En la mayoría de nuestras conversaciones, ya sea con amigos, familiares, , entre otros, estamos persuadiendo o siendo persuadidos.
El proceso de venta, no es la excepción, durante este proceso, es necesario persuadir, desde que se inicia la venta hasta que se cierra, cuando hablamos con clientes hay que ir un paso más allá, hay que escucharlos, ser empáticos y si tenemos en nuestro servicio una solución que se adapte a ellos, darle las razones necesarias para que el cliente escoja dicho servicio.
Además de que te escoja a ti como vendedor que es aún más importante. A parte de los argumentos que utilices, también será muy importante la manera y la forma en que los trasmitas.
A lo largo del tiempo, se han estudiado cuales son las habilidades, las herramientas y/o las técnicas que se han de tener para persuadir en ventas.
¿Quisieras saber algunas de ellas?
A continuación, nombraremos 6 principios de la persuasión descritos por el autor Cialdini en su libro “influence: The Psychology of persuasion” en 2017. También hablaremos de la motivación como clave en la persuasión y por último te daremos 3 habilidades básicas que debes de tener como vendedor a la hora de persuadir en ventas.
Los 6 principios de la persuasión:
1. La reciprocidad
Se considera como uno de los mecanismos más básicos de nuestra sociedad, cuando alguien te hace un favor, te sientes en la obligación de devolvérselo de cualquier manera.
“Si tu haces algo por mí, yo voy hacer algo por ti”
La reciprocidad se encuentra en diferentes presentaciones:
1) Reciprocidad emocional: Cuando haces que las personas se sientan bien, o que se sientan mejor con ellos mismos.
Para persuadir en ventas se puede utilizar en frases como: “Gracias por haberme dedicado un tiempo para escuchar la oferta, se que estas muy ocupado”.
2) Reciprocidad material o financiera: Ocurre cuando haces algo físico por alguien, ya sea ayudarlo porque se cayó, se quedó accidentado… Y esta persona te quiere pagar a cambio o dar algún regalo material.
3) Mirar cualquier oportunidad: la ley de reciprocidad dice que algo tan simple como ofrecer un café hará que la otra persona se sienta obligada contigo. Para persuadir en ventas se puede aplicar en las citas, por ejemplo, cuando al llegar al concesionario se le ofrece alguna bebida.
4) El método Socrático: Mientras más preguntas realices los clientes serán más razonables y seguirán la ley de reciprocidad, es decir, se sentirán en la obligación de hacer algo por ti también. Para persuadir en ventas hazle varias preguntas al cliente para que vea que te interesas por él y se abra más a escucharte.
2. El compromiso y la consistencia
Las personas no solo tienen el deseo de ser consistentes para ellos mismos sobre su posicionamiento, sino que también tienen el deseo de parecerlo siempre hacia los demás.
Por lo cual el vendedor tiene dos opciones, o intentar intensificar este principio o buscar disminuirlo.
Lo intensifica haciendo que el cliente asuma pequeños compromisos: Ejemplo: ¿Quieres probar esta bebida gratis? -Si ¿Te gusto? -Si ¿Quieres llevarte este pack de 6? -Si
O intentar disminuirlo con una buena atención al cliente, donde se le aclare cualquier duda mínima sobre la compra, y ofreciéndole un servicio pre venta, durante y pos venta, este último bastante importante, se puede hacer enviando un mail sin compromiso, preguntándole que si le ha gustado todo o si tiene alguna consulta.
3. La aprobación social
Los humanos consideramos como adecuadas las cosas a medida que los demás también lo hacen, es decir un consumidor consumiría más una marca que los de su alrededor consuman antes de consumir una nueva.
En este punto, para persuadir en ventas hay que mostrarles a los clientes testimonios o listas de compradores para que así el cliente concluya que, si todas estas personas accedieron a comprarlo y les va bien, a él también le ira.
4. La autoridad
El principio de autoridad lo vemos acentuado en el marketing de hoy en día.
Se utilizan, bloggers, famosos, influencers, para promocionar sus productos ya que se ha comprobado que personas atractivas, personas con autoridad legítima, o expertos sobre algún tema, tienen un gran poder de influencia sobre los consumidores, ya que asumen que son personas de experiencia y de conocimientos que no van a promocionar algo que no sea verdaderamente positivo.
5. La afinidad, el agrado o la simpatía
Podemos ser más persuadidos por aquello que nos gusta, por lo que sentimos que tenemos algo en común, o que simplemente nos agrada por su simpatía.
Por esto, es muy importante que, para persuadir en ventas, el vendedor sea afectivo y agradable, cuente anécdotas personales pertinentes que marquen cercanía con el cliente y escuche activamente en todo momento para que el cliente se sienta entendido.
6. La escasez
Cuando los clientes perciben que si no actúan rápidamente, perderán eso que quieren, lo consumirán más seguro o más rápido. Por lo cual para persuadir en ventas, los vendedores expertos pueden nombrar que hay un limite de stock del producto que se esta ofreciendo o que es de una edición limitada.
