¿Ahorrar o Gastar? La ciencia parece tener una explicación a este famoso dilema.

¿Ahorrar o Gastar? La ciencia parece tener una explicación a este famoso dilema.

¿Eres de las personas que prefiere comprar el último móvil de modelo, unos nuevos pares de zapatos, o viajar al primer lugar que se te ocurra en vez de ahorrar, imaginar y planificar tener una vida más cómoda para el futuro? Si este es tu caso, no te preocupes no eres el único.

Una peculiaridad que nos caracteriza como seres humanos, es el preferir gastar en vez de ahorrar, no es que nos encante despilfarrar, sino que nos hemos acostumbrado a una gratificación inmediata en lugar de esperar a obtener ganancias más adelante. Además, nuestra cultura hoy en día está repleta de tecnología y vías que facilitan el acceso instantáneo, desde recibir un nuevo producto a la puerta de tu casa en cuestión de horas, en obtener respuestas tan solo buscando en internet a millones de dudas que podamos tener, y muchas cosas más, la cuestión es que las próximas generaciones estarán acostumbradas a estas facilidades y no estamos preocupados por enseñarles a retrasar tal gratificación.

¿Gastar en vez de ahorrar nos caracteriza ciertamente como humanos?

Los científicos se han preocupado por buscar respuestas a estas cuestiones, y están detectando algunas diferencias entre los cerebros de aquellas personas que suelen gastar más y aquellas que prefieren ahorrar, específicamente se han enfocado en áreas del cerebro que se encargan de predecir consecuencias, procesar el sentido de recompensa, controlar la memoria y predecir la motivación.

Con todo esto tampoco nos estamos refiriendo que aquellas personas que prefieran gastar sean irracionales, de hecho, psicólogos y economistas se están encargando de buscar otra explicación a este enigma identificando rasgos y tipos de personalidad que en sí diferencian a las personas que gastan con las personas que ahorran, presentando que lo que sucede con aquellos que terminan gastando en realidad no saben cómo prevenir las consecuencias de sus gastos.

Aprovechando estas aproximaciones, los neurocientíficos han llegado a mapear los circuitos de gasto y ahorro con tanta precisión que han probado desactivar el gasto y aumentar el ahorro en algunas personas que participaban en la investigación, logrando que dejen de gastar como estaban acostumbrados y haciendo que lleguen a ahorrar como nunca habían pensado.  Por lo que están descubriendo como destapar los secretos que posee la materia gris que es responsable de algunas de decisiones las importante que solemos tomar, a esta área la denominan ¨Cerebro del dinero¨

Una vez tu cerebro logré reconectar el placer con las recompensas postergadas, estarás en un buen camino hacia el futuro.

Paul Glimcher, neuroeconomista de la Universidad de Nueva York, realizo un experimento para poner a prueba el retraso voluntario de la gratificación. Consistía en dar a elegir $20 en ese momento o más dinero después, (que podía ser $20,15 hasta $110) a una docena de personas. Por una parte, se encontraba una persona que decidió esperar, y termino por recibir después de un mes $21, lo que significa que a pesar de lo que obtuvo, es una persona que suele retrasar la gratificación, y por otra parte, en el otro extremo se encontraba una persona que estaba dispuesta a esperar, solo si recibía un adelanto de $68, a quien los economistas catalogan como una persona que le da un menor valor al dinero que tendrá a futuro que el que puede obtener al día de hoy, es decir, cuando espera algo, lo quiere en el momento y no para después.

Entonces se preguntarán, ¿Cómo hacer para que ambas regiones estén involucradas con las recompensas del futuro como los están con las recompensas inmediatas? Pues es una de las dianas que buscan atinar los científicos.

Un estudio clásico de finales de los 60s dirigido por Walter Mischel de la Universidad de Stanford, el cual se ha replicado en varias oportunidades, y recientemente se volvió viral por las redes sociales, es el que consistía en ofrecer un malvavisco a niños de 4 años, y le daban a escoger entre dos opciones, podrían comérselo en el momento, o esperar unos minutos al experimentador que saldría de la habitación y al volver si no se había comido el malvavisco le daría otro más. Después de varios años, los niños habían tomado la decisión de esperar el otro malvavisco, alcanzaron puntuaciones más altas en los exámenes de admisión para las universidades, lo que sustenta la teoría de que algunos aspectos de la inteligencia emocional y el control de impulsos se encuentra relacionado con el rendimiento académico. Además, poseían menos probabilidades para desarrollar obesidad o de caer en adicciones a drogas ilegales.

Los participantes del estudio de los malvaviscos serian evaluados cada 12 años, y en la actualidad ya poseen 40 años. En otro de los estudios realizados sobre gratificación retrasada, el Psicobiólogo BJ Casey del Weill Cornell Medical College, llegaron a reunir a 59 de los participantes originales, esta vez replicando el experimento, pero con una versión adaptada para adultos. Haciendo uso de la RMf, examinaron las discrepancias en la actividad cerebral entre los grupos de personas que retrasaban la gratificación y aquellos que preferían las recompensas inmediatas.

Los resultados arrojaron que, aquellas personas que retrasaban la gratificación, la corteza prefrontal reflexiva y racional del cerebro se encontraba mucho más activa, de la misma forma que la circunvolución frontal inferior derecha, que es la que se encarga de inhibir los impulsos de desear todo para el momento. Mientras que, los participantes a quienes les costaba mucho más retrasar la gratificación mostraban una menor actividad en ambas áreas, pero también, una actividad mayor en áreas del sistema límbico, las cuales responden a la gratificación instantánea.

