CÓMO PERSUADIR CON IMÁGENES

CÓMO PERSUADIR CON IMÁGENES

Investigadores de la Universidad de Victoria Wellington en Nueva Zelanda hicieron un estudio en el que observaron que las declaraciones sobre un personaje célebre vivo o muerto se consideraban más precisas cuando iban acompañadas por imágenes de esta celebridad. Una declaración de que la celebridad estaba muerta también se consideró cierta con mayor frecuencia cuando se acompañó fotos. Esto demuestra que estas fotos produjeron una sensación de verdad.

El factor clave parece ser que las imágenes proporcionan información específica sobre el individuo, lo muestran comprometido con su profesión. Como por ejemplo, una fotografía de un político frente a un grupo de micrófonos, dará más credibilidad ya que podemos ver cómo está desarrollando sus capacidades.

Incluso las afirmaciones de conocimiento general se mejoran con las fotos . La afirmación “Las tortugas son sordas”, se consideró cierta con mayor frecuencia cuando se acompañó de imágenes que muestran una tortuga aunque de ninguna manera demuestre su capacidad auditiva o falta de ella.

Los seres humanos solemos basar nuestras interpretaciones a través de imágenes mentales o representativas. Para entender cómo funciona esto nos podemos basar en cómo solemos referirnos a los demás ya que solemos decir; tiene imagen de despistado, de buen trabajador, de inquieto, de responsable…

Relación con los escáneres cerebrales

Un caso especializado de este fenómeno se ilustró hace varios años cuando los estudios de una investigación mostrados por los neurocientíficos demostraron que los resultados solían ser más creíbles cuando se acompañaban de imágenes de escáner cerebral (RMF), a pesar de que los escáneres no estaban relacionados con la conclusión del artículo.

Es decir, incluso la investigación en neurociencia se vuelve más creíble mediante imágenes irrelevantes, por esto no es de extrañar que los investigadores de Nueva Zelanda hayan descubierto que es cierto para el contenido más general y que causa mucha influencia.

La influencia de las imágenes y el texto

La conclusión de este trabajo sobre Neuromarketing dice que si quieres ser creíble, debes acompañar tus declaraciones con fotos y, quizás, un texto descriptivo. Obviamente es importante que las imágenes respalden directamente las afirmaciones pero aunque estas fotos no existan, hay que incluir imágenes relevantes. Por ejemplo, la afirmación de “es fácil de usar” sería difícil de probar directamente con una foto , pero una imagen de una persona que usa el producto, sin que sea informal, podría hacer que la afirmación sea más creíble.

¿El texto también es necesario? Los especialistas en marketing siempre deben tener cuidado de agregar texto que no sea esencial en los anuncios o sitios web ya que, la investigación muestra que el texto descriptivo hizo que una afirmación fuera más creíble incluso cuando el texto no respaldaba directamente la afirmación. Por lo tanto, es posible que argumentar el proceso utilizado para fabricar el producto pueda hacer que la afirmación de “fácil de usar” sea más creíble.

Otras afirmaciones dicen que el contenido visual es procesado mucho más rápido que el texto, genera mayores reacciones positivas, y es recordado por más tiempo. No es casualidad que Facebook Ads no permita anuncios con más de 20% de texto.

Además, funcionan muy bien las imágenes que “transportan” al consumidor a una situación que no ve pero espera que pase. Esto es muy usado en portadas de libros de romance o publicidades de refrescos. No ves el beso, no ves a la persona tomando la cerveza. Pero asumes que pasará, completas la imagen con tu imaginación y es esa tensión la que es excitante para el cerebro.

No uses imágenes de archivos aleatorias que solo están vagamente relacionadas con el mensaje que estás intentando transmitir. En las fotos del estudio que realizaron, eran específicas aunque en realidad, no tenían ningún valor como prueba de la afirmación. Y, como siempre, no agregue fotos o texto de cualquier manera asumiendo que aumentarán la credibilidad y la conversión; pruebe una o ambas con un control.

Si quieres saber más técnicas de cómo persuadir a tus potenciales clientes con imágenes, visita este curso, te podría parecer interesante.