Por un lado, porque cuando el consumidor percibe algo difícil de tener lo asocia con algo bueno y de calidad, y por otra parte, cuando se encuentra con algo difícil de tener la ansiedad a perderlo será mas grande que lo que puede ganar.
La motivación como clave de la persuasión
El trabajo del vendedor es descubrir qué motiva a otras personas y luego proporcionar esa motivación.
Existen dos motivaciones principales:
El deseo de ganar
Las personas están motivadas a querer siempre más de lo que valoran en esta vida.
Esto puede ser más éxito, más bienes, más servicios, más salud, más respeto, más felicidad… No importa cuanto tenga la persona, para persuadir en ventas solo le muestras al cliente que pueden tener más y los ayudas a conseguirlo, y se estarán motivando a actuar como tú quieres que actúen.
El miedo a perder
Algunas veces, esta motivación es más fuerte que la motivación por ganar, les temen a las pérdidas financieras, a la perdida de aprobación, de amor, de salud… Temen la incertidumbre y al cambio y esto los anima a comprar productos que les den seguridad.
¡Recomendación!: Para persuadir en ventas, muéstrale a tu cliente siempre que puedas que con eso que tu le estas ofreciendo evitará una perdida. Y aun mejor, si le muestras que con eso que tu le ofreces tiene la oportunidad de ganar y de evitar alguna perdida, así tendrás casi un cierre de ventas seguro.
Conclusiones
Hemos aprendido 6 principios para persuadir en ventas y algunos consejos para lograrlo.
La persuasión es una pieza clave para todo cierre de ventas. Siendo indispensable que los vendedores estén al tanto de cómo se puede persuadir en ventas.
Lo positivo es que hay técnicas y habilidades sencillas que se pueden adquirir. Hay dos acciones que puedes poner en práctica a penas leas este post:
1) Antes de intentar convencer a alguien, primero realiza todas las peguntas necesarias para saber realmente que quiere
2) Motívalo a actuar mostrándole que tú puedes ayudarlo a conseguir eso que quiere. Recuerda que las personas están motivadas por sus razones y no por las tuyas, y ellos son los que tienen la última palabra. ¡Empieza ya a mejorar tu performance!
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
Si estas interesado en aprender más sobre persuasión y como aplicarlo a las ventas digitales, te dejo este enlace:
En el pasado, el marketing consistía en dar a conocer un nombre. Sin embargo, en 2022, se tratará de crear una marca efectiva, contar historias convincentes y mirar el éxito de esa historia. Ya no es suficiente con crear una marca y esperar que se venda, el marketing efectivo requiere tanto un pensamiento a largo plazo como ganancias rápidas a corto plazo, es necesario aportar un valor extra al producto o servicio.
A continuación, te dejamos 5 tendencias de marketing y de ventas que no te puedes perder para este 2022:
1. El marketing “omnicanal” es imprescindible. Y se tendrá que tomar un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto
Cuando hablamos de marketing “omnicanal”, nos referimos a ofrecer a los clientes actuales o potenciales, acceso a sus productos, ofertas y servicios de asistencia en todos los canales, plataformas y dispositivos. Incrementando la tasa de compra de este tipo de campañas un 287% según Omnisend, frente a las campañas monocanal.
Las 3 áreas fundamentales dónde aplicarlo, van desde el producto o servicio que se ofrezca, la atención al cliente (destacando los chats en vivo) y por último, la promoción. Cuántos más canales, mejor.
Y en lo relativo al modelo de ventas remoto, según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, invertir en trabajo remoto valió la pena para los líderes de ventas. El 64 % de los que hicieron la transición a la venta remota cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, mientras que la cifra fue solo del 50 % en los que no lo hicieron.
2. Los representantes de ventas deben personalizar y comprender a sus clientes.
Brindar una experiencia más personal al cliente puede tener un impacto brutal en la influencia que se puede ejercer sobre el mismo.
Según Forbes, el 91% de los consumidores dice que es más probable que compren marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. Además se ha de tener en cuenta que un 72%, dice que sólo interactúan con mensajes personalizados. Imaginemos la gran parte de mercado que se puede perder si no se apuesta por la personalización.
Y esta personalización, ahora más que nunca, ya no debe centrarse en leer el lenguaje corporal del cliente, como aprendieron los grandes representantes de ventas de antaño. Hoy en día, la mayor cantidad de información se extrae de su huella digital y los datos de su comportamiento que se registran en Internet; “¿Qué páginas vio un cliente potencial entrante antes de completar su formulario de contacto? ¿Cuándo abren y responden los correos electrónicos?”
Solamente a partir de esa información, vamos a ser capaces de ofrecer al cliente justo lo que quiere, adaptándonos a sus necesidades y deseos y por tanto, teniendo la llave para acceder a su instinto de compra.
