Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

Desde hace relativamente pocos años la neurociencia y el marketing se han fusionado y combinado, dando como resultado el neuromarketing. Pero ¿Qué es realmente el neuromarketing?, y ¿Por qué es interesante que lo conozcamos? Es el estudio de los procesos de compra, toma de decisiones de los consumidores o potenciales compradores, durante o después de dicha acción.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

¿Ha sido fácil comprender el cerebro de los consumidores? La respuesta es no. Los especialistas del marketing han tenido que depender, durante muchos años, de métodos indirectos para poder identificar, de manera aproximativa, los pensamientos y sentimientos de las personas. Para ello, han estudiado nuestros comportamientos en el momento de compra. Buscando identificar por un lado, cómo aumenta o disminuye las compras en respuesta a campañas promocionales o, por el otro, nuestra actitud frente a los cambios de precios, y por no olvidarnos de un sin fin de encuestas y grupos focales, preguntando qué solemos comprar y por qué lo hacemos.

Los métodos de recogida de información que hemos mencionado anteriormente no cuentan con una gran fiabilidad científica. La gente en algunas oportunidades no sabe lo que está pensando o en otras, cuando son conscientes de sus opiniones, en muchas ocasiones, no son honestos al informarlas. Esta línea de investigación del mercado tradicional, está repleta de sesgos y datos imprecisos, obligando a las empresas y entidades a acogerse a presentimientos o procedimientos intuitivos para fomentar las ventas.

El pasado año, se reunieron un grupo de reconocidos académicos de tres universidades Estadounidenses y publicaron un artículo titulado “Predictores neuronales de compras”. En el cual, a través del neuromarketing y la utilización de técnicas de neuroimagen, monitorizaron la actividad mental de los compradores mientras valoraban productos y precios en los dispositivos digitales.

Según los circuitos neuronales que se iluminan o apagan durante la compra, se puede predecir si el sujeto terminaría adquiriendo un producto o rechazándolo.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Con todo lo que hemos comentado sobre neuromarketing y su evolución en los últimos años, ¿Crees que eres completamente consciente cuando eliges comprar un nuevo par de zapatos, el último modelo del móvil que te gusta, o comer en un restaurante?  Lo cierto es que no suele ser algo que dependa de tu presupuesto, ni de lo que tienes pensado hacer antes de entrar al establecimiento.

El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente

Diversos estudios sugieren que tardamos aproximadamente 2,5 segundos en decidir qué queremos comprar y solo el 80% de ese tiempo pasa por nuestro inconsciente, el cual se encarga de nuestros impulsos irracionales y donde despiertan nuestras emociones. El objetivo del neuromarketing se centra en analizar todos estos aspectos, ver cómo las personas responden a los diferentes estímulos, y de esta manera crear teorías y patrones que sean ventajosas para la venta.

¿Te gustaría poder influir en el proceso de toma de decisiones inconsciente de tus clientes y no sabes cómo hacerlo? Por este motivo, hemos creado nuestro curso de Digitaliza tu estrategia de Venta, en el que te explicamos cómo hacerlo.

Debemos tener clara una idea básica de neuromarketing: no es lo mismo que a un cliente le guste un producto a que finalmente lo adquiera. ¿Cuál es la clave que marca esta diferencia? La dopamina. Es una hormona que encontramos distribuida por todo el cerebro, y una pieza clave para el proceso de venta, activando y desactivando circuitos neuronales y promoviendo la motivación del cliente.

El propio vendedor o la publicidad del producto, a través de un discurso potente y empático, deberá mostrar todos los beneficios que el cliente recibirá obteniendo el producto (como por ejemplo: poder, seguridad, control y placer) y con esas mismas palabras generará este neurotransmisores de la motivación, empujando al cliente a comprar dicho producto. 

Desde el programa Digitaliza tu Estrategia de Venta, creado por ValuExperience, hablaremos con más profundidad y te enseñaremos cómo activar los neurotransmisores de tus clientes, para poder motivarlos, y conseguir ese SÍ tan deseado. ¿Crees que es algo complejo de realizar? ¡Nosotros te ayudamos!

Las personas compran de acuerdo a sus experiencias. ¿Qué mejor que utilizar el neuromarketing para entenderlas?

Gracias a esta disciplina, distintas empresas han logrado conseguir un nuevo tipo de relación con sus clientes, a través de la implementación de recursos personalizados a sus necesidades. Observamos ejemplos en empresas como Microsoft, que emplea estrategias de neuromarketing con el objetivo de abordar las emociones que tienen los consumidores en relación con su ordenador; o Google, que aprovecha estudios relacionados para corroborar los distintos métodos y así acercarse más a sus consumidores dentro de la comunidad de YouTube.

Otro ejemplo de gran relevancia dentro del mundo del marketing, es el de Coca-Cola. En una de sus campañas más recientes, optaron por analizar las emociones de sus consumidores, en el momento en que observaban uno de los spots publicitarios de la marca. Con el objetivo de observar cuáles eran los sentimientos que despertaban las imágenes del producto, de forma transparente y realista, y así perfeccionar sus técnicas de estas ajustándolas al modelo de las neuroventas.

Lo cierto es que, cada vez son más las empresas que aplican las ventajas que puede llegar a aportar el neuromarketing a partir de nuevas ideas, además de darse cuenta de que el margen de mejora es mucho mayor con relación a algunos de los métodos de marketing tradicionales.

Con la evolución del neuromarketing se ha encontrado que realizar un buen estudio del mercado, haciendo uso de las estrategias que se suelen utilizar en esta área, nos permite:

–       Analizar procesos, anteriormente desconocidos, que se producen de manera subconsciente en el cerebro de los consumidores.

–       Poder ver la reacción de los compradores antes de lanzar una campaña publicitaria relativa al mismo.

–       Observar y conocer de una forma más directa qué zonas del cerebro intervienen en los procesos de compra.

–       Obtener un mayor conocimiento relativo a la activación neuronal presente en un proceso en el que se hace efectiva una compra.

–       Ahorrar grandes cantidades de dinero a las empresas, al asegurar que el producto que se lanza al mercado es interesante para el público.

Con nuevos avances como estos, ¿Llegará un día donde se podrá monitorear lo que pensamos de una forma directa? ¿Podremos conocer a nivel celular nuestras intenciones de compra? Algunos científicos creen que sí.

En un futuro hipotético, que terminará logrando dichos avances, encontramos:

–       Por un lado la posibilidad de presentar un gran avance para las organizaciones, ya que las mismas podrían focalizarse e influenciar de manera eficiente a sus clientes.

–       Por otro lado, brindar a las empresas a través de dicho conocimiento una forma sencilla para poder influenciar en la población y sus intereses.

Siendo poseedoras las empresas de dicho conocimiento y poder, ¿Seríamos capaces como sociedad, encontrar la manera de regular legalmente todo esto? ¿Los altos cargos y figuras de poder, estarían interesadas en intentarlo?

No obstante, debemos valorar los aspectos éticos de un posible futuro como el planteado. Hasta qué punto el hecho de conocer los intereses de los clientes de manera más profunda puede derivar en control. Si conocemos los intereses y pensamientos, se podría controlar y modificar la percepción, incluso manipular hacia una dirección predeterminada sin que el cliente se diese cuenta. ¿Nos interesa un futuro así?

