por Valuexperience Community Manager | Ago 22, 2019 | Ventas
En el mundo corporativo, la constante expansión, actualización y
fortalecimiento de las estrategias empresariales son necesarias para lograr y
mantener la fidelidad del cliente.
El Costumer Centric Management trata de eso, una estrategia empresarial
de orientación al cliente en el que posicionamos a éste en el centro de todo.
¿Con qué objetivo? Alinear todos los productos y servicios de una empresa con
las necesidades y deseos de sus clientes. Pero no de todos, sino de aquellos más
valiosos, eso sí, sin dejar atrás al resto.
¿Por qué aplicar esta estrategia en tu empresa?
Ya en 10967 Lester Wunderman pensó en cómo establecer una relación
directa con el cliente, algo que más tarde se conocería como Marketing Directo
y Relacional. A partir de ahí se empezó a formar lo que hoy en día conocemos
como Customer Centric.
En la sociedad rápida y cambiante en la que nos encontramos, con un
sinfín de empresas y organizaciones compitiendo por captar a los potenciales
consumidores, hace falta dejar atrás las estrategias tradicionales que se
centran en estudiar solamente los productos y los servicios de las marcas, para
ponerse en la piel del consumidor y ver las cosas desde su postura.
Esta estrategia centrada en el cliente permite mejorar la rentabilidad
de la marca a largo plazo, siendo fundamental para la fidelización de los clientes.
Así, para muchas empresas el cliente ha dejado de ser una simple estadística para
pasar a ser un elemento esencial que hay que conocer, entender y al que hay que
cubrir sus necesidades.
El primer paso para implementar una estrategia Customer Centric es
aceptar que no todos nuestros consumidores son iguales ni tienen la misma
importancia para la organización, ya que unos aportan más que otros. Además,
hay que entender que los clientes no deben ser vistos como instrumentos a los
que venderles un producto o servicio, sino como un elemento de valor para la
compañía.
¿Qué ventajas tiene?
Una de las ventajas de esta estrategia es que el cliente se sentirá identificado
e importante al ver que sus necesidades son valoradas y reflejadas en la
empresa, generando fidelidad hacia la marca. En este aspecto, la personalización
es clave.
La empresa se convierte así en un negocio más sostenible, con un
aumento de las ventas ya que el mercado querrá comprar los productos y servicios
que ofrezca.
Además, incorporar esta estrategia supondrá ventajas sobre la
competencia ya que se le da al cliente lo que quiere, destacando en su nicho de
mercado. Lo más importante de esta estrategia es no olvidar que: el cliente siempre
tiene la razón, pero no todos. Conoce a tu cliente más valioso y sus
necesidades y expectativas para brindarle la mejor experiencia posible.
¿Quieres conocer más claves para orientar tu organización a tus consumidores? Descubre nuestro Curso de Orientación al Cliente.
por Valuexperience Community Manager | Jul 30, 2019 | Ventas
Desarrollar un entendimiento con tu cliente para construir un producto o modelo de negocio exitoso no es solo un juego de datos. Por supuesto que la investigación de mercado cuantitativa y el análisis son importantes y útiles. Pero cuando se trata de identificar ideas innovadoras, las experiencias individuales de los clientes pueden ser excepcionalmente poderosas.
La responsabilidad de adquirir información cualitativa del cliente a menudo se subcontrata a una empresa de investigación de mercado. Sin embargo, el instinto de mirar siempre hacia afuera para esta investigación del cliente podría tener una segunda mirada. Las firmas de investigación de mercado pueden tener su lugar en su estrategia de desarrollo de productos, pero las compañías de hoy también necesitan que todos sus empleados tengan un entendimiento profundo y estratégico de su negocio y clientes. Y sus empleados pueden, y cada vez más deben, actuar como investigadores de mercado, transformando a la empresa en una «Organización impulsada por el conocimiento».
Uno de los problemas con el modelo tradicional subcontratado, es que es lento y con frecuencia restringido. De igual modo, requiere financiamiento, adquisiciones, contratación, gestión de proyectos y un número de otros recursos. Esto a menudo lo hace una actividad discreta, ocasional. Pero cuando los empleados de todos los niveles de la empresa se encargan de generar información periódica a lo largo del tiempo, pueden actuar constantemente como sensores y descubrir datos, encontrando la información en un flujo más continuo.