El primer paso para aprovechar las ventajas del ahorro es poder precisamente aprender a fortalecer aquellas áreas que se han identificado y comprobado que están relacionadas en el proceso de la toma de decisiones

Más estudios que se han realizado relacionados con este tema, demuestran que la pieza fundamental para hacer que nos preparemos para aplazar la gratificación en el ahora para poder ahorrar para un futuro, es la labor que desempeña la corteza prefrontal. La función de la Corteza Prefrontal Dorsolateral (CPD) es precisamente enviar mensajes de ¨calma¨ a las regiones que se encargan de producir los impulsos de ¨lo quiero ahora¨. Lo que pudieron observar en algunos estudios donde utilizaban imanes potentes para inhabilitar la actividad de la CPD en humanos, llegaban a volverse más impulsivos; mientras que, si llegaban a activar esta zona artificialmente, las personas decidían ahorrar y esperar para el después.

En la actualidad, La Universidad de Nueva York y la Universidad de Columbia, se encuentra haciendo uso de la Estimulación Magnética Transcraneal (TMS), una tecnología zapping no invasiva, la cual consiste en introducir una corriente eléctrica débil en ciertas regiones del cerebro. Esto les permite a los científicos a identificar las áreas del cerebro que son responsables de funciones determinada, es decir, si intentan tocar algún área específica y la inhabilitan, la persona no podrá ejecutar las funciones que tenía ese lugar en concreto.

De momento, los científicos que dan uso de esta herramienta de TMS, no se han dirigido y probado esta tecnología en un centro comercial para dirigirlo a las personas en plena acción de gasto y consumo, disminuyendo sus ahorros casi en su totalidad, aunque la idea resulte atractiva.

En vista de la situación, los investigadores siguen buscando la manera más práctica para dar lugar a un cerebro que tenga habilidad suficiente para ahorrar. Una de las aproximaciones a estas intenciones, ha sido el descubrimiento de Paul Zak de la Universidad de graduados de Claremont, donde llego a observar que el tamaño de la CPD es diferente entre personas, así como también, el número y la fuerza de conexiones que posee con los circuitos del mesencéfalo. En estudios sobre plasticidad cerebral en cerebros de adultos, se ha puesto en evidencia que se debería poder aumentar el número o la fuerza de estas conexiones, de tal forma que el mesencéfalo pueda recibir señales más calmantes.

La memoria también se encuentra implicada en este proceso, y es que algunos estudios sugieren que aquellas personas con una buena memoria a corto plazo, tiene relación con la capacidad de visualizarse en un futuro y poder planificarse mejor, lo que resulta uno de los pasos fundamentales para poder ahorrar, seguramente porque para alcanzar objetivos debemos de tenerlos en cuenta. El psicólogo Warren Bickel de Virginia Tech, demostró en un estudio reciente que realizó con personas a las que sometió a ejercicios que le ayudaran a mejorar la memoria, que solían desarrollar una percepción de esperas las largas, de tal manera que valoraban más el futuro.

Precisamente, uno de los participantes originales del experimento de los malvaviscos, habría logrado desarrollar esa capacidad. Sin embargo, muchos de los niños que en su momento preferían comer el malvavisco antes de esperar, aprendieron a aguantar las tentaciones de la gratificación inmediata para cuando eran adultos. Esto quiere decir que el no poder retrasar la gratificación no significa que estemos condenados a siempre ser así.

 Aunque un cerebro llegue a comportarse de cierta manera no quiere decir que estará siempre programado para hacerlo, puede cambiar eventualmente. Inclusive, desde pequeños, es una habilidad que se puede empezar a entrenar, enseñarle un niño a adelantar las tareas y los estudios, por ejemplo, puede ayudarle a tener mejores calificaciones para el próximo mes; enseñarles a los niños que ahorrar una pequeña parte para comprar algo mejor en otra ocasión en vez de gastarse todo inmediatamente, les ayuda a desarrollar la fuerza de voluntad y a tener paciencia a medida que se va aplicando a la práctica, ya que es un aspecto que es aprendido.

Asimismo, Zak en otros de sus experimentos, pone en evidencia la función de la oxitocina, la famosa hormona del amor, que en estos casos ayuda a que las personas desarrollen más paciencia, de tal manera que antes de ofrecer $10 ahora o $12 después, les administraba una inyección de la hormona, y la respuesta de estas personas era que preferían esperar un 43% mas para llegar a ese después.

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Otras de las interpretaciones que le dieron, es que aquellas personas que prefieren ahorrar, quizás es porque son más felices y tienen más apoyo social, datos relacionados con la oxitocina, además, esta hormona nos ayuda a reducir la ansiedad, por lo que quizás algunas de las decisiones que tomemos durante los efectos de ella sean más convenientes para nosotros mismos.

Los científicos sugieren que reducir los niveles de ansiedad en sí mismos podrían ayudarnos a ser más ahorrativos.

Las nuevas generaciones se muestran en diferentes estudios como personas que suelen ser menos pacientes y más impulsivos, donde un estudiante universitario solo espera graduarse para conseguir un trabajo donde puedan tener una buena ganancia o donde puedan conseguir aumentos significativos, pensarían en aprovechar de su juventud y ahorrar más adelante en el futuro,  es una de las opiniones de Antony Davies de la Universidad de Duquense, que también habla del factor inexperiencia, ya que los jóvenes tienen poco conocimiento sobre cómo será su vejez y que les espera a esas edades, para ellos 20 años es percibido como una eternidad. Por lo que, los últimos descubrimientos científicos que hemos mencionado podrían influir en disminuir las probabilidades que podrían dejar en desventaja a esta generación.

Aun así, la ciencia sigue investigando cómo poder identificar si las últimas generaciones son totalmente diferentes a las anteriores, ya que las condiciones actuales de compras instantáneas y al alcance de un click, además de complacer nuestro deseo de gratificación inmediata, lo incita para que se siga repitiendo la conducta. Bickel de Virginia Tech, comenta que cuando una persona vive rodeada de límites tan cortos de tiempo, lo esperable es que su prioridad sea satisfacer sus deseos lo más rápido posible y no dejarlo para despues, a no ser que sea consciente de sus consecuencias y pueda controlar sus impulsos.

