El  líder multimodal: nueva normalidad, nuevos equipos

El líder multimodal: nueva normalidad, nuevos equipos

Este último año, con los retos que la pandemia supuso en el ámbito laboral, los cambios en la forma de trabajar se vieron acelerados. Si bien muchos de ellos se esperaban, es cierto que la pandemia ha sido un acelerador de la transformación laboral. Esta situación ha puesto en relieve las diferencias que hay entre un jefe  y un líder, porque “ni todos los jefes son líderes, ni todos los líderes son jefes”.

Todo esto nos ha hecho plantearnos lo siguiente: ¿Qué perfil tienen los nuevos líderes? ¿Qué roles tienen? ¿Qué habilidades necesitan para asumir los retos actuales y futuros? Estas son algunas de las dudas que podemos tener, siendo empresa o cabeza de equipo, viendo la “nueva normalidad” que estamos viviendo.

A continuación, presentamos algunas de las conclusiones de nuestra reflexión.

Una definición acertada sobre líder: “Persona que dirige o conduce un grupo o colectividad”.

Líder después de la COVID-19

En términos generales, la gran mayoría de líderes se caracterizan por diez cualidades básicas:

Resiliencia, asumiendo el cambio como una forma de vida.

Empatía, comprende las emociones y actitudes de los demás con ayuda de la escucha activa.

Facilitadores, en buscar la respuesta en uno mismo, no en los demás.

Emocionalmente inteligentes, ayudan a gestionar las emociones en los demás.

Resonantes, genera influencia.

Energéticos

Naturales

Timoneles, guían al equipo en momento de incertidumbre, como un timón a un barco.

Enlaces, enlazan a personas alcanzar metas.

Soporte, levantan el ánimo del equipo.

Líder - Multimodal
Líder – Multimodal

Pero ¿estas cualidades siguen siendo las mismas después de la pandemia? ¿En qué situación se debe utilizar cada habilidad?

En los últimos meses, empresas y líderes se han tenido que reinventar y transformar para hacer frente a nuevas formas de trabajar y con ello adaptarse conscientemente para que este nuevo modelo sea efectivo.

Después de un año trabajando telemáticamente hemos podido comprobar que las tareas más rutinarias y sencillas, como las transiciones y coordinación (tareas administrativas, toma de decisiones simples, redacción de documentos, análisis financieros) pueden realizarse de forma virtual.

En cambio aquellas tareas esenciales con características de colaboración de equipo y que forman conexiones emocionales (innovación, brainstorming, resolución de problemas complejos) fluyen más al realizarse de forma presencial, con esto no queremos decir que no se puedan realizar, hay equipos que desde hace varios años generan ideas de mejora y resuelven problemas de manera virtual a través de Comunidades de práctica, lo cierto es que para resolver este tipo de tareas de manera virtual se necesita de un conocimiento específico en el desarrollo de Comunidades Virtuales de Práctica, para coordinar las dinámicas, motivar la participación, seleccionar de manera colaborativa las mejores ideas o soluciones y determinar un plan de aplicación.

Un ejercicio importante para realizar es la selección de tareas ¿Qué tareas consideras que es mejor que se realicen de manera remota y cuáles es mejor realizarlas de manera presencial?

La tecnología ha avanzado rápidamente en las últimas décadas, pero es cierto que en el ámbito productivo la adopción de estas ha sido mucho más lento. Por esta razón es necesario que el líder no solo conozca las herramientas digitales que pueden facilitarle la gestión cotidiana, sino también es necesario que se convierta en el gestor de la Comunidad de Práctica de su equipo. En Valuexperience realizamos entrenamientos a líderes para que desarrollen Comunidades de Práctica en sus equipos.

La nueva modalidad de trabajar será una combinación híbrida: virtual – personal.

Tareas complejas: cara a cara o en Comunidad de Práctica

Las tareas complejas, aquellas que siempre son más nutritivas con diferentes opiniones deben realizarse face to face o a través de una Comundiad de Práctica. Esto se debe a que en este tipo de tareas existen cuatro dimensiones de impacto:

  1. Innovación: brainstorming, aprendizaje cooperativo y compartido, integrar conocimientos… En todas estas tareas se necesita un entorno de confianza, sin estrés y tiempo de convivencia para su éxito.
  2. Colaboración: coordinar y colaborar además de las relaciones entre personas y la confianza compartida entre ellas.
  3. Dedicación: viene del sentimiento de comunidad, tener un propósito compartido y oportunidades de proyección profesional.
  4. Aculturación: en toda situación es necesario un momento de contacto personal o virtual genuino. Para que se desarrolle un entendimiento entre personas, un refuerzo de normas y una contribución de identidad compartida o identidad de grupo.