3. Sala de Ventas Digitales
Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, parece evidente que las salas de ventas digitales sigan ganando importancia para este año. Su importancia se basa en el hecho de que actúan como espacios de intercambio entre compradores y vendedores; se pueden compartir materiales y elaborar propuestas personalizadas a través de ellas. El objetivo fundamental es reforzar la relación con el comprador.
Después de que G2 lanzara la sala de ventas digital como una categoría recién formada, hemos visto muchas plataformas de habilitación de ventas y algunos proveedores de gestión de documentos y firmas electrónicas renombrándose como proveedores de DSR. Sin embargo, lo más probable es que los vendedores lo encuentren útil ya que es más fácil crear experiencias de compra únicas para los clientes.
4. La automatización y la IA ahorrarán tiempo y dinero a los equipos de ventas
En pleno 2022 hay que mencionar obviamente la automatización y la IA. Un campo que en los últimos años ha experimentado un desarrollo nunca antes visto y que se encuentra en pleno apogeo.
El proceso para personalizar y adaptar el contenido al cliente requiere mucho tiempo y esfuerzo para los equipos de ventas. Apostar por una automatización de dichos procesos va a resultar tanto o más complicado en un principio, pero las organizaciones que antes empiecen a desarrollar estos sistemas complejos hoy, serán pioneras el día de mañana. Consiguiendo ahorrar una gran cantidad de tiempo y liberando equipos de ventas para que puedan atender un trabajo más estratégico y centrado en el ser humano.
5. El “smarketing” romperá los silos entre los equipos de ventas y marketing.
El “smarketing” no es un fenómeno nuevo, pero teniendo en cuenta que el Informe sobre el estado del marketing según Hubspot dice que solamente el 7% de vendedores dijeron que reciben clientes potenciales de alta calidad de sus equipos de marketing, se prevé como algo necesario. Ya que básicamente se refiere a una mayor alineación entre los equipos de ventas y marketing.
Concretamente en este 2022, se espera ver una mayor colaboración en: contenido de ventas y garantía, propuestas de valor y personas, secuencias de correo electrónico, segmentación de redes sociales y datos y métricas.
Esta alineación mejorará la calidad general de los clientes potenciales al unir fuerzas para dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado.
Los equipos de ventas pueden adelantarse a esta tendencia sentando las bases para las relaciones profesionales entre ventas y marketing.
Conclusiones
En definitiva, hablamos de unas tendencias de Ventas y Marketing 2022, con una implicación mucho más grande por parte de las nuevas tecnologías. Estas, se están imponiendo con absoluta firmeza, si es que no lo han hecho ya, sobre la relevancia que tenía la presencialidad y el contacto cara a cara. Y contrariamente a lo que se pueda pensar, se está consiguiendo una venta incluso más personalizada gracias a una mayor comprensión de lo que necesita el cliente, que antes.
Todo esto nos ha hecho plantearnos
lo siguiente: ¿Qué perfil tienen los nuevos líderes? ¿Qué roles tienen?¿Qué
habilidades necesitan para asumir los retos actuales y futuros? Estas son
algunas de las dudas que podemos tener, siendo empresa o cabeza de equipo,
viendo la “nueva normalidad” que estamos viviendo.
A continuación, presentamos algunas de las conclusiones de nuestra reflexión.
Una definición acertada sobre líder: “Persona que dirige o conduce un grupo o colectividad”.
En términos generales, la gran
mayoría de líderes se caracterizan por diez cualidades básicas:
Resiliencia,
asumiendo el cambio como una forma de vida.
Empatía,
comprende las emociones y actitudes de los demás con ayuda de la escucha activa.
Facilitadores,
en buscar la respuesta en uno mismo, no en los demás.
Emocionalmente
inteligentes, ayudan a gestionar las emociones en los demás.
Resonantes,
genera influencia.
Energéticos
Naturales
Timoneles,
guían al equipo en momento de incertidumbre, como un timón a un barco.
Enlaces,
enlazan a personas alcanzar metas.
Soporte, levantan el ánimo del equipo.
Líder – Multimodal
Pero ¿estas cualidades siguen
siendo las mismas después de la pandemia? ¿En qué situación se debe
utilizar cada habilidad?
En los últimos meses, empresas y
líderes se han tenido que reinventar y transformar para hacer frente a nuevas
formas de trabajar y con ello adaptarse conscientemente para que este nuevo
modelo sea efectivo.
Después de un año trabajando
telemáticamente hemos podido comprobar que las tareas más rutinarias y
sencillas, como las transiciones y coordinación (tareas administrativas, toma
de decisiones simples, redacción de documentos, análisis financieros) pueden
realizarse de forma virtual.