El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

El NEUROMARKETING, la clave para ser más convincente

Para aprender a vender más, es importante conocer las áreas del cerebro implicadas en el proceso de la toma de decisiones, y el neuromarketing (la disciplina que vincula hallazgos de neurociencia con conceptos de marketing) es clave para ello.

Los conocimientos de neuromarketing aplicados en el proceso de venta, son de gran ayuda para diminuir el proceso de toma de decisiones de los clientes, uno de los aspectos relevantes donde se ha avanzado, es en la generación de mensajes persuasivos. Fundamentalmente en el desarrollo de mensajes persuasivos que impacten en el cerebro primario del comprador -el sistema rápido del cerebro que se encarga de la toma de decisiones- y a su vez, que ayuda a la construcción de mensajes que preparan a los clientes para hablar sobre soluciones.
Christophe Morin autor del libro el Código de Persuación , explica que se deben seguir 4 pasos para ser más persuasivo e influir en el proceso de toma de decisiones.

Paso 1: Diagnosticar y presentar el dolor.
Paso 2: Diferenciar el reclamo
Paso 3: Demostrar los beneficios, “que ganas al adquirir XXX…”
Paso 4: Entregarlo al cerebro primario

Una vez abordado el sistema rápido del cerebro (cerebro primario), se debe afrontar el futuro con el cerebro racional, es decir, el sistema más lento; aunque la persuasión está dominada por la parte inconsciente del ser, el cerebro primario o reptil, que es el responsable de la supervivencia.

El cerebro primario se centra en el aquí y ahora, no entiende de futuro. El neuromarketing lo que quiere es vender motivación en éste primario, convencer al comprador de la necesidad de su compra; y si se tiene éxito, llegar al racional para hablar del futuro, ya que la venta está casi alcanzada. La diferencia entre los cerebros es que mientras el rápido acelera las decisiones, el lento las retrasa

¿CÓMO PUEDES LLEGAR A ELLO?

El neuromarketing considera importante identificar cuál es el dolor del cliente y actuar en base a la necesidad de esa compra; si éste no reconoce que tiene esa necesidad, no se interesará en discurso de venta y en consecuencia no conseguirás tus objetivos.
Además, para tener éxito en la venta, debes provocar un cóctel de emociones y neurotrasmisores en el comprador, destacando por encima de otros, generando emociones positivas, de confianza, de necesidad y de alivio. Para acercarse al cliente, puedes hacer uso de analogías para unir algo que ya sabía con conocimientos nuevos, contrastar como sería la situación sin tu ayuda, usar situaciones familiares, entre otros.

Para diferenciar tu reclamo, una clave en neuromarketing es demostrar singularidad, destacar por encima de otros aquello que te hace característico y demostrar que eres el único que puede cubrir la necesidad del comprador.
Si el cerebro primario no capta y procesa todo lo que le estás contando, la venta no funcionará. Nuestro el cerebro prioriza sus fuerzas, favoreciendo el procesamiento visual. Así pues, para demostrar las ganancias, el uso de la visión es vital, ya que somos máquinas de tomar decisiones de manera visual. Además, las imágenes generan efectos emocionales mucho más fuertes y consistentes que el lenguaje, por lo que también favorecerá a alcanzar tus mentas.
El último paso es la entrega del mensaje al cerebro primario. Se puede llamar la atención de muchas formas: mediante una conversación persuasiva, una presentación o web, haciendo uso de accesorios para llegar al cliente y destacar, etc. Además, es vital utilizar un lenguaje simple, para empatizar y ganarse la atención del receptor. Muchas veces si usamos conceptos complejos el cerebro primario se apaga; la gente dejará de prestar atención y no se interesará por el producto.

Te hemos dejado información para que puedas persuadir como los grandes vendedores. El neuromarketing brinda estrategias para actuar directamente en el cerebro del comprador y convencerle de que, con tu producto, tiene una necesidad cubierta.

Ahora que conoces estos pasos, ya sabes que el neuromarketing es muy útil para conocer de la mejor manera el comportamiento del comprador y actuar en base a lo que quiere escuchar y ver.
Así pues, una vez conocidas estas estrategias, ¿Harías uso de ellas? ¿Conocías todas las áreas del cerebro implicadas en el proceso de toma de decisiones? ¿Te ha llamado la atención la manera en cómo el neuromarketing funciona? ¿Te gustaría ser capaz de dominar el arte de la persuasión para venderle a la mente de tus clientes?

