En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.
El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.
A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.
¿Quisieras saber algunas de ellas?
A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.
Los 6 principios de la persuasión:
1. La reciprocidad
Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.
“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”
La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:
1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.
Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.
2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.
3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.
4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.
2. El compromiso y la consistencia
Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.
Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si
O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.
3. La aprobación social
Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.
En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.
4. La autoridad
El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.
Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.
5. La afinidad, el agrado o la simpatía
Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.
Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.
6. La escasez
Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada.
Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.
La motivación como clave de la persuasión
El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.
Existen dos motivaciones principales:
El deseo de ganar
Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.
Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.
El miedo a perder
Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.
¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.
Conclusiones
Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.
Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:
1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.
A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:
1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto
Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.
Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.
Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.
2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.
Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.
Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.
Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”
Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.
3. Sala de Ventas Digitales
Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.
Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.
4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas
En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.
El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.
5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.
El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.
Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.
Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.
Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.
Conclusiones
En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes.
Como se ha podido
ver cada año, los métodos tradicionales para pronosticar qué tan efectivas han
sido las inversiones en campañas publicitarias terminan fracasando, no por los
mismos métodos, sino porque depende más que todo de la intención del consumidor
en expresar como se siente verdaderamente al estar expuesto a un anuncio.
Es aquí cuando el neuromarketing cobra relevancia, llevando la delantera en métodos que indagan precisamente en la mente del consumidor, sin necesitar de su participación cognitiva o consciente.
Neuromarketing tiene el potencial para mejorar el impacto y la eficacia de los anuncios publicitarios.
El cerebro es
considerado como una de las estructuras más complejas del universo, y gracias a
los avances científicos, cada vez nos acercamos mucho más a entender cómo es su
funcionamiento. La resonancia magnética funcional(RMf) es una de las técnicas
más utilizadas para conocer el funcionamiento de nuestra mente, a través de los
mapeos de los circuitos cerebrales.
Una variedad de disciplinas Neurocientíficas ha hecho uso exhaustivo de esta herramienta para comprender los procesos mentales, y en el caso de los profesionales del marketing, esta técnica no deja de ser más que necesaria para entender y explorar como funciona el cerebro del consumidor.
Una breve introducción del Neuromarketing
Tal y como se lee, Neuro-marketing, es la fusión de dos campos de estudio, la neurociencia y el marketing (mercado), que a simple vista parecen distantes, pero se ha demostrado que están estrechamente relacionados.
El Neuromarketing promueve la importancia de indagar el comportamiento del consumidor desde una perspectiva cerebral.
La primera evidencia de estudios en neuromarketing, esta basada en un estudio que realizaron con
personas que eran escaneadas por RMf, mientras bebían Coca Cola o Pepsi. Los resultados
del estudio relevaron que diferentes partes del cerebro se activaban si
llegaban a identificar o no la marca que se encontraban consumiendo.
La hipótesis del estudio, sugiere que una marca tan
importante como Coca Cola debía de ¨poseer¨ una parte de nuestro cerebro,
específicamente de la corteza frontal. Esta especificidad se debe a que el
lóbulo frontal es el responsable de gestionar las funciones ejecutivas (FE),
entre ellas la atención, memoria a corto plazo, planificación y toma de
decisiones. De esta manera, al beber Coca Cola, asumían que las personas
preferirían esta bebida a la Pepsi, y por lo tanto el área de las EF se
activaría.
Curiosamente,
cuando no sabían distinguir entre las marcas, informaban que preferían la Pepsi
en su lugar, y en estos casos el área de las EF no era el que precisamente se
iluminaba, sino que parecía activarse una estructura más primitiva que se
ubicaba en el sistema límbico. Esta área es la responsable de nuestro
comportamiento más instintivo y emocional.
Aunque
este estudio, no logro convencer del todo a los profesionales del marketing,
era evidente el potencial que tenía obtener esta información a través de medios
prácticos, lo cual despertó una avalancha de críticas hacia el neuromarketing, por el miedo de tener
acceso a información que pueda llegar a modificar nuestras percepciones de
forma inconsciente.
Aun así, los profesionales del marketing y anunciantes, se resisten a utilizar las herramientas de neuroimagen, en muchas ocasiones por las razones anteriores. Por lo que cada año invierten una cantidad considerable de dinero, en desarrollar productos a través de formas anticuadas para crear campañas publicitarias, sin llegar a lograr ningún impacto. Muchas de ellas, no lograr captar de forma eficaz a atención del consumidor y generar un impacto significativo en nuestras memorias.