Roles de los líderes

Un puesto de trabajo multimodal, como los emergentes en la actualidad, requiere de líderes multimodales. Este tipo de líder ha cambiado sus habilidades para optimizar el liderazgo de su equipo tanto de manera presencial como virtual. Concretamente han surgido, o potenciado, cuatro tipos durante la adaptación laboral híbrida.

La importancia de cada uno de estos roles dependerá de las características de cada equipo

  • Líder Conductor o directivo: este estilo destaca por la coordinación principalmente de equipos virtuales. Podríamos compararlo con un director de orquesta, ya que se asegura de que cada miembro de su equipo trabaje adecuadamente y en armonía. Establecen objetivos, planifican, coordinan y hacen seguimiento del progreso, además de mantener una conexión entre todos los miembros de su equipo, potenciando la confianza y el compromiso entre ellos y la empresa.

No todo es tan fácil, ya que también deben encontrar un equilibrio entre el cuidado, compromiso y gestión. La situación de pandemia mundial ha demostrado lo absorbente y cansado que son las videollamadas y el trabajo remoto, por ello requieren un líder eficiente en la organización del tiempo del equipo virtual.

  • Líder entrenador: se caracteriza por enfocarse a ayudar a su gente, como si se transformara en el Coach del grupo. Este maximiza el rendimiento a la vez que hace que su equipo potencie su desarrollo personal, confianza y bienestar, llegando a un alto compromiso, productividad y altas conexiones en el equipo.

Este tipo de liderazgo conlleva tener un grado de inteligencia emocional y tener equilibrio entre la empatía mostrada y animar a su equipo retarse día tras día.

  • Líder catalizador: este líder estimula la creatividad, colaboración e innovación de su equipo, además de la cultura y dedicación compartida. Uno de los puntos fuertes de este tipo de persona es la confianza y entorno de seguridad que generan hacia los demás, facilitando el diálogo y la fluidez de ideas creativas entre los miembros del equipo. Tal y como indica el nombre de este tipo de liderazgo, esta persona proyecta a los demás para que sea más fácil la colaboración entre estos.
  • Líder campeón: tipo de liderazgo completamente diferente a los anteriores. Este líder tiene un enfoque más de negociación, construcción de alianzas e influenciar sin autoridad. Defienden a su gente buscando los recursos necesarios, al igual que informan de lo esencial, comunicación de logros y confianza tanto a su equipo como aquellos que son afines a sus intereses. Este rol genera confianza con los compañeros mostrando un interés por las aspiraciones de estos, además de anteponer las metas de la propia organización a los objetivos del propio equipo.

Por tanto, podemos observar que cada uno de ellos tiene un papel esencial dependiendo de las características de la tarea, pero una característica importante que vincula a todos ellos es que dichos líderes deben contribuir y mantener las conexiones entre trabajadores y la confianza de estos.

  • Confianza en el equipo

La gran mayoría de las empresas, hasta el momento de la pandemia, no reconocían el trabajo remoto como una opción por una falta de confianza en sus trabajadores, pero se ha demostrado que generar confianza con el grupo y su mantenimiento son esenciales para un liderazgo multimodal, en especial cuando los trabajadores ejercer de forma remota.

Confiar en la gente y que ellos crean en ti es la base de un buen liderazgo

En cada uno de los 4 líderes podemos ver como la confianza se ve formateada de diferentes maneras.

Cuando un líder comparte los logros obtenidos con sus compañeros está creando una confianza en el grupo, resaltando que cada uno de los miembros está logrando ese existo de equipo. Esto hace referencia al liderazgo directivo o conductor. Por otro lado, podemos ver que, en el trabajo virtual, emergen en nosotros emociones como la ansiedad por pensar que nuestros compañeros “se relajan”, pero si fortalecemos la confianza y la comunicación entre el equipo esto se ve disminuido. Una forma sencilla para minimizar esta desconfianza es consultar personalmente a cada miembro del grupo y saber sus avances, saber si necesitan ayuda o consultar cualquier duda que nosotros tengamos. Con esto podemos aumentar el llamado espíritu de equipo utilizando un liderazgo de entrenador.