Haz clic en el Banner y conoce cómo podrás lograr el de tu cliente aprendiendo a poner en práctica tácticas magistrales de neuromarketing.

Conoce las 11 Competencias Clave de un Líder 4.0

Las 11 Competencias Clave de un Líder 4.0

Liderazgo

Hace unos meses , en el post El Liderazgo Digital: La autotransformación para el éxito a largo plazo, comentábamos la importancia de entender que para que una empresa logre mantenerse competitiva en el tercer milenio, la Transformación Digital debe empezar por el líder.

Por ello, hemos elaborado un estudio acerca de las principales competencias que un líder debe tener para guiar a su equipo hacia la Transformación Digital.
A continuación, queremos compartir contigo estas competencias.

1.Adaptabilidad y Flexibilidad.

En un contexto de cambios tecnológicos constantes, la Adaptabilidad y Flexibilidad resultan de suma importancia. El primer estadio de la supervivencia en un mercado cambiante se consigue a través de estas capacidades. El líder debe conseguir que su equipo se adapte a un entorno competitivo nuevo y desconocido.

2.Creatividad

La Creatividad es una de las características básicas de la Innovación, por eso es importante buscarla, desarrollarla y promoverla, en una organización de la Era Digital. El líder debe desarrollar el pensamiento creativo, aprovechado las nuevas herramientas que ofrece la tecnología.

3.Gestionar y motivar en la incertidumbre

Ante las disrupciones constantes que caracterizan la época actual, el líder necesita ser capaz de disminuir la incertidumbre, minimizando los impactos en la cuenta de resultados y generando valor en su organización.

4.Autoconocimiento

Todo proceso de cambio en una organización origina sentimientos de estrés, especialmente en el líder, quien debe tomar decisiones constantemente. Para hacerlo adecuadamente, es fundamental que sepa qué situaciones y acciones favorecen su propia claridad mental, y, así, enfrentar de la mejor forma los momentos difíciles.

5.Desarrollo de personas y equipos en la Era Digital

Los avances tecnológicos y digitales han transformando la naturaleza del trabajo, y han influido en el desarrollo de las personas y en la cultura de la organización. Un buen líder debe ser capaz de retener el talento y de construir equipos flexibles y multidisciplinares.

6.Gestión del conocimiento y aprendizaje

Vivimos una época de transformaciones, en que los flujos de información y tecnología se han incrementado. Esto ofrece diversas posibilidades para la gestión del conocimiento y aprendizaje. El líder debe ser consciente de lo que suponen estos cambios en la estrategia, procesos y operatividad.

7.Impacto e influencia

Para dirigir un equipo en un entorno laboral cambiante, es fundamental la capacidad del líder para persuadir e influir en su grupo de trabajo. Para ello necesita observar y construir relaciones de confianza.

8.Innovación

Es fundamental que el líder sepa gestionar la Innovación para conducir a su organización hacia la Transformación Digital. Ya que la Innovación es el motor de la economía global y un pilar estratégico.

9.Orientación al cliente en la Era Digital

El líder debe ser capaz de entender, conocer y satisfacer las necesidades de los clientes en entornos digitales. Y, a partir de esto, diseñar una estrategia de negocio que cubra tales necesidades.

10.Orientación a resultados en la Era Digital

En un marco competitivo sin precedentes, el líder debe tener una visión de negocio, capacidad relacional y afán de aprendizaje que le permita orientar los procesos y estrategias a la obtención del éxito de su compañía.

11.Visión estratégica en la Era Digital.

Para competir en un mercado que cambia constantemente, el líder de la Era Digital necesita identificar las tendencias en su sector, además de los cambios políticos, sociales, económicos y tecnológicos que pueden afectar a su área.
Como ves, ser un líder en la Era digital es mucho más que saber utilizar las herramientas tecnológicas. Involucra un conjunto de talentos especiales que hacen del líder exitoso de hoy una figura más inspiradora y cercana a los clientes y empleados.

