En el artículo de hoy voy a hablar del cerebro reptil, un tema que encierra mucho interés desde el punto de vista de las ventas, o más bien a una variedad, las neuroventas, que consisten en venderle directamente al cerebro de los clientes, en influir directamente en sus emociones y neurotransmisores. Este método utiliza herramientas como los códigos reptil, que consisten en ciertos conceptos (también llamados botones) que poseen mucha fuerza a la hora de influir en la parte más arcaica de nuestro cerebro, de ahí el término reptil.
Botones reptiles, ¿Qué son?
Para conocer mejor estos botones reptil, voy a mostrar algunos de ellos.
Según el experto en marketing Jürgen Klaric, hay 10 códigos reptil, uno muy habitual es el del poder, ya que nuestro cerebro reptil anhela el poder y busca su obtención, por otro lado, el botón de la familia también es muy habitual, ya que somos seres sociables y con quien más vinculo generamos es con la familia, este es un concepto muy arraigado en nuestro cerebro.
Para acabar de explicar los códigos reptil, hemos de entender que no son algo que afecte a ciertas personas específicas o tengan un target concreto, se trata de algo tan intrínseco en nuestro cerebro que no puede ser modificado por la cultura y funciona igual en casi todos los individuos. Hablamos de botones reptil en neuromarketing ya que debido a la investigación que se ha hecho en este ámbito, se ha descubierto que pueden ser “presionados” para lograr influir en el comportamiento de la gente, en nuestro caso, para favorecer que nuestros clientes compren el producto que ofrecemos.
¿Cómo puedo usarlos para influir en mi cliente?
Una vez explicado que son y para que pueden servir los botones reptil, llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo usar esto en mi beneficio?
Pues bien, aquí traigo la respuesta, esta forma de entender el marketing y transformarlo en neuromarketing es el paso que muchas empresas están dando para mejorar su capacidad de venta, cuando se publicita un producto de la manera tradicional, se presentan sus características técnicas, quizás la utilidad que tienen o los diferentes modelos disponibles. En cambio, para ir directamente al cerebro reptil, un buen vendedor sabe que ha de activar los botones reptiles, ha de hacer que el cerebro del cliente le pida ese producto. Una demostración de cómo utilizar estos botones reptil, sería, en vez de vender un coche, tratar de vender la libertad de conducirlo, en vez de decir que ha pasado X control de seguridad, dile al cliente que su familia viajará segura, que sus hijos estarán más protegidos que en ningún otro coche, en vez de explicarle las frigorías que tiene el aire acondicionado interior, hazle saber lo placentero que será viajar en el interior de ese coche.
Otra solución que también activa los botones reptil es el uso de imágenes relacionadas con los códigos, muestra en tus promociones o anuncios imágenes que se asocien a conceptos reptiles como el poder, la pertenencia, la exploración o el control, para así lograr que los clientes creen un vínculo de manera inconsciente entre los conceptos y tu producto, haciendo así que la decisión de compra esté totalmente condicionada y dirigida por el cerebro reptil.
Como puedes suponer, el uso de las palabras y de las imágenes para activar los botones reptil por separado ya son efectivas, pero al fusionar ambas, las probabilidades de que logremos influir en el cerebro del cliente aumenta. Para ejemplificar el uso combinado, podemos ver el ejemplo de una agencia inmobiliaria, para promocionar las casas podemos suponer que los clientes que quieran mudarse a vivir, lo que más pueden estar buscando orientados por su cerebro reptil serán aspectos relacionados con la seguridad, la familia y la libertad, entonces para anunciar esas casas lo que deberíamos hacer es buscar imágenes que se asocien a esos conceptos y acompañarlas de frases con palabras poderosas también relacionadas. En cambio, si lo que ofrecemos es alquilar la casa para un período vacacional, los códigos reptiles cambiarán y entonces buscaremos exploración, placer y podríamos mantener familia, en ese caso vemos cómo cambian en gran medida los botones reptil que intentaremos activar pese a que los dos productos son una casa.
