El neuromarketing considera importante identificar cuál es el dolor del cliente y actuar en base a la necesidad de esa compra; si éste no reconoce que tiene esa necesidad, no se interesará en discurso de venta y en consecuencia no conseguirás tus objetivos. Además, para tener éxito en la venta, debes provocar un cóctel de emociones y neurotransmisores en el comprador, destacando por encima de otros, generando emociones positivas, de confianza, de necesidad y de alivio. Para acercarse al cliente, puedes hacer uso de analogías para unir algo que ya sabía con conocimientos nuevos, contrastar como sería la situación sin tu ayuda, usar situaciones familiares, entre otros.
Para diferenciar tu reclamo, una clave en neuromarketing es demostrar singularidad, destacar por encima de otros aquello que te hace característico y demostrar que eres el único que puede cubrir la necesidad del comprador.
Si el cerebro primario no capta y procesa todo lo que le estás contando, la venta no funcionará. Nuestro el cerebro prioriza sus fuerzas, favoreciendo el procesamiento visual. Así pues, para demostrar las ganancias, el uso de la visión es vital, ya que somos máquinas de tomar decisiones de manera visual.
Además, las imágenes generan efectos emocionales mucho más fuertes y consistentes que el lenguaje, por lo que también favorecerá a alcanzar tus mentas.
El último paso es la entrega del mensaje al cerebro primario. Se puede llamar la atención de muchas formas: mediante una conversación persuasiva, una presentación o web, haciendo uso de accesorios para llegar al cliente y destacar, etc. Además, es vital utilizar un lenguaje simple, para empatizar y ganarse la atención del receptor. Muchas veces si usamos conceptos complejos el cerebro primario se apaga; la gente dejará de prestar atención y no se interesará por el producto.
Te hemos dejado información para que puedas persuadir como los grandes vendedores. El neuromarketing brinda estrategias para actuar directamente en el cerebro del comprador y convencerle de que, con tu producto, tiene una necesidad cubierta.
Ahora que conoces estos pasos, ya sabes que el neuromarketing es muy útil para conocer de la mejor manera el comportamiento del comprador y actuar en base a lo que quiere escuchar y ver. Así pues, una vez conocidas estas estrategias: ¿Harías uso de ellas? ¿Conocías todas las áreas del cerebro implicadas en el proceso de toma de decisiones? ¿Te ha llamado la atención la manera en cómo el neuromarketing funciona? ¿Te gustaría ser capaz de dominar el arte de la persuasión para venderle a la mente de tus clientes?
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En el artículo de hoy voy a hablar del cerebro reptil, un tema que encierra mucho interés desde el punto de vista de las ventas, o más bien a una variedad, las neuroventas, que consisten en venderle directamente al cerebro de los clientes, en influir directamente en sus emociones y neurotransmisores. Este método utiliza herramientas como los códigos reptil, que consisten en ciertos conceptos (también llamados botones) que poseen mucha fuerza a la hora de influir en la parte más arcaica de nuestro cerebro, de ahí el término reptil.
Botones reptiles, ¿Qué son?
Para conocer mejor estos botones reptil, voy a mostrar algunos de ellos.
Según el experto en marketing Jürgen Klaric, hay 10 códigos reptil, uno muy habitual es el del poder, ya que nuestro cerebro reptil anhela el poder y busca su obtención, por otro lado, el botón de la familia también es muy habitual, ya que somos seres sociables y con quien más vinculo generamos es con la familia, este es un concepto muy arraigado en nuestro cerebro.
Para acabar de explicar los códigos reptil, hemos de entender que no son algo que afecte a ciertas personas específicas o tengan un target concreto, se trata de algo tan intrínseco en nuestro cerebro que no puede ser modificado por la cultura y funciona igual en casi todos los individuos. Hablamos de botones reptil en neuromarketing ya que debido a la investigación que se ha hecho en este ámbito, se ha descubierto que pueden ser “presionados” para lograr influir en el comportamiento de la gente, en nuestro caso, para favorecer que nuestros clientes compren el producto que ofrecemos.