La neuroimagen nos proporciona una perspectiva eficiente para observar y comprender la mente de nuestros consumidores.
¿Cómo ha sido el estudio del cerebro del consumidor?
Durante años, los métodos tradicionales de estudios de
mercados han intentado predecir y explicar el éxito de las campañas
publicitarias. Aun así, la gran mayoría de estudios terminan fracasando
lamentablemente.
Las emociones suelen ser medidores significativos para
explicar cómo los consumidores procesas los mensajes publicitarios. Por lo
tanto, entender y ajustar las respuestas cognitivas a los mensajes de venta, ha
sido uno de los principales retos de este sector.
Muchas de las limitaciones de las metodologías
tradicionales, por una parte, es que asumen que las personas son capaces de
describir detalladamente sus procesos cognitivos, que como bien sabemos puede
estar nublado por varios componentes inconscientes. Por otra parte, se ha visto
que una variedad de factores en la investigación podrían distorsionar la
expresión de sus sentimientos, a través de los incentivos que recibe, las
limitaciones en el tiempo del estudio o la misma presión grupal.
El advenimiento de las técnicas de neuroimagen que
proporciona el neuromarketing, ofrece una metodología
alternativa mucho más atractiva que las convencionales. Ya que a través de
estas técnicas, los profesionales del marketing tendrían la oportunidad de
indagar en los cerebros de sus consumidores y así llegar a alcanzar esa
información que a veces parece inaccesible porque se queda nublada por el
inconsciente, y es la que precisamente nos explicaría el éxito o la falla de un
mensaje publicitario.
Conociendo estas ventajas, ¿por qué el neuromarketing no es todavía tan
utilizado?
Además de las grandes criticas que comentábamos hace un
momento, los profesionales del marketing temen por las implicaciones éticas y
de privacidad que puedan tener el uso de las técnicas de neuroimagen para
propósitos comerciales. Al mismo tiempo, muchos en este sector no poseen
conocimientos suficientes en neurociencia, por lo que emplear y analizar los
resultados de estas técnicas, llega a ser un poco engorroso.
Hoy en día, muchas de las agencias publicitarias empiezan
por comprender la importancia de predecir el éxito de sus campañas utilizando
técnicas basadas en el estudio del cerebro. Entre ellas, se encuentran técnicas
no invasivas como, el seguimiento ocular, electroencefalograma, y la ya
mencionada, resonancia magnética.
Actualmente, la economía atraviesa una serie de cambios que presionan a los ejecutivos a predecir y estudiar el éxito de las campañas publicitarias que deben emplear, para no perder una mayor inversión. Esto conllevará a que se tome en cuenta investigaciones publicitarias más innovadoras, haciendo uso de las herramientas que respaldan el conocimiento de la mente en sus consumidores.
El Neuromarketing llegó para quedarse y su evolución es imparable
Aunque los problemas éticos sean una preocupación incipiente, se han incorporado normas para garantizar que la investigación en neuromarketing se realice de forma respetuosa y transparente.
El neuromarketing tomará las riendas del marketing y la publicidad en un futuro muy cercano. Es posible que como consumidores no nos demos cuenta de cómo los mensajes se adaptan para un mejor estudio y comprensión en nuestro proceso de compra, pero estos cambios serán sin duda una ventaja para el sector publicitario y de marketing.
¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
Una de las herramientas más poderosas que podemos tener,
es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto
que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas
científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para
nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos
y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero
de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis
es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que
todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un
desequilibrio, se encarga de compensarlo.
A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto
de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el
neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más
importantes en este artículo.
Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en
nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para
tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la
nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio
fisiológico.
Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.
Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.
Pero… ¿Por qué no
pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un
hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la
compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia
de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática
dentro de la percepción de su propia juventud.
Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.
Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos. Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.
El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!
Nuestro comportamiento está causado por la motivación,
este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las
metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y
nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a
nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas
leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos.
Para poder influir en tus clientes a través de su
motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por
varias fases:
Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de
sentirse mal) si consigue una meta.
En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para
conseguir dicha meta.
Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o
no.
Y por último, disfrutará del resultado.
Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos
a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano
y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en
diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de
estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.
El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua.
Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil
o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En
contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las
emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer
la atención de estos sistemas?