Sin embargo, lo que nos está enseñando la tecnología, es que la gratificación instantánea es mas divertida y por lo tanto más atractiva, pero ¿Vale la pena tomar el riesgo de gastar?

El nuevo Marketing y venta híbrida

El nuevo Marketing y venta híbrida

El proceso de compra está actualizándose y, cada vez más, participando en el mundo digital; tanto que existe una interacción constante entre el entorno digital y el físico conocido como Blended o venta Hibrida.

Podemos observar un claro ejemplo al analizar un proceso de compra: desarrollamos una necesidad, con esto en mente, realizamos una búsqueda en internet y nos informamos y comparamos; visitamos la tienda física para apreciar detalles menos perceptibles de manera Online y quizás compramos de manera física o preferimos volver a casa y hacerlo por internet. Esto que hace 10 años era impensable, se ha convertido en el día a día de las ventas.

La venta Online nos ha proporcionado una gran cantidad de ventajas, por ejemplo, podemos hacer una compra y decidir si la queremos ahora o dentro de dos meses, podemos pedirla a domicilio o pasarla a buscar, y la más obvia y potenciada por miles de marcas Online: “¿Qué mejor que comprar desde la comodidad de tu casa?”. Todo ello incide en la percepción que los consumidores tenemos de una marca, y asimismo, la disposición a comprar o no.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas trabajar en la calidad de su presencia digital?

Aquí es donde entra la Venta híbrida o Blended Marketing, la cual consiste en la unión de estrategias de marketing digital y estrategias de marketing Offline. Fusionar y aprovechar las herramientas de marketing Online con aquellas del ámbito Offline.

Es importante que las organizaciones mantengan una calidad en sus entornos de comercio como puede ser la dualidad del mundo físico y digital; una estrategia omnicanal. Es decir, dar un buen servicio tanto en el comercio físico como a través de la web o e-commerce, para que el cliente tenga una buena experiencia independientemente de la vía en la que decida comprar.

En la actualidad los consumidores exigen diversos canales de comunicación. No parece tener sentido apuntar a un solo tipo de contacto con el cliente (el personal), y es de vital importancia para el progreso de nuestras compañías, poner en práctica campañas híbridas de comunicación y ventas.

Para conseguir una estrategia de venta óptima e integral, es imprescindible combinar las tradicionales técnicas de Marketing que utilizamos hace años, como el precio, promoción y punto de venta, con los nichos de Marketing digital.

A día de hoy, todavía no es lo más habitual que en el modelo comercial de una compañía se incluya un plan digital, aunque las oportunidades que la realidad de las ventas híbridas (y por ello, tener en cuenta la parte digital y física de las empresas) en las ventas híbridas son realmente impactantes.

La mayoría de los equipos comerciales de B2B se encuentran trabajando de forma regular por teletrabajo, esto conlleva que su modelo de venta pasa ser mayoritariamente online.

Es de esperarse que de ahora en adelante el contexto laboral y comercial, en esta nueva normalidad, se incline por fundir tanto el entorno presencial como el digital, y hacer de este nuevo estilo de venta hibrida la nueva forma de trabajar. La digitalización ha sido protagonista de este gran cambio, gracias a las facilidades que nos otorga y el salvavidas que nos ha dado ante circunstancias tan especiales como las actuales, donde la crisis ha intercedido tanto en el mercado, productos y distribución, como en hábitos sociales, tanto del cliente como del vendedor.

La integración de las nuevas tecnologías se ha tenido que adelantar unos cuantos años, pero inevitablemente su implementación daría lugar en algún momento, ya que como se ha comprobado en este período se ha comprobado que la integración de las nuevas tecnologías en el proceso comercial, ayuda a fomentar la productividad y la flexibilidad de los comerciales. Las nuevas tecnologías en los procesos de ventas híbridas ya no son un patrimonio exclusivo de startups, grandes empresas y nativos digitales. Por el contrario cada vez más equipos comerciales compuestos por profesionales de diferentes generaciones están haciendo uso de las mismas. En el programa Digitaliza Tu estrategia Comercial, se ayuda y asesora a profesionales “pocos amigos de las nuevas tecnologías a implementarlas en sus procesos de venta y generar ventas híbridas.


Manejar las técnicas digitales del trabajo remoto en combinación con las estrategias de la visita presencial, es el nuevo reto para los trabajadores comerciales.

¿Cómo una campaña de Marketing hibrida ayuda a atraer a los consumidores?

Se genera una marca de la empresa, ya que el consumidor interactúa con la misma desde dentro y fuera de la red, y en diferentes puntos y dispositivos, por lo que se produce con su público objetivo leads, lo que termina traduciéndose en potenciales ventas.

En lo referente a la estrategia digital a llevar a cabo, debemos tener en cuenta dos aspectos desde los que trabajarla:

  1.  La percepción de la empresa y marcas. Con las redes sociales y presencia en ellas, se puede conseguir un mejor posicionamiento en la mente de la clientela, crear comunidad y establecer canales de comunicación. Las RRSS son una gran herramienta para no solo ser un canal promocional, sino también un gran espacio de comunicación.
  2. La percepción del público sobre los empleados de esa organización. Aunque no podemos generalizar en respecto a este aspecto, podemos comentar como las RRSS son un lugar donde estar expuestos a internet. Por ello, de alguna manera, los empleados son también embajadores de la marca y no solo empleados.

Además, al llevar a cabo este tipo de campañas comerciales, se permite adaptar la estrategia en tierra, lo que hará que la audiencia, sienta a la organización mucho más cercana.

¿Cómo combinar de manera efectiva las técnicas de Marketing Online y Offline?