En cambio aquellas tareas esenciales con características de colaboración de equipo y que forman conexiones emocionales (innovación, brainstorming, resolución de problemas complejos) fluyen más al realizarse de forma presencial, con esto no queremos decir que no se puedan realizar, hay equipos que desde hace varios años generan ideas de mejora y resuelven problemas de manera virtual a través de Comunidades de práctica, lo cierto es que para resolver este tipo de tareas de manera virtual se necesita de un conocimiento específico en el desarrollo de Comunidades Virtuales de Práctica, para coordinar las dinámicas, motivar la participación, seleccionar de manera colaborativa las mejores ideas o soluciones y determinar un plan de aplicación.
Un ejercicio importante para realizar es la selección de tareas ¿Qué tareas consideras que es mejor que se realicen de manera remota y cuáles es mejor realizarlas de manera presencial?
La tecnología ha avanzado rápidamente en las últimas décadas, pero es cierto que en el ámbito productivo la adopción de estas ha sido mucho más lento. Por esta razón es necesario que el líder no solo conozca las herramientas digitales que pueden facilitarle la gestión cotidiana, sino también es necesario que se convierta en el gestor de la Comunidad de Práctica de su equipo. En Valuexperience realizamos entrenamientos a líderes para que desarrollen Comunidades de Práctica en sus equipos.
La nueva modalidad de trabajar será una combinación híbrida: virtual – personal.
Tareas complejas: cara a cara o en Comunidad de Práctica
Las tareas complejas, aquellas
que siempre son más nutritivas con diferentes opiniones deben realizarse face
to face o a través de una Comundiad de Práctica. Esto se debe a que en este
tipo de tareas existen cuatro dimensiones de impacto:
Innovación: brainstorming, aprendizaje cooperativo y compartido, integrar conocimientos… En todas estas tareas se necesita un entorno de confianza, sin estrés y tiempo de convivencia para su éxito.
Colaboración: coordinar y colaborar además de las relaciones entre personas y la confianza compartida entre ellas.
Dedicación: viene del sentimiento de comunidad, tener un propósito compartido y oportunidades de proyección profesional.
Aculturación: en toda situación es necesario un momento de contacto personal o virtual genuino. Para que se desarrolle un entendimiento entre personas, un refuerzo de normas y una contribución de identidad compartida o identidad de grupo.
Roles de los líderes
Un puesto de trabajo multimodal, como los emergentes en la actualidad, requiere de líderes multimodales. Este tipo de líder ha cambiado sus habilidades para optimizar el liderazgo de su equipo tanto de manera presencial como virtual. Concretamente han surgido, o potenciado, cuatro tipos durante la adaptación laboral híbrida.
La importancia de cada uno de estos rolesdependerá de las características de cada equipo
Líder Conductor o directivo: este estilo
destaca por la coordinación principalmente de equipos virtuales. Podríamos compararlo
con un director de orquesta, ya que se asegura de que cada miembro de su equipo
trabaje adecuadamente y en armonía. Establecen objetivos, planifican,
coordinan y hacen seguimiento del progreso, además de mantener una conexión
entre todos los miembros de su equipo, potenciando la confianza y el compromiso
entre ellos y la empresa.
No todo es tan
fácil, ya que también deben encontrar un equilibrio entre el cuidado,
compromiso y gestión. La situación de pandemia mundial ha demostrado lo
absorbente y cansado que son las videollamadas y el trabajo remoto, por ello
requieren un líder eficiente en la organización del tiempo del equipo virtual.
Líder entrenador: se caracteriza por
enfocarse a ayudar a su gente, como si se transformara en el Coach del grupo.
Este maximiza el rendimiento a la vez que hace que su equipo potencie su
desarrollo personal, confianza y bienestar, llegando a un alto compromiso,
productividad y altas conexiones en el equipo.
Este tipo de
liderazgo conlleva tener un grado de inteligencia emocional y tener
equilibrio entre la empatía mostrada y animar a su equipo retarse día tras día.
Líder catalizador: este líder estimula la
creatividad, colaboración e innovación de su equipo, además de la cultura y
dedicación compartida. Uno de los puntos fuertes de este tipo de persona es la confianza
y entorno de seguridad que generan hacia los demás, facilitando el diálogo
y la fluidez de ideas creativas entre los miembros del equipo. Tal y como
indica el nombre de este tipo de liderazgo, esta persona proyecta a los demás
para que sea más fácil la colaboración entre estos.
Líder campeón: tipo de liderazgo completamente diferente a los anteriores. Este líder tiene un enfoque más de negociación, construcción de alianzas e influenciar sin autoridad. Defienden a su gente buscando los recursos necesarios, al igual que informan de lo esencial, comunicación de logros y confianza tanto a su equipo como aquellos que son afines a sus intereses. Este rol genera confianza con los compañeros mostrando un interés por las aspiraciones de estos, además de anteponer las metas de la propia organización a los objetivos del propio equipo.
Por tanto, podemos observar que cada uno de ellos tiene un papel esencial dependiendo de las características de la tarea, pero una característica importante que vincula a todos ellos es que dichos líderes deben contribuir y mantener las conexiones entre trabajadores y la confianza de estos.
