El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

por | May 20, 2022 | Habilidades 4.0, Ventas

El neuromarketing, la clave para ser más convincente

Para aprender a vender más, es importante conocer las áreas del cerebro implicadas en el proceso de la toma de decisiones, y el neuromarketing (la disciplina que vincula hallazgos de neurociencia con conceptos de marketing) es clave para ello.

Los conocimientos de neuromarketing aplicados en el proceso de venta, son de gran ayuda para disminuir el proceso de toma de decisiones de los clientes, uno de los aspectos relevantes donde se ha avanzado, es en la generación de mensajes persuasivos.

Fundamentalmente en el desarrollo de mensajes persuasivos que impacten en el cerebro primario del comprador -el sistema rápido del cerebro que se encarga de la toma de decisiones- y a su vez, que ayuda a la construcción de mensajes que preparan a los clientes para hablar sobre soluciones.

Christophe Morin autor del libro el Código de Persuasión , explica que se deben seguir 4 pasos para ser más persuasivo e influir en el proceso de toma de decisiones.


Paso 1: Diagnosticar y presentar el dolor.

Paso 2: Diferenciar el reclamo

Paso 3: Demostrar los beneficios, «que ganas al adquirir XXX…»

Paso 4: Entregarlo al cerebro primario


Una vez abordado el sistema rápido del cerebro (cerebro primario), se debe afrontar el futuro con el cerebro racional, es decir, el sistema más lento; aunque la persuasión está dominada por la parte inconsciente del ser, el cerebro primario o reptil, que es el responsable de la supervivencia.

El cerebro primario se centra en el aquí y ahora, no entiende de futuro. El neuromarketing lo que quiere es vender motivación en éste primario, convencer al comprador de la necesidad de su compra; y si se tiene éxito, llegar al racional para hablar del futuro, ya que la venta está casi alcanzada. La diferencia entre los cerebros es que mientras el rápido acelera las decisiones, el lento las retrasa

¿Cómo puedes llegar a ello?

El neuromarketing considera importante identificar cuál es el dolor del cliente y actuar en base a la necesidad de esa compra; si éste no reconoce que tiene esa necesidad, no se interesará en discurso de venta y en consecuencia no conseguirás tus objetivos.
Además, para tener éxito en la venta, debes provocar un cóctel de emociones y neurotransmisores en el comprador, destacando por encima de otros, generando emociones positivas, de confianza, de necesidad y de alivio. Para acercarse al cliente, puedes hacer uso de analogías para unir algo que ya sabía con conocimientos nuevos, contrastar como sería la situación sin tu ayuda, usar situaciones familiares, entre otros.

Para diferenciar tu reclamo, una clave en neuromarketing es demostrar singularidad, destacar por encima de otros aquello que te hace característico y demostrar que eres el único que puede cubrir la necesidad del comprador.

 
Si el cerebro primario no capta y procesa todo lo que le estás contando, la venta no funcionará. Nuestro el cerebro prioriza sus fuerzas, favoreciendo el procesamiento visual. Así pues, para demostrar las ganancias, el uso de la visión es vital, ya que somos máquinas de tomar decisiones de manera visual. 

Además, las imágenes generan efectos emocionales mucho más fuertes y consistentes que el lenguaje, por lo que también favorecerá a alcanzar tus mentas.

 
El último paso es la entrega del mensaje al cerebro primario. Se puede llamar la atención de muchas formas: mediante una conversación persuasiva, una presentación o web, haciendo uso de accesorios para llegar al cliente y destacar, etc. Además, es vital utilizar un lenguaje simple, para empatizar y ganarse la atención del receptor. Muchas veces si usamos conceptos complejos el cerebro primario se apaga; la gente dejará de prestar atención y no se interesará por el producto.

Te hemos dejado información para que puedas persuadir como los grandes vendedores. El neuromarketing brinda estrategias para actuar directamente en el cerebro del comprador y convencerle de que, con tu producto, tiene una necesidad cubierta.