Es importante que a la hora de combinar las técnicas de Marketing, tenga en cuenta los objetivos de las mismas, ya que de forma contraria, se puede acabar generando contradicciones en la audiencia. Es importante que todo el contenido, desde un medio de comunicación a otro, sea coherente y vaya dentro de la misma línea.

Además, es necesario combinar las famosas 4P del marketing Offline con las del Marketing híbrido.

  • Predicciones modeladas: Debes analizar el comportamiento de tus consumidores, ya que de esta forma se podrá identificar sus gustos  necesidades y crear acciones específicas para ellos. Para ello te recomendamos la utilización del Google Analytic.
  • Personalización: Es importante que una vez que conozcas a tu consumidor adaptes el producto, el precio e incluso la publicidad a él. ¡A todos nos gusta sentirnos especiales!
  • Peer to Peer: Es necesario que intercambies información de forma directa entre usuarios conectados entre sí por medio de internet. De esta forma, generarás confianza y mayor viralidad.
  • Participación: Tienes, a través de las redes sociales, que generar una comunidad de usuarios y mantenerla para así lograr fidelidad y compromiso. Hasta llegar al punto de generar fans, que te ayuden a conseguir una mayor clientela.

Es importante que busques y analices cuáles son los medios de difusión más óptimos para llevar a cabo la publicidad de tu organización o producto.

Al establecer una estrategia híbrida debemos implementar nuestra visibilidad. Tenemos que ofrecer varias opciones de contacto con la empresa dentro del Customer Journey Map (o Mapa de Experiencia del Cliente), allí donde nuestro cliente potencial se encuentre.

Existe un factor adicional: la Credibilidad del consumidor. Las personas percibimos y aceptamos mejor las cosas en 3D otorgándole una mayor credibilidad cuando vemos algo en vivo y en directo, es decir, en general el cerebro necesita tocar para creer. Si nuestro público objetivo está fuera de aquellas personas nativas digitales, deberemos intensificar este esfuerzo para que el producto o servicio Online sea más tangible.

Debemos ser originales y aportar valor añadido

No importa cuánto presupuesto tengas, lo importante es generar un valor añadido que funcione como un “call to action” para incentivar y motivar al consumidor a participar y difundir. 

No necesitamos grandes presupuestos, solo objetivos claros e imaginación.

Coloca en cada documento impreso que desarrolles el acceso a tu web y redes sociales. Por ejemplo, puede lanzar una campaña Online o a través de correo electrónico junto con una campaña de correo directo para proporcionar una acción específica para un grupo selecto de los destinatarios.

Genera contenido enriquecedor para compartir

Uno de los grandes problemas que encontramos es la generación continua de contenido original, útil y viral. A través de la metodología híbrida no solo tenemos que llegar a esos contactos efectivos o potenciales clientes, sino que podemos generar contenido que luego, si lo hacemos bien, podremos compartir en nuestra Web Site o redes sociales.

A veces mostrando el día a día de nuestra oficina en circunstancias divertidas o diferentes, un evento de presentación o de un producto, pueden ser suficientes para llamar la atención incluso, de algún medio local.

Lo importante y esencial es que la integración sea total y coherente con nuestros objetivos y estrategia para la venta híbrida.

La gran mayoría de ocasiones tenemos en cuenta los recursos como factor determinante del desarrollo, pero en realidad debemos planificar con nuestra meta y consumidores en mente dentro de nuestro presupuesto.

No vale decir que las acciones mixtas no dan resultados si lo hacemos como un experimento aislado. La venta híbrida debe ser consistente dentro de la planificación, analizando cuáles son las estrategias actuales en los medios Online y Offline, y enfocar los esfuerzos en generar una integración de lo efectivo y rentable pudiendo medir para ajustar y relanzar.

La evolución de la venta convencional a la venta híbrida.

Se dice que en la actualidad, tan solo el 60% de las decisiones que toma el cliente a la hora de comprar, las realiza sin la intervención del vendedor, y es que el cliente también se ha tenido que adaptar a las nuevas tendencias. En este último año se han adaptado tan rápido a los nuevos cambios, que los límites entre un contexto online y offline ya no se llegan a distinguir. Es por ello, que además de implementar una estrategia híbrida entre ambos contextos, esta se ha de dar de forma más natural entre el vendedor y el cliente.

Para cumplir con ese objetivo, el vendedor se ha visto en la tarea de cambiar sus estrategias tradicionales, desde llenar el canal de producto y sacarle provecho a la fórmula de la oferta, pasó a ser un vendedor que ofrecía soluciones a los problemas de sus clientes, destacando su producto como primera opción, luego optó por ser un vendedor consultor, donde ofrece soluciones adaptadas a las necesidades de su cliente siendo este último el centro del proceso, con el fin de poder fidelizarlos para posteriores transacciones.

El objetivo actual es el de convertirse en un vendedor-consultor híbrido, que el comercial sea capaz  de poder transmitir valor de forma más natural y fluida, combinando las estrategias y técnicas presenciales con las habilidades tecnológicas y a distancia, con la finalidad de hacerle llegar la información al cliente por diferentes canales.

¿Cómo convertirse en vendedor-consultor híbrido?

El 80% del éxito de un comercial radica en la actitud con la que afronte el cambio. Anteriormente se ostentaba que hubiese un único producto para muchos clientes, por lo que, el primero de los cambios que se deben hacer, es convertir al cliente en el centro del proceso, ya que ahora hay gran cantidad de productos para un mismo cliente, la tarea principal como vendedor y como empresa, será reflexionar sobre como el producto a vender va a cumplir las necesidades en concreto de su cliente.