Al reunir a nuestro equipo de forma presencial o a través de una Comunidad de Práctica, deberemos acogernos al papel de líder catalizador, haciendo que la confianza juegue el mayor papel y así estimular la creatividad de nuestro equipo y la innovación de sus ideas. Es decir, debemos potenciar vínculos seguros y saludables entre los miembros del equipo. Cuando una persona se siente segura, la idea de compartir ideas con los demás se vuelve menos agresiva, sintiendo que no va a ser juzgado. Un liderazgo de estas características podrá funcionar de forma óptima si se consigue en la propia persona una buena combinación entre conciencia social y humildad.

Se ha observado que cada uno de estos roles son más adecuados dependiendo del contexto, haciendo que el líder entrenador y catalizador sean más adecuados en un entorno presencial y el liderazgo de conductor y campeón en contextos virtuales.

Habilidades necesarias

El rol directivo o conductor, es el más tradicional y por ello el más utilizado requiriendo habilidades de monitorear, toma de decisiones, motivación de equipo, delegación de tareas, centralizar y promover las mejores prácticas, promover compromiso de su grupo, entre otras.

Por el contrario, el rol de catalizador vemos que se caracteriza por ser energético, búsqueda de innovación, fomenta el cambio tanto en el grupo como de forma persona, habilidades emocionales y potencia las habilidades de sus compañeros creando retos sacando lo mejor de cada persona. La filosofía de este tipo de liderazgo podría definiste como: “No puedo exigir a los demás si no empiezo a crear mi personalidad”

Haciendo referencia al entrenador o coach podría ser el más novedoso implicando habilidades de inteligencia emocional, facilitación y reconocimiento de los demás, humildad, escucha empática, auto-gestión y compromiso con el equipo, entre muchas otras.

Por último, el líder campeón podría ser resumido como aquel líder que tiene habilidades de planificación y estrategia sobre la tarea y las personas de su equipo, orientación a los resultados, buena comunicación e influencia hacia los demás y uno mismo, autoestima, congruencia, innovación y gestión de talento.

En comparación con los “ líderes tradicionales”, la era Covid-19 requiere de un perfil de liderazgo más autocrítico y abierto, con capacidades de innovación, apostando por métodos y vías novedosas abandonando senderos y caminos que ya no conducen a ningún destino. Para una adaptación exitosa, los líderes deben aprender a adaptar los cuatro roles de liderazgo multimodal. Si logran conseguir un buen equilibrio entre estos, tendremos un liderazgo óptimo en la nueva cultura laboral pos pandemia.

En septiembre iniciamos la edición 22 de nuestro programa Liderazgo 4.0 en la misma trabajamos de manera integral, los conocimientos, habilidades, actitudes y barreras a superar para ejercer el liderazgo en la era digital. 

Nuestro programa, es un programa personalizado además de la formación a través de Webinars y material de estudio en diferentes formatos (Scorm, podcast, videos, infografías, jobaids, actividades) los participantes realizan sesiones de coaching individual para trabajar sus barreras personales para afrontar este cambio.

La persuasión y la influencia en nuestro comportamiento, una perspectiva neurocientífica

La persuasión y la influencia en nuestro comportamiento, una perspectiva neurocientífica

En nuestro día a día vivimos innumerables situaciones en las que somos influenciados: la televisión, revistas, anuncios, amigos, familia, educadores, entre tantas otras son ejemplo de ello. Todas esas situaciones que vivimos a lo largo de nuestro día influyen en nuestra toma de decisiones. De hecho, la información de todas estas conductas ha sido clave para la creación de modelos psicológicos que buscan entender cómo funciona la persuasión, y poder así predecir las respuestas conductuales.

Para ello, a lo largo de la historia, se han llevado a cabo múltiples estudios que ayudan a la comprensión del funcionamiento de la persuasión. Uno de los más significativos en el sector son los estudios de neuroimagen, como por ejemplo la resonancia magnética funcional (fMRI). Este tipo de estudios nos proporcionan la ventaja añadida de poder llevar a cabo el proceso de medición en el momento preciso que está ocurriendo el proceso de persuasión.

El desarrollo de estudios con neuroimagen, no solo cuenta con la ventaja que hemos mencionado, sino que también nos permite predecir comportamientos segundos antes de  que los mismos ocurrieran.