Necesitamos que el cerebro del comprador
libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y
el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el
placer y recompensa que le aportará el producto.
¿Es
lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La
respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar
dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir.
¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro
cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo,
obtendrán sus deseos y metas.
Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta, ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.
Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.
Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información
necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo! Lo cierto, es que existen otras estrategias
que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la
atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a
lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.
Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito,
pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando
lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.
Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya
una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios
neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen
consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los
cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres
humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la
motivación.
Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.
¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!
Otro aspecto que a
veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de
venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales pueden asegurar la atracción de clientes y la
venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma
coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros
clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que
conseguirá será para su propio beneficio.
El contexto influye
en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones
clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por
ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere
en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez
estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de
ventas.
Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también, imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.
Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.
Desde hace relativamente pocos años la neurociencia y el marketing se han fusionado y combinado, dando como resultado el neuromarketing. Pero ¿Qué es realmente el neuromarketing?, y ¿Por qué es interesante que lo conozcamos? Es el estudio de los procesos de compra, toma de decisiones de los consumidores o potenciales compradores, durante o después de dicha acción.
Con todo ello podemos
decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una
forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los
precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué costes son los más llamativos o las ofertas
más insinuantes para los consumidores.
Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.
¿Ha sido fácil
comprender el cerebro de los consumidores? La respuesta es no. Los
especialistas del marketing han tenido que depender, durante muchos años, de
métodos indirectos para poder identificar, de manera aproximativa, los
pensamientos y sentimientos de las personas. Para ello, han estudiado nuestros
comportamientos en el momento de compra. Buscando identificar por un lado, cómo
aumenta o disminuye las compras en respuesta a campañas promocionales o, por el
otro, nuestra actitud frente a los cambios de precios, y por no olvidarnos de
un sin fin de encuestas y grupos focales, preguntando qué solemos comprar y por
qué lo hacemos.
Los métodos de
recogida de información que hemos mencionado anteriormente no cuentan con una
gran fiabilidad científica. La gente en algunas oportunidades no sabe lo que
está pensando o en otras, cuando son conscientes de sus opiniones, en muchas
ocasiones, no son honestos al informarlas. Esta línea de investigación del
mercado tradicional, está repleta de sesgos y datos imprecisos, obligando a las
empresas y entidades a acogerse a presentimientos o procedimientos intuitivos
para fomentar las ventas.
El pasado año, se reunieron un grupo de reconocidos académicos de tres universidades Estadounidenses y publicaron un artículo titulado “Predictores neuronales de compras”. En el cual, a través del neuromarketing y la utilización de técnicas de neuroimagen, monitorizaron la actividad mental de los compradores mientras valoraban productos y precios en los dispositivos digitales.
Según los circuitos neuronales que se iluminan o apagan durante la compra, se puede predecir si el sujeto terminaría adquiriendo un producto o rechazándolo.
Dichos investigadores
concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos,
que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha
investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.
Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.
Con todo lo que hemos comentado sobre neuromarketing y su evolución en los últimos años, ¿Crees que eres completamente consciente cuando eliges comprar un nuevo par de zapatos, el último modelo del móvil que te gusta, o comer en un restaurante? Lo cierto es que no suele ser algo que dependa de tu presupuesto, ni de lo que tienes pensado hacer antes de entrar al establecimiento.
El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente
Diversos estudios
sugieren que tardamos aproximadamente 2,5 segundos en decidir qué queremos
comprar y solo el 80% de ese tiempo pasa por nuestro inconsciente, el cual se
encarga de nuestros impulsos irracionales y donde despiertan nuestras
emociones. El objetivo del neuromarketing
se centra en analizar todos estos aspectos, ver cómo las personas responden a
los diferentes estímulos, y de esta manera crear teorías y patrones que sean
ventajosas para la venta.
¿Te gustaría poder
influir en el proceso de toma de decisiones inconsciente de tus clientes y no
sabes cómo hacerlo? Por este motivo, hemos creado nuestro curso de Digitaliza tu estrategia de Venta, en
el que te explicamos cómo hacerlo.
Debemos tener clara
una idea básica de neuromarketing:
no es lo mismo que a un cliente le guste un producto a que finalmente lo
adquiera. ¿Cuál es la clave que marca esta diferencia? La dopamina. Es una
hormona que encontramos distribuida por todo el cerebro, y una pieza clave para
el proceso de venta, activando y desactivando circuitos neuronales y
promoviendo la motivación del cliente.