Ahora que conoces estos pasos, ya sabes que el neuromarketing es muy útil para conocer de la mejor manera el comportamiento del comprador y actuar en base a lo que quiere escuchar y ver.
Así pues, una vez conocidas estas estrategias: ¿Harías uso de ellas? ¿Conocías todas las áreas del cerebro implicadas en el proceso de toma de decisiones? ¿Te ha llamado la atención la manera en cómo el neuromarketing funciona? ¿Te gustaría ser capaz de dominar el arte de la persuasión para venderle a la mente de tus clientes?

Haz clic en el Banner y conoce cómo podrás lograr el SÍ de tu cliente aprendiendo a poner en práctica tácticas magistrales de neuromarketing.

ELearning un excelente aliado para mejorar las competencias (Upskilling)

ELearning un excelente aliado para mejorar las competencias (Upskilling)

por | May 19, 2022 | elearning, Habilidades 4.0

ELearning para mejorar competencias (Upskilling)

Elearning para mejorar competencias a través del Upskilling. Toda organización debe poner especial énfasis en desarrollar a sus colaboradores. Una manera es mejorar las competencias a través del eLearning; utilizando el “upskilling”, que es la práctica de adquirir competencias que no necesariamente serán aplicadas al puesto de trabajo, pero serán de gran utilidad en la vida profesional y/o personal de los trabajadores.

Las organizaciones pueden dar la oportunidad a sus empleados de perfeccionar sus talentos y expandir sus habilidades, integrando el upskilling en su estrategia de eLearning corporativa. Para ello se han pensado 6 tips con el fin de promover esta práctica:

1.- Motiva a tus colaboradores a crear un plan personalizado de upskilling: Cada persona conoce aquellas competencias que necesita para realizar su trabajo de una manera eficiente, así como también conoce aquellas que mejorarán su estilo de vida. En esto radica la importancia de que cada colaborador cree su plan personalizado de upskilling, de esta manera se sentirán empoderados con las acciones a realizar; la clave del éxito se basa en que cada persona se sienta en control con su experiencia de eLearning, logrando así una participación activa.

2.- Enfócate en las competencias específicas del puesto de trabajo: En adición a las competencias elegidas por cada persona, es muy acertado enfocarse en aquellas que los trabajadores utilizarán como base en sus puestos de trabajo. Para esto se debe pedir a los colaboradores que escriban una lista de todos los procesos y actividades que llevan a cabo a diario y en base a eso desarrollar una lista de competencias aplicables a cada punto; la ayuda de los supervisores o jefes será muy útil también para esta fase.

3.- Aborda una competencia a la vez: Es mucho más efectivo centrarse en desarrollar una competencia o un grupo de competencias similares a la vez, en lugar de buscar trabajar en todas las que se desean. Para un mejor aprendizaje de las competencias, se debe inicialmente evaluar el nivel de desarrollo de las mismas y compararlo con el objetivo deseado, a partir de ahí se programarán actividades, tareas, materiales para su formación.  Una vez que se han adquirido las competencias deseadas, se procede a continuar con la siguiente. Para mejorar la retención de información, constantemente se deben poner en práctica todas las competencias que se van aprendiendo.

4.- Integra múltiples medios en tu estrategia de eLearning: Para lograr que el eLearning sea más colaborativo, interactivo y dinámico, se pueden emplear varios medios para hacerlo, tales como foros, plataformas virtuales, páginas de redes sociales; en donde los colaboradores tendrán la oportunidad de aprender de diversas maneras, por ejemplo de experiencias de otros profesionales que cuentan con las competencias buscadas. Tambien es recomendable hacer uso tanto de recursos de  formación reglada como informal en el proceso de adquisición de una competencia

5.- Usa ejemplos e historias de la vida real, para comprometer a tus colaboradores: Seguramente las explicaciones tecnicas desarrolladas en las  las sesiones virtuales pueden simplificar la tarea de enseñar a tus colaboradores acerca de cómo dominar una competencia, sin embargo los ejemplos y las historias lo vuelven real. Cuando los trabajadores leen acerca de experiencias reales de personas que han alcanzado el éxito al dominar las competencias que ellos buscan; entra en juego la motivación intrínseca. Esto se debe a que ellos pueden ver la aplicación de estas competencias en casos prácticos e identificar los buenos resultados obtenidos en el mundo real, en lugar de sólo leer conceptos o ideas.