En el estudio de neuroimagen realizado por Emily B. Falk, Elliot T. Berkman et al., se ha observado que la actividad en una de las áreas del cerebro, CPFM (corteza prefrontal medial), estaba significativamente relacionada con los cambios de comportamientos inducidos por la persuasión en el transcurso de 2 semanas, más allá de las actitudes e intenciones autoinformadas. Además, se ha observado una correlación entre las puntuaciones de cambio de comportamiento real con la predicción de puntuación por el modelo de regresión de los investigadores.

En lo relativo a este estudio y este tipo de procedimiento se han encontrado hallazgos significativos. En primer lugar, debido a la toma de codificación del mensaje, gracias a llevarla a cabo en el mismo momento en el que se llevaba a cabo el experimento. Por este motivo no se permite que intervengan otras variables entre el tiempo de persuasión autoinformada y el cambio de comportamiento real. Como prueba de este concepto, los experimentadores midieron la actividad CPFM en la región preseleccionada mientras los participantes veían mensajes persuasivos, y pudieron predecir con eficacia la conducta de persuasión.

Las bases neuronales de la persuasión, indican que el papel de los factores sociales es relevante en el procesamiento de la persuasión. De esta forma, se pudo evidenciar que, aparte de las regiones que intentaron hipotetizar (CPFM, precuneus), encontraron correlaciones entre la actividad neuronal en las regiones encargadas de considerar las perspectivas de otras personas, con el cambio de comportamiento en sí, corroborando así la teoría mencionada.

Sin embargo, en el estudio presente no solo se han estudiado las partes del cerebro que eran objetivo principal, sino que, se han decidido ampliar su investigación. Otra de las evidencias más relevantes es que han encontrado relaciones significativas entre el cambio de comportamiento (con-trolling para cambio de actitud e intención) y actividad en las regiones de principal interés (CPFM y precuneus), como ya habían deducido. Por otra parte, se ha encontrado relación en las zonas mentales relacionadas con: actividades de relación social (surco temporal superior posterior, pSTS; unión parietal temporal, TPJ; polo temporal), memoria codificada (hipocampo), atención (corteza motora suplementaria, corteza parietal inferior), imaginería visual (corteza occipital), motor control e imitación (corteza motora) y experiencia afectiva (ínsula).

Los investigadores también sugieren que la activación de CPFM pueden representar una respuesta a nivel psicológico ante comunicaciones persuasivas que registran futuros comportamientos mientras no son asequibles conscientemente o no se han tomado en cuenta las actitudes e intenciones justo después de recibir mensajes persuasivos. De cualquier manera, comprender un poco más sobre las bases psicológicas que se llevan a cabo en estas regiones, durante los intentos de persuasión, podrían contribuir a actualizar esa esencia que interviene es nuestros modelos de persuasión.

De igual manera, se llegó a observar en las regiones que dan lugar a la codificación de la memoria, imágenes visuales, atención, ejecución motora, la imitación y la experiencia afectiva, una mayor actividad neuronal, lo que supuso un mayor cambio en el comportamiento de las personas.

Las teorías del aprendizaje social y la percepción, nos hablan que el cambio en el comportamiento de las personas es resultado de cómo es codificada la información respecto a las normas sociales. De esta manera incluimos las normas a nuestro propio autoconcepto y cómo organizamos la información para poner en acción estos comportamientos.

Los resultados obtenidos reflejan una congruencia con las teorías mencionadas, ya que los datos obtenidos no refieren que la CPFM sea la única área responsable en predecir el comportamiento. Todo ello sugiere un inicio para empezar a desarrollar modelos predictivos mucho más precisos y efectivos.

Como ya se ha demostrado, los estudios de neuroimagen cuentan con un gran potencial para el estudio de la persuasión y posiblemente en un futuro desarrollar técnicas más eficaces para interferir en las conductas de las personas. Por este motivo, podríamos estar frente al comienzo de una era de progreso renovando los modelos de persuasión, tanto en términos de la capacidad pura para predecir el comportamiento como de una mayor comprensión de los procesos psicológicos sutiles, que ocurren en respuesta a la persuasión y que afectan nuestro comportamiento futuro.

La motivación es la clave de las ventas: todo está en tu cerebro

La motivación es la clave de las ventas: todo está en tu cerebro

¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!

Una de las herramientas más poderosas que podemos tener, es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un desequilibrio, se encarga de compensarlo.

A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más importantes en este artículo.

Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio fisiológico.

Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.

Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.

Pero… ¿Por qué no pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática dentro de la percepción de su propia juventud.

Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que  te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.

Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos.  Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.  

El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!