Confianza en el equipo
La gran mayoría de las empresas, hasta el momento de la pandemia, no reconocían el trabajo remoto como una opción por una falta de confianza en sus trabajadores, pero se ha demostrado que generar confianza con el grupo y su mantenimiento son esenciales para un liderazgo multimodal, en especial cuando los trabajadores ejercer de forma remota.
Confiar en la gente y que ellos crean en ti es la base de un buen liderazgo
En cada uno de los 4 líderes podemos ver como la confianza se ve formateada de diferentes maneras.
Cuando un líder comparte los
logros obtenidos con sus compañeros está creando una confianza en el grupo, resaltando
que cada uno de los miembros está logrando ese existo de equipo. Esto hace referencia al liderazgo directivo o
conductor. Por otro lado, podemos ver que, en el trabajo virtual, emergen en
nosotros emociones como la ansiedad por pensar que nuestros compañeros “se
relajan”, pero si fortalecemos la confianza y la comunicación entre el equipo
esto se ve disminuido. Una forma sencilla para minimizar esta desconfianza es consultar
personalmente a cada miembro del grupo y saber sus avances, saber si necesitan
ayuda o consultar cualquier duda que nosotros tengamos. Con esto podemos
aumentar el llamado espíritu de equipo utilizando un liderazgo de entrenador.
Al reunir a nuestro equipo de forma presencial o a través de una Comunidad de Práctica, deberemos acogernos al papel de líder catalizador, haciendo que la confianza juegue el mayor papel y así estimular la creatividad de nuestro equipo y la innovación de sus ideas. Es decir, debemos potenciar vínculos seguros y saludables entre los miembros del equipo. Cuando una persona se siente segura, la idea de compartir ideas con los demás se vuelve menos agresiva, sintiendo que no va a ser juzgado. Un liderazgo de estas características podrá funcionar de forma óptima si se consigue en la propia persona una buena combinación entre conciencia social y humildad.
Se ha observado que cada uno de estos roles son más adecuados dependiendo del contexto, haciendo que el líder entrenador y catalizador sean más adecuados en un entorno presencial y el liderazgo de conductor y campeón en contextos virtuales.
Habilidades necesarias
El rol directivo o conductor,
es el más tradicional y por ello el más utilizado requiriendo habilidades de
monitorear, toma de decisiones, motivación de equipo, delegación de tareas, centralizar
y promover las mejores prácticas, promover compromiso de su grupo, entre otras.
Por el contrario, el rol de
catalizador vemos que se caracteriza por ser energético, búsqueda de
innovación, fomenta el cambio tanto en el grupo como de forma persona, habilidades
emocionales y potencia las habilidades de sus compañeros creando retos sacando
lo mejor de cada persona. La filosofía de este tipo de liderazgo podría
definiste como: “No puedo exigir a los demás si no empiezo a crear mi
personalidad”
Haciendo referencia al entrenador
o coach podría ser el más novedoso implicando habilidades de inteligencia
emocional, facilitación y reconocimiento de los demás, humildad, escucha
empática, auto-gestión y compromiso con el equipo, entre muchas otras.
Por último, ellíder campeón podría ser resumido como aquel líder que tiene habilidades de planificación y estrategia sobre la tarea y las personas de su equipo, orientación a los resultados, buena comunicación e influencia hacia los demás y uno mismo, autoestima, congruencia, innovación y gestión de talento.
En comparación con los “ líderes
tradicionales”, la era Covid-19 requiere de un perfil de liderazgo más
autocrítico y abierto, con capacidades de innovación, apostando por métodos y
vías novedosas abandonando senderos y caminos que ya no conducen a ningún
destino. Para una adaptación exitosa, los líderes deben aprender a adaptar los
cuatro roles de liderazgo multimodal. Si logran conseguir un buen equilibrio
entre estos, tendremos un liderazgo óptimo en la nueva cultura laboral pos
pandemia.
En septiembre iniciamos la
edición 22 de nuestro programa Liderazgo 4.0 en la misma trabajamos de manera
integral, los conocimientos, habilidades, actitudes y barreras a superar para
ejercer el liderazgo en la era digital.
Nuestro programa, es un programa
personalizado además de la formación a través de Webinars y material de estudio
en diferentes formatos (Scorm, podcast, videos, infografías, jobaids, actividades)
los participantes realizan sesiones de coaching individual para trabajar sus
barreras personales para afrontar este cambio.
En nuestro día a
día vivimos innumerables situaciones en las que somos influenciados: la
televisión, revistas, anuncios, amigos, familia, educadores, entre tantas otras
son ejemplo de ello. Todas esas situaciones que vivimos a lo largo de nuestro
día influyen en nuestra toma de decisiones. De hecho, la información de todas
estas conductas ha sido clave para la creación de modelos psicológicos que
buscan entender cómo funciona la persuasión, y poder así predecir las
respuestas conductuales.
