Generando Conexiones Cerebrales: Estrategias para Empatizar con los Clientes y Potenciar las Ventas a través de la activación de neurotransmisores
Generando Conexiones Cerebrales: Estrategias para Empatizar con los Clientes y Potenciar las Ventas a través de la activación de neurotransmisores
Generando Conexiones Cerebrales: Estrategias para Empatizar con los Clientes y Potenciar las Ventas a través de la activación de neurotransmisores
En el mundo de las ventas, el éxito se encuentra en la habilidad de establecer conexiones emocionales con los clientes. Más allá de las características meramente tangibles de los productos, el arte de sintonizar con las necesidades y deseos del cliente desempeña un papel primordial para cerrar acuerdos. Una de las estrategias más efectivas para forjar estas conexiones es mediante la activación de neurotransmisores clave en el cerebro del cliente durante la presentación de productos. Estos neurotransmisores, a saber, la dopamina, noradrenalina, acetilcolina y serotonina, están intrínsecamente ligados a las emociones y pueden influir de manera significativa en las decisiones de compra.
Neurotransmisores: Los Impulsores de la Conexión Emocional
Los neurotransmisores son sustancias químicas en el cerebro que transmiten señales entre las células nerviosas. Estos compuestos desempeñan un papel fundamental en la regulación de nuestras emociones, motivaciones y comportamientos. Al crear presentaciones de productos diseñadas para estimular la liberación de neurotransmisores específicos, los asesores comerciales influyen en la forma en que los clientes perciben y responden a la oferta. Cuatro de los neurotransmisores más relevantes en este contexto son la dopamina, la noradrenalina, la acetilcolina y la serotonina
Dopamina: La emoción del placer
La dopamina es conocida como el neurotransmisor del placer y la recompensa. Su liberación se asocia con la sensación de satisfacción y gratificación. En el contexto de las ventas, los asesores comerciales pueden propiciar la liberación de dopamina al presentar productos de manera atractiva, resaltando sus beneficios en línea con las necesidades del cliente. La creación de un sentido de anticipación al describir cómo el producto resolverá un problema o mejorará la vida del cliente eleva los niveles de dopamina. Tomemos como ejemplo un vendedor que resalte la innovadora tecnología de un automóvil, describiendo un cuadro de viajes emocionantes y sin preocupaciones. Esta proyección puede desencadenar una liberación de dopamina al hacer que el cliente imagine las aventuras que le esperan al volante.
Noradrenalina: La Excitación de la Novedad
La noradrenalina, que está ligada a la atención, alerta y excitación, puede ser generada por los asesores comerciales al instaurar un ambiente cautivante y destacar las particularidades innovadoras o singulares del producto, capturando así la atención del cliente. Al compartir anécdotas emocionantes sobre cómo otros clientes han experimentado mejoras notables gracias a estas características innovadoras del producto, se aviva la liberación de noradrenalina. Por ejemplo, un vendedor de artículos deportivos podría mostrar un video en el que una persona logra un rendimiento sobresaliente en su disciplina favorita utilizando los productos en cuestión. Asimismo, resaltar las características vanguardistas e innovadoras del producto puede aumentar la atención y la emoción del cliente.
Acetilcolina: La Conexión a Través del Aprendizaje y la Curiosidad
La acetilcolina se asocia con la memoria, el aprendizaje y la curiosidad. Los asesores comerciales pueden estimular la liberación de este neurotransmisor al presentar información detallada de manera estructurada y lógica. Proporcionar datos claros, demostraciones precisas y resolver dudas ayuda a mantener al cliente comprometido y enfocado en la presentación. Al estimular la curiosidad del cliente, se puede generar una mayor atención y retención de la información presentada, lo que influye en una decisión de compra informada y positiva.