6.- Ofrece cursos de formación on-line para las personas con iniciativa: Siempre existirán personas que desean mejorar sus competencias por su cuenta, para ellos es una muy buena idea crear actividades, lecturas, vídeos y blogs adicionales, a los que puedan acceder cuando ellos gusten. Estos recursos son invaluables también para aquellas personas que tengan dificultades con el upskilling, ya que así contarán con herramientas extras para su desarrollo.

Utilizando estos tips se obtendrá una exitosa estrategia de upskilling. El entregar a los colaboradores estas herramientas, les ayudará a que alcancen su verdadero potencial. Recuerda que no se trata de obtener la mayor cantidad de competencias, sino de adquirir aquellas que serán beneficiosas en el mundo real.

En Valuexperience te ayudamos a formar y a desarrollar a tus colaboradores a traves de entornos personales de aprendizaje, portales desarrollados especificamente para el desarrollo y entrenamiento en competencias o a través de la creación de Universidades Corporativas. En todas nuestras soluciones el alineamos el  aprendizaje  a la estrategia y a los objetivos de tu organización, teniendo como protagonista a las personas y su maneras de relacionarse con los conocimientos en un entorno laboral. 

Porque el bienestar no es solo una ventaja, es una ventaja competitiva para las organizaciones, te invitamos a conocer: 

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El poder del cerebro Reptil en las ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

por | Abr 26, 2022 | elearning, Habilidades 4.0, Inteligencia Emocional, Productividad, Ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

El poder del cerebro Reptil en las ventas

En el artículo de hoy voy a hablar del cerebro reptil, un tema que encierra mucho interés desde el punto de vista de las ventas, o más bien a una variedad, las neuroventas, que consisten en venderle directamente al cerebro de los clientes, en influir directamente en sus emociones y neurotransmisores. Este método utiliza herramientas como los códigos reptil, que consisten en ciertos conceptos (también llamados botones) que poseen mucha fuerza a la hora de influir en la parte más arcaica de nuestro cerebro, de ahí el término reptil.

 

Botones reptiles, ¿Qué son?

Para conocer mejor estos botones reptil, voy a mostrar algunos de ellos.

Según el experto en marketing Jürgen Klaric, hay 10 códigos reptil, uno muy habitual es el del poder, ya que nuestro cerebro reptil anhela el poder y busca su obtención, por otro lado, el botón de la familia también es muy habitual, ya que somos seres sociables y con quien más vinculo generamos es con la familia, este es un concepto muy arraigado en nuestro cerebro.

Para acabar de explicar los códigos reptil, hemos de entender que no son algo que afecte a ciertas personas específicas o tengan un target concreto, se trata de algo tan intrínseco en nuestro cerebro que no puede ser modificado por la cultura y funciona igual en casi todos los individuos. Hablamos de botones reptil en neuromarketing ya que debido a la investigación que se ha hecho en este ámbito, se ha descubierto que pueden ser “presionados” para lograr influir en el comportamiento de la gente, en nuestro caso, para favorecer que nuestros clientes compren el producto que ofrecemos.

El poder del cerebro Reptil en las ventas

¿Cómo puedo usarlos para influir en mi cliente?

Una vez explicado que son y para que pueden servir los botones reptil, llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo usar esto en mi beneficio?

Pues bien, aquí traigo la respuesta, esta forma de entender el marketing y transformarlo en neuromarketing es el paso que muchas empresas están dando para mejorar su capacidad de venta, cuando se publicita un producto de la manera tradicional, se presentan sus características técnicas, quizás la utilidad que tienen o los diferentes modelos disponibles. En cambio, para ir directamente al cerebro reptil, un buen vendedor sabe que ha de activar los botones reptiles, ha de hacer que el cerebro del cliente le pida ese producto. Una demostración de cómo utilizar estos botones reptil, sería, en vez de vender un coche, tratar de vender la libertad de conducirlo, en vez de decir que ha pasado X control de seguridad, dile al cliente que su familia viajará segura, que sus hijos estarán más protegidos que en ningún otro coche, en vez de explicarle las frigorías que tiene el aire acondicionado interior, hazle saber lo placentero que será viajar en el interior de ese coche.