El propio vendedor o
la publicidad del producto, a través de un discurso potente y empático, deberá
mostrar todos los beneficios que el cliente recibirá obteniendo el producto
(como por ejemplo: poder, seguridad, control y placer) y con esas mismas
palabras generará este neurotransmisores de la motivación, empujando al cliente
a comprar dicho producto.
Desde el programa Digitaliza tu Estrategia de Venta, creado por ValuExperience, hablaremos con más profundidad y te enseñaremos cómo activar los neurotransmisores de tus clientes, para poder motivarlos, y conseguir ese SÍ tan deseado. ¿Crees que es algo complejo de realizar? ¡Nosotros te ayudamos!
Las personas compran de acuerdo a sus experiencias. ¿Qué mejor que utilizar el neuromarketing para entenderlas?
Gracias a esta
disciplina, distintas empresas han logrado conseguir un nuevo tipo de relación
con sus clientes, a través de la implementación de recursos personalizados a
sus necesidades. Observamos ejemplos en empresas como Microsoft, que emplea
estrategias de neuromarketing con el
objetivo de abordar las emociones que tienen los consumidores en relación con
su ordenador; o Google, que aprovecha estudios relacionados para corroborar los
distintos métodos y así acercarse más a sus consumidores dentro de la comunidad
de YouTube.
Otro ejemplo de gran
relevancia dentro del mundo del marketing, es el de Coca-Cola. En una de sus
campañas más recientes, optaron por analizar las emociones de sus consumidores,
en el momento en que observaban uno de los spots publicitarios de la marca. Con
el objetivo de observar cuáles eran los sentimientos que despertaban las
imágenes del producto, de forma transparente y realista, y así perfeccionar sus
técnicas de estas ajustándolas al modelo de las neuroventas.
Lo cierto es que, cada
vez son más las empresas que aplican las ventajas que puede llegar a aportar el
neuromarketing a partir de nuevas
ideas, además de darse cuenta de que el margen de mejora es mucho mayor con
relación a algunos de los métodos de marketing tradicionales.
Con la evolución del neuromarketing se ha encontrado que
realizar un buen estudio del mercado, haciendo uso de las estrategias que se
suelen utilizar en esta área, nos permite:
– Analizar procesos,
anteriormente desconocidos, que se producen de manera subconsciente en el
cerebro de los consumidores.
– Poder ver la
reacción de los compradores antes de lanzar una campaña publicitaria relativa
al mismo.
– Observar y conocer
de una forma más directa qué zonas del cerebro intervienen en los procesos de
compra.
– Obtener un mayor
conocimiento relativo a la activación neuronal presente en un proceso en el que
se hace efectiva una compra.
– Ahorrar grandes
cantidades de dinero a las empresas, al asegurar que el producto que se lanza
al mercado es interesante para el público.
Con nuevos avances
como estos, ¿Llegará un día donde se podrá monitorear lo que pensamos de una
forma directa? ¿Podremos conocer a nivel celular nuestras intenciones de
compra? Algunos científicos creen que sí.
En un futuro
hipotético, que terminará logrando dichos avances, encontramos:
– Por un lado la
posibilidad de presentar un gran avance para las organizaciones, ya que las
mismas podrían focalizarse e influenciar de manera eficiente a sus clientes.
– Por otro lado, brindar a las empresas a través de dicho conocimiento
una forma sencilla para poder influenciar en la población y sus intereses.
Siendo poseedoras las
empresas de dicho conocimiento y poder, ¿Seríamos capaces como sociedad,
encontrar la manera de regular legalmente todo esto? ¿Los altos cargos y
figuras de poder, estarían interesadas en intentarlo?
No obstante, debemos
valorar los aspectos éticos de un posible futuro como el planteado. Hasta qué
punto el hecho de conocer los intereses de los clientes de manera más profunda
puede derivar en control. Si conocemos los intereses y pensamientos, se podría
controlar y modificar la percepción, incluso manipular hacia una dirección
predeterminada sin que el cliente se diese cuenta. ¿Nos interesa un futuro así?
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El proceso de compra está actualizándose y, cada vez más, participando en el mundo digital; tanto que existe una interacción constante entre el entorno digital y el físico conocido como Blended o venta Hibrida.