La clave se basa en reconstruir todo el proceso de venta resaltando lo que quiere el cliente en estas nuevas circunstancias y respondiendo a sus necesidades. Estas adaptaciones las podemos ver en las nuevas estrategias que han implementado algunas empresas durante la pandemia. Por ejemplo, Netflix, que se ha dedicado a concentrar su oferta de contenido audiovisual en una misma plataforma, dando la oportunidad de encontrarla en cualquier dispositivo, a su vez ha personalizado las preferencias de cada cliente, creando perfiles adaptados para las necesidades de quienes lo consumen. Asimismo, Glovo, que empezó por entregar comida a domicilio, ahora se ha transformado en un marketplace de referencia, donde los clientes pueden pedir cualquier producto y lo tienen al alcance de un clic.

Al momento de posicionar al cliente donde es debido, lo siguiente será controlar el proceso de venta en remoto, es importante que cada organización redefina el proceso de venta híbrida en donde abra fases que contemplara exclusivamente el contacto con el cliente a través de medio digitales y pequeñas o casi ninguna fase de contacto físico. Este nuevo proceso de venta requiere nuevas habilidades y conocimiento de parte del vendedor por ejemplo el desarrollo de discurso de ventas escritos que sean potentes y que capten la atención del cliente, la habilidad de desarrollar vínculos con el cliente a través de canales digitales como puede ser una videoconferencia, el desarrollo de contenidos que impacté al cliente como puede ser el desarrollo de video email. En el programa Digitaliza tu estrategia comercial los participantes dormirán las habilidades y el conocimiento necesarios para desarrollar este proceso.

El programa está compuesto por una serie de webinars formativos, más de 80 recursos formativos cortos una serie de mentorías grupales on line en vivo para lograr que cada participante pueda:

  • Configurar y utilizar las herramientas tecnológicas que componen su proceso de venta
  • Perfeccionar sus cursos de venta y mensaje de presentación de productos a través de técnicas de neuroventa y neurocopywriting.
  • Practicar y mejorar sus presentaciones atreves de medios telemáticos.

De esta manera en un plazo de 6 semanas, los equipos comerciales obtiene las habilidades y conocimientos necesarios para llevar adelante con éxito su proceso de venta hibrido o blended

Gestión de equipos virtuales en la nueva era de la pandemia

Gestión de equipos virtuales en la nueva era de la pandemia

Hoy en día nos encontramos ante una nueva realidad, el trabajo remoto, es importante que las empresas y sus líderes procuren promover el compromiso virtual de sus empleados y la comunicación entre los mismos, para poder gestionar de manera eficiente los equipos virtuales presentes en su empresa, adaptar y optimizar este nuevo tipo de modalidad de trabajo a los grupos dentro de la nueva realidad.

En el momento en el que nos encontramos, y debido a la situación que vivimos hace unos meses, la pandemia, el teletrabajo se ha incrementado en España notablemente y parece que va venido para quedarse. Por este motivo, desde las empresas se afirma que el 79% de las mismas mantendrán esta modalidad de trabajo, y 6 de cada 10 empresas han tenido que modificar su estrategia comercial. Además, el 65% de las empresas han cambiado la manera de ejecutar los proyectos. Asimismo, las empresas prevén invertir más en aplicaciones móviles (27%), aplicaciones web (23%) y soluciones de contact center (21%) en los próximos meses.

Gráfica que muestra sobre el compromiso virtual en las organizaciones

¿Crees que todas estas empresas llevarían a cabo estos cambios si el teletrabajo no viniera para quedarse?

Viendo estos índices, es de esperar que las empresas se preocupen por perfeccionar al máximo el trabajo remoto, y parte de dicho perfeccionamiento se trata de la adaptabilidad de los empleados a la nueva realidad.

Si bien estamos dentro de la era de la comunicación digital y contamos con muchas herramientas de comunicación impensadas para años anteriores, utilizando herramientas remotas y digitales, ¿Estamos más comprometidos cuando trabajamos de forma remota y nos conectamos digitalmente?

Como ya sabemos existe miles de herramientas efectivas, tales como Zoom, Webex y similares, sin embargo, el desafío ahora es innovar y mejorar la forma en que usamos la tecnología digital y remota. Dichas herramientas digitales las utilizaremos con el fin de generar, a través del incentivo por parte de los líderes de las empresas, en los empleados, una dinámica de trabajo orientada hacia la comunicación, cooperación y compromiso.

Una pregunta clave para las organizaciones es: ¿Cómo pueden los líderes generar compromiso cuando las interacciones en persona son limitadas? El compromiso de los empleados ha estado estancado durante décadas. Es cada vez más común que las personas apaguen sus videos durante las reuniones de Webex y Zoom para doblar la ropa o administrar la educación en casa. ¿Cómo pueden los líderes innovar para aumentar el compromiso?

La clave se encuentra en crear diálogos, descubrimientos y aprendizajes. Empoderar a las personas para tener discusiones honestas. La gente necesita comprender el panorama completo y sus roles en él. Las personas deben decidir por sí mismas si el “por qué”, el “qué” y el “cómo” los motivarán a atravesar la incomodidad del cambio.

En 2020, el diálogo en persona y en grupos pequeños se verá gravemente interrumpido, pero las organizaciones aún deben crear un alto nivel de compromiso y propiedad, ya sea que su gente esté trabajando en persona, de forma remota o en ambos.

Y los puntos claves son:

  • Crear una comprensión emocional e intelectual de la estrategia y las prioridades.
  • Habilite el aprendizaje compartido y remoto mediante la visualización y el diálogo
  • Ponga el control de la experiencia en manos de los participantes utilizando un entorno digital inmersivo
  • Implemente fácilmente a escala para llegar a una amplia base de personas de manera rápida y consistente

5 metodologías para fomentar el compromiso virtual raíz:

  • Preguntas visuales, de diálogo y socráticas ayudan a las personas a conectar los puntos y comprender el panorama general de su organización.
  • Generar una experiencia virtual utilizando imágenes, metáforas y narraciones convincentes para brindar a las personas el “por qué”, el “qué” y el “cómo” del cambio para crear resultados procesables.
  • Las interacciones en presentación no son pasivas. Los empleados deben ser activos que participan, colaboran e interactúan juntos. Todos los participantes tienen un papel: Cada uno de ellos manipula la pantalla y atraviesan la experiencia juntos.
  • Es importante crear una forma para que los trabajadores se involucren en grupos pequeños, y de esta manera perder el miedo al cambio, empoderarlos para que se ayuden mutuamente a conectar los puntos de cambio rápido y construir relaciones de referencia con las que pueden confiar para avanzar.
  • Es importante que se utilicen plataformas sencillas, donde el empleado no deba aprender programas y así apaciguar posibles ansiedades por la integración a la nueva realidad.