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El nuevo Marketing y venta híbrida

El nuevo Marketing y venta híbrida

El proceso de compra está actualizándose y, cada vez más, participando en el mundo digital; tanto que existe una interacción constante entre el entorno digital y el físico conocido como Blended o venta Hibrida.

Podemos observar un claro ejemplo al analizar un proceso de compra: desarrollamos una necesidad, con esto en mente, realizamos una búsqueda en internet y nos informamos y comparamos; visitamos la tienda física para apreciar detalles menos perceptibles de manera Online y quizás compramos de manera física o preferimos volver a casa y hacerlo por internet. Esto que hace 10 años era impensable, se ha convertido en el día a día de las ventas.

La venta Online nos ha proporcionado una gran cantidad de ventajas, por ejemplo, podemos hacer una compra y decidir si la queremos ahora o dentro de dos meses, podemos pedirla a domicilio o pasarla a buscar, y la más obvia y potenciada por miles de marcas Online: “¿Qué mejor que comprar desde la comodidad de tu casa?”. Todo ello incide en la percepción que los consumidores tenemos de una marca, y asimismo, la disposición a comprar o no.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas trabajar en la calidad de su presencia digital?

Aquí es donde entra la Venta híbrida o Blended Marketing, la cual consiste en la unión de estrategias de marketing digital y estrategias de marketing Offline. Fusionar y aprovechar las herramientas de marketing Online con aquellas del ámbito Offline.

Es importante que las organizaciones mantengan una calidad en sus entornos de comercio como puede ser la dualidad del mundo físico y digital; una estrategia omnicanal. Es decir, dar un buen servicio tanto en el comercio físico como a través de la web o e-commerce, para que el cliente tenga una buena experiencia independientemente de la vía en la que decida comprar.

En la actualidad los consumidores exigen diversos canales de comunicación. No parece tener sentido apuntar a un solo tipo de contacto con el cliente (el personal), y es de vital importancia para el progreso de nuestras compañías, poner en práctica campañas híbridas de comunicación y ventas.

Para conseguir una estrategia de venta óptima e integral, es imprescindible combinar las tradicionales técnicas de Marketing que utilizamos hace años, como el precio, promoción y punto de venta, con los nichos de Marketing digital.

A día de hoy, todavía no es lo más habitual que en el modelo comercial de una compañía se incluya un plan digital, aunque las oportunidades que la realidad de las ventas híbridas (y por ello, tener en cuenta la parte digital y física de las empresas) en las ventas híbridas son realmente impactantes.

La mayoría de los equipos comerciales de B2B se encuentran trabajando de forma regular por teletrabajo, esto conlleva que su modelo de venta pasa ser mayoritariamente online.

Es de esperarse que de ahora en adelante el contexto laboral y comercial, en esta nueva normalidad, se incline por fundir tanto el entorno presencial como el digital, y hacer de este nuevo estilo de venta hibrida la nueva forma de trabajar. La digitalización ha sido protagonista de este gran cambio, gracias a las facilidades que nos otorga y el salvavidas que nos ha dado ante circunstancias tan especiales como las actuales, donde la crisis ha intercedido tanto en el mercado, productos y distribución, como en hábitos sociales, tanto del cliente como del vendedor.

La integración de las nuevas tecnologías se ha tenido que adelantar unos cuantos años, pero inevitablemente su implementación daría lugar en algún momento, ya que como se ha comprobado en este período se ha comprobado que la integración de las nuevas tecnologías en el proceso comercial, ayuda a fomentar la productividad y la flexibilidad de los comerciales. Las nuevas tecnologías en los procesos de ventas híbridas ya no son un patrimonio exclusivo de startups, grandes empresas y nativos digitales. Por el contrario cada vez más equipos comerciales compuestos por profesionales de diferentes generaciones están haciendo uso de las mismas. En el programa Digitaliza Tu estrategia Comercial, se ayuda y asesora a profesionales «pocos amigos de las nuevas tecnologías a implementarlas en sus procesos de venta y generar ventas híbridas.


Manejar las técnicas digitales del trabajo remoto en combinación con las estrategias de la visita presencial, es el nuevo reto para los trabajadores comerciales.

¿Cómo una campaña de Marketing hibrida ayuda a atraer a los consumidores?

Se genera una marca de la empresa, ya que el consumidor interactúa con la misma desde dentro y fuera de la red, y en diferentes puntos y dispositivos, por lo que se produce con su público objetivo leads, lo que termina traduciéndose en potenciales ventas.

En lo referente a la estrategia digital a llevar a cabo, debemos tener en cuenta dos aspectos desde los que trabajarla:

  1.  La percepción de la empresa y marcas. Con las redes sociales y presencia en ellas, se puede conseguir un mejor posicionamiento en la mente de la clientela, crear comunidad y establecer canales de comunicación. Las RRSS son una gran herramienta para no solo ser un canal promocional, sino también un gran espacio de comunicación.
  2. La percepción del público sobre los empleados de esa organización. Aunque no podemos generalizar en respecto a este aspecto, podemos comentar como las RRSS son un lugar donde estar expuestos a internet. Por ello, de alguna manera, los empleados son también embajadores de la marca y no solo empleados.

Además, al llevar a cabo este tipo de campañas comerciales, se permite adaptar la estrategia en tierra, lo que hará que la audiencia, sienta a la organización mucho más cercana.

¿Cómo combinar de manera efectiva las técnicas de Marketing Online y Offline?

Es importante que a la hora de combinar las técnicas de Marketing, tenga en cuenta los objetivos de las mismas, ya que de forma contraria, se puede acabar generando contradicciones en la audiencia. Es importante que todo el contenido, desde un medio de comunicación a otro, sea coherente y vaya dentro de la misma línea.

Además, es necesario combinar las famosas 4P del marketing Offline con las del Marketing híbrido.

  • Predicciones modeladas: Debes analizar el comportamiento de tus consumidores, ya que de esta forma se podrá identificar sus gustos  necesidades y crear acciones específicas para ellos. Para ello te recomendamos la utilización del Google Analytic.
  • Personalización: Es importante que una vez que conozcas a tu consumidor adaptes el producto, el precio e incluso la publicidad a él. ¡A todos nos gusta sentirnos especiales!
  • Peer to Peer: Es necesario que intercambies información de forma directa entre usuarios conectados entre sí por medio de internet. De esta forma, generarás confianza y mayor viralidad.
  • Participación: Tienes, a través de las redes sociales, que generar una comunidad de usuarios y mantenerla para así lograr fidelidad y compromiso. Hasta llegar al punto de generar fans, que te ayuden a conseguir una mayor clientela.

Es importante que busques y analices cuáles son los medios de difusión más óptimos para llevar a cabo la publicidad de tu organización o producto.

Al establecer una estrategia híbrida debemos implementar nuestra visibilidad. Tenemos que ofrecer varias opciones de contacto con la empresa dentro del Customer Journey Map (o Mapa de Experiencia del Cliente), allí donde nuestro cliente potencial se encuentre.

Existe un factor adicional: la Credibilidad del consumidor. Las personas percibimos y aceptamos mejor las cosas en 3D otorgándole una mayor credibilidad cuando vemos algo en vivo y en directo, es decir, en general el cerebro necesita tocar para creer. Si nuestro público objetivo está fuera de aquellas personas nativas digitales, deberemos intensificar este esfuerzo para que el producto o servicio Online sea más tangible.

Debemos ser originales y aportar valor añadido

No importa cuánto presupuesto tengas, lo importante es generar un valor añadido que funcione como un “call to action” para incentivar y motivar al consumidor a participar y difundir. 