La pregunta entonces se dirige a ¿CÓMO? ¿Cómo podemos diseñar y construir una organización donde los empleados son sensores continuos de las percepciones de los clientes? ¿Y por qué es mejor que simplemente contratar una agencia de investigación de mercado externo?
Existe un marco para apoyar a los líderes empresariales que desean que sus propios gerentes y empleados estén mejor conectados con los pensamientos, problemas y experiencias de sus clientes.
El marco incluye:
1. Identificar a los
empleados que podrían actuar mejor como sensores para la información del
cliente más allá de los empleados habituales de primera línea.
2. Diseñar métodos, herramientas y capacitación para que los empleados se comprometan con los clientes y generen ideas para sus productos nuevos y existentes, así como nuevos modelos de negocio.
3. Desarrollar un
“proceso de generación de conocimiento del cliente” para capturar, socializar y
revisar estos nuevos conocimientos del cliente; en otras palabras, hacer algo
con los datos para que se conecte nuevamente con la innovación del producto.
4. Hacer que el compromiso del cliente sea una prioridad para la compañía, creando un tiempo y espacio razonables en las descripciones de los puestos de trabajo de los empleados que actuarán como sensores.
Existen ya compañías que aprovechan a sus representantes de ventas en todo el mundo para generar información sobre los clientes. Han sido entrenados para usar sus teléfonos inteligentes y una aplicación sencilla para publicar fotos, videos, comentarios y observaciones. La función de diseño central modera la discusión y organiza los puntos de datos, desarrollando eventualmente nuevas hipótesis y solicitando más información cuando sea necesario. Finalmente, los conocimientos validados clave se canalizan al proceso de desarrollo del producto. En algunos casos, las ideas son fundamentales para generar productos completamente nuevos.
Generar este tipo de ideas puede ocurrir orgánicamente. Pero también se pueden y debe solicitar otras ideas, y los gerentes deben darles prioridad a quienes no suelen interactuar con los clientes.
Agregar exploraciones de clientes a las descripciones de trabajo es útil no solo para grandes empresas, sino también para pequeñas compañías.
Hay varias ventajas importantes de este tipo de generación de conocimiento del cliente. Uno de ellos es el costo. Hoy en día, muchos empleados tienen un teléfono inteligente o una tableta compatibles con la empresa. Una vez entrenado, los sensores ya tienen los dispositivos y aplicaciones digitales que pueden hacer posible y compartir la investigación etnográfica y las sondas de los clientes a un costo casi nulo. El segundo es el volumen de información cualitativa que puede generar. Si tienes 2,000 empleados que pasan dos horas al mes explorando problemas con los clientes, terminarás con 4,000 horas por mes de investigación de los clientes a un costo adicional pequeño. Eso es una gran cantidad de datos útiles para tus equipos de productos. Ningún presupuesto de investigación de mercado externo puede igualar esto. Y si tienes los procesos establecidos para interpretar esas observaciones, ambos podrían identificar productos innovadores e involucrar a sus empleados en nuevas formas que amplíen sus habilidades de pensamiento crítico y la comprensión de sus clientes.
¿Qué te parece esta estrategia de análisis del consumidor? Si quiere aprender sobre esta y otras técnicas fundamentales para mejorar la atención al cliente, únete a nuestro Curso de Orientación al Cliente.
por Valuexperience Community Manager | Ago 27, 2016 | Habilidades 4.0, Liderazgo
En relación al último post “El verdadero significado de “digital”: Parte I”, nos proponemos retomar el segundo (Fronteras de negocio) y tercer atributo (capacidades) que enriquecen el significado de la verdadera transformación digital.
2. CREAR VALOR EN LAS NUEVAS FRONTERAS DE NEGOCIO
Formar parte del mundo digital requiere dos condiciones indispensables que hay que tener en cuenta: La primera, estar abierto a reexaminar por completo tu manera de hacer negocios; y la segunda, redefinir dónde se sitúan las nuevas fronteras de valor. Mover los parámetros del valor preestablecido en sectores emergentes incluye tener compromiso con la interpretación de la demanda y la evolución del mercado. Además de reconsiderar la forma en que se perciben y presentan dentro del propio negocio las oportunidades o amenazas. Por ejemplo, la revolución generada por Internet, está empezando a ofrecer nuevas oportunidades jamás imaginadas que fusionan lo que ya existe con nuevas aplicaciones de la tecnología digital: en la industria del automóvil, los coches conectados con el mundo exterior han transgredido los límites conocidos con la finalidad de ofrecer libre navegación y entretenimiento en el automóvil.