Además, es de vital importancia fomentar la comunicación. Aunque parezca que el trabajo remoto es de carácter solitario, ya que cada empleado se encuentra físicamente lejano uno del otro, es de vital importancia que exista una comunicación fluida y directa entre los mismos para desarrollar un trabajo eficiente. Para este punto se puede disponer de herramientas tales como Slack, que cuenten con servicios de mensajería, intercambio de archivos, búsqueda avanzada y un sinfín de integraciones.

Por otra parte, es sustancial que los empleados se “vean las caras”, ya que está demostrado que la mayor parte de la comunicación es no verbal, por este motivo, es importante que el contacto entre tus empleados no sea netamente por escrito, ni solamente por vos, en caso de llevar a cabo una conferencia, sino que para generar una comunicación más eficaz hay que implementar una la comunicación visual.

Por último, es importante que generes momentos de distensión y contacto entre el equipo de trabajo, para mantener la cohesión de grupo y espacios más íntimos y de relax para los empleados. Es importante que todo el contacto no se restrinja al trabajo y que se deje un espacio para el ocio, aunque sea remoto.

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La diversidad en la empresa y sus beneficios

La diversidad en la empresa y sus beneficios

Aplicar un pensamiento crítico interdisciplinario en nuestra empresa puede hacer que disfrutemos de las ventajas de la diversidad y, a su vez, entender los mecanismos con los que crece la inteligencia en las personas. 

Pero antes de empezar debemos tener claro: ¿Qué es la diversidad empresarial? ¿Y el holismo?

El holismo, según la RAE se define como “Doctrina que propugna la concepción de cada realidad como un todo distinto de la suma de las partes que lo componen”. Así pues, entendemos que el holismo dentro de las empresas, y concretamente de las personas que la componen, es entenderla como un todo y no como conocimientos y atribuciones aislados.

Por otra parte, dentro del terreno empresarial en escala global entendemos la diversidad por el porcentaje de mujeres y composición étnica y racial existente entre los mandos directivos de la organización.

Existen estudios recientes que correlacionan la diversidad alta con la obtención de hasta un 20% de mejoras en el crecimiento del negocio.

Podemos diferenciar dos tipos de categorías desde las que segmentar a las empresas en función de su alineamiento con la diversidad:

Empresas cuyo ADN cultural se sustenta en una diversidad innata:

Este tipo de empresas se caracterizan por su cultura fundadora y posicionamiento en el mercado, sustentadas desde un inicio, sobre una orientación hacia la diversidad. Este tipo de organizaciones se caracterizan por una mayor velocidad de respuesta referente a la innovación aplicada al consumo.

Empresas sustentadas en una diversidad adquirida:

Referente a este caso, nos encontramos con un ejemplo de empresas en las que se ha podido llevar a cabo un quiebre respecto a los sesgos de género originarios y heredados que resultan antagónicos a la existencia de la diversidad. En este tipo de organizaciones que se reinventan se suele alcanzar una notable mejoría de rendimiento en aspectos como la creatividad aprovechada y compromisos de sus empleados, debido a su historia de cambio los ha impulsado a adoptar visiones heterodoxas en comparación con las anteriores a las que estaban acostumbrados y así posicionarse con la vanguardia dentro del mercado

¿Qué beneficios puede tener la empresa a través de la diversidad?

La diversidad en la empresa y sus beneficios es una infografía sobre los beneficios de la diversidad empresarial

1. Optimiza la cartera de talentos

Las empresas que potencian la diversidad dentro de sus empresas minimizan el porcentaje de puestos vacantes por no encontrar el perfil idóneo.

2. Mejoran la orientación del cliente

Tener en los equipos componentes de minorías como mujeres o variación étnica y racial, crea un abanico de opciones mejoradas de los servicios y productos dentro de la compañía, al poder cubrir a grupos socio demográficos de mayor influencia en la toma de decisiones en el consumo y así, generar nuevas tendencias en el mercado.

3. El clima de trabajo se oxigena

La diversidad actúa como lubricante desactivando los conflictos que pueden aparecer en los equipos, aumentando la lealtad entre los componentes y a la empresa, y obtener mayor predisposición de los miembros a colaborar. 

4. Capacidad de innovación acelerada

Encontramos que los grupos diversificados duplican su rendimiento creativo gracias a la variedad, sensibilización y experiencia de los componentes en la resolución de problemas. 

5. La reputación corporativa se ve fortalecida

La diversidad grupal, además de cumplir con las obligaciones normativas, lo más importante es que contribuyan a una cultura empresarial que tenga valor añadido para atraer a inversores y nuevos perfiles profesionales, de forma especial aquellos perfiles más jóvenes. 

¿Cómo aplicar el holismo en la empresa y obtener mayor diversidad?