No necesitamos grandes presupuestos, solo objetivos claros e imaginación.

Coloca en cada documento impreso que desarrolles el acceso a tu web y redes sociales. Por ejemplo, puede lanzar una campaña Online o a través de correo electrónico junto con una campaña de correo directo para proporcionar una acción específica para un grupo selecto de los destinatarios.

Genera contenido enriquecedor para compartir

Uno de los grandes problemas que encontramos es la generación continua de contenido original, útil y viral. A través de la metodología híbrida no solo tenemos que llegar a esos contactos efectivos o potenciales clientes, sino que podemos generar contenido que luego, si lo hacemos bien, podremos compartir en nuestra Web Site o redes sociales.

A veces mostrando el día a día de nuestra oficina en circunstancias divertidas o diferentes, un evento de presentación o de un producto, pueden ser suficientes para llamar la atención incluso, de algún medio local.

Lo importante y esencial es que la integración sea total y coherente con nuestros objetivos y estrategia para la venta híbrida.

La gran mayoría de ocasiones tenemos en cuenta los recursos como factor determinante del desarrollo, pero en realidad debemos planificar con nuestra meta y consumidores en mente dentro de nuestro presupuesto.

No vale decir que las acciones mixtas no dan resultados si lo hacemos como un experimento aislado. La venta híbrida debe ser consistente dentro de la planificación, analizando cuáles son las estrategias actuales en los medios Online y Offline, y enfocar los esfuerzos en generar una integración de lo efectivo y rentable pudiendo medir para ajustar y relanzar.

La evolución de la venta convencional a la venta híbrida.

Se dice que en la actualidad, tan solo el 60% de las decisiones que toma el cliente a la hora de comprar, las realiza sin la intervención del vendedor, y es que el cliente también se ha tenido que adaptar a las nuevas tendencias. En este último año se han adaptado tan rápido a los nuevos cambios, que los límites entre un contexto online y offline ya no se llegan a distinguir. Es por ello, que además de implementar una estrategia híbrida entre ambos contextos, esta se ha de dar de forma más natural entre el vendedor y el cliente.

Para cumplir con ese objetivo, el vendedor se ha visto en la tarea de cambiar sus estrategias tradicionales, desde llenar el canal de producto y sacarle provecho a la fórmula de la oferta, pasó a ser un vendedor que ofrecía soluciones a los problemas de sus clientes, destacando su producto como primera opción, luego optó por ser un vendedor consultor, donde ofrece soluciones adaptadas a las necesidades de su cliente siendo este último el centro del proceso, con el fin de poder fidelizarlos para posteriores transacciones.

El objetivo actual es el de convertirse en un vendedor-consultor híbrido, que el comercial sea capaz  de poder transmitir valor de forma más natural y fluida, combinando las estrategias y técnicas presenciales con las habilidades tecnológicas y a distancia, con la finalidad de hacerle llegar la información al cliente por diferentes canales.

¿Cómo convertirse en vendedor-consultor híbrido?

El 80% del éxito de un comercial radica en la actitud con la que afronte el cambio. Anteriormente se ostentaba que hubiese un único producto para muchos clientes, por lo que, el primero de los cambios que se deben hacer, es convertir al cliente en el centro del proceso, ya que ahora hay gran cantidad de productos para un mismo cliente, la tarea principal como vendedor y como empresa, será reflexionar sobre como el producto a vender va a cumplir las necesidades en concreto de su cliente.

La clave se basa en reconstruir todo el proceso de venta resaltando lo que quiere el cliente en estas nuevas circunstancias y respondiendo a sus necesidades. Estas adaptaciones las podemos ver en las nuevas estrategias que han implementado algunas empresas durante la pandemia. Por ejemplo, Netflix, que se ha dedicado a concentrar su oferta de contenido audiovisual en una misma plataforma, dando la oportunidad de encontrarla en cualquier dispositivo, a su vez ha personalizado las preferencias de cada cliente, creando perfiles adaptados para las necesidades de quienes lo consumen. Asimismo, Glovo, que empezó por entregar comida a domicilio, ahora se ha transformado en un marketplace de referencia, donde los clientes pueden pedir cualquier producto y lo tienen al alcance de un clic.

Al momento de posicionar al cliente donde es debido, lo siguiente será controlar el proceso de venta en remoto, es importante que cada organización redefina el proceso de venta híbrida en donde abra fases que contemplara exclusivamente el contacto con el cliente a través de medio digitales y pequeñas o casi ninguna fase de contacto físico. Este nuevo proceso de venta requiere nuevas habilidades y conocimiento de parte del vendedor por ejemplo el desarrollo de discurso de ventas escritos que sean potentes y que capten la atención del cliente, la habilidad de desarrollar vínculos con el cliente a través de canales digitales como puede ser una videoconferencia, el desarrollo de contenidos que impacté al cliente como puede ser el desarrollo de video email. En el programa Digitaliza tu estrategia comercial los participantes dormirán las habilidades y el conocimiento necesarios para desarrollar este proceso.

El programa está compuesto por una serie de webinars formativos, más de 80 recursos formativos cortos una serie de mentorías grupales on line en vivo para lograr que cada participante pueda:

  • Configurar y utilizar las herramientas tecnológicas que componen su proceso de venta
  • Perfeccionar sus cursos de venta y mensaje de presentación de productos a través de técnicas de neuroventa y neurocopywriting.
  • Practicar y mejorar sus presentaciones atreves de medios telemáticos.

De esta manera en un plazo de 6 semanas, los equipos comerciales obtiene las habilidades y conocimientos necesarios para llevar adelante con éxito su proceso de venta hibrido o blended

El canal digital, la mejor alternativa para salvar el comercio tradicional

El canal digital, la mejor alternativa para salvar el comercio tradicional

La realidad actual está evolucionando hacia un futuro incierto, pero podemos tener la certeza que, en los años venideros, el uso de las tecnologías va a ser un factor clave e indispensable. Nos adaptamos con rapidez, y cada vez, utilizamos más la tecnología, sobre todo, en nuestra vida personal; queremos tener el nuevo iPhone, invertimos en asistentes virtuales como Alexa, en vez de ir al cine, miramos Netflix, etc. Pero no solo consumimos objetos digitales, sino que utilizamos la tecnología para hacerlo. 

Para muchas organizaciones, el comercio electrónico de su producto o servicio no era más que una opción, una extensión del negocio tradicional no esencial. No obstante, poco a poco, hemos podido ir viendo la oportunidad de utilizar el canal virtual en las ventas. Es un espacio con un gran potencial que hace que reconsideremos el modelo de negocio pasado y lo transformemos. Esta transformación ya ha llegado.

La compañía actual.

Si bien no todos los negocios cuentan con un espacio virtual de venta, cada vez son más aquellos que lo desarrollan. Por supuesto, también está otro tipo de organización: aquellas que ya nacen con un espacio virtual; las cuales considerarían impensable no poder ofrecer su bien de comercio a través del e-commerce. 

La transformación en la que el peso del e-commerce es igual (o incluso superior) al modo de comercio tradicional se ha desarrollado relativamente rápido. Y en circunstancias de rapidez, no triunfa aquel que tiene más alcance, ni aquel más antiguo, ni tan solo quien domine más el sector. Si bien estos factores pueden dar herramientas, quien triunfa en situaciones de adaptación rápida, son aquellas organizaciones ágiles. Es primordial que haya agilidad de las compañías para entender y satisfacer las necesidades del cliente. 