Nuestro comportamiento está causado por la motivación, este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos. 

Para poder influir en tus clientes a través de su motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por varias fases:

  • Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de sentirse mal) si consigue una meta.
  • En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para conseguir dicha meta.
  • Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o no.
  • Y por último, disfrutará del resultado.

Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.

El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua. Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer la atención de estos sistemas?

Necesitamos que el cerebro del comprador libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el placer y recompensa que le aportará el producto.

¿Es lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir. ¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo, obtendrán sus deseos y metas.

Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta,  ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.

Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.

Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo!  Lo cierto, es que existen otras estrategias que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.

Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito, pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.

Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la motivación.

Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar  en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.

¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!

Otro aspecto que a veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales  pueden asegurar la atracción de clientes y la venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que conseguirá será para su propio beneficio.

El contexto influye en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de ventas.

Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también,  imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.

Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.

¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tu como comercial puedes generar motivacion de compra en tu cliente?
Consejos para ser el líder ideal en la era del teletrabajo

Consejos para ser el líder ideal en la era del teletrabajo

En marzo de 2020, el mundo cambió drásticamente, e inevitablemente, también lo hizo la manera en que trabajamos y lo que es ser un líder. ¿Quieres saber qué puedes hacer como líder? En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.

En marzo de 2020, el mundo cambió drásticamente, e inevitablemente, también lo hizo la manera en que trabajamos. ¿Quieres saber qué puedes hacer como líder? En un principio, parecía una ruta dificilísima en la que había un gran hueco para herramientas que posibilitan el trabajo remoto de manera eficaz. Por ello, entidades como Zoom o Teams, vieron la oportunidad de crecer y popularizarse. De hecho, ahora somos expertos en su utilización, conocemos los gadgets y los aplicamos con habilidad; pero solo hemos podido llegar hasta aquí con la práctica forzada en la que nos encontramos.

A pesar de todos los acontecimientos que hemos vivenciado en el transcurso de este último tiempo y de la visión atemorizada que se tuvo en un inicio, conseguimos trabajar virtualmente y, además, encontramos los muchos aspectos positivos de ello: más igualdad de condiciones en conferencias, un menor límite de alcance, más creatividad en las presentaciones, etc.

Ahora bien, después de más de un año donde la interacción laboral se ha visto modificada radicalmente, podemos ver como, pese a todo lo positivo y las oportunidades que nos ha brindado esta situación forzada, seguimos aislados y podemos mejorar en muchos aspectos.

¿Cómo afrontamos esto? ¿Quién es la persona indicada? ¿Hay una persona indicada?

Realizar el trabajo de forma individual y a distancia, genera una serie de expectativas de cara a las relaciones laborales, y es aquí donde el papel de los líderes será fundamental. No es tarea sencilla ser un líder bajo estas circunstancias, aun así es necesaria su participación, más cuando hay ciertas inquietudes por parte de la empresa y sus empleados como:

Trabajando en equipo, pero distanciados físicamente, ¿cómo creamos relaciones significativas?

¿Cómo se crean buenas bases en los equipos si estos se construyen de manera virtual y remota?

¿Cómo creamos relaciones cuando las cosas pequeñas pueden interponerse en el camino y crear disfunciones entre el equipo?

Seguidamente, te mostramos ciertas acciones sencillas, pero poderosas que puedes realizar como líder para afrontar estas cuestiones y más frente a la situación actual.

Cómo puede actuar el líder

Actualmente, las oficinas virtuales y el trabajo remoto en casa se han convertido en la normalidad; así pues, se requiere de líderes más reflexivos, proactivos e intencionales cuando se trata de crear conexiones. A través de un buen liderazgo se pueden paliar muchas de las problemáticas actuales, pero ¿cómo hacerlo?

1.      Fíjate en tu gente

Para ser un buen líder debes respetar la privacidad y los límites, pero existe una línea que no debes cruzar; también debes estar atento a las señales. Cada uno está dispuesto a compartir ciertos aspectos y no otros, como líder puedes habilitar un espacio donde hacerlo más fácil, puedes “abrir la puerta” para que tus compañeros se sientan más confortables a la hora de compartir sus experiencias y así conseguir que en una situación donde la mayoría trabaja desde casa, podamos aprender los unos de los otros.