  • Captación de talento polímata: El primer paso para implementar o enfatizar en la mentalidad holística dentro de la cultura empresarial hay que empezar desde cero. Lo primero que debemos hacer es asumir y comunicar la búsqueda de talento polimatía (dominio de varias áreas de conocimiento). Debemos de escapar de la búsqueda de especialidad extrema y encontrar aquel perfil con amplitud de conocimientos y habilidades muy diversos. Estos perfiles pueden haber estado desarrollados en longitudes de tiempo cortos, reflejando curiosidad y agilidad de aprendizaje.
  • Diversidad de género y étnica: Hay que hacer una “combinación” entre el talento “polímata”, y la diversidad de género y étnica. Esto nos permitirá tener más variedad y crear un trampolín en la superación de los posibles y futuros sesgos funcionales. Tendemos a rodearnos de aquellos perfiles que nos activan simpatía reflejando una imagen similar a la nuestra, pero con la diversidad cambia esto se cambia dando diferentes puntos de vista y nutriendo el equipo.
  • Composición del equipo: Un punto importante es el diseño y seguimiento de la composición del equipo para romper las posibles similitudes entre sus componentes, como anteriormente se ha comentado. Al aplicar la diversidad logramos acoplar variedad, confrontar y generar transitividad entre los diferentes equipos y objetivos.
  • Desarrollo del potencial profesional: Por último y no menos importante, debemos establecer una estrategia de diversidad a largo plazo para el desarrollo del potencial profesional. Para esto te mostramos el siguiente resumen:

Con estos simples consejos muchas empresas multinacionales han logrado cumplir sus objetivos sobre diversidad en sus organizaciones. Aquí mostramos algunos ejemplos que podemos llegar a seguir:

Nike

Uno de los objetivos que esta multinacional ha querido implantar en su organización sobre la diversidad es alcanzar en 2025 un aumento de representación de las minorías en el liderazgo y vincular los objetivos de diversidad con la compensación ejecutiva. En 2025 esperan llegar a un aumento del 49,5% de las empleadas en toda la empresa, además del aumento de al menos un 29% en el liderazgo de vicepresidente de EE. UU. para minorías raciales y étnicas.

Netflix

La meta propuesta por esta empresa que cada vez crece más es realizar un apoyo monetario a grupos comunitarios negros. Estos objetivos incluyen destinar “el 2% de sus tenencias de efectivo, o hasta $100 millones inicialmente, a instituciones financieras y otros grupos” que apoyan directamente a las comunidades negras en los EE. UU. “

McDonald’s

Esta empresa conocida mundialmente por todos los ciudadanos ha declarado tener como objetivo que al menos el 35% de los roles de liderazgo de grupos subrepresentados y aumentar del 6% al 45% de las mujeres en los puestos más altos para el 2025. 

Microsoft

Con respecto a los objetivos planteados por la empresa, procuran utilizar $150 millones para invertir en diversidad e inclusión, además de incrementar dos veces más el número de gerentes afroamericanas, líderes y contribuyentes individuales senior con el fin obtener una mayor diversidad en los puestos directivos para el 2025.

Tesla

Según el informe de diversidad de la empresa, refieren tomar medidas que aumentar la representación de las mujeres a todo nivel, principalmente en liderazgo, sería una de las prioridades para este 2021, ya que reconocen que la población femenina se encuentra subrepresentada en las industrias de tecnología y automoción, y en sus objetivos está en realizar mejoras en conjunto con otras empresas del sector para aumentar su alcance a las mujeres y construir una cultura más inclusiva que resguarde su retención y desarrollo. 

¿Quieres que tu empresa sea un ejemplo de igualdad de género?

¿Te gustaría que todos los beneficios de la diversidad que te hemos comentado favorezcan a tu empresa?

¿Crees que te gustaría aplicar el holismo en tu empresa?

En ValuExperience estamos comprometidos con el cambio y la igualdad para todos los seres humanos del planeta. Además, creemos que puede ser una gran oportunidad para potenciar la rentabilidad de tu empresa y la búsqueda de nuevos talentos, entre tantos otros beneficios.

Por este motivo, es importante para nosotros ayudarte a gestionar tu plan de igualdad, y hemos creado un Portal de Igualdad para hacerlo realidad.

¡Sé el cambio que quieres ver!

El canal digital, la mejor alternativa para salvar el comercio tradicional

El canal digital, la mejor alternativa para salvar el comercio tradicional

La realidad actual está evolucionando hacia un futuro incierto, pero podemos tener la certeza que, en los años venideros, el uso de las tecnologías va a ser un factor clave e indispensable. Nos adaptamos con rapidez, y cada vez, utilizamos más la tecnología, sobre todo, en nuestra vida personal; queremos tener el nuevo iPhone, invertimos en asistentes virtuales como Alexa, en vez de ir al cine, miramos Netflix, etc. Pero no solo consumimos objetos digitales, sino que utilizamos la tecnología para hacerlo. 

Para muchas organizaciones, el comercio electrónico de su producto o servicio no era más que una opción, una extensión del negocio tradicional no esencial. No obstante, poco a poco, hemos podido ir viendo la oportunidad de utilizar el canal virtual en las ventas. Es un espacio con un gran potencial que hace que reconsideremos el modelo de negocio pasado y lo transformemos. Esta transformación ya ha llegado.

La compañía actual.

Si bien no todos los negocios cuentan con un espacio virtual de venta, cada vez son más aquellos que lo desarrollan. Por supuesto, también está otro tipo de organización: aquellas que ya nacen con un espacio virtual; las cuales considerarían impensable no poder ofrecer su bien de comercio a través del e-commerce. 

La transformación en la que el peso del e-commerce es igual (o incluso superior) al modo de comercio tradicional se ha desarrollado relativamente rápido. Y en circunstancias de rapidez, no triunfa aquel que tiene más alcance, ni aquel más antiguo, ni tan solo quien domine más el sector. Si bien estos factores pueden dar herramientas, quien triunfa en situaciones de adaptación rápida, son aquellas organizaciones ágiles. Es primordial que haya agilidad de las compañías para entender y satisfacer las necesidades del cliente. 