Durante los últimos 50 años se ha ido cumpliendo lo que conocemos como la Ley de Moore, la cual dicta que el número de micro-transistores en los microprocesadores se duplicaría año tras año, aumentando también su velocidad. Este hecho, no solo se ha cumplido en el sector de microprocesadores, sino en un gran seguido de ámbitos tecnológicos. La nanotecnología, la inteligencia artificial, la robótica, la velocidad de conexión a internet… Esta constante reinvención ha desembocado en lo que consideramos la curva de crecimiento exponencial, un crecimiento exponencial en la tecnología. 

En un mundo donde la evolución tecnológica es el motor de crecimiento contemporáneo, para poder progresar y no quedarse obsoleto, se deben interiorizar y dominar las reglas del juego, y su constante cambio. Haciendo esto es inevitable adquirir la posición de referente empresarial del momento, como es el caso de un seguido de pymes.

¿Cómo se adapta una organización al comercio actual?

En la mayoría de casos, todavía no se ha desarrollado un plan con el que afrontar este cambio y conseguir aplicar las estrategias necesarias, y así, considerarse una organización competitiva en términos de negocio digital. Se necesita adaptación rápida al cambio, talento digital, conocimientos del mercado (soluciones, problemas…); básicamente, se debe mejorar la estrategia hacia la digitalización y su ejecución.

A cada hora que pasa estamos más cerca del futuro próximo donde el comercio está en todas partes, podemos consumir aquello que deseamos en cualquier lugar y a cualquier hora. No solo eso, sino que, además, esperamos que se haga a la perfección: aquello que queremos lo hacemos cuando y donde nos apetece, de una manera rápida, fácil y, en definitiva, eficaz. 

También hay que valorar que este tipo de cliente es mayoritariamente joven, así que inevitablemente, aquellas organizaciones que deseen acceder a este público deberán tomar medidas para hacer su target más plural. El cliente ya comprende la venta digital en su ADN, pero, ¿y tu organización?

Para mejorar las estrategias que te permitirán tanto a ti como a tu organización una mejor adaptación en el proceso de venta actual, desde ValuExperience hemos ideado un programa de entrenamiento con el que conseguir tus objetivos digitales de manera sencilla. En Digitaliza tu Estrategia Comercial, podrás aprender sobre los intricados del desarrollo de un comercio digital.

Por otro lado, también queremos proporcionarte la información necesaria sobre como aplicar una estrategia adecuada para tu negocio. Aprenderás sobre cómo llevar a cabo un conjunto de herramientas especializadas para digitalizar de manera óptima y ágil el proceso de venta, además de ayudarte a generar la relación interactiva ideal que influya en la toma de decisiones de tu cliente y lograr una venta efectiva.

Al hacer el cambio de negocio tradicional a la venta on-line es frecuente centrarse en la tecnología (y, por supuesto, es esencial que la parte digital funcione sin fricciones), pero el centro del negocio y la venta, es el cliente, el internauta que interactúa con el e-commerce para conseguir lo que desea. Debemos desarrollar un portal que encaje con la organización y el mercado en el que está, es importante tener esto en cuenta y desarrollar la estrategia digital de manera personalizada.

Conoce a tu cliente.

El internauta es nuestro consumidor, nos interesa su atención y por eso nos dirigimos a él, según su interés en nosotros se determinará el éxito o fracaso de nuestro proyecto.  ¿Cómo conseguimos este interés y atención? Una manera realmente eficaz es con la confianza, si confían en nuestro producto o servicio ya hemos realizado gran parte del trecho.  Cuando la transacción se realiza a través de una pantalla, es clave que se confíe en aquello que se compra: ¿Será de buena calidad? ¿Llegará en buen estado? ¿Es un lugar seguro en el que pagar de manera on-line? Todas estas preguntas van ligadas a la confianza que se deposita en una marca y su efecto en las ventas.

Así pues, debemos centrarnos en conseguir la confianza de nuestra clientela, una tarea que no es fácil, pero que tampoco tiene porque tener un alto coste.

Para captar al cliente debemos plantearnos la siguiente pregunta: ¿Conocemos a la clientela real a la que nos dirigimos? Debemos conocerlo y a partir de ello, construir las estrategias más pertinentes para conseguir su fidelización. Una de las mayores garantías de éxito es entender a quien te diriges y porque deciden comprarte.

También es importante hacer recomendaciones según las preferencias del cliente digital, no solo se abre la puerta para el cliente hacia nuevas ideas de consumo, sino que desde la organización aprendemos más de nuestro consumidor. Podemos aprender qué le interesa y cómo, el tipo de presentación que prefiere, con qué frecuencia, y un largo etcétera sobre las peculiaridades de aquellas personas que disfrutan del consumo de nuestra organización.

Cada vez se ha ido popularizando más la venta on-line, ganándole terreno a la venta tradicional, por ejemplo, En España, la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) calculó que la facturación a través de e-commerce ha pasado de 2.823 millones de euros a 10.116 millones entre el tercer trimestre de 2013 y el mismo periodo de 2018. ¿qué representa este crecimiento? En cinco años ha crecido un 260%, y aquellas organizaciones pendientes de las oportunidades del mercado serán las emprendedoras en optar por el sector digital en su actividad profesional.

La realización de un espacio digital tiene que valorar un seguido de aspectos, uno de los elementos que más determinan la confianza y agrado del cliente hacia nosotros es el tipo de información que proporcionamos. En la página web de tu organización debe estar explicado de manera clara información de quienes sois, de vuestros productos, de las políticas de promoción y devolución, de los certificados o mecanismos de seguridad de los que estáis dotados, etc.

Como consumidores individuales, con gran frecuencia exigimos transparencia en la información que consumimos, así que como organización es muy inteligente ofrecerla. De esta manera, se podrá conseguir que aquellos internautas que interactúen con vuestra plataforma digital analicen la confianza de los productos o servicios que se ofrezcan.

Compra Cognitiva: La Inteligencia Artificial y su influencia en el comercio actual.

Compra Cognitiva: La Inteligencia Artificial y su influencia en el comercio actual.

El sector de compra y venta tal y como lo conocemos está en constante cambio, y una de las evoluciones que indudablemente ha marcado un antes y un después en la actualidad es la famosa ¨Compra Cognitiva¨.

Al paso que va la tecnología hoy en día y el considerable aumento de la demanda en el sector comercial, la Compra Cognitiva es la estrategia ideal para hacer frente a tal situación. Pero ¿A qué nos referimos exactamente?

La Compra Cognitiva hace referencia a transacciones comerciales que se realizan ya sea de forma física o digital, en donde la Inteligencia Artificial es el medio para que estas sucedan, es decir, quien está involucrado en el proceso de compraventa es una máquina, a la que se le acuña el término ¨cognitivo¨ porque es ¨inteligente¨. A partir de esta definición, puede surgir la duda de si el término es el adecuado, ya que los seres humanos también somos seres inteligentes, pero la distinción en este caso radica en que ahora en adelante no se distinguirá quién es el que vende, si es una persona o una máquina.

Los científicos computacionales David Poole, Alan Mackworth y Randy Goebel refieren en su libro de 1998, que una máquina inteligente no es más que “un agente flexible que percibe su entorno y que lleva a cabo acciones que maximizan sus posibilidades de éxito en algún objetivo o tarea”. A partir de aquí, la Inteligencia Artificial entonces podría estar compuesta por los siguientes aspectos:

– Inteligencia perceptiva: tiene la capacidad de recabar información externa en tiempo real, que percibe.