Todas estas competencias que conforman el perfil del Líder 4.0 son trabajadas en profundidad en el Programa Liderazgo 4.0 

Si estas interesado en profundizar en la actitud y conocimientos de un Líder en momentos de Transformación, te invitamos a leer el siguiente post, Líder, en momentos de transformación equilibra Ego y Humildad

LiderazgoLas 11 competencias clave de un líder

Aprendizaje Online siguiendo los pasos de Netflix.

Habilidades

Aprendizaje Online, es incuestionable el gran impacto y la fuerza que ha generado el aprendizaje online hasta la fecha. Este nuevo aprendizaje, surgido gracias a la revolución digital, está rivalizando con el aprendizaje convencional, mucho más analógico y que no da respuestas a las nuevas demandas de la enseñanza. De forma gradual se está desbancando el aprendizaje convencional, no sólo por ser una evolución natural e incuestionable fruto de las nuevas exigencias del contexto en el cual nos encontramos, sino por demostrar poco a poco que es mucho más efectivo y con mejores resultados.

Por otra parte, la era digital nos ha traído un nuevo tipo de consumidores de contenido, lo que podríamos renombrar como consumidores de contenido online. Esta nueva forma de consumidores presenta una serie de características que hay que comprender si una organización quiere prosperar en el marco digital en el cual nos estamos moviendo.

Los profesores de marketing de Wharton Eric Bradlow y J. Wesley Hutchinson, sugieren que el consumidor en la era digital se ha transformado y ha surgido un nuevo concepto que ellos llaman consumidores compulsivos (binge consumer). Aunque esta definición pueda llevarnos a pensar que contiene connotaciones negativas, su significación es bien distinta.

Dentro de los consumidores compulsivos, debemos distinguir dos tipos: los consumidores de atracones temporales y los atracones de contenidos. Se diferencian en que los primeros tienen un consumo ininterrumpido en un periodo de tiempo determinado y los segundos suele ser más ordenados, siguen un orden de consumo más responsable. Pero ambos comparten algo en común: son consumidores insaciables de contenidos.

Los diversos estudios realizados por estos dos autores han demostrado que las plataformas educativas online que mejor encajan con este nuevo consumidor son las que plantean sus contenidos de forma simultánea y no secuencial. Es decir, si las plataformas lanzan el material en su totalidad, los consumidores compulsivos leerán el primer material, el segundo, el tercero… y así hasta terminar con todo el contenido, siempre dependiendo del tiempo que disponga para ello.

¿Por qué sucede esto? La respuesta es bien sencilla, porque los consumidores compulsivos al tener la posibilidad de visualizar todo el contenido, sin tener que esperar a la siguiente semana o mes, les estamos dando la posibilidad de visualizar una meta, un fin, algo que empieza y que tiene un final. Al tener esta posibilidad de forma paralela su gradiente también aumenta. Los resultados avalan el lanzamiento de contenido simultáneo, los consumidores compulsivos sacan mayores resultados y mejores puntuaciones en las pruebas. Esto se da ya que, al terminar un programa o lección, al ver que ya pueden visualizarla sin tener que esperarse, su interés los lleva al siguiente contenido.

Las explicaciones planteadas por estos dos autores, desde nuestro punto de vista, creemos que las organizaciones deben tomar buena nota sobre estos conceptos, y creemos que sería interesante aplicar estos principios.

A modo de ejemplo, tenemos dos organizaciones que han prosperado de forma eficaz en los últimos años como Netflix o Hulu, y refuerzan estos argumentos. En ambos casos los consumidores tienen la posibilidad de devorar literalmente y de forma secuencial todo el contenido, ya que las series que publican, los consumidores tienen la posibilidad de ver todos los episodios sin tener que esperar un periodo de tiempo hasta la emisión del siguiente.

Por este motivo, este tipo de organizaciones tienen tanto éxito en la era digital, porque entienden que existe un consumidor voraz e insaciable, que pide contenido y que es capaz de pasar tiempo sumergido en él. No es más que dar lo que el público pide, uno de los pilares centrales del marketing hoy y siempre.

4 Hábitos de Equipos Virtuales Altamente Efectivos

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=”11927″ img_size=”full”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Hoy en día, muchos empleados esperan que trabajar de forma remota sea una opción. Un puñado de prácticas pueden ayudar a una organización a tener éxito en su política de trabajo a distancia.

