Coordinación, y (4) la Cooperación.

Según qué pilar es más importante para cada persona y las demandas del puesto de trabajo, habrá diferencias en la fuente de productividad. Habrá personas que priorizan conseguir y mantener un buen nivel de energía, otras su principal raíz de productividad será poder interactuar con compañeros y retroalimentarse. Las diferencias en el origen de la productividad son esperadas, pero ¿qué sucede cuando los pilares no funcionan? ¿Cómo afecta no tener un buen funcionamiento de tu pilar de productividad?

¿Cómo gestionarse para no perder productividad?

En primer lugar, es interesante analizar la propuesta de Gatton. Referente a la Energía hemos observado que en estos tiempos de pandemia nos hemos visto forzados a adaptar nuestras maneras de trabajo, y con ello hemos podido fijarnos mejor en nuestro funcionamiento. Es común que trabajadores admitan sentirse más enérgicos trabajando desde casa. Gran parte de sentir esta energía se puede deber al hecho de, que al tele-trabajar, no se invierte tiempo en “commuting” (lo que entenderíamos como migración pendular o los desplazamientos diarios de tu hogar al puesto de trabajo). Este tiempo que no invertimos en desplazarnos, lo podemos dedicar a actividades que mejoran nuestra salud, por ejemplo hacer paseos o comer mejor. Todo ello afectando claramente al nivel de energía que percibimos.

En los tiempos de pandemia por los que estamos pasando es importante que el tele-trabajo lo llevemos a cabo de una manera coordinada con nuestros compañeros. Además, es esencial tener en cuenta cómo afecta la coordinación en la productividad, y así lograr que el ambiente externo afecte en la menor medida posible al desempeño de trabajo. Se ha observado que en un ambiente laboral coordinado con los compañeros, incluso si se lleva a cabo en el mismo momento temporal, se obtienen resultados de mayor productividad. Sin embargo, no es necesario que el trabajo se lleve a cabo coetáneamente para optimizar el desempeño, aunque sí que es importante coordinarse de manera óptima las tareas que llevarán a cabo cada persona del equipo. Además, se considera importante la presencia de un coach, en el momento de llevar a cabo la tarea, para poder guiar al coachee menos experimentado. Por último destacar, la importancia de la puesta al día del equipo, en la que se comentarán los avances y en qué punto de sus objetivos laborales se encuentra cada trabajador.

Además, al hablar de productividad debemos profundizar en el concepto de Cooperación, como ya hemos mencionado, la cooperación es un pilar de la productividad laboral. ¿Y por qué es tan importante? La cooperación es importante debido a que el trabajo colaborativo favorece a la conexión entre los trabajadores. Además está demostrado que, cuando se trabaja cooperativamente, se facilita la comunicación entre unos y los otros. Por último, se mejora la fluidez de información, haciendo más rico el trabajo que se esté llevando a cabo. ¿Peligra la cooperación laboral en tiempos de tele-trabajo? En la actualidad estamos frente a un cambio de paradigma, en el que se nos presentan muchos inciertos, sin embargo es importante que mantengamos la cooperación, buscando programas fáciles y cómodos para poder siempre estar comunicados con todos los integrantes de la empresa y así poder propiciar la cooperación de unos y los otros.

Por otro lado, podemos analizar la Atención. Es importante para mantener la atención de una persona, buscar tiempo donde no sean interrumpidos, ya que de ser así se pierde tiempo en volver a conectarse con el trabajo que se estaba realizando, y entonces, somos menos productivos. Además, es importante que elijas el momento en el que sientes que trabajas mejor. En estos tiempos de cambio es importante que organices bien tu tiempo, para llevar una organización y así mantener tu atención y productividad.

De todas maneras, resulta perceptible que habrá choques entre los pilares de la productividad. Ya que en algunos casos puede presentarse que, al compartir espacios laborales, lo que es óptimo para algunos sea lo contrario para otros. Para ejemplificar: una persona que prioriza la atención, no se encontrará en una productividad óptima si su modelo temporal de trabajo coincide con el de otros colegas que requieren de coordinación con nuestro sujeto. Por ello, se deben desarrollar estrategias con las que gestionar interferencias y realmente ser capaces de priorizar aquello que resulta más productivo para cada uno.