– Inteligencia perceptiva: tiene la capacidad de recabar información externa en tiempo real, que percibe.

-Inteligencia adaptativa: se adapta con facilidad, es flexible.

– Inteligencia ejecutiva: toma decisiones, en función de la información que posee, sea presente y/o pasada, es eficiente.

Este último aspecto nos asegura que las máquinas puedan tomar decisiones no operativas, prudenciales, de manera óptima. Un ejemplo de decisión operativa podría ser un simple cálculo matemático, en donde no habrá margen de error, ya que la máquina estaría programada especialmente para ello.

Ya sabíamos que en estos cálculos las maquinas son especialistas, pero no fue hasta hace poco en los últimos avances, que empezaron a tomar decisiones prudenciales, aquellas en donde mezclan aspectos históricos, cualitativos y cuantitativos, en donde las soluciones no son claras y además hay muchas alternativas para solventar la situación, siendo decisiones que corresponderían más al ámbito del ser humano.

A partir de ahora la Inteligencia Artificial está capacitada para tomar decisiones operativas de forma óptima, teniendo en cuenta las decisiones pasadas, datos históricos, una alta capacidad de cálculo matemático y procesamiento de datos, análisis del impacto de variables en tiempo real que permiten adecuar su propuesta al momento al captar a través de infinitos sensores. 

Al día de hoy, a diferencia del pasado, no distinguimos si quien nos vende es una persona o una máquina.

En un entorno competitivo como lo es la industria de la distribución, diferenciarse y lograr más visibilidad ante sus clientes potenciales y convencionales, es una lucha constante, es por ello que, en los próximos años, un 94% de los directivos de la industria de distribución tiene pensado invertir en Inteligencia Artificial, según datos de un estudio de IBM.

Pero ¿Por qué Inteligencia Artificial para dar lugar a la Compra Cognitiva?

Es precisamente el adecuado desarrollo y complejidad de diferentes tecnologías que en conjunto dan lugar a la Inteligencia Artificial, y que, en concreto alguna de estas tecnologías son las que alcanzarán una mayor relevancia en el ámbito de compraventa cognitiva, las cuales veremos a continuación:

Big Data, Machine Learning, IoT, Realidad virtual, Realidad aumentada, Hologramas 3D

  • Big Data. El cual es la capacidad para registrar y procesar datos de manera óptima sí tiene base tecnológica. De tal manera que, al manejar una gran cantidad de datos y la huella que dejamos, se aproxima a un mejor conocimiento sobre el cliente para poder ofrecerle una experiencia individualizada, ayudándole a tomar mejores decisiones en el proceso dé. Compra Cognitiva.
  • Machine learning. Se basa en algoritmos que permiten a las máquinas “aprender”, ¿Qué es lo que en realidad aprende?, de la experiencia pasada del consumidor, de las decisiones tomadas y de sus consecuencias, con la finalidad de optimizar las respuestas futuras, en otras palabras, se puede decir que aprende de los errores, a través de la identificación de variables, patrones de compra y consecuencias en las decisiones de los consumidores, para así optimizar diseño de promociones y precios, distribución de productos y automatización en la atención al cliente.
  • Tecnología de reconocimiento de habla. Facilita la comunicación hablada entre seres humanos y computadoras. Para el proceso de Compra Cognitiva, según la interacción que tenga una persona con una máquina inteligente, a partir del discurso del cliente su solicitud deberá ser reconocida y analizada por la máquina para llegar a ofrecer la respuesta más adecuada.
  • Tecnología de reconocimiento visual. Es aquí donde la máquina será capaz de identificar objetos e individuos comparándolos con la información que posee de datos preexistentes. Esta tecnología en concreto se aplica en la Compra Cognitiva a través del reconocimiento facial de expresiones y detección de emociones, adaptando el proceso compraventa según el estado de ánimo que haya detectado del consumidor, esto le ofrece la versatilidad de adaptarse al estado del cliente y cambiar la táctica de venta a una que sea más adecuada para ese momento.
  • IoT (‘Internet of Things’ – Internet de las Cosas). Es aquella que permite la conexión de los diferentes productos o “cosas” con Internet. En este caso las máquinas inteligentes por medio de un conjunto de sensores son capaces de captar y emitir información necesaria para influenciar la compra de ciertos productos que son del agrado del consumidor o, por el contrario, mostrará con menos frecuencia aquellos que no han sentado del todo bien.

También existen otras tecnologías centradas en la actuación en influencia, enfocadas a que la capacidad de acción, expresión e impacto de las máquinas sea la óptima. Estas últimas tecnologías de las que hablaremos a continuación inciden en cómo presenta la máquina sus propuestas a los humanos, mientras más amigable sea esta presentación, más opciones existirán para que se genere el proceso de compraventa.

Síntesis del habla: las maquinas logran reproducir con mucha más precisión el habla humana.

Realidad virtual: representación de objetos y de escenas con apariencia real, pero que no son reales, suelen generar un contexto adecuado, familiar y cómodo para el ser humano.

• Realidad aumentada. Es la representación del mundo real modificado, mezclándose realidad y ficción a través de la captación del mundo real a la que se le superpone una parte sintética virtual. Un ejemplo en Compra Cognitiva podría ser que este paseando por una calle comercial con gafas de realidad aumentada, y desde cada uno de los comercios con los que te vas cruzando aparezcan ofertas exclusivas y personalizadas como mensajes virtuales especiales para ti.

• Hologramas 3D. Son aquellos objetos virtuales, no reales, presentados o incorporados a la realidad. Actualmente hasta puedes visualizar los objetos en 3D sin necesidad de utilizar lentes especiales (gafas 3D).

Compra Cognitiva: La Inteligencia Artificial y su influencia en el comercio actual.

Los hábitos de consumo cambian en función de la tecnología que esté disponible

¿Cómo se llevarán a cabo este conjunto de Tecnologías?

 Podemos partir de un ejemplo convencional hacer el ejercicio donde haya una combinación de todas estas tecnologías, y del cual quizás estemos muy cerca de experimentar. Imagina que estas en la calle y vas pasando por una avenida relativamente concurrida, con ojos modificados tecnológicamente para ver realidad virtual o con tus gafas 3D para ver realidad aumentada. Durante el paseo recibes mensajes virtuales que te invitan a entrar en determinados comercios. Uno de estos mensajes logra captar tu atención y decides entrar a ese comercio. Allí te encuentras con un robot humanoide virtual que te asiste y te orienta en tu compra. Este humanoide virtual dispone de mucha información previa acumulada sobre ti e individuos que guardan cierto parecido contigo, al mismo tiempo que es capaz de captar y percibir en tiempo real tu estado y presentación, a través de cámaras y sensores adecuadamente colocados en la tienda.

Es, por tanto, absolutamente capaz de reconocer tu voz y tu tono, el modo en que te expresas, reconoce tus facciones, expresión facial, outfits que sueles llevar; monitoriza latidos y sudoración (con tecnología biométrica que poseen sensores que están conectados a Internet) y aprende del pasado, de las decisiones que has tomado previamente y de las consecuencias que tuvieron, estando programado, a su vez, para optimizar continuamente las propuestas que te hará.