Para ello, a lo largo
de la historia, se han llevado a cabo múltiples estudios que ayudan a la
comprensión del funcionamiento de la persuasión. Uno de los más significativos
en el sector son los estudios de neuroimagen, como por ejemplo la resonancia
magnética funcional (fMRI). Este tipo de estudios nos proporcionan la ventaja
añadida de poder llevar a cabo el proceso de medición en el momento preciso que
está ocurriendo el proceso de persuasión.
El
desarrollo de estudios con neuroimagen, no solo cuenta con la ventaja que hemos
mencionado, sino que también nos permite predecir comportamientos segundos
antes de que los mismos ocurrieran.
En el estudio de
neuroimagen realizado por Emily B. Falk, Elliot T. Berkman et al., se ha
observado que la actividad en una de las áreas del cerebro, CPFM (corteza
prefrontal medial), estaba significativamente relacionada con los cambios de
comportamientos inducidos por la persuasión en el transcurso de 2 semanas, más
allá de las actitudes e intenciones autoinformadas. Además, se ha observado una
correlación entre las puntuaciones de cambio de comportamiento real con la
predicción de puntuación por el modelo de regresión de los investigadores.
En lo relativo a
este estudio y este tipo de procedimiento se han encontrado hallazgos significativos.
En primer lugar, debido a la toma de codificación del mensaje, gracias a
llevarla a cabo en el mismo momento en el que se llevaba a cabo el experimento.
Por este motivo no se permite que intervengan otras variables entre el tiempo
de persuasión autoinformada y el cambio de comportamiento real. Como prueba de
este concepto, los experimentadores midieron la actividad CPFM en la región
preseleccionada mientras los participantes
veían mensajes persuasivos, y pudieron predecir con eficacia la conducta de persuasión.
Las bases
neuronales de la persuasión, indican que el papel de los factores sociales es
relevante en el procesamiento de la persuasión. De esta forma, se pudo
evidenciar que, aparte de las regiones que intentaron hipotetizar (CPFM,
precuneus), encontraron correlaciones entre la actividad neuronal en las
regiones encargadas de considerar las perspectivas de otras personas, con el
cambio de comportamiento en sí, corroborando así la teoría mencionada.
Sin embargo, en el
estudio presente no solo se han estudiado las partes del cerebro que eran
objetivo principal, sino que, se han decidido ampliar su investigación. Otra de
las evidencias más relevantes es que han encontrado relaciones significativas
entre el cambio de comportamiento (con-trolling para cambio de actitud e
intención) y actividad en las regiones de principal interés (CPFM y precuneus),
como ya habían deducido. Por otra parte, se ha encontrado relación en las zonas
mentales relacionadas con: actividades de relación social (surco temporal
superior posterior, pSTS; unión parietal temporal, TPJ; polo temporal), memoria
codificada (hipocampo), atención (corteza motora suplementaria, corteza
parietal inferior), imaginería visual (corteza occipital), motor control e
imitación (corteza motora) y experiencia afectiva (ínsula).
Los investigadores
también sugieren que la activación de CPFM pueden representar una respuesta a
nivel psicológico ante comunicaciones persuasivas que registran futuros
comportamientos mientras no son asequibles conscientemente o no se han tomado
en cuenta las actitudes e intenciones justo después de recibir mensajes
persuasivos. De cualquier manera, comprender un poco más sobre las bases
psicológicas que se llevan a cabo en estas regiones, durante los intentos de
persuasión, podrían contribuir a actualizar esa esencia que interviene es
nuestros modelos de persuasión.
De igual manera, se
llegó a observar en las regiones que dan lugar a la codificación de la memoria,
imágenes visuales, atención, ejecución motora, la imitación y la experiencia
afectiva, una mayor actividad neuronal, lo que supuso un mayor cambio en el
comportamiento de las personas.
Las teorías del
aprendizaje social y la percepción, nos hablan que el cambio en el
comportamiento de las personas es resultado de cómo es codificada la
información respecto a las normas sociales. De esta manera incluimos las normas
a nuestro propio autoconcepto y cómo organizamos la información para poner en
acción estos comportamientos.
Los resultados
obtenidos reflejan una congruencia con las teorías mencionadas, ya que los
datos obtenidos no refieren que la CPFM sea la única área responsable en
predecir el comportamiento. Todo ello sugiere un inicio para empezar a
desarrollar modelos predictivos mucho más precisos y efectivos.
Como ya se ha demostrado, los estudios de neuroimagen cuentan con un gran potencial para el estudio de la persuasión y posiblemente en un futuro desarrollar técnicas más eficaces para interferir en las conductas de las personas. Por este motivo, podríamos estar frente al comienzo de una era de progreso renovando los modelos de persuasión, tanto en términos de la capacidad pura para predecir el comportamiento como de una mayor comprensión de los procesos psicológicos sutiles, que ocurren en respuesta a la persuasión y que afectan nuestro comportamiento futuro.