¿Cómo puedo usarlos para influir en mi cliente?
Una vez explicado que son y para que pueden servir los botones reptil, llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo usar esto en mi beneficio?
Pues bien, aquí traigo la respuesta, esta forma de entender el marketing y transformarlo en neuromarketing es el paso que muchas empresas están dando para mejorar su capacidad de venta, cuando se publicita un producto de la manera tradicional, se presentan sus características técnicas, quizás la utilidad que tienen o los diferentes modelos disponibles. En cambio, para ir directamente al cerebro reptil, un buen vendedor sabe que ha de activar los botones reptiles, ha de hacer que el cerebro del cliente le pida ese producto. Una demostración de cómo utilizar estos botones reptil, sería, en vez de vender un coche, tratar de vender la libertad de conducirlo, en vez de decir que ha pasado X control de seguridad, dile al cliente que su familia viajará segura, que sus hijos estarán más protegidos que en ningún otro coche, en vez de explicarle las frigorías que tiene el aire acondicionado interior, hazle saber lo placentero que será viajar en el interior de ese coche.
Otra solución que también activa los botones reptil es el uso de imágenes relacionadas con los códigos, muestra en tus promociones o anuncios imágenes que se asocien a conceptos reptiles como el poder, la pertenencia, la exploración o el control, para así lograr que los clientes creen un vínculo de manera inconsciente entre los conceptos y tu producto, haciendo así que la decisión de compra esté totalmente condicionada y dirigida por el cerebro reptil.
Como puedes suponer, el uso de las palabras y de las imágenes para activar los botones reptil por separado ya son efectivas, pero al fusionar ambas, las probabilidades de que logremos influir en el cerebro del cliente aumenta. Para ejemplificar el uso combinado, podemos ver el ejemplo de una agencia inmobiliaria, para promocionar las casas podemos suponer que los clientes que quieran mudarse a vivir, lo que más pueden estar buscando orientados por su cerebro reptil serán aspectos relacionados con la seguridad, la familia y la libertad, entonces para anunciar esas casas lo que deberíamos hacer es buscar imágenes que se asocien a esos conceptos y acompañarlas de frases con palabras poderosas también relacionadas. En cambio, si lo que ofrecemos es alquilar la casa para un período vacacional, los códigos reptiles cambiarán y entonces buscaremos exploración, placer y podríamos mantener familia, en ese caso vemos cómo cambian en gran medida los botones reptil que intentaremos activar pese a que los dos productos son una casa.
Conclusiones
Una vez vista esta forma de hacer neuromarketing, busca tus propias maneras de aplicarlo o de introducirlo en tu plantilla.
Si te ha gustado este artículo o lo has encontrado de interés, te recomendamos visitar los artículos que verás a continuación.
En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.
El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.
A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.
¿Quisieras saber algunas de ellas?
A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.
Los 6 principios de la persuasión:
1. La reciprocidad
Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.
“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”
La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:
1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.
Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.
2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.
3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.
4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.
2. El compromiso y la consistencia
Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.
Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si
O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.
3. La aprobación social
Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.
En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.
4. La autoridad
El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.
Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.
5. La afinidad, el agrado o la simpatía
Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.
Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.
6. La escasez
Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada.
Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.
La motivación como clave de la persuasión
El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.
Existen dos motivaciones principales:
El deseo de ganar
Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.
Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.
El miedo a perder
Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.
¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.
Conclusiones
Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.
Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:
1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.
A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:
1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto
Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.
Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.
Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.
2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.
Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.
Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.
Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”
Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.
3. Sala de Ventas Digitales
Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.
Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.
4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas
En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.
El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.
5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.
El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.
Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.
Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.
Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.
Conclusiones
En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes.
Como se ha podido
ver cada año, los métodos tradicionales para pronosticar qué tan efectivas han
sido las inversiones en campañas publicitarias terminan fracasando, no por los
mismos métodos, sino porque depende más que todo de la intención del consumidor
en expresar como se siente verdaderamente al estar expuesto a un anuncio.
Es aquí cuando el neuromarketing cobra relevancia, llevando la delantera en métodos que indagan precisamente en la mente del consumidor, sin necesitar de su participación cognitiva o consciente.