Los empleados están hambrientos por esta valiosa opción de trabajo y estilo de vida. En los Estados Unidos, una encuesta y reporte de Gallup sobre el estado del lugar de trabajo estadounidense, publicado en febrero de 2017, encontró que “los horarios flexibles y la posibilidad de trabajar de forma remota, juegan un papel importante en la decisión de un empleado de tomar o dejar un trabajo.”

Los millennials profesionales ahora esperan opciones en sus situaciones laborales: “Este es un grupo de profesionales que ven el trabajo flexible como una forma standard de trabajar, en lugar de un beneficio,” dijo Sara Sutton Fell, CEO y fundadora de Flexjobs Corp. de Boulder, Colorado. Los empleados virtuales en Estados Unidos afirman estar más conectados con su trabajo. Según un artículo del New York Times, aquellos empleados que pasaron entre el 60% y 80% de su tiempo fuera de la oficina tenían las tasas más altas de participación y compromiso con su empresa.

En este contexto, es importante conocer las mejores prácticas para lograr tener un equipo virtual altamente efectivo en las organizaciones. Los profesores Frank Siebdrat, Martin Hoegl y Holger Ernst, de MIT (Massachusetts Institute of Technology)  han detectado 4 hábitos que deben tener estos equipos para alcanzar el éxito.

1. Enfatiza las habilidades de trabajo en equipo
“Claramente, una de las razones clave para organizar un equipo remoto, es aprovechar el conocimiento superior que reside en lugares a distancia”, escriben los autores. Sin embargo, muchas empresas se olvidan de considerar las habilidades sociales que son necesarias para una buena experiencia de trabajo en equipo – habilidades que son especialmente necesarias cuando la comunicación y colaboración se realizan electrónicamente.

2. Promueve el auto-liderazgo en todo el equipo
“La dispersión geográfica y la diversidad cultural dificultan que cualquier líder individual asegure que el equipo funcione de manera efectiva,” exponen los autores. Un jefe de equipo reconoció que “a menudo no somos capaces de superar los problemas culturales”. Así, para que la colaboración virtual funcione, los miembros del equipo deben ser autosuficientes. “Los miembros generalmente necesitan ser conscientes de las dificultades de la colaboración dispersa y encontrar maneras efectivas de superar esos obstáculos por su cuenta”, escriben los autores. Los trabajadores virtuales necesitan “ser más autosuficientes en cómo manejar su propio trabajo porque el líder del equipo no está realmente en una posición para ayudarles.”

3. Ofrecer reuniones en persona
Realizar reuniones en persona y eventos sociales periódicamente es importante. Estos encuentros “pueden ser particularmente efectivos para iniciar y mantener procesos sociales clave que van a fomentar la comunicación informal, la identificación con el equipo y la cohesión,” escriben los autores.

4. Fomentar una “cultura global”
Para las organizaciones cuya fuerza de trabajo cruza fronteras, "una mentalidad global, en la que las personas se ven como parte de una red internacional, ayuda a proporcionar un ambiente propicio para los equipos remotos", escriben los autores. Las estrategias de recursos humanos, tales como las asignaciones temporales de personal en lugares extranjeros y la formación intercultural, pueden ayudar a fomentar esa mentalidad y pueden "promover el desarrollo de actitudes amigables a la diversidad y la capacidad de trabajar en diferentes contextos que a su vez ayudan a los empleados a hacer frente a los desafíos de distancia cuando se trabaja en equipos virtuales."[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image image=”11666″ img_size=”full” onclick=”custom_link” link=”https://www.valuexperience.com/programa-liderazgo-4-0/”][/vc_column][/vc_row]

Déficit de Liderazgo: Causas y Posibles Soluciones

Déficit de Liderazgo: Causas y Posibles Soluciones

Ha pasado más de una década desde la primera alerta sobre la escasez de líderes. Innumerables encuestas indicaron una disminución significativa en la fuerza de liderazgo, así como muchos informes exponían que las brechas de habilidades de liderazgo se convertirían en una de las principales preocupaciones entre los profesionales de la gestión de talento y CEOs por igual.

