Desde hace relativamente pocos años la neurociencia y el marketing se han fusionado y combinado, dando como resultado el neuromarketing. Pero ¿Qué es realmente el neuromarketing?, y ¿Por qué es interesante que lo conozcamos? Es el estudio de los procesos de compra, toma de decisiones de los consumidores o potenciales compradores, durante o después de dicha acción.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

Con todo ello podemos decir que los investigadores, a través de los estudios realizados por neuromarketing, pueden prever, de una forma aproximada, cómo reaccionaremos ante los estímulos del mercado, desde los precios hasta el packaging y los anuncios; sabrán qué  costes son los más llamativos o las ofertas más insinuantes para los consumidores.

¿Ha sido fácil comprender el cerebro de los consumidores? La respuesta es no. Los especialistas del marketing han tenido que depender, durante muchos años, de métodos indirectos para poder identificar, de manera aproximativa, los pensamientos y sentimientos de las personas. Para ello, han estudiado nuestros comportamientos en el momento de compra. Buscando identificar por un lado, cómo aumenta o disminuye las compras en respuesta a campañas promocionales o, por el otro, nuestra actitud frente a los cambios de precios, y por no olvidarnos de un sin fin de encuestas y grupos focales, preguntando qué solemos comprar y por qué lo hacemos.

Los métodos de recogida de información que hemos mencionado anteriormente no cuentan con una gran fiabilidad científica. La gente en algunas oportunidades no sabe lo que está pensando o en otras, cuando son conscientes de sus opiniones, en muchas ocasiones, no son honestos al informarlas. Esta línea de investigación del mercado tradicional, está repleta de sesgos y datos imprecisos, obligando a las empresas y entidades a acogerse a presentimientos o procedimientos intuitivos para fomentar las ventas.

El pasado año, se reunieron un grupo de reconocidos académicos de tres universidades Estadounidenses y publicaron un artículo titulado “Predictores neuronales de compras”. En el cual, a través del neuromarketing y la utilización de técnicas de neuroimagen, monitorizaron la actividad mental de los compradores mientras valoraban productos y precios en los dispositivos digitales.

Según los circuitos neuronales que se iluminan o apagan durante la compra, se puede predecir si el sujeto terminaría adquiriendo un producto o rechazándolo.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Dichos investigadores concluyeron, después de analizar de forma detallada los resultados obtenidos, que “la suficiencia de activación cerebral para predecir las compras en dicha investigación se puede generalizar a otros escenarios o contextos de compra”.

Con todo lo que hemos comentado sobre neuromarketing y su evolución en los últimos años, ¿Crees que eres completamente consciente cuando eliges comprar un nuevo par de zapatos, el último modelo del móvil que te gusta, o comer en un restaurante?  Lo cierto es que no suele ser algo que dependa de tu presupuesto, ni de lo que tienes pensado hacer antes de entrar al establecimiento.

El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente

Diversos estudios sugieren que tardamos aproximadamente 2,5 segundos en decidir qué queremos comprar y solo el 80% de ese tiempo pasa por nuestro inconsciente, el cual se encarga de nuestros impulsos irracionales y donde despiertan nuestras emociones. El objetivo del neuromarketing se centra en analizar todos estos aspectos, ver cómo las personas responden a los diferentes estímulos, y de esta manera crear teorías y patrones que sean ventajosas para la venta.

¿Te gustaría poder influir en el proceso de toma de decisiones inconsciente de tus clientes y no sabes cómo hacerlo? Por este motivo, hemos creado nuestro curso de Digitaliza tu estrategia de Venta, en el que te explicamos cómo hacerlo.

Debemos tener clara una idea básica de neuromarketing: no es lo mismo que a un cliente le guste un producto a que finalmente lo adquiera. ¿Cuál es la clave que marca esta diferencia? La dopamina. Es una hormona que encontramos distribuida por todo el cerebro, y una pieza clave para el proceso de venta, activando y desactivando circuitos neuronales y promoviendo la motivación del cliente.