Los medios digitales están estrechamente en sintonía con la toma de decisiones del cliente y, por consiguiente, están evolucionando en el sentido más amplio para ofrecerle más servicios y cubrir mejor sus necesidades. Eso significa que es crucial comprender cómo los comportamientos de los clientes y sus expectativas marcan la tendencia. Sus opiniones son las que están determinando la dirección y el desarrollando de cualquier negocio (en su núcleo, en el mismo sector y también fuera de su sector). Las cambiantes y manifiestas tendencias creadas por los usuarios son las que tienen el poder de generar o destruir valor.
3. LA CONSTRUCCIÓN DE CAPACIDADES FUNDAMENTALES
Las habilidades encargadas de actuar como mediadoras de la transformación digital, son sin duda dos capacidades fundamentales para la incorporación de los procesos tecnológicos implicados y para la redefinición estructural. Las capacidades que guiaran el liderazgo durante el cambio consisten en adoptar una mentalidad y estructura digital que favorezcan la agilidad y eficacia de la empresa. Sobre las dos capacidades cabe mencionar que:
- Mentalidad digital. Tener un negocio digitalizado mediante el uso de datos para tomar mejores decisiones y más rápidas requiere una ruptura con el conocimiento establecido. Los antiguos procedimientos y maneras de pensar quedan en segundo plano porque podrían limitar ciertas funciones. El éxito del negocio digital parte de la premisa que hay que implementar a todos los niveles un modo de pensar digital: institucionaliza funciones construyendo entornos para fomentar la generación de nuevas ideas, se ocupa de incentivar la colaboración y garantiza la buena integración entre tecnología y personas. El modo de pensar digital plantea un enfoque de renovación siempre teniendo como foco principal al cliente e incentiva el cambio con tres frentes abiertos y coordinados: el tecnológico, estratégico y de organización.
- Estructura digital. La clave característica de la digitalización es el compromiso de construir redes que conectan dispositivos, objetos, y personas. Por ejemplo, una de las grandes aportaciones del negocio digital es que proporciona más posibilidades de mantener en contacto por una parte a la empresa y al cliente; y por otra parte a todo el personal interno. Por ende, se estimula más la coordinación en general y potencia el grado de implicación de los empleados. Nos encontramos ante un escenario en el que explotar la máxima capacitación tecnológica de las empresas asegura las mayores cuotas de coordinación humana: Digitalizar promueve que se sigan estableciendo fuertes vínculos e interacciones entre los distintos departamentos: El objetivo que se persigue es fomentar una mayor implicación de toda la empresa y para eso es primordial coordinar la dirección general, los recursos humanos, el marketing e informática.
Sintetizando… Digitalizar significa sobretodo, desbloquear para crecer, sin embargo, las empresas pueden interpretar el término “digital” según su condición. Considerando que tener una óptica clara y nítida permite a los directivos desarrollar un estilo de liderazgo alineado con una visión compartida de cómo renovar la empresa. La combinación de los tres elementos descritos (modificar el núcleo del negocio, traspasar fronteras y añadir capacidades digitales) permite a la empresa el cambio para capturar su máximo valor.
Muchas gracias por vuestra atención.
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por Valuexperience Community Manager | Ago 26, 2016 | elearning, Liderazgo
¿Cuál es el primer paso para digitalizar un negocio?
Existen tantas definiciones y perspectivas sobre el concepto “digital” que a menudo los ejecutivos confundidos, desconocen cómo gestionar el uso y tácticas de su potencial. Tropiezan con un liderazgo sin rumbo fijo, sus decisiones reflejan una falta de alineación y visión común acerca de hacia dónde tiene que ir el negocio. A menudo, esto se traduce en labores parciales o esfuerzos poco efectivos que conducen a la pérdida de oportunidades, escaso rendimiento o iniciativas fallidas.