Otra solución que también activa los botones reptil es el uso de imágenes relacionadas con los códigos, muestra en tus promociones o anuncios imágenes que se asocien a conceptos reptiles como el poder, la pertenencia, la exploración o el control, para así lograr que los clientes creen un vínculo de manera inconsciente entre los conceptos y tu producto, haciendo así que la decisión de compra esté totalmente condicionada y dirigida por el cerebro reptil.

Como puedes suponer, el uso de las palabras y de las imágenes para activar los botones reptil por separado ya son efectivas, pero al fusionar ambas, las probabilidades de que logremos influir en el cerebro del cliente aumenta. Para ejemplificar el uso combinado, podemos ver el ejemplo de una agencia inmobiliaria, para promocionar las casas podemos suponer que los clientes que quieran mudarse a vivir, lo que más pueden estar buscando orientados por su cerebro reptil serán aspectos relacionados con la seguridad, la familia y la libertad, entonces para anunciar esas casas lo que deberíamos hacer es buscar imágenes que se asocien a esos conceptos y acompañarlas de frases con palabras poderosas también relacionadas. En cambio, si lo que ofrecemos es alquilar la casa para un período vacacional, los códigos reptiles cambiarán y entonces buscaremos exploración, placer y podríamos mantener familia, en ese caso vemos cómo cambian en gran medida los botones reptil que intentaremos activar pese a que los dos productos son una casa.

Conclusiones

Una vez vista esta forma de hacer neuromarketing, busca tus propias maneras de aplicarlo o de introducirlo en tu plantilla.

Si te ha gustado este artículo o lo has encontrado de interés, te recomendamos visitar los artículos que verás a continuación.

El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

Neuromarketing, la tendencia que marcará el futuro de las ventas

 

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral

por | Abr 19, 2022 | Habilidades 4.0, Inteligencia Emocional, Productividad

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral. El Mindfulness o la atención plena ha pasado de ser un fenómeno exclusivo de la Psicología Clínica o la neuropsicología, a ser de los temas más relevantes en la psicología del trabajo y organizaciones en los últimos años ya que puede ser una herramienta clave para la productividad laboral. El mindfulness es un estado atención al completamente enfocado en a experiencia del momento presente.

Empresas como Google, Target, Nike, General Mills, etc., han introducido programas basados en Mindfulness para sus empleados.

Además de las ventajas personales que nos puede traer el mindfulness con respecto a salud como, disminución de estrés y la ansiedad, cambios en la conducta, entre otros. En este articulo pretendemos ver las ventajas enfocadas a nivel laboral tanto para el empleado como para la empresa y su productividad.

¿Qué es el Mindfulness?

El mindfulness es una técnica milenaria rescatada de los budistas. Por lo cual no es un descubrimiento nuevo, aunque sea actualmente cuando se esta escuchando más.  Viene de la tradición religiosa y filosófica “budismo”. Durante los últimos 30 años esta practica está integrándose. La medicina y psicología de occidente, por ello se estudia científicamente y se reconoce como una manera efectiva de reducir el estrés, aumentar la autoconciencia, reducir los síntomas físicos y psicológicos asociados al estrés y mejora del bienestar emocional. 

Para Jon Kabat Zinn, principal impulsor de la práctica dice que:

El Mindfunless o Atención Plena significa prestar atención de manera consciente a la experiencia del momento, presentar como interés, curiosidad y aceptación

Ventajas del Mindfulness en la productividad laboral:

La atención plena también puede eludir la automaticidad, lo que llevaría a una mayor flexibilidad cognitiva proporcionando así, una mayor productividad de parte de todos los trabajadores.