¿Cómo se ve afectada la productividad, y por tanto, los cuatro pilares, por la situación actual?

Hace poco, Gratton hizo una charla en la que contrastaba su publicación de 2007 con la actual manera de trabajo conjuntamente con el COVID-19. En ella, hipotetiza sobre el efecto de la dimensión “Espacio” y la dimensión “Tiempo” sobre los cuatro pilares de la productividad.

Por espacio se hace referencia al sitio en el que se desarrolla el trabajo. Puede tratarse por ejemplo, del sitio mismo de trabajo como una oficina o una fábrica; o bien, y como hemos visto con más frecuencia últimamente, puede ser un espacio personal: tu vivienda, una cafetería, un airbnb, entre otras.

En lo referente al tiempo, nos centramos en las horas dedicadas a realizar las tareas y responsabilidades del cargo de cada uno. Existen trabajos de horario fijo y sincrónico, por ejemplo, de las 9h a las 5h; y también existen, y con el COVID-19 y la necesidad de mantenernos productivos los hemos visto popularizados, horarios flexibles y asincrónicos. Cada día parece más frecuente el poder trabajar a cualquier hora y estar disponible en cualquier momento. Pero inevitablemente, esta disposición puede afectar tanto negativamente como positivamente en los empleados.

Te proponemos algunos consejos para equilibrar los efectos sobre tu productividad

Para aquellos que trabajan en casa y su mayor fuente de productividad es la energía, será interesante hacer del hogar un origen de esta Energía. Al teletrabajar, el gasto que la empresa tenía en establecer un entorno cómodo y adecuado ha pasado al individuo. Se necesita de un escritorio decente, de un sistema informático adecuado, una silla cómoda con la que poder trabajar y un considerable etcétera. Todos estos aspectos inevitablemente afectarán la energía que note el empleado, aun así también podemos hablar de tres características concretas sobre las que podemos trabajar para equilibrar nuestra productividad. En primer lugar, los empleados deben poder sentir que no están siendo observados permanentemente como una máquina de producción de resultados. Para poder conseguir esta sensación podemos hablar del segundo punto relevante: los límites. Al trabajar desde casa es más fácil conectarse y perder noción del tiempo, por ello se debe ser capaz de marcar tanto un límite temporal de las horas que se trabaja (pudiendo estar repartido con pausas y según se es más productivo para cada cual), como un límite físico (diferenciar entre las zonas personales del propio hogar y las zonas de trabajo facilita poder desconectar de una cosa y dirigir la energía a aquello que se está haciendo en cada momento). Finalmente volvemos a hablar de los desplazamientos. Cuando uno invierte tiempo en ir del puesto de trabajo a casa y viceversa también sufre un desgaste. El desplazamiento es cansado y afecta en la energía de aquel que lo lleva a cabo.

En los casos en los que se prioriza el trabajo desde la oficina y la cooperación, es realmente interesante fomentar la cercanía y la serendipia ( Descubrimiento o hallazgo afortunado, valioso e inesperado que se produce de manera accidental, casual, o cuando se está buscando una cosa distinta). Existen maneras de diseño de espacios que actúan sobre estas necesidades, generalmente, consisten en la creación de espacios abiertos en los que poder verse unas a otras y donde poder interactuar. Con diseños como estos, se transmiten los valores y artefactos culturales de la compañía, creando más afiliación y motivación. Por otro lado, parece que la serendipia es muy importante para la innovación, que a su vez incide en la productividad, así pues, debemos potenciar que en la inducción, el coaching y el mentoring en la empresa se fomente.