¿Sabías que existen claves para fomentar la motivación de tus clientes? ¿Sabías que tú como comercial puedes generar motivación de compra en tu cliente? ¿Vender al cliente o a su mente? ¿No sabes de lo que te estoy hablando? Desde la neurociencia se han podido obtener las claves y conceptos básicos para generar un impulso de compra en el cliente. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
Una de las herramientas más poderosas que podemos tener,
es la de utilizar la naturaleza a nuestro favor. La homeostasis es un concepto
que se encuentra en la biología, neurociencia y en muchas otras disciplinas
científicas. Aprendemos de la naturaleza y extrapolamos sus conceptos para
nuestro beneficio. Por este motivo, el neuromarketing ha tomado dichos ejemplos
y conceptos para su potencial académico y lo aplicó a las ventas. Pero primero
de todo, es importante que expliquemos, ¿Qué es la homeóstasis? La homeóstasis
es un sistema regulador de equilibrio, esto significa que se encarga de que
todo el cuerpo se encuentre en armonía, y en el caso de detectar un
desequilibrio, se encarga de compensarlo.
A pesar de parecer muy ligado a la biología, del concepto
de homeóstasis, como ya hemos mencionado, se sirve en gran medida el
neuromarketing. Además, se encuentra muy relacionado con la motivación uno de los puntos más
importantes en este artículo.
Cuando se nos presenta una necesidad, también crece en
nosotros la motivación de suplir la misma. Como sucede con el hambre: la persona siente un impulso para
tomar acción y restructurar ese desequilibrio, en el caso del hambre vamos a la
nevera o al supermercado o a un restaurante para sanear ese desequilibrio
fisiológico.
Llegado a este punto entonces ya sabemos que podemos utilizar este tipo de conocimientos a nuestro favor como vendedores, generando o potenciando motivación en el cliente en el momento de comprar, debido a algún desequilibrio homeostático que pueda estar presentando.
Como vendedores tenemos que apuntar a ese desequilibrio homeostático que sufre el comprador.
Pero… ¿Por qué no
pasamos a lo práctico? Veamos un ejemplo directo de ventas y homeóstasis: Un
hombre de 50 años quiere comprar un coche deportivo. Tendremos que apuntar a la
compensación homeostática que el comprador busca respecto a la construcción propia
de una imagen más jovial. Llegando así a compensar su escasez homeostática
dentro de la percepción de su propia juventud.
Si queremos vender nuestro producto debemos aprender que todo exceso hasta lo de algo inicialmente bueno puede ser malo. Aquí entra el concepto de alostasis. Te preguntarás “¿Qué es eso?”. ¡Es algo muy sencillo! La alostasis la encontramos en todo momento en la vida de una persona y, podemos diferenciarla de la homeostasis diciendo que, es un punto de equilibrio que va cambiando desequilibrándosee) según las experiencias que vivimos. ¿Nunca te ha pasado que has comido tanto dulce que te has sentido empalagado? Esto mismo le sucede a nuestros clientes.
Cuando intentamos vender nuestro producto, y para generar confianza con el cliente y hacerlo sentir bien lo adulamos sin parar, pues es muy probables que si no dosificamos los cumplidos, consigamos que el cliente deje de tener confianza en nosotros. Perciba que lo estamos manipulando. Un poco de adulación es buena porque genera dopamina en nuestro cliente. Y la dopamina es un neurotransmisor muy potente en el momento de comprar. Pero si exageramos con nuestra adulación, conseguiremos el efecto contrario y nuestro comprador dejará de escucharnos. Debemos ayudar al cerebro de nuestro cliente a segregar, de una forma inconsciente, neurotransmisores que favorezcan el impulso de compra.
El cliente puede sentirse incómodo, agobiado o presionado si nuestro discurso no es homeostático ni aerostático. ¡Crea un discurso equilibrado!
Nuestro comportamiento está causado por la motivación,
este estado interno que activa, dirige y mantiene nuestras conductas hacia las
metas o fines que tengamos. La motivación nos mueve hacia ciertas acciones y
nos hace llevarlas a cabo. Así pues, ¿qué podemos conseguir al motivar a
nuestro comprador? ¿Hay una estrategia para ello? Te recomendamos que sigas
leyendo y accedas al conocimiento de la motivación que te compartiremos.
Para poder influir en tus clientes a través de su
motivación es importante saber en qué consiste. Es un proceso que pasa por
varias fases:
Inicialmente la persona anticipa que se va a sentir bien (o va a dejar de
sentirse mal) si consigue una meta.
En un segundo momento, se pone “manos a la obra” y empieza a hacer cosas para
conseguir dicha meta.
Mientras vaya avanzando hacia ella, irá evaluando si va por buen camino o
no.
Y por último, disfrutará del resultado.