Serotonina: El Bienestar y la Confianza
La serotonina se vincula con la sensación de bienestar y confianza. Los asesores comerciales pueden fomentar la liberación de serotonina al establecer una relación de confianza con el cliente y al demostrar cómo el producto puede mejorar su calidad de vida. Presentar testimonios de clientes satisfechos, ofrecer garantías y mostrar un profundo conocimiento sobre el producto y su industria pueden aumentar los niveles de serotonina en el cerebro del cliente. También se puede estimular la liberación de serotonina al enfocarse en el valor a largo plazo que el producto puede brindar al cliente. Al demostrar cómo el producto puede mejorar la calidad de vida a lo largo del tiempo, se construye confianza y se fortalece la relación con el cliente. Por ejemplo, al vender un plan de seguro de salud, el vendedor puede resaltar cómo la protección y el cuidado a largo plazo generan tranquilidad y seguridad.
Conviértete en un Científico de las Ventas
En el innovador programa “Científico de las Ventas” que hemos desarrollado, los equipos comerciales son entrenados en la generación de neurotransmisores a través de técnicas neurocientíficas. El programa se enfoca en la comprensión profunda de cómo el cerebro responde a diferentes estímulos y cómo aprovechar estos conocimientos para agilizar los procesos de venta. A través de ejercicios prácticos y estrategias personalizadas, los asesores comerciales aprenden a activar neurotransmisores clave para crear conexiones emocionales sólidas con los clientes. Este enfoque no solo mejora la efectividad de las ventas, sino que también eleva la satisfacción del cliente al sentirse comprendido y atendido en un nivel más profundo.
Conclusiones
En conclusión, el poder de la empatía en la venta radica en la capacidad de generar conexiones emocionales. Al estimular la liberación de neurotransmisores clave los equipos comerciales pueden influir en las emociones del cliente y aumentar exponencialmente las posibilidades de cerrar acuerdos exitosos. En un mundo donde las ventas exitosas se basan en la conexión humana, comprender y aplicar estos principios neurocientíficos puede marcar una diferencia significativa en el éxito de la fuerza de venta
Los 7 Principios Clave para ser Feliz en el Trabajo e impulsar los resultados
Introducción
En este articulo compartimos unas reflexiones sobre, la búsqueda de la felicidad en el ámbito laboral, un tema que se ha convertido en una prioridad estratégica para las organizaciones que comprenden su impacto positivo en el bienestar y el rendimiento de sus empleados. En este sentido, el Atlas del Bienestar Laboral ha surgido como un referente en la promoción de la felicidad y el optimismo en el trabajo, ofreciendo un enfoque único para lograr que las personas sean más efectivas en sus labores diarias. En este artículo, exploraremos los beneficios de apostar por la felicidad en el trabajo y cómo el Atlas del Bienestar Laboral se esfuerza por fomentar un entorno laboral en el que sus colaboradores puedan florecer.
La Inspiradora Historia del Profesor Shawn Achor
Para entender la importancia de la felicidad en el ámbito laboral, no podemos dejar de mencionar la inspiradora historia del profesor Shawn Achor. Desde pequeño, soñaba con ingresar a Harvard, y finalmente, su sueño se hizo realidad. Achor impartió un curso sobre la felicidad en esa prestigiosa universidad, y su clase se convirtió en un fenómeno entre los estudiantes. El profesor Shawn Achor, con sus investigaciones ha demostrado que la felicidad no solo es un resultado del éxito, sino un impulsor clave para alcanzarlo. Su curso sobre la felicidad en Harvard es uno de los más populares, atrayendo a una amplia audiencia de estudiantes. Al descubrir que aquellos que percibían la educación como un privilegio y disfrutaban de su experiencia académica sobresalían en sus estudios, el profesor Achor destacó la importancia de la felicidad en el logro académico y profesional.
La Ciencia Respaldando la Felicidad en el Trabajo
Los hallazgos de la psicología positiva, que respaldan la visión del profesor Shawn Achor, han revolucionado la forma en que comprendemos el entorno laboral. Se ha demostrado que la felicidad es un prerrequisito para alcanzar el éxito en el trabajo, y que aquellos que se sienten felices y optimistas tienen un desempeño superior en sus labores. Sin embargo, lamentablemente, alrededor del 45% de las personas no experimentan felicidad en su lugar de trabajo. Pero la buena noticia es que, en Valuexperience con el Atlas del Bienestar Laboral, hemos elaborado protocolos, técnicas y entrenamientos basados en investigaciones académicas para cultivar la felicidad en el trabajo y mejorar la calidad de vida laboral.