 Esta máquina inteligente es casi idéntica en apariencia a un ser humano, porque habla como nosotros, se mueve como nosotros, y su cuerpo virtual es, básicamente, como el nuestro. Este humanoide tan presentable ¿será capaz de acertar en su gestión de compraventa?, ¿será mejor o peor que un ser humano en dar recomendaciones que se ajusten más a ti? Es el adecuado uso de todas estas tecnologías lo que permitirá ofrecer la mejor respuesta posible para cada individuo.

La Inteligencia Artificial en la que están basados los sistemas cognitivos revolucionará el ‘Retail’ tal y como lo conocemos.

Quizás este ejemplo te parezca un poco futurista, pero en realidad tenemos un ejemplo muy claro de ello en la actualidad, ¨Alexa¨. Diseñada por Google Alexa es uno de los productos de Inteligencia Artificial más conocidos del momento. Y no es más que un asistente virtual que, no solo nos permite reproducir música, colocar alarmas o temporizadores, gestionar dispositivos inteligentes, y nos da información del tiempo real de clima y tráfico, entre otras cosas, sino que también nos ofrece recomendaciones de compras. Porque puede actuar como personal shopper y proporcionarnos sugerencias que estén personalizadas y basadas en búsquedas previas realizadas por otros clientes y en nuestra propia búsqueda previa, en función de cómo nos ha “clasificado” y de experiencias pasadas de recomendaciones efectuadas que, mediante Machine Learning, el asistente va optimizando a lo largo del tiempo. Nada más y nada menos, el motor de recomendación de Amazon incita ya el 35% de las ventas totales que posee la compañía.

La Compra Cognitiva cambiará de forma radical la forma en que funcionan las ventas, principalmente el canal online. Hasta los momentos, podemos percibir como en los portales de venta observamos un ejemplo de Inteligencia Artificial más común que es la sugerencia de venta cruzada, la cual se basa en estadísticas a partir de la huella digital que vamos dejando, en asociaciones de como la compra de un producto puede estar vinculado a la venta de otro, y en el historial personal de pedidos y visualizaciones, donde siempre presentan artículos que pueden ser de interés.

La inteligencia Artificial, podrá clasificar en tiempo real ante quién se encuentra, tendrá en cuenta una  innumerable cantidad de datos del historial personal del consumidor, intentará entender su momento emocional y, ofrecerá su respuesta más óptima, ya que el objetivo principal de la Compra Cognitiva es precisamente optimizar la experiencia del cliente, que logre fidelizar al cliente para que el proceso de compraventa vuelva a ocurrir en un futuro, ya que las estrategias que incidan en prolongar ese ciclo de vida del cliente en estos tiempos tan competitivos, serán las ganadoras del sector.

¿Qué nos espera en un futuro?

Gracias a la investigación, la tecnología y conocimiento neurocientífico están en constante avance, intentando comprender conocer un poco más el cerebro humano, con la finalidad de replicar estos conocimientos en máquinas que se aproximen cada vez más generar acciones de índole más humanas, intentando de que sean lo suficientemente avanzados desde un punto de vista más emocional y cognitivo.

Desde ValuExperience queremos contribuir en la adaptación de nuevas tecnologías y que el proceso de venta sea mucho práctico y efectivo en estos casos, para ello ofrecemos el Programa de entrenamiento Digitaliza tu Estrategia Comercial, en donde encontraras un conjunto de herramientas y recomendaciones para que puedas crear y automatizar el proceso de seguimiento con tus clientes y mantener en ellos la atención e interés por tus productos y/o servicios.

La Compraventa Cognitiva es una de las estrategias que prolongarán el ciclo de vida del cliente y cambiarán la manera en la que consumimos, a la vez que la tecnología sigue evolucionando y proporcionando muchas más herramientas útiles para este y otros sectores. Este cambio es apenas el comienzo de una nueva era para el Retail.

Multas de hasta 187.515€ recibirán las Empresas que no tengan o apliquen su plan de igualdad.

Multas de hasta 187.515€ recibirán las Empresas que no tengan o apliquen su plan de igualdad.

La igualdad entre géneros es una cuestión que sigue estando en el orden del día, así pues, cada vez se hacen más acciones para alcanzarla y que sea una realidad. No obstante, muchas organizaciones todavía no han identificado los beneficios adicionales de tener una sociedad en la que la igualdad sea la norma. A continuación te las explicamos…

Dentro de las organizaciones, la igualdad adquiere, además de su carácter original, un carácter estratégico y de calidad con el que tener un mayor conocimiento de la gestión empresarial y los empleados. De todos modos, para poder tener una cultura de igualdad de género y no discriminación ha de haber un cambio en la cultura empresarial, y esto, es una oportunidad. Una oportunidad de crecer, de llevar adelante políticas pioneras y ser marca pionera, y entre otros, ser un espacio activo para combatir el sesgo de género. La cultura de una empresa está formada por una gran variedad de características, entre ellas, está la atención a la diversidad y el efecto que tiene lo encontramos tanto en los empleados como en la productividad de la compañía.

Empresas en España son multadas 15.625 euros por no contar con un plan de igualdad.

Gracias a la igualdad de género, se contemplan accesos a oportunidades que terminan influyendo en el salario, oportunidades laborales, reconocimiento de las necesidades específicas de ambos géneros, equilibrio en la vida personal, familiar y laboral. Si nos encontramos frente a una empresa que invierte relaciones de justicia, buen trato e igualdad, observaremos un equipo de trabajo que se sentirá más estimulado, y por tanto, será más poderoso.

Según un estudio realizado por Roy Adler, la igualdad de género, hace posible la presencia de talento humano en las empresas de aquellas personas con mejores capacidades y habilidades en más de un 58%. Por otro lado, la creación de ambientes laborales de diversidad e inclusión, inevitablemente genera como resultado equipos de trabajo más satisfechos y productivos, que desarrollan una mayor lealtad y sentido de permanencia. Es decir, al tener una organización que trabaja hacia el objetivo de alcanzar la igualdad de género, se consigue una mayor retención de talento y una mayor afiliación de este talento para con la empresa.

Por otro lado, si analizamos el recorrido de un trabajador en la empresa, observaremos que una clave del éxito empresarial es la implementación de medidas que favorezcan el balance entre trabajo y familia. Pero esta estrategia de balance entre los diferentes ámbitos de la vida de un trabajador tiene que, también,  tener en cuenta la estructura familiar, y en en la mayoría de casos, la presencia de ambos sexos en los asuntos del hogar.

De hecho, según un estudio realizado por La Organización Internacional del Trabajo (OIT, 2015), la paridad en todos los niveles, y en especial en aquellos cargos directivos de las organizaciones, acaba resultando en un aumento de precios en las acciones de las empresas en más de un 17% con mujeres en puestos directivos y las ganancias siendo casi el doble del promedio del sector.

En la otra cara de la moneda, y aunque no es el objetivo principal, el hecho de tener políticas de igualdad y no discriminación en la empresa, mejora la imagen corporativa alrededor de un 57%. La empresa es percibida como socialmente responsable, se observan acciones a favor de la diversidad, y ello afecta en la visión global que se tenga de la compañía, generalmente, positivándola. Con ello, se mejora la reputación y abre las puertas a la posibilidad de reclutar personal más competitivo y de alto nivel, valorizando su imagen como un buen lugar de trabajo, donde impera el respeto por la diversidad y la igualdad de oportunidades.