Quizás te preguntas cómo realizar esto, bien, no hay una manera única y aquella que apliques debe estar enmarcada en el sentido que tenga tu organización, pero te presentamos un ejemplo: 

Estás participando en una reunión virtual, cada uno tiene su cámara encendida y una gran mayoría tiene activada la herramienta de fundir el fondo. ¡Puedes proponer que la desactiven como actividad para conocernos mejor! El entorno de trabajo nos influye de gran manera y por ello es un modo muy útil para conocernos mejor. Así podemos ver características tales como: sí tienen un animal que les haga compañía, si tienen luz natural, ¿Beben café? ¿Agua? Todas estas características personales que facilitan el conocimiento interpersonal se pueden empezar a percibir a través del simple acto de hacer una propuesta de no activar una herramienta. Con esto, se pueden empezar un sinfín de interacciones y una mejor relación entre colegas. “¡Yo también tengo un gato! ¿Cómo se llama?”, “Yo sin mi café matutino no soy persona… ¿Tú también? ¡Qué casualidad!”

Aprender sobre los hábitos diarios aparentemente intrascendentes de un individuo puede conectarnos a un nivel más real y personal del que creemos, aunque sea de manera virtual. Otra opción que puede ser útil, es, al iniciar una reunión virtual, romper el hielo con alguna actividad. Por ejemplo:

Solicita que en el menor tiempo posible todos los participantes inicien una “búsqueda del tesoro” y seleccionen en su entorno su objeto favorito, el objeto más útil, o incluso uno de color azul; ¡hay una infinidad de posibilidades!

De esta manera se habilitará el tiempo y espacio para hacer que hablen entre ellos y puedan conectar en algo no relacionado con el trabajo.

2.      Aprovecha para potenciar y formarte en habilidades sociales.

Con la virtualidad, se presentan tanto oportunidades como limitaciones, por ello, es muy provechoso estar dotado de altas capacidades sociales. Es importante ser capaz de entender las perspectivas de los demás, saber hablar, escuchar, entender, y actuar. Esto se puede llevar a cabo a través de formaciones sobre la temática. Desde ValuExperience te queremos recomendar nuestro programa:

En marzo de 2020, el mundo cambió drásticamente, e inevitablemente, también lo hizo la manera en que trabajamos.

Es importante saber utilizar herramientas y ser capaz de trabajar con una gran diversidad de personas, mezclando títulos, divisiones, grupos, personas de diferentes ubicaciones geográficas, etc. En nuestro portal Más Humanos podrás acceder a recursos gratuitos con los que trabajar estas habilidades

No podemos encontrarnos cara a cara en la situación que estamos viviendo, pero eso no significa que las capacidades sociales no sean altamente útiles y valiosas, siguen siendo efectivas en un entorno virtual. De hecho, pueden ser fundamentales para crear poderosas conversaciones y conexiones en toda la organización y así conseguir un entorno poderoso y efectivo.

3.      Reserva tiempo para tu equipo y conócelos.

Los líderes pueden fomentar el trabajo en equipo y mitigar actitudes individualistas que ponen freno a la creación de equipos potentes. Para ello, se necesita tiempo y una buena gestión de este. Cada cual aprende que horarios o gestión temporal le resultan más cómodas, y el líder debe dedicar un apartado de su tiempo a conectar con su equipo y trabajar en la cohesión, comprensión y atención. Una manera útil para ello es marcarse cada día un bloque temporal para conectarse con alguien diferente del equipo. Si todavía tienes dudas, puedes leer los siguientes posts en Más Humanos sobre la importancia de un buen líder en estos tiempos:

Liderazgo: las 3 c para liderar en tiempos de incertidumbre. Un enfoque en la claridad, la conexión y la conversación

“El papel de los líderes en situaciones de crisis”

¿De qué herramientas puedes hacer uso? Crea listas con cada una de las personas con las que creas que debes comunicarte, incluso de aquellos que no lo creas (todo el mundo necesita validación y, aunque breve, atención). ¿Tienes la lista? Realiza llamadas, en vídeo, por teléfono; envía correos electrónicos, mensajes de texto ¡aquello que consideres! (Un truco: utiliza el canal según la persona a la que te diriges, ten en cuenta en qué tipo de comunicación se sienten más a gusto).

Lo importante es que saludes, que averigües el estado emocional de las personas con las que te comuniques, los proyectos que los tienen trabajando duro, y aquello que surja en cada conversación. Este pequeño gesto contribuirá de una manera inimaginable en la valoración que sienten tus colegas, y te permitirá conoceros mejor creando un entorno de mayor confianza.

 La creación de los equipos ha cambiado ¡Adaptémonos!