Finalmente, deberíamos aprovechar que nos vemos forzadas a pasar por esta situación para mejorar nuestras maneras de trabajar. Es un muy buen momento para investigar y experimentar sobre el diseño actual del trabajo, sobre cómo funciona nuestra efectividad, y sobre las tecnologías a aplicar en las empresas. El tipo de trabajo tiene mucho peso en cómo se organiza la productividad, por ello, también deberíamos poner un foco de atención en las demandas del trabajo y su interacción con el empleado. Para poder trabajar con estas perspectivas será muy interesante contar con líderes que estén dispuestos a ser co-creadores, que hayan cuidado y mejorado sus capacidades de liderazgo. Poco a poco podremos convertir una situación altamente preocupante y difícil de llevar, en una oportunidad para mejorar.

Aprende a trabajar eficazmente desde casa.

En este momento tan especial organice su tiempo y descubra las mejores prácticas del trabajo fuera de la oficina. Con nuestro curso aprenderá las técnicas para trabajar desde casa y gestionar el tiempo de manera eficaz llegando a planificar tareas con éxito adquiriendo los conocimientos necesarios para desarrollar esta labor de manera profesional y dinámica.
La evolución del Neuromarketing y su importancia en la actualidad

La evolución del Neuromarketing y su importancia en la actualidad

El Neuromarketing como campo de estudio del comportamiento del consumidor, ha ganado relevancia en esta última década. A pesar de tener un inicio algo polémico, ha ido ganando cada vez más credibilidad y está siendo adoptado por el marketing y la publicidad a nivel profesional.

Como se ha podido ver cada año, los métodos tradicionales para pronosticar qué tan efectivas han sido las inversiones en campañas publicitarias terminan fracasando, no por los mismos métodos, sino porque depende más que todo de la intención del consumidor en expresar como se siente verdaderamente al estar expuesto a un anuncio.

Es aquí cuando el neuromarketing cobra relevancia, llevando la delantera en métodos que indagan precisamente en la mente del consumidor, sin necesitar de su participación cognitiva o consciente.

Neuromarketing tiene el potencial para mejorar el impacto y la eficacia de los anuncios publicitarios.

El cerebro es considerado como una de las estructuras más complejas del universo, y gracias a los avances científicos, cada vez nos acercamos mucho más a entender cómo es su funcionamiento. La resonancia magnética funcional(RMf) es una de las técnicas más utilizadas para conocer el funcionamiento de nuestra mente, a través de los mapeos de los circuitos cerebrales.

Una variedad de disciplinas Neurocientíficas ha hecho uso exhaustivo de esta herramienta para comprender los procesos mentales, y en el caso de los profesionales del marketing, esta técnica no deja de ser más que necesaria para entender y explorar como funciona el cerebro del consumidor.

Una breve introducción del Neuromarketing

Tal y como se lee, Neuro-marketing, es la fusión de dos campos de estudio, la neurociencia y el marketing (mercado), que a simple vista parecen distantes, pero se ha demostrado que están estrechamente relacionados.

El Neuromarketing promueve la importancia de indagar el comportamiento del consumidor desde una perspectiva cerebral.

La primera evidencia de estudios en neuromarketing, esta basada en un estudio que realizaron con personas que eran escaneadas por RMf, mientras bebían Coca Cola o Pepsi. Los resultados del estudio relevaron que diferentes partes del cerebro se activaban si llegaban a identificar o no la marca que se encontraban consumiendo.

La hipótesis del estudio, sugiere que una marca tan importante como Coca Cola debía de ¨poseer¨ una parte de nuestro cerebro, específicamente de la corteza frontal. Esta especificidad se debe a que el lóbulo frontal es el responsable de gestionar las funciones ejecutivas (FE), entre ellas la atención, memoria a corto plazo, planificación y toma de decisiones. De esta manera, al beber Coca Cola, asumían que las personas preferirían esta bebida a la Pepsi, y por lo tanto el área de las EF se activaría.

Curiosamente, cuando no sabían distinguir entre las marcas, informaban que preferían la Pepsi en su lugar, y en estos casos el área de las EF no era el que precisamente se iluminaba, sino que parecía activarse una estructura más primitiva que se ubicaba en el sistema límbico. Esta área es la responsable de nuestro comportamiento más instintivo y emocional.