Las principales razones que condujeron a la escasez de liderazgo incluyeron las guerras de reclutamiento de talento, la jubilación de muchos baby boomers, cambios en la naturaleza del trabajo y prácticas pobres de parte de organizaciones en el proceso de identificación, selección y desarrollo del talento.

Desafortunadamente, las nuevas encuestas indican que la brecha de habilidades de liderazgo todavía existe. La preocupación parece haberse extendido aún más en todo el mundo. En 2015, el Foro Económico Mundial identificó la falta de liderazgo como el tercer desafío a atacar en los próximos 12-18 meses. De los 1.767 entrevistados por la Encuesta sobre la Agenda Global, el 86% está de acuerdo en que hoy en día aún existe una crisis de liderazgo.

El Centro de Liderazgo Creativo condujo dos investigaciones diseñadas para explorar la brecha de liderazgo. En el primer estudio se entrevistó a 2.239 líderes de 24 países en 3 países diferentes. Se encontró que las habilidades de liderazgo cruciales en las organizaciones son insuficientes para satisfacer las necesidades actuales y futuras.

El segundo estudio, realizado por APQC, exploró los potenciales factores detrás de la continua escasez y mostró que ciertas tendencias de liderazgo y negocios son elementos que contribuyen a este déficit. El informe de la APQC también proporcionó recomendaciones para las organizaciones que quieren cerrar la brecha entre dónde están y dónde deben estar a medida que se ajustan y reinventan.

Las empresas, agencias gubernamentales, organizaciones sin fines de lucro y organizaciones educativas necesitan líderes que puedan navegar eficazmente situaciones complejas y cambiantes. Las organizaciones deben preguntarse “¿A quiénes tenemos?” y “¿Qué necesitamos hacer?”, así como “¿Están preparados para hacerlo?”

Déficit de Liderazgo

Una brecha o déficit de liderazgo puede tener una o dos causas: falta de dominio de las competencias requeridas o falta de concentración en las habilidades necesarias. Cualquiera de las dos, puede representar un problema a corto y largo plazo.

La realidad es que la capacidad de liderazgo hoy en día es insuficiente para satisfacer las necesidades futuras de liderazgo. Las cuatro competencias más importantes en el futuro – el compromiso inspirador, los empleados líderes, la planificación estratégica y la gestión del cambio – se encuentran entre las competencias más débiles para los líderes actuales.

¿Qué podemos hacer para cambiar la situación?

Las organizaciones pueden tomar estos 5 pasos para ayudar a salvar o disminuir el déficit de liderazgo:

1. Realizar una evaluación de las necesidades

Identificar las capacidades que los administradores necesitan ahora y en el futuro para ejecutar y sostener la estrategia de la organización.

2. Crear una estrategia de liderazgo

Una compresión clara de los comportamientos de liderazgo y los objetivos del negocio permite a los ejecutivos a desarrollar una estrategia de liderazgo. A su vez, las iniciativas de desarrollo pueden alinearse con las necesidades operacionales.

3. Desarrollar metas y estrategias claras y específicas para el desarrollo del liderazgo individual

Evaluar las fortalezas y debilidades de los gerentes como líderes frente a las competencias básicas identificadas en la evaluación de necesidades. Otros análisis – incluyendo herramientas de retroalimentación de 360 grados – pueden ser útiles para evaluar las fortalezas y las necesidades de desarrollo de los individuos. Asegúrese de tener en cuenta la retroalimentación, el coaching y la motivación hacia el logro de las metas.

4. Crear sistemas

Perfeccionar el sistema de reclutamiento, identificación y desarrollo de talento, así como la gestión del rendimiento y retención.

5. Evaluar

Construir sistemas para medir cómo estos esfuerzos están dando resultados en toda la organización. ¿Qué otros recursos son necesarios? ¿Qué métricas existen para evaluar el impacto?

Cuanto más pronto las organizaciones comprendan la realidad de la situación, más rápido podrán adaptarse y enfocar esfuerzos hacia el desarrollo del liderazgo y replantease las prioridades de reclutamiento. Para aumentar la capacidad de liderazgo, las organizaciones deben adoptar un enfoque estratégico y táctico.

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