Actualmente la serendipia de encontrarse por los pasillos no sucede. No podemos pasar por el escritorio de alguien para ver cómo está, y menos aún, tomar un café en la sala de conferencias compartiendo bromas o buscando consejo de nuestros y nuestras colegas.

Esto no es más que otra oportunidad donde los líderes pueden establecer nuevos hábitos que fomenten las conexiones y ayuden a las personas a sentirse valoradas. Es fundamental que como líder crees equipos altamente conectados y cohesionados, sabemos que por ahora es diferente a como se solía ser, pero tener en mente que volverá la “normalidad” parece ingenuo, todo apunta que seguirá siendo diferente. El cambio es una constante y debemos estar preparados para ello. Como bien sabrás, es importante preocuparse por crear relaciones y vínculos cuando estamos físicamente separados, y más aún, sentirnos valorados. Aprender estas herramientas y acciones necesarias, no es tarea fácil, por ello te recomendamos tanto el Programa de Liderazgo 4.0 ,como el Curso de equipos 4.0 Líderes, debéis potenciar las capacidades que tenéis, actuar para ser más humanos y fomentar la conexión en los grupos. Puede que no sea lo que solías hacer, pero es lo que debéis hacer. Ahora es el mejor momento para aprender aquello que desconocemos del liderazgo y la formación, mantenimiento y potenciación de grandes equipos de trabajo.

ValuExperience está aquí para darte el apoyo que necesitas en este proceso. ¡Trabajemos juntos!

Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

Desde hace relativamente pocos años la neurociencia y el marketing se han fusionado y combinado, dando como resultado el neuromarketing. Pero ¿Qué es realmente el neuromarketing?, y ¿Por qué es interesante que lo conozcamos? Es el estudio de los procesos de compra, toma de decisiones de los consumidores o potenciales compradores, durante o después de dicha acción.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

¿Ha sido fácil comprender el cerebro de los consumidores? La respuesta es no. Los especialistas del marketing han tenido que depender, durante muchos años, de métodos indirectos para poder identificar, de manera aproximativa, los pensamientos y sentimientos de las personas. Para ello, han estudiado nuestros comportamientos en el momento de compra. Buscando identificar por un lado, cómo aumenta o disminuye las compras en respuesta a campañas promocionales o, por el otro, nuestra actitud frente a los cambios de precios, y por no olvidarnos de un sin fin de encuestas y grupos focales, preguntando qué solemos comprar y por qué lo hacemos.

Los métodos de recogida de información que hemos mencionado anteriormente no cuentan con una gran fiabilidad científica. La gente en algunas oportunidades no sabe lo que está pensando o en otras, cuando son conscientes de sus opiniones, en muchas ocasiones, no son honestos al informarlas. Esta línea de investigación del mercado tradicional, está repleta de sesgos y datos imprecisos, obligando a las empresas y entidades a acogerse a presentimientos o procedimientos intuitivos para fomentar las ventas.

El pasado año, se reunieron un grupo de reconocidos académicos de tres universidades Estadounidenses y publicaron un artículo titulado “Predictores neuronales de compras”. En el cual, a través del neuromarketing y la utilización de técnicas de neuroimagen, monitorizaron la actividad mental de los compradores mientras valoraban productos y precios en los dispositivos digitales.

Según los circuitos neuronales que se iluminan o apagan durante la compra, se puede predecir si el sujeto terminaría adquiriendo un producto o rechazándolo.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Con todo lo que hemos comentado sobre neuromarketing y su evolución en los últimos años, ¿Crees que eres completamente consciente cuando eliges comprar un nuevo par de zapatos, el último modelo del móvil que te gusta, o comer en un restaurante?  Lo cierto es que no suele ser algo que dependa de tu presupuesto, ni de lo que tienes pensado hacer antes de entrar al establecimiento.

El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente

Diversos estudios sugieren que tardamos aproximadamente 2,5 segundos en decidir qué queremos comprar y solo el 80% de ese tiempo pasa por nuestro inconsciente, el cual se encarga de nuestros impulsos irracionales y donde despiertan nuestras emociones. El objetivo del neuromarketing se centra en analizar todos estos aspectos, ver cómo las personas responden a los diferentes estímulos, y de esta manera crear teorías y patrones que sean ventajosas para la venta.

¿Te gustaría poder influir en el proceso de toma de decisiones inconsciente de tus clientes y no sabes cómo hacerlo? Por este motivo, hemos creado nuestro curso de Digitaliza tu estrategia de Venta, en el que te explicamos cómo hacerlo.