Aunque este estudio, no logro convencer del todo a los profesionales del marketing, era evidente el potencial que tenía obtener esta información a través de medios prácticos, lo cual despertó una avalancha de críticas hacia el neuromarketing, por el miedo de tener acceso a información que pueda llegar a modificar nuestras percepciones de forma inconsciente.

Aun así, los profesionales del marketing y anunciantes, se resisten a utilizar las herramientas de neuroimagen, en muchas ocasiones por las razones anteriores. Por lo que cada año invierten una cantidad considerable de dinero, en desarrollar productos a través de formas anticuadas para crear campañas publicitarias, sin llegar a lograr ningún impacto. Muchas de ellas, no lograr captar de forma eficaz a atención del consumidor y generar un impacto significativo en nuestras memorias.

La neuroimagen nos proporciona una perspectiva eficiente para observar y comprender la mente de nuestros consumidores.

¿Cómo ha sido el estudio del cerebro del consumidor?

Durante años, los métodos tradicionales de estudios de mercados han intentado predecir y explicar el éxito de las campañas publicitarias. Aun así, la gran mayoría de estudios terminan fracasando lamentablemente.

Las emociones suelen ser medidores significativos para explicar cómo los consumidores procesas los mensajes publicitarios. Por lo tanto, entender y ajustar las respuestas cognitivas a los mensajes de venta, ha sido uno de los principales retos de este sector.

Muchas de las limitaciones de las metodologías tradicionales, por una parte, es que asumen que las personas son capaces de describir detalladamente sus procesos cognitivos, que como bien sabemos puede estar nublado por varios componentes inconscientes. Por otra parte, se ha visto que una variedad de factores en la investigación podrían distorsionar la expresión de sus sentimientos, a través de los incentivos que recibe, las limitaciones en el tiempo del estudio o la misma presión grupal.

El advenimiento de las técnicas de neuroimagen que proporciona el  neuromarketing, ofrece una metodología alternativa mucho más atractiva que las convencionales. Ya que a través de estas técnicas, los profesionales del marketing tendrían la oportunidad de indagar en los cerebros de sus consumidores y así llegar a alcanzar esa información que a veces parece inaccesible porque se queda nublada por el inconsciente, y es la que precisamente nos explicaría el éxito o la falla de un mensaje publicitario.

Conociendo estas ventajas, ¿por qué el neuromarketing no es todavía tan utilizado?

Además de las grandes criticas que comentábamos hace un momento, los profesionales del marketing temen por las implicaciones éticas y de privacidad que puedan tener el uso de las técnicas de neuroimagen para propósitos comerciales. Al mismo tiempo, muchos en este sector no poseen conocimientos suficientes en neurociencia, por lo que emplear y analizar los resultados de estas técnicas, llega a ser un poco engorroso.

Hoy en día, muchas de las agencias publicitarias empiezan por comprender la importancia de predecir el éxito de sus campañas utilizando técnicas basadas en el estudio del cerebro. Entre ellas, se encuentran técnicas no invasivas como, el seguimiento ocular, electroencefalograma, y la ya mencionada, resonancia magnética.

Actualmente, la economía atraviesa una serie de cambios que presionan a los ejecutivos a predecir y estudiar el éxito de las campañas publicitarias que deben emplear, para no perder una mayor inversión. Esto conllevará a que se tome en cuenta investigaciones publicitarias más innovadoras, haciendo uso de las herramientas que respaldan el conocimiento de la mente en sus consumidores.

El Neuromarketing llegó para quedarse y su evolución es imparable

Aunque los problemas éticos sean una preocupación incipiente, se han incorporado normas para garantizar que la investigación en neuromarketing se realice de forma respetuosa y transparente.