Los 7 Principios Clave para Ser Más Felices en el Trabajo
Siguiendo los principios fundamentales de la psicología positiva, hemos identificado siete recomendaciones clave para fomentar la felicidad en el ámbito laboral. Estos principios, extraídos del exitoso libro del profesor Shawn Achor «The Happiness Advantage: The Seven Principles of Positive Psychology that Fuel Success and Performance at Work,» ofrecen un camino hacia una mayor satisfacción y bienestar laboral.
La Ventaja de la Felicidad: ¿Qué nos Puede Enseñar un Vendedor de Zapatos?
El poder de la felicidad en el rendimiento laboral es innegable. Estudios han demostrado que los asesores comerciales felices y optimistas logran vender hasta un 56% más que sus colegas menos felices. La perspectiva positiva que brinda la felicidad permite ver oportunidades en cada desafío.
Hay una historia ficticia que dice que una empresa envió 2 de sus mejores asesores comerciales a África a explorar el mercado. Los asesores comerciales llegaron y emprendieron su recorrido por rutas diferentes, recogiendo datos de lo que veían a su paso. Al cabo de una semana, regresaron y entregaron sus reportes a la Alta Dirección. Ambos mostraban referencias y datos muy parecidos. Lo único que realmente marcaba una diferencia en los dos documentos, eran las conclusiones:
El primer vendedor anotó, «Las oportunidades de crecimiento en África son escasas, ya que aquí nadie usa zapatos».
Y el segundo concluyó, «¡Las oportunidades de crecimiento en África son grandiosas, ya que aquí nadie usa zapatos!»
Como lo ilustra esta historia ficticia una perspectiva positiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mundo empresarial.
La historia ficticia de los dos vendedores de zapatos en África ilustra el poder de la felicidad en el rendimiento laboral. Mientras uno se desilusionó al ver que la población no usaba zapatos, el otro percibió una gloriosa oportunidad al notar que aún no los utilizaban.
Una perspectiva positiva y una actitud optimista se traducen en una mayor disposición para enfrentar desafíos, adaptarse a situaciones cambiantes y explorar nuevas oportunidades, aspectos esenciales para un ambiente laboral exitoso.
Todo es Cuestión de Perspectiva: La Mentalidad y su Impacto en el Rendimiento
Los experimentos de la psicóloga de Harvard, Ellen Langer, demostraron que la forma en que percibimos el mundo influye significativamente en nuestro rendimiento y bienestar. Al permitir a adultos mayores vivir como si fueran más jóvenes, estos mejoraron física y mentalmente. De manera similar, en el ámbito laboral, adoptar una perspectiva positiva y proactiva puede mejorar la creatividad, la productividad y la satisfacción laboral. Ver los desafíos como oportunidades para crecer y aprender nos capacita para enfrentarlos con determinación y resiliencia.
El Efecto Tetris: Cómo los Patrones Mentales Impactan en Nuestra Vida
Nuestro cerebro tiene la notable capacidad de crear patrones y hábitos que influyen directamente en nuestras vidas. El llamado «efecto Tetris» muestra cómo actividades como la gratitud, el optimismo y la felicidad pueden convertirse en patrones positivos que afectan nuestro bienestar laboral. Por otro lado, centrarse en lo negativo, como revisar constantemente errores, puede llevarnos a patrones menos deseables. Conscientemente cultivar pensamientos positivos y gratitud puede cambiar la forma en que abordamos el trabajo y mejorar nuestra perspectiva general.
La Importancia de Fracasar de Vez en Cuando: El Crecimiento a Través de la Adversidad
Históricamente, se creía que los eventos traumáticos solo podían llevar a dos resultados: regresar «normal» o con un trastorno de estrés postraumático. No obstante, el profesor en psicología Richard Tedeschi descubrió una tercera alternativa: el crecimiento post-traumático. En el mundo laboral, los desafíos y fracasos pueden ser oportunidades para desarrollar una mayor espiritualidad, compasión y confianza en uno mismo. Los líderes que enfrentan la adversidad con una mentalidad de crecimiento pueden convertirse en ejemplos inspiradores y adquirir habilidades esenciales para la resolución de problemas y la toma de decisiones.