Durante los últimos 50 años se ha ido cumpliendo lo que conocemos como la Ley de Moore, la cual dicta que el número de micro-transistores en los microprocesadores se duplicaría año tras año, aumentando también su velocidad. Este hecho, no solo se ha cumplido en el sector de microprocesadores, sino en un gran seguido de ámbitos tecnológicos. La nanotecnología, la inteligencia artificial, la robótica, la velocidad de conexión a internet… Esta constante reinvención ha desembocado en lo que consideramos la curva de crecimiento exponencial, un crecimiento exponencial en la tecnología. 

En un mundo donde la evolución tecnológica es el motor de crecimiento contemporáneo, para poder progresar y no quedarse obsoleto, se deben interiorizar y dominar las reglas del juego, y su constante cambio. Haciendo esto es inevitable adquirir la posición de referente empresarial del momento, como es el caso de un seguido de pymes.

¿Cómo se adapta una organización al comercio actual?

En la mayoría de casos, todavía no se ha desarrollado un plan con el que afrontar este cambio y conseguir aplicar las estrategias necesarias, y así, considerarse una organización competitiva en términos de negocio digital. Se necesita adaptación rápida al cambio, talento digital, conocimientos del mercado (soluciones, problemas…); básicamente, se debe mejorar la estrategia hacia la digitalización y su ejecución.

A cada hora que pasa estamos más cerca del futuro próximo donde el comercio está en todas partes, podemos consumir aquello que deseamos en cualquier lugar y a cualquier hora. No solo eso, sino que, además, esperamos que se haga a la perfección: aquello que queremos lo hacemos cuando y donde nos apetece, de una manera rápida, fácil y, en definitiva, eficaz. 

También hay que valorar que este tipo de cliente es mayoritariamente joven, así que inevitablemente, aquellas organizaciones que deseen acceder a este público deberán tomar medidas para hacer su target más plural. El cliente ya comprende la venta digital en su ADN, pero, ¿y tu organización?

Para mejorar las estrategias que te permitirán tanto a ti como a tu organización una mejor adaptación en el proceso de venta actual, desde ValuExperience hemos ideado un programa de entrenamiento con el que conseguir tus objetivos digitales de manera sencilla. En Digitaliza tu Estrategia Comercial, podrás aprender sobre los intricados del desarrollo de un comercio digital.

Por otro lado, también queremos proporcionarte la información necesaria sobre como aplicar una estrategia adecuada para tu negocio. Aprenderás sobre cómo llevar a cabo un conjunto de herramientas especializadas para digitalizar de manera óptima y ágil el proceso de venta, además de ayudarte a generar la relación interactiva ideal que influya en la toma de decisiones de tu cliente y lograr una venta efectiva.

Al hacer el cambio de negocio tradicional a la venta on-line es frecuente centrarse en la tecnología (y, por supuesto, es esencial que la parte digital funcione sin fricciones), pero el centro del negocio y la venta, es el cliente, el internauta que interactúa con el e-commerce para conseguir lo que desea. Debemos desarrollar un portal que encaje con la organización y el mercado en el que está, es importante tener esto en cuenta y desarrollar la estrategia digital de manera personalizada.

Conoce a tu cliente.

El internauta es nuestro consumidor, nos interesa su atención y por eso nos dirigimos a él, según su interés en nosotros se determinará el éxito o fracaso de nuestro proyecto.  ¿Cómo conseguimos este interés y atención? Una manera realmente eficaz es con la confianza, si confían en nuestro producto o servicio ya hemos realizado gran parte del trecho.  Cuando la transacción se realiza a través de una pantalla, es clave que se confíe en aquello que se compra: ¿Será de buena calidad? ¿Llegará en buen estado? ¿Es un lugar seguro en el que pagar de manera on-line? Todas estas preguntas van ligadas a la confianza que se deposita en una marca y su efecto en las ventas.

Así pues, debemos centrarnos en conseguir la confianza de nuestra clientela, una tarea que no es fácil, pero que tampoco tiene porque tener un alto coste.

Para captar al cliente debemos plantearnos la siguiente pregunta: ¿Conocemos a la clientela real a la que nos dirigimos? Debemos conocerlo y a partir de ello, construir las estrategias más pertinentes para conseguir su fidelización. Una de las mayores garantías de éxito es entender a quien te diriges y porque deciden comprarte.

También es importante hacer recomendaciones según las preferencias del cliente digital, no solo se abre la puerta para el cliente hacia nuevas ideas de consumo, sino que desde la organización aprendemos más de nuestro consumidor. Podemos aprender qué le interesa y cómo, el tipo de presentación que prefiere, con qué frecuencia, y un largo etcétera sobre las peculiaridades de aquellas personas que disfrutan del consumo de nuestra organización.

Cada vez se ha ido popularizando más la venta on-line, ganándole terreno a la venta tradicional, por ejemplo, En España, la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) calculó que la facturación a través de e-commerce ha pasado de 2.823 millones de euros a 10.116 millones entre el tercer trimestre de 2013 y el mismo periodo de 2018. ¿qué representa este crecimiento? En cinco años ha crecido un 260%, y aquellas organizaciones pendientes de las oportunidades del mercado serán las emprendedoras en optar por el sector digital en su actividad profesional.

La realización de un espacio digital tiene que valorar un seguido de aspectos, uno de los elementos que más determinan la confianza y agrado del cliente hacia nosotros es el tipo de información que proporcionamos. En la página web de tu organización debe estar explicado de manera clara información de quienes sois, de vuestros productos, de las políticas de promoción y devolución, de los certificados o mecanismos de seguridad de los que estáis dotados, etc.

Como consumidores individuales, con gran frecuencia exigimos transparencia en la información que consumimos, así que como organización es muy inteligente ofrecerla. De esta manera, se podrá conseguir que aquellos internautas que interactúen con vuestra plataforma digital analicen la confianza de los productos o servicios que se ofrezcan.

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