Conclusiones
Una vez vista esta forma de hacer neuromarketing, busca tus propias maneras de aplicarlo o de introducirlo en tu plantilla.
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Empresas como Google, Target, Nike, General Mills, etc., han introducido programas basados en Mindfulness para sus empleados.
Además de las ventajas personales que nos puede traer el mindfulness con respecto a salud como, disminución de estrés y la ansiedad, cambios en la conducta, entre otros. En este articulo pretendemos ver las ventajas enfocadas a nivel laboral tanto para el empleado como para la empresa y su productividad.
¿Qué es el Mindfulness?
El mindfulness es una técnica milenaria rescatada de los budistas. Por lo cual no es un descubrimiento nuevo, aunque sea actualmente cuando se esta escuchando más. Viene de la tradición religiosa y filosófica “budismo”. Durante los últimos 30 años esta practica está integrándose. La medicina y psicología de occidente, por ello se estudia científicamente y se reconoce como una manera efectiva de reducir el estrés, aumentar la autoconciencia, reducir los síntomas físicos y psicológicos asociados al estrés y mejora del bienestar emocional.
Para Jon Kabat Zinn, principal impulsor de la práctica dice que:
El Mindfunless o Atención Plena significa prestar atención de manera consciente a la experiencia del momento, presentar como interés, curiosidad y aceptación
Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral:
La atención plena también puede eludir la automaticidad, lo que llevaría a una mayor flexibilidad cognitiva proporcionando así, una mayor productividad de parte de todos los trabajadores.
Dentro de una empresa, los practicantes del mindfulness lo pueden manifestar en:
Generación de ideas y soluciones de problemas creativas y rápidas.
Evita el burnout, ansiedad laboral, o altos niveles de estrés
Experimentar la satisfacción y efectividad dentro de su trabajo y también fuera de él, dando un mayor equilibrio entre trabajo y familia.
Estabilidad de la atención, los individuos generalmente exhiben un mejor desempeño en sus tareas.
Toma de decisiones más éticas, ya que se desarrolla la compasión, lo que también aumenta el comportamiento de poyo dando mayor confianza y cooperación
Focalización en lo importante: el Mindfulness elimina todo lo superfluo de nosotros y se enfoca en lo que realmente es importante
Inteligencia emocional: la gestión del estrés
Visión estratégica: en el caso de los directivos, la claridad mental que se les otorga ayuda a generar una visión más abierta que fija un rumbo más productivo a la organización.
Flexibilidad ante el cambio: el Mindfulness ayuda a dominar la flexibilidad cognitiva siendo flexible ante los constantes cambios y la incertidumbre de los mercados, y no aferrarse viejas técnicas para hacer las cosas que puede limitar el crecimiento de la organización.
Creatividad e innovación: en este estado la mente se calma, dejando entrar nuevas e innovadoras ideas a nuestro cerebro.
Es importante tener en cuenta que la aplicación del Mindfulness es de forma individual, pero influye en la calidad de las relaciones didácticas en los grupos de trabajo, proporcionando una mejor calidad en la comunicación y menos juicios hacia las opiniones de los demás, y no solo entre los mismos empleados, también mejora la calidad de relación cuando atienden al cliente.
Con lo cual, nos encontramos que gracias a todas estas mejoras que puede presentar una organización con la práctica del Mindfulness estaría incrementando su productividad en todos los ámbitos y departamentos.
Aplicación del Mindfulness en Google:
El profesor Miró Galarreta, es en encargado de impartir la meditación denominada Mindfulness en esta empresa. Su practica consiste en hacer que los empleados se sientan en una forma que les parezca cómoda, que no noten ninguna parte del cuerpo derivada de la postura en la que están, y a partir de ahí tienen que relajarse y dejarse llevar por la respiración, centrar la atención en la respiración, y dejar las preocupaciones a un lado, estar pendientes del momento, del “ahora”, y no reconocer el “yo” sino la conciencia plena. La practica dura 40 min diarios aproximadamente, y la empatía, la inteligencia emocional y el Mindfulness son las claves que tratan.