El Legado de “El Zorro”: La Importancia de Metas Pequeñas y Logros Controlables
La película «La Máscara del Zorro» presenta una metáfora poderosa sobre la importancia de arrancar con pequeñas metas y logros controlables. En momentos de dificultad, es crucial sentir el control sobre pequeños avances, ya que esto puede impulsarnos hacia metas mayores. Un estudio que involucró a más de 3.000 personas demostró que aquellos que adoptan esta mentalidad son más felices y exitosos en sus esfuerzos laborales.
La Regla de los 20 Segundos: Superando la Inercia y Abrazando lo Positivo
En el mundo de la psicología, existe una paradoja interesante: aunque las personas se divierten más en actividades como el deporte que viendo televisión, a menudo pasan cuatro veces más tiempo frente al televisor que ejercitándose.
El célebre psicólogo de la Universidad de Claremont Mihály Csikszentmihalyi (padre de la teoría del flujo), ha explicado que muchas actividades requieren de una «chispa activadora» para que podamos iniciarlas. Esta chispa puede tomar en promedio 20 segundos. Es en estos breves momentos que decidimos si nos involucraremos en actividades clave para nuestro bienestar y éxito. Superar la inercia inicial puede llevarnos a incorporar hábitos saludables y positivos en nuestras rutinas laborales.
El Activo Más Importante: Fortaleciendo Nuestras Relaciones
En tiempos de crisis, el valor de las relaciones humanas se magnifica. Un estudio de largo plazo en Harvard siguió la vida de un grupo de hombres durante más de 70 años, concluyendo que aquellos que dedicaron más tiempo a fortalecer sus relaciones fueron los más felices y exitosos. En el entorno laboral, las conexiones significativas con compañeros, jefes y clientes pueden ser un activo invaluable. La colaboración, el apoyo mutuo y la empatía generan un ambiente laboral más positivo y productivo. Invertir tiempo en cultivar relaciones sólidas no solo mejora nuestro bienestar personal, sino que también puede repercutir en un mayor rendimiento y satisfacción en el trabajo. En uno de los estudios del doctor Achor se evidenció que las personas que tienen amigos en el trabajo establecen una conexión 7 veces más fuerte con a la organización que aquellos que no.
Conclusiones
En la actualidad, el enfoque en la felicidad en el trabajo ha dejado de ser una utopía para convertirse en una estrategia inteligente y asertiva para el éxito empresarial. El Atlas del Bienestar Laboral, inspirado por los principios de la psicología positiva y las investigaciones del profesor Shawn Achor, es una herramienta que promueve y desarrolla un ambiente laboral que fomenta la felicidad, el optimismo y la efectividad de sus colaboradores. Al abrazar la ventaja de la felicidad, adoptar una perspectiva positiva, reconocer la influencia de los patrones mentales y valorar la importancia de los fracasos y la resiliencia, las organizaciones pueden alcanzar un desempeño sobresaliente y sostenible.
En última instancia, la felicidad en el trabajo no es solo una meta individual, sino un objetivo compartido que transforma la cultura organizacional y potencia el bienestar colectivo. Al priorizar la felicidad de sus empleados, las empresas estarán en el camino hacia un éxito duradero y genuino. Recordemos que la felicidad no solo es un resultado del éxito, sino un catalizador para lograrlo. Así, el Atlas del Bienestar Laboralse erige como un instrumento eficaz que guía a las organizaciones hacia un futuro laboral más feliz, efectivo y próspero.
Neuroventas e Inteligencia Artificial para optimizar los procesos de venta.
En la era digital actual, el mundo de las ventas está experimentando una transformación significativa. Los métodos tradicionales de venta presencial han evolucionado, abriendo paso a una nueva forma de interactuar con los clientes: el asesor comercial híbrido.Este enfoque combina la venta cara a cara con el uso de herramientas multimedia, brindando a los asesores comerciales una ventaja competitiva al optimizar el contacto con los clientes. Además, la incorporación de la inteligencia artificial ha llevado esta optimización al siguiente nivel.