Los líderes corporativos deben tener una comprensión clara y compartida de en qué les pueden exactamente beneficiar los medios digitales y cómo las empresas pueden desarrollar estrategias digitales con sentido y unidad de negocio para incrementar el rendimiento.Para más información recomendamos consultar: El aumento de su cociente digital
Es tentador optar por las definiciones más simples, pero vale la pena encontrar una definición funcional para la empresa porque la tecnología digital debe ser vista como un método actualizado de hacer las cosas. Para aproximarse a una definición más concreta, se presentan los tres atributos siguientes:
- Creación de valor en los procesos que se ejecutan según la visión del cliente.
- Creación de valor traspasando las nuevas fronteras del mundo de los negocios.
- Construcción de capacidades clave que sustentan la estructura completa.
1.Creación de valor en el núcleo de un negocio
El nuevo desafío de la perspectiva digital, es reconsiderar cómo utilizar las nuevas capacidades para mejorar los servicios que propondrán a los clientes. El reto ha desencadenado una obsesión para comprender, analizar y cuantificar los hábitos de los clientes. Éstos datos se traducen en un intento de diseñar oportunidades digitales que ofrezcan la mejor experiencia posible al usuario teniendo en cuenta una visión global, osea con todas las partes del negocio. Por ejemplo, la cadena de suministro es fundamental para el desarrollo de la flexibilidad, eficiencia y velocidad para entregar productos de forma eficiente de la manera que desee el cliente.
Digitalizar enfatiza la implementación de dinámicas cíclicas cuyos procesos y capacidades están en constante evolución, siempre poniendo el punto de mira en las aportaciones de los clientes. De éste modo se sigue fomentando la lealtad hacia productos o servicios y para eso el negocio se abastece de un conjunto interconectado con cuatro capacidades básicas:
– Toma de decisiones proactiva. Esto requiere la toma de decisiones inteligente, es decir, decisiones que apuestan por entregar contenidos y experiencias totalmente personalizadas y significativas para el cliente. Recordar las preferencias del cliente es un ejemplo básico de ésta capacidad, pero la toma de decisiones inteligente, también se extiende a personalizar y optimizar esfuerzos hacia conocer el siguiente paso que proyectará el cliente en un futuro próximo. Los proveedores de datos, tales como ClickFox, por ejemplo, te muestran con un solo vistazo información recogida de múltiples canales sobre lo que los clientes están haciendo, cuáles son sus opiniones o preferencias y lo que ocurre como resultado. Es decir, Se recoge información a tiempo real de las necesidades y comportamientos de los clientes que luego determinan los tipos de mensajes que ofrecer al cliente.
– Interactividad contextualizada. Se trata de analizar la forma en que un consumidor está interactuando con una marca y después se modifican esas interacciones para mejorar la experiencia del cliente. El incremento de usuarios que generan interacciones producen un flujo de información que ayuda a las marcas a tomar mejores decisiones según los gustos de sus clientes. El rápido aumento de la tecnología portátil e Internet representa la apertura a una dimensión que impulsa a las empresas a mezclar lo digital con experiencias físicas aún más eficaces.
– Automatización a tiempo real. La automatización de algunas tareas, solicitadas por los clientes a través de sus interacciones, ha aumentado el número de posibilidades de autoservicio. Por ejemplo, la automatización de la cadena de suministro y procesos de negocio benefician a la empresa al reducir los costes, pero también es crucial para proporcionar a las empresas mayor flexibilidad y así responder y anticiparse la demanda del cliente.
– Servicios innovadores. A raíz de los datos recogidos gracias a las interacciones, se proponen diferentes servicios que permiten la ampliación de la oferta y fortalecen la relación entre cliente-marca. Las nuevas oportunidades de negocio generan más interacciones, crean más información, y aumentan el valor de la relación cliente-marca.
La próxima semana continuamos analizando los dos aspectos siguientes sobre los que impacta la digitalización en las empresas:
- Fronteras de Negocio
- Capacidades
Gracias por vuestra atención.
por Valuexperience Community Manager | Jul 25, 2016 | Habilidades 4.0, Ventas
La mejora continua, fundamentalmente consiste en la siguiente idea y actitud:
A pesar que pensemos que las ideas que estamos llevando a cabo son las correctas,apoyamos la idea de reflexionar y cuestionar «cómo los estamos haciendo» para buscar «nuevas formas de hacerlo mejor». Con el fin de progresar como organización de forma innovadora.