Podemos
observar un claro ejemplo al analizar un proceso de compra: desarrollamos una
necesidad, con esto en mente, realizamos una búsqueda en internet y nos
informamos y comparamos; visitamos la tienda física para apreciar detalles
menos perceptibles de manera Online y quizás compramos de manera física o
preferimos volver a casa y hacerlo por internet. Esto que hace 10 años era
impensable, se ha convertido en el día a día de las ventas.
La
venta Online nos ha proporcionado una gran cantidad de ventajas, por ejemplo,
podemos hacer una compra y decidir si la queremos ahora o dentro de dos meses,
podemos pedirla a domicilio o pasarla a buscar, y la más obvia y potenciada por
miles de marcas Online: “¿Qué mejor que
comprar desde la comodidad de tu casa?”. Todo ello incide en la percepción
que los consumidores tenemos de una marca, y asimismo, la disposición a comprar
o no.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas
trabajar en la calidad de su presencia digital?
Aquí es donde entra la Venta híbrida o Blended Marketing, la cual consiste en la unión de estrategias de marketing digital y estrategias de marketing Offline. Fusionar y aprovechar las herramientas de marketing Online con aquellas del ámbito Offline.
Es
importante que las organizaciones mantengan una calidad en sus entornos de
comercio como puede ser la dualidad del mundo físico y digital; una estrategiaomnicanal. Es decir, dar un buen servicio tanto en el comercio
físico como a través de la web o e-commerce, para que el cliente tenga una
buena experiencia independientemente de la vía en la que decida comprar.
En la actualidad los consumidores exigen diversos canales de comunicación. No parece tener sentido apuntar a un solo tipo de contacto con el cliente (el personal), y es de vital importancia para el progreso de nuestras compañías, poner en práctica campañas híbridas de comunicación y ventas.
Para conseguir una
estrategia de venta óptima e integral, es imprescindible combinar las
tradicionales técnicas de Marketing que utilizamos hace años, como el precio,
promoción y punto de venta, con los nichos de Marketing digital.
A día de hoy, todavía no es lo más habitual que en el modelo comercial de una compañía se incluya un plan digital, aunque las oportunidades que la realidad de las ventas híbridas (y por ello, tener en cuenta la parte digital y física de las empresas) en las ventas híbridas son realmente impactantes.
La mayoría de los equipos comerciales de B2B se encuentran trabajando de forma regular por teletrabajo, esto conlleva que su modelo de venta pasa ser mayoritariamente online.
Es de esperarse que de ahora en adelante el contexto laboral y comercial, en esta nueva normalidad, se incline por fundir tanto el entorno presencial como el digital, y hacer de este nuevo estilo de venta hibrida la nueva forma de trabajar. La digitalización ha sido protagonista de este gran cambio, gracias a las facilidades que nos otorga y el salvavidas que nos ha dado ante circunstancias tan especiales como las actuales, donde la crisis ha intercedido tanto en el mercado, productos y distribución, como en hábitos sociales, tanto del cliente como del vendedor.
La integración de las nuevas tecnologías se ha tenido que adelantar unos cuantos años, pero inevitablemente su implementación daría lugar en algún momento, ya que como se ha comprobado en este período se ha comprobado que la integración de las nuevas tecnologías en el proceso comercial, ayuda a fomentar la productividad y la flexibilidad de los comerciales. Las nuevas tecnologías en los procesos de ventas híbridas ya no son un patrimonio exclusivo de startups, grandes empresas y nativos digitales. Por el contrario cada vez más equipos comerciales compuestos por profesionales de diferentes generaciones están haciendo uso de las mismas. En el programa Digitaliza Tu estrategia Comercial, se ayuda y asesora a profesionales «pocos amigos de las nuevas tecnologías a implementarlas en sus procesos de venta y generar ventas híbridas.
Manejar las técnicas digitales del trabajo remoto en combinación con las estrategias de la visita presencial, es el nuevo reto para los trabajadores comerciales.
¿Cómo una campaña de Marketing hibrida ayuda a atraer a los consumidores?
Se genera una marca de la empresa, ya que el consumidor interactúa con la misma desde dentro y fuera de la red, y en diferentes puntos y dispositivos, por lo que se produce con su público objetivo leads, lo que termina traduciéndose en potenciales ventas.