“Meditar emplea pocos minutos y sin embargo aporta muchos más beneficios de los que nos pensamos”.
Los empleados de Google que han recibido este programa de meditación llegan a decir que pueden mejorar su vida gracias a esto, que durante la práctica notan la mejoría minuto a minuto. Y al mejorar su vida, aumentan su satisfacción laboral lo que permite una mayor productividad de parte de ellos.
En un estudio que realizo Galarreta en Stanford (2010). Revela que con la meditación:
Cortex prefrontal izquierdo
Se activan las zonas encargadas de las emociones positivas
Amígdala
Se reduce su actividad en las zonas asociadas a las emociones negativas
A continuación, les dejamos una infografía, de una guía básica que ofreció la revista Mindful Brain Staff en 2014, que son sencillos pasos que cualquier trabajador dentro de una organización puede seguir, aumentando su productividad y bienestar.
¿El Mindfulness funciona para quienes trabajan en remoto?
La respuesta es un Sí rotundo, mas bien las evidencias muestran que el trabajo en remoto a proporcionado un estrés crónico en muchas personas, han estado trabajando mas horas de los normal y han ocurrido burnout. Y, al mismo tiempo han perdido conexiones sociales y creado sensaciones de soledad. Y una de las maneras para derrotar esto, que al final pone en juego la productividad laboral, es con la creación del Mindfulness online.
¿Cómo podemos obtener mindfulness en el mundo virtual?
En 2020 hemos aprendido que el trabajo en remoto no es una barrera para nuestra capacidad de tener liderazgo, empatizar y conectar con compañeros, ni crear comunidades en la empresa. Por lo cual, tampoco ha de ser una barrera para que ponga en juego nuestra productividad laboral. No hace falta que seas un profesional de la meditación para practicar el Mindfulness simplemente con la guía que hemos dejado anteriormente y con estos 3 pasos más, ya lo estas practicando:
Pausando y haciéndote consiente de los que esta pasando por tu mente.
Traer intencionalmente tu conciencia a las personas y el contexto que están contigo virtualmente.
Eliminar tus propias narrativas, agendas, juicios y ego para ofrecer una presencia online completa. Con contacto visual, expresiones faciales cálidas y receptivas y la minimización de multitarea.
Conclusiones
Podemos ver las ventajas del Mindfulness en la productividad laboral, como una herramienta muy positiva para el propio crecimiento y bienestar personal, y mas allá de eso, si lo implementamos en organizaciones tendríamos resultados ampliamente visibles, ya que estaremos trabajando con los empleados individualmente para su propio bien e influyendo así en la productividad de la organización, ya que si los empleados se encuentran bien, no habrán tantos burnout, trabajaran con menos estresores, tendrán mucha mejor concentración, entre otros muchos beneficios. No lo pienses más y crea tu comunidad Mindfulness en tu organización.
Si estas interesado en conocer más sobre el tema, te dejo estos dos enlaces:
En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.
El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.
A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.
¿Quisieras saber algunas de ellas?
A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.
Los 6 principios de la persuasión:
1. La reciprocidad
Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.
“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”
La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:
1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.
Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.
2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.
3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.
4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.
2. El compromiso y la consistencia
Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.
Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si
O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.
3. La aprobación social
Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.
En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.
4. La autoridad
El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.
Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.
5. La afinidad, el agrado o la simpatía
Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.
Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.
6. La escasez
Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada.
Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.
La motivación como clave de la persuasión
El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.
Existen dos motivaciones principales:
El deseo de ganar
Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.
Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.
El miedo a perder
Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.
¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.
Conclusiones
Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.
Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:
1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.
A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:
1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto
Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.
Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.
Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.
2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.
Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.
Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.
Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”
Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.
3. Sala de Ventas Digitales
Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.
Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.
4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas
En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.
El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.
5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.
El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.
Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.
Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.
Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.
Conclusiones
En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes.
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