Un programa destacado que aborda estas estrategias es «Digitaliza tu Estrategia de Venta». Diseñado específicamente para equipos comerciales, este programa corporativo ha sido exitoso en 19 países desde su lanzamiento en 2020, capacitando a más de 1.000 asesores comerciales. En este programa, no solo se enseñan técnicas de neuroventas y el uso de herramientas multimedia, como videos 360, desarrollo de videos de presentación de productos y venta a través de videoconferencias, sino que también se profundiza en cómo aprovechar la inteligencia artificial para mejorar el contacto con los clientes.
La neuroventa es una disciplina que combina los conocimientos de la neurociencia con las técnicas de venta para influir en las decisiones de los clientes de manera más efectiva. En el programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta», los asesores comerciales aprenden cómo utilizar los principios de la neuroventa para optimizar su comunicación con los clientes. Por ejemplo, mediante el uso de técnicas de lenguaje persuasivo, como la creación de historias emocionales y el enfoque en los beneficios emocionales de un producto o servicio, los asesores pueden establecer conexiones más fuertes con los clientes y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.
En cuanto a la inteligencia artificial, esta ha revolucionado la forma en que se lleva a cabo el proceso de venta. Un ejemplo claro es el uso de chatbots impulsados por inteligencia artificial. Estos asistentes virtuales pueden interactuar con los clientes en tiempo real, responder preguntas frecuentes, proporcionar recomendaciones de productos y brindar soporte postventa. Los chatbots basados en inteligencia artificial no solo agilizan el proceso de venta, sino que también ofrecen una experiencia personalizada al simular una conversación real con un asesor comercial.
Otra aplicación de la inteligencia artificial en las ventas es la analítica avanzada. Mediante el análisis de grandes volúmenes de datos de los clientes, la inteligencia artificial puede identificar patrones y tendencias que permiten a los asesores comerciales anticipar las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas. Por ejemplo, al analizar el historial de compras y el comportamiento de navegación de un cliente, la inteligencia artificial puede predecir qué productos o servicios serían más relevantes para ellos, lo que aumenta las posibilidades de éxito en la venta cruzada o upselling.
Además, la inteligencia artificial también se utiliza para optimizar la gestión de relaciones con los clientes (CRM). Los sistemas de CRM basados en inteligencia artificial pueden ayudar a los asesores comerciales a administrar y segmentar su base de clientes de manera más eficiente, proporcionando información valiosa sobre las preferencias y necesidades del cliente.
Un aspecto destacado del programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» es su enfoque en superar barreras geográficas gracias a las nuevas tecnologías. La inteligencia artificial permite a los asesores comerciales vender productos y servicios a clientes en cualquier parte del mundo, eliminando las limitaciones físicas y expandiendo las oportunidades de negocio. Con herramientas como la traducción automática y la comprensión del contexto cultural, la comunicación con clientes internacionales se vuelve más fluida y efectiva.
El programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» ofrece a los equipos comerciales la oportunidad de convertirse en científicos de la venta, aprovechando las herramientas y conocimientos avanzados neurocientíficos y tecnológicos para optimizar su desempeño. Se enfoca en entrenar a los asesores comerciales para que utilicen la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas de manera estratégica, permitiéndoles comprender mejor a sus clientes y adaptarse a sus necesidades individuales.
En este programa, se fomenta el enfoque científico de la venta, el programa destaca la importancia de comprender la neurociencia y aplicar sus principios en el proceso de venta. Los asesores comerciales aprenden cómo aprovechar los mecanismos cerebrales y emocionales de los clientes para influir en sus decisiones. Mediante el uso de técnicas de lenguaje persuasivo, la creación de historias emocionales y la presentación de beneficios de manera impactante, los asesores comerciales pueden activar respuestas positivas en el cerebro de los clientes, generando confianza y aumentando las posibilidades de cierre de ventas.
El programa también se centra en el desarrollo de habilidades de redacción y persuasión, ya que una comunicación efectiva es fundamental para el éxito en las ventas. Los asesores comerciales aprenden a redactar mensajes convincentes y persuasivos, utilizando técnicas de persuasión basadas en la psicología humana y adaptándolas al contexto de las ventas. La inteligencia artificial puede ser una aliada en este sentido, al proporcionar herramientas de generación de contenido y análisis de lenguaje que ayudan a los asesores a mejorar la efectividad de sus mensajes.