El neuromarketing tomará las riendas del marketing y la publicidad en un futuro muy cercano. Es posible que como consumidores no nos demos cuenta de cómo los mensajes se adaptan para un mejor estudio y comprensión en nuestro proceso de compra, pero estos cambios serán sin duda una ventaja para el sector publicitario y de marketing.

Líder, ¿consejos para actuar en el teletrabajo?

Líder, ¿consejos para actuar en el teletrabajo?

Ser un líder en la actualidad es un reto y la manera en que trabajamos ha cambiado drásticamente desde marzo del 2020. En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.

A pesar de todos los acontecimientos que hemos vivenciado en el transcurso de este último tiempo y de la visión atemorizada que se tuvo en un inicio, conseguimos trabajar virtualmente y, además, encontramos los muchos aspectos positivos de ello: más igualdad de condiciones en conferencias, un menor límite de alcance, más creatividad en las presentaciones, etc. 

Ahora bien, después de más de un año donde la interacción laboral se ha visto modificada radicalmente, podemos ver como, pese a todo lo positivo y las oportunidades que nos ha brindado esta situación forzada, la gente todavía está luchando. Todavía nos sentimos aislados.

¿Cómo afrontamos esto? ¿Quién es la persona indicada? ¿Hay una persona indicada?

A pesar de la necesidad de realizar el trabajo de forma individual y a distancia, la respuesta puede estar en el colectivo. Para ello, es esencial la participación de los líderes. No es tarea fácil ser un líder bajo estas circunstancias, pero realmente se necesita su participación. Y ante preguntas tales como:

  • Trabajando en equipo, pero distanciados físicamente, ¿cómo creamos relaciones significativas?
  • ¿Cómo se crean buenas bases en los equipos si estos se construyen de manera virtual y remota?
  • ¿Cómo creamos relaciones cuando las cosas pequeñas pueden interponerse en el camino y crear disfunciones entre el equipo?

Seguidamente, te mostramos ciertas acciones sencillas, pero poderosas que puedes realizar como líder para afrontar estas cuestiones y más frente a la situación actual.

Cómo puede actuar el líder

Actualmente, las oficinas virtuales y el trabajo remoto en casa se han convertido en la normalidad; así pues, se requiere de líderes más reflexivos, proactivos e intencionales cuando se trata de crear conexiones. A través de un buen liderazgo se pueden paliar muchas de las problemáticas actuales, pero ¿cómo hacerlo?

1. Fíjate en tu gente

Para ser un buen líder debes respetar la privacidad y los límites, pero existe una línea que no debes cruzar; también debes estar atento a las señales. Cada uno está dispuesto a compartir ciertos aspectos y no otros, como líder puedes habilitar un espacio donde hacerlo más fácil, puedes «abrir la puerta» para que tus compañeros se sientan más confortables a la hora de compartir sus experiencias y así conseguir que en una situación donde la mayoría trabaja desde casa, podamos aprender los unos de los otros.

Quizás te preguntas cómo realizar esto, bien, no hay una manera única y aquella que apliques debe estar enmarcada en el sentido que tenga tu organización, pero te presentamos un ejemplo. Pongamos que estás en una reunión virtual, cada uno tiene su cámara puesta y una gran mayoría tiene activada la herramienta de fundir el fondo. ¡Puedes proponer que la desactiven como actividad para conocernos mejor! El entorno de trabajo nos influye de gran manera y por ello es un modo muy útil para conocernos mejor. Así podemos ver características tales como: sí tienen un animal que les haga compañía, si tienen luz natural, ¿Beben café? ¿Agua? Todas estas características personales que facilitan el conocimiento interpersonal se pueden empezar a percibir a través del simple acto de hacer una propuesta de no activar una herramienta. Con esto, se pueden empezar un sinfín de interacciones y una mejor relación entre colegas. “¡Yo también tengo un gato! ¿Cómo se llama?”, “Yo sin mi café matutino no soy persona… ¿Tú también? ¡Qué casualidad!”