El propio vendedor o la publicidad del producto, a través de un discurso potente y empático, deberá mostrar todos los beneficios que el cliente recibirá obteniendo el producto (como por ejemplo: poder, seguridad, control y placer) y con esas mismas palabras generará este neurotransmisores de la motivación, empujando al cliente a comprar dicho producto. 

Desde el programa Digitaliza tu Estrategia de Venta, creado por ValuExperience, hablaremos con más profundidad y te enseñaremos cómo activar los neurotransmisores de tus clientes, para poder motivarlos, y conseguir ese SÍ tan deseado. ¿Crees que es algo complejo de realizar? ¡Nosotros te ayudamos!

Las personas compran de acuerdo a sus experiencias. ¿Qué mejor que utilizar el neuromarketing para entenderlas?

Gracias a esta disciplina, distintas empresas han logrado conseguir un nuevo tipo de relación con sus clientes, a través de la implementación de recursos personalizados a sus necesidades. Observamos ejemplos en empresas como Microsoft, que emplea estrategias de neuromarketing con el objetivo de abordar las emociones que tienen los consumidores en relación con su ordenador; o Google, que aprovecha estudios relacionados para corroborar los distintos métodos y así acercarse más a sus consumidores dentro de la comunidad de YouTube.

Otro ejemplo de gran relevancia dentro del mundo del marketing, es el de Coca-Cola. En una de sus campañas más recientes, optaron por analizar las emociones de sus consumidores, en el momento en que observaban uno de los spots publicitarios de la marca. Con el objetivo de observar cuáles eran los sentimientos que despertaban las imágenes del producto, de forma transparente y realista, y así perfeccionar sus técnicas de estas ajustándolas al modelo de las neuroventas.

Lo cierto es que, cada vez son más las empresas que aplican las ventajas que puede llegar a aportar el neuromarketing a partir de nuevas ideas, además de darse cuenta de que el margen de mejora es mucho mayor con relación a algunos de los métodos de marketing tradicionales.

Con la evolución del neuromarketing se ha encontrado que realizar un buen estudio del mercado, haciendo uso de las estrategias que se suelen utilizar en esta área, nos permite:

–       Analizar procesos, anteriormente desconocidos, que se producen de manera subconsciente en el cerebro de los consumidores.

–       Poder ver la reacción de los compradores antes de lanzar una campaña publicitaria relativa al mismo.

–       Observar y conocer de una forma más directa qué zonas del cerebro intervienen en los procesos de compra.

–       Obtener un mayor conocimiento relativo a la activación neuronal presente en un proceso en el que se hace efectiva una compra.

–       Ahorrar grandes cantidades de dinero a las empresas, al asegurar que el producto que se lanza al mercado es interesante para el público.

Con nuevos avances como estos, ¿Llegará un día donde se podrá monitorear lo que pensamos de una forma directa? ¿Podremos conocer a nivel celular nuestras intenciones de compra? Algunos científicos creen que sí.

En un futuro hipotético, que terminará logrando dichos avances, encontramos:

–       Por un lado la posibilidad de presentar un gran avance para las organizaciones, ya que las mismas podrían focalizarse e influenciar de manera eficiente a sus clientes.

–       Por otro lado, brindar a las empresas a través de dicho conocimiento una forma sencilla para poder influenciar en la población y sus intereses.

Siendo poseedoras las empresas de dicho conocimiento y poder, ¿Seríamos capaces como sociedad, encontrar la manera de regular legalmente todo esto? ¿Los altos cargos y figuras de poder, estarían interesadas en intentarlo?

No obstante, debemos valorar los aspectos éticos de un posible futuro como el planteado. Hasta qué punto el hecho de conocer los intereses de los clientes de manera más profunda puede derivar en control. Si conocemos los intereses y pensamientos, se podría controlar y modificar la percepción, incluso manipular hacia una dirección predeterminada sin que el cliente se diese cuenta. ¿Nos interesa un futuro así?

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