Dentro de una empresa, los practicantes del mindfulness lo pueden manifestar en:

  • Generación de ideas y soluciones de problemas creativas y rápidas.
  • Evita el burnout, ansiedad laboral, o altos niveles de estrés
  • Experimentar la satisfacción y efectividad dentro de su trabajo y también fuera de él, dando un mayor equilibrio entre trabajo y familia.
  • Estabilidad de la atención, los individuos generalmente exhiben un mejor desempeño en sus tareas.
  • Toma de decisiones más éticas, ya que se desarrolla la compasión, lo que también aumenta el comportamiento de poyo dando mayor confianza y cooperación
  • Focalización en lo importante: el Mindfulness elimina todo lo superfluo de nosotros y se enfoca en lo que realmente es importante
  • Inteligencia emocional: la gestión del estrés
  • Visión estratégica: en el caso de los directivos, la claridad mental que se les otorga ayuda a generar una visión más abierta que fija un rumbo más productivo a la organización.
  • Flexibilidad ante el cambio: el Mindfulness ayuda a dominar la flexibilidad cognitiva siendo flexible ante los constantes cambios y la incertidumbre de los mercados, y no aferrarse viejas técnicas para hacer las cosas que puede limitar el crecimiento de la organización.
  • Creatividad e innovación: en este estado la mente se calma, dejando entrar nuevas e innovadoras ideas a nuestro cerebro.

Es importante tener en cuenta que la aplicación del Mindfulness es de forma individual, pero influye en la calidad de las relaciones didácticas en los grupos de trabajo, proporcionando una mejor calidad en la comunicación y menos juicios hacia las opiniones de los demás, y no solo entre los mismos empleados, también mejora la calidad de relación cuando atienden al cliente.
Con lo cual, nos encontramos que gracias a todas estas mejoras que puede presentar una organización con la práctica del Mindfulness estaría incrementando su productividad en todos los ámbitos y departamentos.

Aplicación del Mindfulness en Google:

El profesor Miró Galarreta, es en encargado de impartir la meditación denominada Mindfulness en esta empresa. Su practica consiste en hacer que los empleados se sientan en una forma que les parezca cómoda, que no noten ninguna parte del cuerpo derivada de la postura en la que están, y a partir de ahí tienen que relajarse y dejarse llevar por la respiración, centrar la atención en la respiración, y dejar las preocupaciones a un lado, estar pendientes del momento, del “ahora”, y no reconocer el “yo” sino la conciencia plena. La practica dura 40 min diarios aproximadamente, y la empatía, la inteligencia emocional y el Mindfulness son las claves que tratan.
“Meditar emplea pocos minutos y sin embargo aporta muchos más beneficios de los que nos pensamos”.

Los empleados de Google que han recibido este programa de meditación llegan a decir que pueden mejorar su vida gracias a esto, que durante la práctica notan la mejoría minuto a minuto. Y al mejorar su vida, aumentan su satisfacción laboral lo que permite una mayor productividad de parte de ellos.

En un estudio que realizo Galarreta en Stanford (2010). Revela que con la meditación:

Cortex prefrontal izquierdo

Se activan las zonas encargadas de las emociones positivas

Amígdala

Se reduce su actividad en las zonas asociadas a las emociones negativas

A continuación, les dejamos una infografía, de una guía básica que ofreció la revista Mindful Brain Staff en 2014, que son sencillos pasos que cualquier trabajador dentro de una organización puede seguir, aumentando su productividad y bienestar.

Ventajas del Mindfulness en la productividad de la organización

¿El Mindfulness funciona para quienes trabajan en remoto?

La respuesta es un Sí rotundo, mas bien las evidencias muestran que el trabajo en remoto a proporcionado un estrés crónico en muchas personas, han estado trabajando mas horas de los normal y han ocurrido burnout. Y, al mismo tiempo han perdido conexiones sociales y creado sensaciones de soledad. Y una de las maneras para derrotar esto, que al final pone en juego la productividad laboral, es con la creación del Mindfulness online.

¿Cómo podemos obtener mindfulness en el mundo virtual?