Aprender sobre los hábitos diarios aparentemente intrascendentes de un individuo puede conectarnos a un nivel más real y personal del que creemos aunque sea de manera virtual. Otra opción que puede ser útil, es, al iniciar una reunión virtual, romper el hielo con alguna actividad. Por ejemplo, pedir que en el menor tiempo posible todos los participantes inicien una «búsqueda del tesoro» y seleccionen en su entorno su objeto favorito, el objeto más útil, o incluso uno de color azul; ¡hay una infinidad de posibilidades! De esta manera se habilitará el tiempo y espacio para hacer que hablen entre ellos y puedan conectar en algo no relacionado con el trabajo.

2. Aprovecha para potenciar y formarte en habilidades sociales.

Con la virtualidad, se presentan tanto oportunidades como limitaciones, por ello, es muy provechoso estar dotado de altas capacidades sociales. Es importante ser capaz de entender las perspectivas de los demás, saber hablar, escuchar, entender, y actuar.

Esto se puede llevar a cabo a través de formaciones/módulos sobre la temática, y generalmente, práctica. Es importante saber utilizar herramientas y ser capaz de trabajar con una gran diversidad de personas, mezclando títulos, divisiones, grupos, personas de diferentes ubicaciones geográficas, etc.

No podemos encontrarnos cara a cara en la situación que estamos viviendo, pero eso no significa que las capacidades sociales no sean altamente útiles y valiosas, siguen siendo efectivas en un entorno virtual. De hecho, pueden ser fundamentales para crear poderosas conversaciones y conexiones en toda la organización y así conseguir un entorno poderoso y efectivo.

3. Reserva tiempo para tu equipo y conócelos.

Los líderes pueden fomentar el trabajo en equipo y mitigar actitudes individualistas que ponen freno a la creación de equipos potentes. Para ello, se necesita tiempo y una buena gestión de este.

Cada cual aprende que horarios o gestión temporal le resultan más cómodas, y el líder debe dedicar un apartado de su tiempo a conectar con su equipo y trabajar en la cohesión, comprensión y atención. Una manera útil para ello es marcarse cada día un bloque temporal para conectarse con alguien diferente del equipo.

¿De qué herramientas puedes hacer uso? Crea listas con cada una de las personas con las que creas que debes comunicarte, incluso de aquellos que no lo creas (todo el mundo necesita validación y, aunque breve, atención). ¿Tienes la lista? Realiza llamadas, en vídeo, por teléfono; envía correos electrónicos, mensajes de texto ¡aquello que consideres! (Un truco: utiliza el canal según la persona a la que te diriges, ten en cuenta en qué tipo de comunicación se sienten más a gusto).

Lo importante es que saludes, que averigües el estado emocional de las personas con las que te comuniques, los proyectos que los tienen trabajando duro, y aquello que surja en cada conversación. Este pequeño gesto contribuirá de una manera inimaginable en la valoración que sienten tus colegas, y te permitirá conoceros mejor creando un entorno de mayor confianza.

La creación de equipos ha cambiado, ¡Adaptémonos!

Actualmente la serendipia de encontrarse por los pasillos no sucede. No podemos pasar por el escritorio de alguien para ver cómo está, y menos aún, tomar un café en la sala de conferencias compartiendo bromas o buscando consejo de nuestros y nuestras colegas.

Esto no es más que otra oportunidad donde los líderes pueden establecer nuevos hábitos que fomenten las conexiones y ayuden a las personas a sentirse valoradas. Es fundamental que como líder crees equipos altamente conectados y cohesionados, sabemos que por ahora es diferente a como se solía ser, pero tener en mente que volverá la “normalidad” parece ingenuo, todo apunta que seguirá siendo diferente. El cambio es una constante y debemos estar preparados para ello.

Como hemos ido comentando, es importante preocuparse por crear relaciones y vínculos cuando estamos físicamente separados, y más aún, sentirnos valorados. Líderes, debéis potenciar las capacidades que tenéis, actuar para ser más humanos y fomentar la conexión en los grupos. Puede que no sea lo que solías hacer, pero es lo que debéis hacer.

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