Debemos tener clara una idea básica de neuromarketing: no es lo mismo que a un cliente le guste un producto a que finalmente lo adquiera. ¿Cuál es la clave que marca esta diferencia? La dopamina. Es una hormona que encontramos distribuida por todo el cerebro, y una pieza clave para el proceso de venta, activando y desactivando circuitos neuronales y promoviendo la motivación del cliente.

El propio vendedor o la publicidad del producto, a través de un discurso potente y empático, deberá mostrar todos los beneficios que el cliente recibirá obteniendo el producto (como por ejemplo: poder, seguridad, control y placer) y con esas mismas palabras generará este neurotransmisores de la motivación, empujando al cliente a comprar dicho producto. 

Desde el programa Digitaliza tu Estrategia de Venta, creado por ValuExperience, hablaremos con más profundidad y te enseñaremos cómo activar los neurotransmisores de tus clientes, para poder motivarlos, y conseguir ese SÍ tan deseado. ¿Crees que es algo complejo de realizar? ¡Nosotros te ayudamos!

Las personas compran de acuerdo a sus experiencias. ¿Qué mejor que utilizar el neuromarketing para entenderlas?

Gracias a esta disciplina, distintas empresas han logrado conseguir un nuevo tipo de relación con sus clientes, a través de la implementación de recursos personalizados a sus necesidades. Observamos ejemplos en empresas como Microsoft, que emplea estrategias de neuromarketing con el objetivo de abordar las emociones que tienen los consumidores en relación con su ordenador; o Google, que aprovecha estudios relacionados para corroborar los distintos métodos y así acercarse más a sus consumidores dentro de la comunidad de YouTube.

Otro ejemplo de gran relevancia dentro del mundo del marketing, es el de Coca-Cola. En una de sus campañas más recientes, optaron por analizar las emociones de sus consumidores, en el momento en que observaban uno de los spots publicitarios de la marca. Con el objetivo de observar cuáles eran los sentimientos que despertaban las imágenes del producto, de forma transparente y realista, y así perfeccionar sus técnicas de estas ajustándolas al modelo de las neuroventas.

Lo cierto es que, cada vez son más las empresas que aplican las ventajas que puede llegar a aportar el neuromarketing a partir de nuevas ideas, además de darse cuenta de que el margen de mejora es mucho mayor con relación a algunos de los métodos de marketing tradicionales.

Con la evolución del neuromarketing se ha encontrado que realizar un buen estudio del mercado, haciendo uso de las estrategias que se suelen utilizar en esta área, nos permite:

–       Analizar procesos, anteriormente desconocidos, que se producen de manera subconsciente en el cerebro de los consumidores.

–       Poder ver la reacción de los compradores antes de lanzar una campaña publicitaria relativa al mismo.

–       Observar y conocer de una forma más directa qué zonas del cerebro intervienen en los procesos de compra.

–       Obtener un mayor conocimiento relativo a la activación neuronal presente en un proceso en el que se hace efectiva una compra.

–       Ahorrar grandes cantidades de dinero a las empresas, al asegurar que el producto que se lanza al mercado es interesante para el público.

Con nuevos avances como estos, ¿Llegará un día donde se podrá monitorear lo que pensamos de una forma directa? ¿Podremos conocer a nivel celular nuestras intenciones de compra? Algunos científicos creen que sí.

En un futuro hipotético, que terminará logrando dichos avances, encontramos:

–       Por un lado la posibilidad de presentar un gran avance para las organizaciones, ya que las mismas podrían focalizarse e influenciar de manera eficiente a sus clientes.

–       Por otro lado, brindar a las empresas a través de dicho conocimiento una forma sencilla para poder influenciar en la población y sus intereses.

Siendo poseedoras las empresas de dicho conocimiento y poder, ¿Seríamos capaces como sociedad, encontrar la manera de regular legalmente todo esto? ¿Los altos cargos y figuras de poder, estarían interesadas en intentarlo?

No obstante, debemos valorar los aspectos éticos de un posible futuro como el planteado. Hasta qué punto el hecho de conocer los intereses de los clientes de manera más profunda puede derivar en control. Si conocemos los intereses y pensamientos, se podría controlar y modificar la percepción, incluso manipular hacia una dirección predeterminada sin que el cliente se diese cuenta. ¿Nos interesa un futuro así?

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