Por otro lado, es importante mencionar los descubrimientos
a través de estudios de neurociencia sobre la influencia del cerebro reptiliano
y límbico. Estos están conectados entre sí y tienen un papel fundamental en
diferentes comportamientos humanos. Y aquí está la parte relevante: uno de
estos comportamientos es la motivación y su relación con las compras.
El cerebro reptiliano es la parte del cerebro más antigua.
Se encarga de las conductas simples e impulsivas y rechaza lo complejo, difícil
o de riesgo. Prefiere pensar de la manera más sencilla, clara y directa. En
contrapunto, el sistema límbico está especializado en la gestión de las
emociones, el aprendizaje y la memoria. Como vendedores, ¿cómo podemos atraer
la atención de estos sistemas?
Necesitamos que el cerebro del comprador
libere dopamina. La dopamina es un neurotransmisor que regula la motivación y
el deseo, y su liberación hará que el cliente se sienta motivado por obtener el
placer y recompensa que le aportará el producto.
¿Es
lo mismo que un producto guste al cliente a que finalmente lo compre? La
respuesta es no. Para lograr una venta, debemos generar
dopamina en el cerebro del cliente. Esto será lo que lo empujará a consumir.
¿Cómo lo haremos? A través de crear un discurso potente mostrando a nuestro
cliente que, gracias a la obtención del producto que estamos ofreciendo,
obtendrán sus deseos y metas.
Por ello, debemos evitar discursos llenos de tecnicismos o de mucha información. No podemos permitir que el cliente se abrume o llegue a sentirse mal por no comprender al vendedor. Es importante que tengas este punto en cuenta, ya que de no ser así, podrías llegar a hacer que el cliente termine por rechazar el producto que le estás ofreciendo.
Los compradores se guiaran, y compraran, aquello que entiendan y por lo que tengan una motivación.
Hasta ahora pareciera que tuviéramos la información
necesaria para motivar a un cliente, pero ¡eso no es todo! Lo cierto, es que existen otras estrategias
que podemos aplicar en el contexto de venta que sean útiles para llamar la
atención de clientes potenciales, y lo más importante de todo, ¡que ayuden a
lograr una venta exitosa! Y aquí hablaremos de ellas.
Muchas veces hemos escuchado las frases: “No lo necesito,
pero lo quiero”, o “No gastaré mi dinero en estupideces” y terminamos comprando
lo primero que encontramos, aunque no sea realmente útil.
Muchos de nosotros solemos consumir productos sin que haya
una verdadera necesidad por conseguir tal producto. De hecho, en estudios
neurocientíficos de animales, se ha evidenciado que suelen estos suelen
consumir aun cuando tienen cubiertas todas sus necesidades fisiológicas, los
cuales intentan explicar lo que hay detrás de lo que solemos consumir los seres
humanos, y todo parece concluir en lo que ya sabemos hasta ahora, la
motivación.
Como vendedores podemos sacarle ventaja a este hecho, ¿Cómo hacerlo?, generando en nuestros clientes la necesidad por comprar, el objetivo será despertar en ellos la motivación, brindándoles un producto al que le puedan sacar provecho, sin importar si tienen algo parecido o desde un principio no se muestran interesados. Recuerda que muchos compramos aunque no exista un propósito en primer lugar, pero siempre vamos a querer obtener algo nuevo, que además nos aporte la exclusividad que otros no poseen.
¡Somos responsables de generar en nuestros clientes ese impulso de comprar, sea cual sea la situación!
Otro aspecto que a
veces pasa por alto, pero en realidad es muy importante de cara al proceso de
venta, es la influencia del contexto. Adaptar las condiciones ambientales pueden asegurar la atracción de clientes y la
venta de productos. Esto lo conseguiremos adecuando el entorno de forma
coherente con el producto que tenemos para ofrecer, generando en nuestros
clientes una percepción de seguridad y certeza de que el producto que
conseguirá será para su propio beneficio.
El contexto influye
en nuestra motivación, y el cerebro se ve incitado por diferentes situaciones
clasificándolas y enmarcando nuestras experiencias sean positivas o no, es por
ello que, en el mundo de las ventas, debemos hacer que nuestro contexto genere
en el cerebro de nuestros consumidores buenas experiencias, y que a su vez
estas estén alineadas a nuestro producto, proporcionándonos un mayor número de
ventas.
Un claro ejemplo de esto lo vemos en restaurantes o tiendas de ropa, donde muchas veces el contexto está lleno de estímulos como fragancias y aromas, música agradable, que sea del estilo del producto o que sea agradable para el tipo de cliente que queremos atraer, como también, imágenes y fotos de modelos luciendo algún artículo o del mismo producto en cuestión. En fin, jugar con los elementos que conforman el ambiente pueden resultar una ventaja para motivar al consumidor.
Descubre como influir en la toma de decisión de compra de tus clientes e incrementa tus ventas.
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