En última instancia, el objetivo del programa es transformar a los asesores comerciales en científicos de la venta, empoderándolos con las habilidades y herramientas necesarias para adaptarse a un entorno de ventas en constante evolución. Al combinar la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas, los asesores comerciales pueden aprovechar el poder de la tecnología y la ciencia para optimizar su contacto con los clientes, mejorar las tasas de conversión y lograr un mayor éxito en sus ventas.
En resumen, el programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» ofrece a los equipos comerciales la oportunidad de convertirse en científicos de la venta, utilizando la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas para optimizar su desempeño en el proceso de venta. Al adquirir habilidades analíticas y comprender los principios de la neurociencia, los asesores comerciales pueden adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes y aumentar sus posibilidades de éxito en las ventas.
Si quieres conocer más sobre el Programa de Entrenamiento Digitaliza tu Estrategia de Venta, escríbenos a ventas@valuexperience.com
Hemos estructurado la guía en formato de preguntas frecuentes, de cara a facilitar tu acceso a la información. Clica en los videos para visualizar las respuestas.
¿En qué consiste la aplicación de la PNL en ventas?
(Tiempo 00:39
¿Cómo pueden los principios de la PNL ayudar a mejorar las habilidades de venta?
¿Qué técnicas de PNL pueden utilizar los asesores comerciales para fortalecer su confianza?
(Tiempo 00:54)
Si estás interesado en mejorar tus habilidades para desarrollar argumentos de venta. Contacta con nosotros hemos desarrollado el programa de entrenamiento.
El neuromarketing considera importante identificar cuál es el dolor del cliente y actuar en base a la necesidad de esa compra; si éste no reconoce que tiene esa necesidad, no se interesará en discurso de venta y en consecuencia no conseguirás tus objetivos. Además, para tener éxito en la venta, debes provocar un cóctel de emociones y neurotransmisores en el comprador, destacando por encima de otros, generando emociones positivas, de confianza, de necesidad y de alivio. Para acercarse al cliente, puedes hacer uso de analogías para unir algo que ya sabía con conocimientos nuevos, contrastar como sería la situación sin tu ayuda, usar situaciones familiares, entre otros.
Para diferenciar tu reclamo, una clave en neuromarketing es demostrar singularidad, destacar por encima de otros aquello que te hace característico y demostrar que eres el único que puede cubrir la necesidad del comprador.
Si el cerebro primario no capta y procesa todo lo que le estás contando, la venta no funcionará. Nuestro el cerebro prioriza sus fuerzas, favoreciendo el procesamiento visual. Así pues, para demostrar las ganancias, el uso de la visión es vital, ya que somos máquinas de tomar decisiones de manera visual.
Además, las imágenes generan efectos emocionales mucho más fuertes y consistentes que el lenguaje, por lo que también favorecerá a alcanzar tus mentas.
El último paso es la entrega del mensaje al cerebro primario. Se puede llamar la atención de muchas formas: mediante una conversación persuasiva, una presentación o web, haciendo uso de accesorios para llegar al cliente y destacar, etc. Además, es vital utilizar un lenguaje simple, para empatizar y ganarse la atención del receptor. Muchas veces si usamos conceptos complejos el cerebro primario se apaga; la gente dejará de prestar atención y no se interesará por el producto.
Te hemos dejado información para que puedas persuadir como los grandes vendedores. El neuromarketing brinda estrategias para actuar directamente en el cerebro del comprador y convencerle de que, con tu producto, tiene una necesidad cubierta.
Ahora que conoces estos pasos, ya sabes que el neuromarketing es muy útil para conocer de la mejor manera el comportamiento del comprador y actuar en base a lo que quiere escuchar y ver. Así pues, una vez conocidas estas estrategias: ¿Harías uso de ellas? ¿Conocías todas las áreas del cerebro implicadas en el proceso de toma de decisiones? ¿Te ha llamado la atención la manera en cómo el neuromarketing funciona? ¿Te gustaría ser capaz de dominar el arte de la persuasión para venderle a la mente de tus clientes?