En el año 2009 se aprobó la normativa en materia de igualdad del Real-Decreto Ley 6/2019, de 7 de marzo, con el objetivo de apoyar la equidad en las empresas y reducir la discriminación hacia las mujeres dentro de los puestos de trabajo. Según la INE, durante el 2020, en España se verán afectadas alrededor de 13.094 pequeñas y medianas empresas por la nueva ley y las medidas que estas implantan.

Teniendo esto en cuenta, las organizaciones de entre 100 y 150 empleados disponían de dos años para desarrollar este plan de intervención, plazo que finalizó el 7 de marzo del 2021, y con ello, la obligatoriedad de aplicar estas medida en sus empresas marcó su inicio. Aquellas empresas que no dispongan o apliquen dicho plan se verán sancionadas con multas de hasta 187.515 euros, además de estar en la línea de fuego de la Inspección de Trabajo.  La implantación del real-decreto ha sido progresiva, siendo las empresas con hasta 250 trabajadores las primeras en implementar dicho plan de igualdad, seguidamente las organizaciones de hasta 150 empleados y posteriormente, para el próximo 7 de marzo de 2022, se adaptará a las pymes de entre 50 y 100 personas.

Siguiendo el calendario de negociación, las compañías afectadas por este nuevo plan de igualdad tienen tres meses para construir la comisión negociadora y en doce meses para presentar dicha solicitud de registro del plan de igualdad.

Aquellas empresas que ya disponen de planes de igualdad vigentes deberán adaptarlos a los requisitos indicados en el real-decreto, por el contrario, aquellas organizaciones que no dispongan de un plan deberán aplicarlo de manera urgente ya que desde la segunda de semana de marzo del 2021 las autoridades podrán poner sanciones que pueden ir desde las 626 hasta los 6.250 euros, alcanzando los 187.515 euros en los casos más graves, según el Estatuto de los Trabajadores, además de la pérdida de subvenciones y ayudas y el posible beneficio futuro de este

Aunque pueda parecer que la implementación de la ley mencionada con anterioridad sea un problema para las empresas, como siempre, las cosas se pueden mirar de diferentes ópticas. Existen estadísticas que demuestran que existen contundentes beneficios económicos de la igualdad de género dentro de las empresas.

Por consiguiente, cada vez tenemos más conocimientos y acceso a técnicas con las que analizar y trabajar la igualdad de género dentro de las empresas. Desde Valuexperience contamos con el portal de igualdad, una gran oportunidad para llevar adelante políticas que te posicionan como marca empleadora, ayudan a la fidelización de los empleados, y como un espacio activo para combatir la desigualdad de género en la empresa y aboga por la igualdad. Esta puede ser una oportunidad de cuidar de tus empleados, desde el sentido más literal del término. Y en un momento como el que vivimos el sentirte cuidado cobra una gran importancia en el imaginario de las personas que conforman una empresa

El portal es una solución que ponemos al alcance de nuestros clientes, para que sea un espacio de sensibilización, formación, comunicación e interés, desde donde el plan de igualdad de la empresa pueda operacionalizares y ejecutarse.  El Portal que ofrecemos es una oportunidad para facilitar a nuestros clientes la implementación de medidas de igualdad. Puesto que la integración de la igualdad en las organizaciones resulta una mejora indudable y, actualmente, un elemento diferenciador.

Añadir políticas de igualdad de género influyen de diferentes maneras, por ejemplo, se tiene un mayor conocimiento de la empresa, habilitando una mejor gestión de la misma derivando en un mejor funcionamiento. El tener políticas concretas sobre la igualdad también intercede en la optimización de los recursos humanos y, como hemos comentado con anterioridad, la fidelización del talento.

Por el mismo camino, podemos observar, además, que el ambiente es mejor cuando no solo se tienen en cuenta acciones para generar y mantener igualdad, sino cuando los empleados conocen y comparten estos objetivos y valores empresariales. Asimismo, permite detectar situaciones de discriminación y el establecimiento de protocolos de actuación al respecto, más como actuar según la autoridad laboral y como evitar la imposición de sanciones por la misma.

Así pues, para poder alcanzar nuestra meta de igualdad de género, debemos cumplir unos requisitos. Las empresas deben tener compromiso con el proceso de integración de la igualdad, además de actualizaciones en la formación y sensibilización de todos los empleados, en especial de cargos directivos, y, si existiera, una comisión de igualdad.

Seguidamente, también es esencial ir haciendo evaluaciones de diagnóstico de la situación de igualdad en la organización. Para poder trabajar adecuadamente, se debe poder identificar aquellos ámbitos o situaciones en los que se pueden dar situaciones de desigualdad o discriminación.

Finalmente, recordar que cada día se da un paso con el que estar más cerca de la igualdad, y no siempre resultara fácil pero es un objetivo al que merece la pena dedicar recursos y potenciar, pues la sociedad lo demanda.


Las herramientas de ventas digitales para empresas

Las herramientas de ventas digitales para empresas

En este artículo te enseñaremos cuales son las aplicaciones y las herramientas de ventas más efectivas y simples, que nosotros mismos utilizamos y que te ayudarán a estar, de manera virtual, más cerca de tus clientes, para poder trabajar mejor y tener una mayor calidad de vida.

En los últimos años, la productividad empresarial no ha conseguido seguir el ritmo del progreso tecnológico. A pesar de que en los negocios no nos hemos adaptado lo suficiente, en ámbitos personales podemos decir que aprovechamos muy bien las nuevas tecnologías. De esta manera, inconscientemente, estamos también ayudando a digitalizar nuestro cerebro, de modo que el primer paso ya está hecho, ahora solo sería necesario extrapolar estas habilidades que ya tenemos para usarlas en la empresa, mediante la aplicación de herramientas de ventas y momentos de valor.

La nueva realidad es blended

Además, todos nosotros somos conscientes de que esta pandemia ha cambiado completamente el mundo de las organizaciones, modificando la forma de vender y la forma de comprar. Así pues, podemos decir que la nueva realidad es Blended, pero ¿realmente es tan nueva? La respuesta es NO. La revolución tecnológica lleva años con nosotros, concretamente hace 70 años que apareció, pero no ha sido hasta ahora, cuando ha llegado una pandemia mundial, que los negocios presenciales se han tenido que adaptar a esta nueva realidad Blended, en dónde la barrera entre lo presencial y lo virtual desaparece. Es vital dar el paso y empezar a digitalizarse y adaptarse a las nuevas tecnologías que, como ya se ha comentado, aunque sea a nivel personal, todos estamos 100% capacitados para usarlas, ahora solamente queda focalizarlo en forma de herramientas de venta, y yo te voy a enseñar cómo.
con estas herramientas de ventas

Antes de nada, cabe destacar que, así como en el webinar les expliqué las herramientas que nosotros usamos juntamente con el proceso de contacto y sus etapas, en este artículo nos focalizamos en el uso de herramientas digitales que permitan mejorar el contacto con el cliente y crear momentos de valor con él. En definitiva, te vamos a revelar cómo lo hacemos, basándonos en nuestra experiencia de más de 10 años vendiendo proyectos a empresas virtualmente.

Te presentamos las herramientas que usamos

Sin más dilación, a continuación presentaré las herramientas de venta que nosotros en ValueExperience utilizamos, que nos funcionan y nos son útiles para cerrar ventas en el canal B2B. Herramientas que, en nuestro curso de Digitaliza tu Estrategia Comercial mostramos, enseñamos el paso a paso de todas y cada una de ellas para que te conviertas en un profesional del mundo digital.