Neuromarketing tiene el potencial para mejorar el impacto y la eficacia de los anuncios publicitarios.
El cerebro es
considerado como una de las estructuras más complejas del universo, y gracias a
los avances científicos, cada vez nos acercamos mucho más a entender cómo es su
funcionamiento. La resonancia magnética funcional(RMf) es una de las técnicas
más utilizadas para conocer el funcionamiento de nuestra mente, a través de los
mapeos de los circuitos cerebrales.
Una variedad de disciplinas Neurocientíficas ha hecho uso exhaustivo de esta herramienta para comprender los procesos mentales, y en el caso de los profesionales del marketing, esta técnica no deja de ser más que necesaria para entender y explorar como funciona el cerebro del consumidor.
Una breve introducción del Neuromarketing
Tal y como se lee, Neuro-marketing, es la fusión de dos campos de estudio, la neurociencia y el marketing (mercado), que a simple vista parecen distantes, pero se ha demostrado que están estrechamente relacionados.
El Neuromarketing promueve la importancia de indagar el comportamiento del consumidor desde una perspectiva cerebral.
La primera evidencia de estudios en neuromarketing, esta basada en un estudio que realizaron con
personas que eran escaneadas por RMf, mientras bebían Coca Cola o Pepsi. Los resultados
del estudio relevaron que diferentes partes del cerebro se activaban si
llegaban a identificar o no la marca que se encontraban consumiendo.
La hipótesis del estudio, sugiere que una marca tan
importante como Coca Cola debía de ¨poseer¨ una parte de nuestro cerebro,
específicamente de la corteza frontal. Esta especificidad se debe a que el
lóbulo frontal es el responsable de gestionar las funciones ejecutivas (FE),
entre ellas la atención, memoria a corto plazo, planificación y toma de
decisiones. De esta manera, al beber Coca Cola, asumían que las personas
preferirían esta bebida a la Pepsi, y por lo tanto el área de las EF se
activaría.
Curiosamente,
cuando no sabían distinguir entre las marcas, informaban que preferían la Pepsi
en su lugar, y en estos casos el área de las EF no era el que precisamente se
iluminaba, sino que parecía activarse una estructura más primitiva que se
ubicaba en el sistema límbico. Esta área es la responsable de nuestro
comportamiento más instintivo y emocional.
Aunque
este estudio, no logro convencer del todo a los profesionales del marketing,
era evidente el potencial que tenía obtener esta información a través de medios
prácticos, lo cual despertó una avalancha de críticas hacia el neuromarketing, por el miedo de tener
acceso a información que pueda llegar a modificar nuestras percepciones de
forma inconsciente.
Aun así, los profesionales del marketing y anunciantes, se resisten a utilizar las herramientas de neuroimagen, en muchas ocasiones por las razones anteriores. Por lo que cada año invierten una cantidad considerable de dinero, en desarrollar productos a través de formas anticuadas para crear campañas publicitarias, sin llegar a lograr ningún impacto. Muchas de ellas, no lograr captar de forma eficaz a atención del consumidor y generar un impacto significativo en nuestras memorias.
La neuroimagen nos proporciona una perspectiva eficiente para observar y comprender la mente de nuestros consumidores.
¿Cómo ha sido el estudio del cerebro del consumidor?
Durante años, los métodos tradicionales de estudios de
mercados han intentado predecir y explicar el éxito de las campañas
publicitarias. Aun así, la gran mayoría de estudios terminan fracasando
lamentablemente.
Las emociones suelen ser medidores significativos para
explicar cómo los consumidores procesas los mensajes publicitarios. Por lo
tanto, entender y ajustar las respuestas cognitivas a los mensajes de venta, ha
sido uno de los principales retos de este sector.
Muchas de las limitaciones de las metodologías
tradicionales, por una parte, es que asumen que las personas son capaces de
describir detalladamente sus procesos cognitivos, que como bien sabemos puede
estar nublado por varios componentes inconscientes. Por otra parte, se ha visto
que una variedad de factores en la investigación podrían distorsionar la
expresión de sus sentimientos, a través de los incentivos que recibe, las
limitaciones en el tiempo del estudio o la misma presión grupal.