En
lo referente a la estrategia digital a llevar a cabo, debemos tener en cuenta
dos aspectos desde los que trabajarla:
La percepción de la empresa y marcas. Con las redes sociales y presencia en ellas, se puede conseguir un mejor posicionamiento en la mente de la clientela, crear comunidad y establecer canales de comunicación. Las RRSS son una gran herramienta para no solo ser un canal promocional, sino también un gran espacio de comunicación.
La percepción del público sobre los empleados de esa organización. Aunque no podemos generalizar en respecto a este aspecto, podemos comentar como las RRSS son un lugar donde estar expuestos a internet. Por ello, de alguna manera, los empleados son también embajadores de la marca y no solo empleados.
Además, al llevar a
cabo este tipo de campañas comerciales, se permite adaptar la estrategia en
tierra, lo que hará que la audiencia, sienta a la organización mucho más
cercana.
¿Cómo combinar de manera efectiva las técnicas de Marketing Online y Offline?
Es importante que a la hora de combinar las técnicas de Marketing, tenga en cuenta los objetivos de las mismas, ya que de forma contraria, se puede acabar generando contradicciones en la audiencia. Es importante que todo el contenido, desde un medio de comunicación a otro, sea coherente y vaya dentro de la misma línea.
Además, es necesario combinar las famosas 4P del marketing Offline con las del Marketing híbrido.
Predicciones modeladas: Debes analizar el
comportamiento de tus consumidores, ya que de esta forma se podrá identificar
sus gustos necesidades y crear acciones
específicas para ellos. Para ello te recomendamos
la utilización del Google Analytic.
Personalización: Es importante que una vez que
conozcas a tu consumidor adaptes el producto, el precio e incluso la publicidad
a él. ¡A todos nos gusta sentirnos especiales!
Peer to Peer: Es necesario que intercambies
información de forma directa entre usuarios conectados entre sí por medio de
internet. De esta forma, generarás confianza y mayor viralidad.
Participación: Tienes, a través de las redes
sociales, que generar una comunidad de usuarios y mantenerla para así lograr
fidelidad y compromiso. Hasta llegar al punto de generar fans, que te ayuden a
conseguir una mayor clientela.
Es importante que busques y analices cuáles son los medios de difusión más óptimos para llevar a cabo la publicidad de tu organización o producto.
Al establecer una estrategia híbrida debemos implementar nuestra visibilidad. Tenemos que ofrecer varias opciones de contacto con la empresa dentro del Customer Journey Map (o Mapa de Experiencia del Cliente), allí donde nuestro cliente potencial se encuentre.
Existe un factor adicional: la Credibilidad del consumidor. Las personas percibimos y aceptamos mejor las cosas en 3D otorgándole una mayor credibilidad cuando vemos algo en vivo y en directo, es decir, en general el cerebro necesita tocar para creer. Si nuestro público objetivo está fuera de aquellas personas nativas digitales, deberemos intensificar este esfuerzo para que el producto o servicio Online sea más tangible.
Debemos ser originales y aportar valor añadido
No importa cuánto presupuesto tengas, lo importante es generar un valor añadido que funcione como un “call to action” para incentivar y motivar al consumidor a participar y difundir.
No necesitamos grandes presupuestos, solo objetivos claros e imaginación.
Coloca en cada
documento impreso que desarrolles el acceso a tu web y redes sociales. Por
ejemplo, puede lanzar una campaña Online o a través de correo electrónico junto
con una campaña de correo directo para proporcionar una acción específica para
un grupo selecto de los destinatarios.
Genera contenido enriquecedor para compartir
Uno de los grandes problemas que encontramos es la generación continua de contenido original, útil y viral. A través de la metodología híbrida no solo tenemos que llegar a esos contactos efectivos o potenciales clientes, sino que podemos generar contenido que luego, si lo hacemos bien, podremos compartir en nuestra Web Site o redes sociales.
A veces mostrando
el día a día de nuestra oficina en circunstancias divertidas o diferentes, un
evento de presentación o de un producto, pueden ser suficientes para llamar la
atención incluso, de algún medio local.
Lo importante y esencial es que la integración sea total y coherente con nuestros objetivos y estrategia para la venta híbrida.
La gran mayoría de
ocasiones tenemos en cuenta los recursos como factor determinante del
desarrollo, pero en realidad debemos planificar
con nuestra meta y consumidores en mente dentro de nuestro presupuesto.