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En el artículo de hoy voy a hablar del cerebro reptil, un tema que encierra mucho interés desde el punto de vista de las ventas, o más bien a una variedad, las neuroventas, que consisten en venderle directamente al cerebro de los clientes, en influir directamente en sus emociones y neurotransmisores. Este método utiliza herramientas como los códigos reptil, que consisten en ciertos conceptos (también llamados botones) que poseen mucha fuerza a la hora de influir en la parte más arcaica de nuestro cerebro, de ahí el término reptil.
Botones reptiles, ¿Qué son?
Para conocer mejor estos botones reptil, voy a mostrar algunos de ellos.
Según el experto en marketing Jürgen Klaric, hay 10 códigos reptil, uno muy habitual es el del poder, ya que nuestro cerebro reptil anhela el poder y busca su obtención, por otro lado, el botón de la familia también es muy habitual, ya que somos seres sociables y con quien más vinculo generamos es con la familia, este es un concepto muy arraigado en nuestro cerebro.
Para acabar de explicar los códigos reptil, hemos de entender que no son algo que afecte a ciertas personas específicas o tengan un target concreto, se trata de algo tan intrínseco en nuestro cerebro que no puede ser modificado por la cultura y funciona igual en casi todos los individuos. Hablamos de botones reptil en neuromarketing ya que debido a la investigación que se ha hecho en este ámbito, se ha descubierto que pueden ser “presionados” para lograr influir en el comportamiento de la gente, en nuestro caso, para favorecer que nuestros clientes compren el producto que ofrecemos.
¿Cómo puedo usarlos para influir en mi cliente?
Una vez explicado que son y para que pueden servir los botones reptil, llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo usar esto en mi beneficio?
Pues bien, aquí traigo la respuesta, esta forma de entender el marketing y transformarlo en neuromarketing es el paso que muchas empresas están dando para mejorar su capacidad de venta, cuando se publicita un producto de la manera tradicional, se presentan sus características técnicas, quizás la utilidad que tienen o los diferentes modelos disponibles. En cambio, para ir directamente al cerebro reptil, un buen vendedor sabe que ha de activar los botones reptiles, ha de hacer que el cerebro del cliente le pida ese producto. Una demostración de cómo utilizar estos botones reptil, sería, en vez de vender un coche, tratar de vender la libertad de conducirlo, en vez de decir que ha pasado X control de seguridad, dile al cliente que su familia viajará segura, que sus hijos estarán más protegidos que en ningún otro coche, en vez de explicarle las frigorías que tiene el aire acondicionado interior, hazle saber lo placentero que será viajar en el interior de ese coche.
Otra solución que también activa los botones reptil es el uso de imágenes relacionadas con los códigos, muestra en tus promociones o anuncios imágenes que se asocien a conceptos reptiles como el poder, la pertenencia, la exploración o el control, para así lograr que los clientes creen un vínculo de manera inconsciente entre los conceptos y tu producto, haciendo así que la decisión de compra esté totalmente condicionada y dirigida por el cerebro reptil.
Como puedes suponer, el uso de las palabras y de las imágenes para activar los botones reptil por separado ya son efectivas, pero al fusionar ambas, las probabilidades de que logremos influir en el cerebro del cliente aumenta. Para ejemplificar el uso combinado, podemos ver el ejemplo de una agencia inmobiliaria, para promocionar las casas podemos suponer que los clientes que quieran mudarse a vivir, lo que más pueden estar buscando orientados por su cerebro reptil serán aspectos relacionados con la seguridad, la familia y la libertad, entonces para anunciar esas casas lo que deberíamos hacer es buscar imágenes que se asocien a esos conceptos y acompañarlas de frases con palabras poderosas también relacionadas. En cambio, si lo que ofrecemos es alquilar la casa para un período vacacional, los códigos reptiles cambiarán y entonces buscaremos exploración, placer y podríamos mantener familia, en ese caso vemos cómo cambian en gran medida los botones reptil que intentaremos activar pese a que los dos productos son una casa.
Conclusiones
Una vez vista esta forma de hacer neuromarketing, busca tus propias maneras de aplicarlo o de introducirlo en tu plantilla.
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