El advenimiento de las técnicas de neuroimagen que
proporciona el neuromarketing, ofrece una metodología
alternativa mucho más atractiva que las convencionales. Ya que a través de
estas técnicas, los profesionales del marketing tendrían la oportunidad de
indagar en los cerebros de sus consumidores y así llegar a alcanzar esa
información que a veces parece inaccesible porque se queda nublada por el
inconsciente, y es la que precisamente nos explicaría el éxito o la falla de un
mensaje publicitario.
Conociendo estas ventajas, ¿por qué el neuromarketing no es todavía tan
utilizado?
Además de las grandes criticas que comentábamos hace un
momento, los profesionales del marketing temen por las implicaciones éticas y
de privacidad que puedan tener el uso de las técnicas de neuroimagen para
propósitos comerciales. Al mismo tiempo, muchos en este sector no poseen
conocimientos suficientes en neurociencia, por lo que emplear y analizar los
resultados de estas técnicas, llega a ser un poco engorroso.
Hoy en día, muchas de las agencias publicitarias empiezan
por comprender la importancia de predecir el éxito de sus campañas utilizando
técnicas basadas en el estudio del cerebro. Entre ellas, se encuentran técnicas
no invasivas como, el seguimiento ocular, electroencefalograma, y la ya
mencionada, resonancia magnética.
Actualmente, la economía atraviesa una serie de cambios que presionan a los ejecutivos a predecir y estudiar el éxito de las campañas publicitarias que deben emplear, para no perder una mayor inversión. Esto conllevará a que se tome en cuenta investigaciones publicitarias más innovadoras, haciendo uso de las herramientas que respaldan el conocimiento de la mente en sus consumidores.
El Neuromarketing llegó para quedarse y su evolución es imparable
Aunque los problemas éticos sean una preocupación incipiente, se han incorporado normas para garantizar que la investigación en neuromarketing se realice de forma respetuosa y transparente.
El neuromarketing tomará las riendas del marketing y la publicidad en un futuro muy cercano. Es posible que como consumidores no nos demos cuenta de cómo los mensajes se adaptan para un mejor estudio y comprensión en nuestro proceso de compra, pero estos cambios serán sin duda una ventaja para el sector publicitario y de marketing.
¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
Una de las herramientas más poderosas que podemos tener,
es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto
que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas
científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para
nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos
y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero
de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis
es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que
todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un
desequilibrio, se encarga de compensarlo.
A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto
de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el
neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más
importantes en este artículo.
Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en
nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para
tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la
nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio
fisiológico.
Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.
Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.
Pero… ¿Por qué no
pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un
hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la
compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia
de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática
dentro de la percepción de su propia juventud.
Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.
Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos. Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.
El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!
Nuestro comportamiento está causado por la motivación,
este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las
metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y
nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a
nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas
leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos.
Para poder influir en tus clientes a través de su
motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por
varias fases:
Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de
sentirse mal) si consigue una meta.
En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para
conseguir dicha meta.
Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o
no.
Y por último, disfrutará del resultado.
Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos
a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano
y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en
diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de
estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.
El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua.
Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil
o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En
contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las
emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer
la atención de estos sistemas?
Necesitamos que el cerebro del comprador
libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y
el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el
placer y recompensa que le aportará el producto.
¿Es
lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La
respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar
dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir.
¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro
cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo,
obtendrán sus deseos y metas.
Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta, ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.
Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.
Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información
necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo! Lo cierto, es que existen otras estrategias
que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la
atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a
lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.
Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito,
pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando
lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.
Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya
una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios
neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen
consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los
cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres
humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la
motivación.
Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.
¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!
Otro aspecto que a
veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de
venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales pueden asegurar la atracción de clientes y la
venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma
coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros
clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que
conseguirá será para su propio beneficio.
El contexto influye
en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones
clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por
ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere
en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez
estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de
ventas.
Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también, imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.
Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.
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