No vale decir que las acciones mixtas no dan resultados si lo hacemos como un experimento aislado. La venta híbrida debe ser consistente dentro de la planificación, analizando cuáles son las estrategias actuales en los medios Online y Offline, y enfocar los esfuerzos en generar una integración de lo efectivo y rentable pudiendo medir para ajustar y relanzar.
La evolución de la venta convencional a la venta híbrida.
Se dice que en la
actualidad, tan solo el 60% de las decisiones que toma el cliente a la hora de
comprar, las realiza sin la intervención del vendedor, y es que el cliente
también se ha tenido que adaptar a las nuevas tendencias. En este último año se
han adaptado tan rápido a los nuevos cambios, que los límites entre un contexto
online y offline ya no se llegan a distinguir. Es por ello, que además de
implementar una estrategia híbrida entre ambos contextos, esta se ha de dar de
forma más natural entre el vendedor y el cliente.
Para cumplir con
ese objetivo, el vendedor se ha visto en la tarea de cambiar sus estrategias
tradicionales, desde llenar el canal de producto y sacarle provecho a la
fórmula de la oferta, pasó a ser un vendedor que ofrecía soluciones a los
problemas de sus clientes, destacando su producto como primera opción, luego
optó por ser un vendedor consultor, donde ofrece soluciones adaptadas a las
necesidades de su cliente siendo este último el centro del proceso, con el fin
de poder fidelizarlos para posteriores transacciones.
El objetivo actual
es el de convertirse en un vendedor-consultor híbrido, que el comercial sea
capaz de poder transmitir valor de forma
más natural y fluida, combinando las estrategias y técnicas presenciales con
las habilidades tecnológicas y a distancia, con la finalidad de hacerle llegar
la información al cliente por diferentes canales.
¿Cómo convertirse en vendedor-consultor híbrido?
El 80% del éxito de un comercial radica en la actitud con la que afronte el cambio. Anteriormente se ostentaba que hubiese un único producto para muchos clientes, por lo que, el primero de los cambios que se deben hacer, es convertir al cliente en el centro del proceso, ya que ahora hay gran cantidad de productos para un mismo cliente, la tarea principal como vendedor y como empresa, será reflexionar sobre como el producto a vender va a cumplir las necesidades en concreto de su cliente.
La clave se basa en reconstruir todo el proceso de venta resaltando lo que quiere el cliente en estas nuevas circunstancias y respondiendo a sus necesidades. Estas adaptaciones las podemos ver en las nuevas estrategias que han implementado algunas empresas durante la pandemia. Por ejemplo, Netflix, que se ha dedicado a concentrar su oferta de contenido audiovisual en una misma plataforma, dando la oportunidad de encontrarla en cualquier dispositivo, a su vez ha personalizado las preferencias de cada cliente, creando perfiles adaptados para las necesidades de quienes lo consumen. Asimismo, Glovo, que empezó por entregar comida a domicilio, ahora se ha transformado en un marketplace de referencia, donde los clientes pueden pedir cualquier producto y lo tienen al alcance de un clic.
Al momento de posicionar al cliente donde es debido, lo siguiente será controlar el proceso de venta en remoto, es importante que cada organización redefina el proceso de venta híbrida en donde abra fases que contemplara exclusivamente el contacto con el cliente a través de medio digitales y pequeñas o casi ninguna fase de contacto físico. Este nuevo proceso de venta requiere nuevas habilidades y conocimiento de parte del vendedor por ejemplo el desarrollo de discurso de ventas escritos que sean potentes y que capten la atención del cliente, la habilidad de desarrollar vínculos con el cliente a través de canales digitales como puede ser una videoconferencia, el desarrollo de contenidos que impacté al cliente como puede ser el desarrollo de video email. En el programa Digitaliza tu estrategia comercial los participantes dormirán las habilidades y el conocimiento necesarios para desarrollar este proceso.
El programa está compuesto por una serie de webinars formativos, más de 80 recursos formativos cortos una serie de mentorías grupales on line en vivo para lograr que cada participante pueda:
Configurar y utilizar las herramientas tecnológicas que componen su proceso de venta
Perfeccionar sus cursos de venta y mensaje de presentación de productos a través de técnicas de neuroventa y neurocopywriting.
Practicar y mejorar sus presentaciones atreves de medios telemáticos.
De esta manera en un plazo de 6 semanas, los equipos comerciales obtiene las habilidades y conocimientos necesarios para llevar adelante con éxito su proceso de venta hibrido o blended
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