Para instaurar una cultura de trabajo enfocada en la mejora continua, no debes pensar en implantar grandes proyectos de mejora, es preferible iniciar por iniciativas cortas pero sistemáticas y que aseguren cambios rapidos (Quick Wins).
Hoy en día, las empresas viven en un mercado con constantes cambios. Se enfrentan a cambios continuos de flujos de información, de alteraciones tecnológicas y de competencia global. Sin duda, el objetivo de las organizaciones, al enfrentarse a estos cambios, es poder implantar una cultura corporativa donde la mejora continua esté presente.
Los empleados de las empresas donde un rasgo cultural es la mejora continua, piensan constantemente cómo poder mejorar como organización, buscan cómo ofrecer mejores productos, como mejorar los procesos internos, como responder con mayor agilidad a las necesidades de sus clientes clientes tanto internos como externos. Son empleados motivados y altamente implicados con la organización y sus resultados.
Las comunidades de práctica son un excelente herramienta para incentivar la mejora continua, ya que formalizan (oficializan) este concepto a traves de diferentes iniciativas, las cuales son sistematicas, medibles, escalables y suceptibles de extrapolar a diferentes áreas o sectores.
A continuación presentamos cinco (5) recomendaciones para implantar una cultura corporativa de mejora continua:
1. Seleccionar pequeñas mejoras. Quick Wins
Las empresas y los empleados trabajan mucho mejor cuando una cultura corporativa se instituye paso a paso e introduciendo pequeñas mejoras de forma continua. Es importante dejar claro los objetivos de negocio y entender que no son objetivos estáticos sino que se deben ajustar a los cambios por los que pasa la empresa.
2. Supervisar la mejora con el método de planificar-hacer-verificar-actuar.
Cuando se intenta construir una cultura corporativa basada en la mejora continua, se requiere una constante vigilancia en el cumplimiento de los objetivos de rendimiento.
El método ideal para llevar a cabo esto es el de planificar-hacer-verificar-actuar. En primer lugar se debe lanzar un plan para que cada empleado conozca el requisito a cumplir. Después, y una vez que se implemente una iniciativa, ver cómo reaccionan los clientes ante la misma. Seguidamente, establecer un marco de tiempo significativo para realizar un seguimiento de los cambios. Más tarde, se debe comprobar el estado de la mejora y ver si se han cumplido los objetivos esperados. Si no se cumplen los objetivos establecidos, es importante replantearse qué se debe hacer para cambiar la situación e ir por el camino adecuado.
3. Reaccionar a tiempo.
Es importante recopilar datos para obtener información de interés. Las empresas que no prestan demasiada atención a dicha información que les rodea, tienden a tener problemas significativos en sus negocios. Si aumentan las ventas en una empresa, o por el contrario disminuyen, es necesario saber el por qué está sucediendo este cambio.
4. Empoderar a los empleados.
Los empleados deben ser concientes que la organización necesita de sus ideas, que las mismas son escuchadas tenidas en cuenta y se pueden transformar en un proyecto. Tal como explicamos en parrafos anteriores, las comunidades son herramientas que permiten sistematizar y oficializar sistemas de mejora continua, ya que permite, motivar la aportación de ideas, la organización y coordinación de las mismas de cara a transformarlas en proyectos concretos.
5. Reconocer a los empleados.
Cuando los empleados ven sus ideas reflejadas en proyecto concretos en la organización y son reconocidos por la organización, su sentimiento de pertenencia y motivacion se incrementa. Es importante que se establezcan políticas de reconocimiento, cuando una idea se transforma en proyecto y un proyecto en una mejora para la organización, a los empleados se les debe hacer saber que su trabajo ha dado valor a la empresa y además ser recompensados por ello.
En Valuexperience, a través de nuestras soluciones ayudamos a desarrollar una cultura corporativa de mejora continua y a promover la innovación sistemática como base de la sostenibilidad y competitividad de la empresa.
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