En 2020 hemos aprendido que el trabajo en remoto no es una barrera para nuestra capacidad de tener liderazgo, empatizar y conectar con compañeros, ni crear comunidades en la empresa. Por lo cual, tampoco ha de ser una barrera para que ponga en juego nuestra productividad laboral. No hace falta que seas un profesional de la meditación para practicar el Mindfulness simplemente con la guía que hemos dejado anteriormente y con estos 3 pasos más, ya lo estas practicando:

 

  1. Pausando y haciéndote consiente de los que esta pasando por tu mente.
  2. Traer intencionalmente tu conciencia a las personas y el contexto que están contigo virtualmente.
  3. Eliminar tus propias narrativas, agendas, juicios y ego para ofrecer una presencia online completa. Con contacto visual, expresiones faciales cálidas y receptivas y la minimización de multitarea.

Conclusiones

Podemos ver las ventajas del Mindfulness en la productividad laboral,  como una herramienta muy positiva para el propio crecimiento y bienestar personal, y mas allá de eso, si lo implementamos en organizaciones tendríamos resultados ampliamente visibles, ya que estaremos trabajando con los empleados individualmente para su propio bien e influyendo así en la productividad de la organización, ya que si los empleados se encuentran bien, no habrán tantos burnout, trabajaran con menos estresores, tendrán mucha mejor concentración, entre otros muchos beneficios. No lo pienses más y crea tu comunidad Mindfulness en tu organización.

Si estas interesado en conocer más sobre el tema, te dejo estos dos enlaces:

Beneficios de Mindfulness sobre el estrés laboral

¿Cuáles son los beneficios del Mindfulness?

6 principios para persuadir en ventas

6 principios para persuadir en ventas

por | Abr 19, 2022 | Habilidades 4.0, Inteligencia Emocional, Productividad, Ventas

6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo

6 Principios para persuadir en ventas y algunas recomendaciones para lograrlo

Conoce los 6 principios para persuadir en ventas. Persuadir en ventas se refiere a tener la capacidad o a la habilidad para convencer a un cliente o a un grupo de clientes, a que consuman algún bien o servicio que se esté ofreciendo, mediante argumentos razonables, técnicas y/o gestos.

En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.

El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.

A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.

¿Quisieras saber algunas de ellas?

A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.

Los 6 principios de la persuasión:

1. La reciprocidad

Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.

“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”

La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:

1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.

Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.

2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.

3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.

4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.

2. El compromiso y la consistencia

Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.

Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si

O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.

3. La aprobación social

Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.

En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.

4. La autoridad

El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.

Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.

5. La afinidad, el agrado o la simpatía

Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.

Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.

6. La escasez

Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada. 

Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.

La motivación como clave de la persuasión

El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.

Existen dos motivaciones principales:

El deseo de ganar

Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.

Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.

El miedo a perder

Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.

¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.

6 principios para persuadir en ventas

Conclusiones

Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.

Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:

1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!

Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:

Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:

Digitaliza tu estrategia comercial

 

 

5 tendencias de ventas y marketing para el 2022

5 tendencias de ventas y marketing para el 2022

por | Abr 1, 2022 | Análisis del Consumidor, elearning, Habilidades 4.0, Igualdad, Inteligencia Emocional, Marketing, Productividad, Ventas

Te traemos las principales tendencias en Ventas y Marketing que necesitas implementar en el 2022

Las 5 tendencias de ventas y marketing que debes conocer para el 2022. Las estrategias de marketing y ventas están cambiando más rápido que nunca, debido a la revolución tecnológica y al gran peso de las redes sociales hoy en día, sin olvidar el obligado acelerón que ha propiciado la pandemia del COVID-19, con la que ahora los contenidos digitales son más demandados que nunca. La creatividad y el ingenio para este 2022 son clave para que los equipos de ventas y marketing puedan sobresalir.

En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.

A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:

1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto

Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.

Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.

Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.

2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.

Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.

Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.

Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”

Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.

3. Sala de Ventas Digitales

Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.

Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.

4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas

En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.

El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.

5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.

El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.

Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.

Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.

Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.

Conclusiones

En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes. 

Tendencias ventas y Marketing 2022

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