Las hay de tres tipos: 1) Para estar cerca del cliente, 2) para generar contenido y 3) para organizar el trabajo. Y la gran mayoría de estas aplicaciones son de uso gratuito.  

Herramientas para estar cerca del cliente

De entre las herramientas para estar cerca del cliente encontramos, primeramente: WhatsApp Business, una versión gratuita de mensajería instantánea adaptada a negocios. Ésta te permite tener un perfil profesional de empresa que proporciona al cliente -de manera rápida- información sobre la misma.

Además, permite generar un enlace directo, pudiéndolo incluir fácilmente en cualquier e-mail y para que el cliente pueda enviarte un mensaje directo en tu WhatsApp Business.

La inmediatez de los mensajes es un punto clave

Por otro lado, permite el envío de mensajes automáticos, Esto es fundamental ya que, en esta herramienta de venta, la sensación de inmediatez es clave para que el cliente no pierda el ímpetu de compra. Los mensajes automáticos pueden ser: mensajes de bienvenida a contactos nuevos que no tengo registrados en mi teléfono, mensajes de ausencia (si activas que estás ausente) y también consta de la función de preguntas frecuentes, que mediante una palabra clave permite crear respuestas rápidas y formales a preguntas que puedas considerar más probables que te hagan. Todo esto permite que las respuestas sean más profesionales, que al fin y al cabo es lo que buscamos en el proceso de venta.

La videoconferencia, un punto vital del proceso de venta

Para realizar videoconferencias, encontramos una gran batería de aplicaciones: Zoom, Google Meet, Jitsi Meet, Whereby. La videoconferencia es un punto de vital importancia del proceso de venta, ya que da la posibilidad de recibir feedback inmediato y poder adaptarte y desenvolverte lo mejor posible para estar un paso más cerca de cerrar la venta. También es muy útil para reconocer quién del grupo es la persona que tiene más peso en la decisión de compra.

Es vital tener diferentes aplicaciones de este tipo a disposición ya que, en función del país en que quieras vender, tienen más entradas unas u otras, pudiendo preferir el cliente una más que otra. Por ello, es importante adaptarse a los conocimientos y preferencias tecnológicas del cliente para hacer del momento de la videoconferencia, una reunión lo más cómoda posible.

Por otro lado, cabe tener en cuenta que en estos momentos de confinamiento puede ser que haya fallos en algunas aplicaciones (por estar sobresaturadas, por fallos del audio, etc). Este es otro motivo por el cual disponer del mayor número de aplicaciones de videoconferencia, para tener más opciones en caso de que alguna falle.

En este tipo de herramientas de venta, también es importante destacar la existencia de una aplicación para la coordinación de reuniones, Calendly. Esta aplicación de calendario permite enviar un enlace al cliente, dónde pueda ver tu agenda a disposición, y éste programe el momento en que mejor le vaya, sin que, ni el cliente ni tu perdáis el tiempo intentando encontrar un día que ambos tengáis disponibilidad.

Una vez el cliente escoge el día, le llega una notificación con un enlace de tu herramienta de videoconferencia, para que no tenga que hacer nada, simplemente entrar en el link recibido en la fecha escogida.

Una alternativa más efectiva que los mails

En caso de que tengas que enviar una cantidad moderada de información a un cliente, te aconsejo que no uses el e-mail ya que, si es demasiado largo, el cliente no lo leerá en su totalidad (si llega a leerlo). En su lugar, usa Loom, una aplicación que te permite, mediante un vídeo, explicar de forma más atractiva y detallada que un e-mail tu mensaje al cliente. Es especialmente recomendable para explicar presupuestos.

Una última herramienta de venta para estar cerca del cliente es WA.ME, que permite enlazar tu móvil a un enlace para que tu cliente esté a solo un clic de contactar directamente contigo. Esta aplicación funciona desde su página web y basta con solo poner el número al que tengas tu WhatsApp Business.

Todas estas herramientas te ayudan a generar una vinculación de valor con el cliente y son imprescindibles si quieres hacer una venta exitosa hoy día, sin importar la distancia social.

Herramientas para generar contenido

Entre este tipo de herramientas de venta, se encuentran Canva, que es de uso fácil, MailChimp y 360 Panoramas. Esta última permite que, con pocas imágenes puedas realizar un video 360 y funciona como experiencia de inmersión de tu producto clave para cuando el cliente no puede verlo presencialmente. Estas herramientas comentadas hasta el momento son completamente gratuitas, al igual que los videotutoriales y guías de cómo usarlos.

Herramientas para organizar el trabajo.

Entre este tipo de aplicaciones, cabe destacar que existen herramientas para organizarte con los clientes o herramientas para organizar tu propio equipo. Para hacer planes con tus clientes, estaría un CRM (Customer Relationship Management) específicamente Sales Force. Esta herramienta de venta permite enlazar muchísimos mensajes con tu WhatsApp Business, además de que a nivel de aplicación Cloud, es de las mejores disponibles, permitiendo convertir tu teléfono móvil en un CRM. Es importante destacar que de entre los beneficios de usar un CRM, está el de que tus ingresos pueden aumentar un 41%.

Para comunicarte con la gente que trabaja contigo, tu equipo laboral, cabe destacar Slack. También es útil para proyectos grandes con muchos partners en ese cliente, siendo una herramienta de venta cómoda y de uso fácil que mediante mensajes directos puedes subir contenido, se pueden crear diferentes canales dependiendo de los proyectos en los que trabajamos e ir sumando gente en ellos.

Luego estaría Trello, que personalmente considero fundamental para la gestión de proyectos, sobre todo con el cliente. Esta herramienta de venta te permite, en un mismo cliente, tener un tablero para cada proyecto en curso, en dónde se puede ir actualizando el estado del mismo e ir incluyendo listas de trabajos hasta que esté terminado. Permite a todos saber cómo va cada proyecto y dejar mensajes referenciando a la persona, haciendo llegar rápido los mensajes que se quieran dejar.

Cabe destacar que, todas estas herramientas, bien sean para estar cerca del cliente, para generar contenido, o para la organización, todas están explicadas e incluidas en nuestro curso de digitalización (D.E.C), donde os contamos como utilizarlas y sacarles el mayor provecho, para que puedas vender como lo hacemos nosotros.

Los 6 momentos de valor para tu venta

Para poder lograr el en la venta online, hay 6 momentos de valor. ¿Por qué? Pues porque se debe ir entablando una relación con el cliente, aunque ésta no sea física, para ir llevándolo hacia tu discurso en el proceso de toma de decisiones. Los 6 momentos de valor que utilizo en mi proceso de venta son: en primer lugar, el primer contacto, un registro en CRM, continuo acordando una visita en la cual hacemos una videoconferencia, a continuación envío un email de Calendly, sigo con otra videoconferencia, hago video emails, envío mensajes por WhatsApp Bussiness para contrastar información (para que realmente sepa que soy su mejor opción) y por último, desarrollo un email de mejora.

Cada persona va creando su proceso de venta en función de lo que vende y de cómo está con el cliente, pero siempre se debe tener un mínimo de 6 momentos de valor. En nuestro curso te enseñaré cómo desarrollar estos momentos imprescindibles para el proceso de venta y todos los conocimientos que necesitas para tener éxito y ser un profesional en las ventas.

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