por admin | Jul 4, 2023 | Blog, Marketing, Ventas
Neuroventas e Inteligencia Artificial para optimizar los procesos de venta.
En la era digital actual, el mundo de las ventas está experimentando una transformación significativa. Los métodos tradicionales de venta presencial han evolucionado, abriendo paso a una nueva forma de interactuar con los clientes: el asesor comercial híbrido. Este enfoque combina la venta cara a cara con el uso de herramientas multimedia, brindando a los asesores comerciales una ventaja competitiva al optimizar el contacto con los clientes. Además, la incorporación de la inteligencia artificial ha llevado esta optimización al siguiente nivel.
Un programa destacado que aborda estas estrategias es «Digitaliza tu Estrategia de Venta». Diseñado específicamente para equipos comerciales, este programa corporativo ha sido exitoso en 19 países desde su lanzamiento en 2020, capacitando a más de 1.000 asesores comerciales. En este programa, no solo se enseñan técnicas de neuroventas y el uso de herramientas multimedia, como videos 360, desarrollo de videos de presentación de productos y venta a través de videoconferencias, sino que también se profundiza en cómo aprovechar la inteligencia artificial para mejorar el contacto con los clientes.
La neuroventa es una disciplina que combina los conocimientos de la neurociencia con las técnicas de venta para influir en las decisiones de los clientes de manera más efectiva. En el programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta», los asesores comerciales aprenden cómo utilizar los principios de la neuroventa para optimizar su comunicación con los clientes. Por ejemplo, mediante el uso de técnicas de lenguaje persuasivo, como la creación de historias emocionales y el enfoque en los beneficios emocionales de un producto o servicio, los asesores pueden establecer conexiones más fuertes con los clientes y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.
En cuanto a la inteligencia artificial, esta ha revolucionado la forma en que se lleva a cabo el proceso de venta. Un ejemplo claro es el uso de chatbots impulsados por inteligencia artificial. Estos asistentes virtuales pueden interactuar con los clientes en tiempo real, responder preguntas frecuentes, proporcionar recomendaciones de productos y brindar soporte postventa. Los chatbots basados en inteligencia artificial no solo agilizan el proceso de venta, sino que también ofrecen una experiencia personalizada al simular una conversación real con un asesor comercial.
Otra aplicación de la inteligencia artificial en las ventas es la analítica avanzada. Mediante el análisis de grandes volúmenes de datos de los clientes, la inteligencia artificial puede identificar patrones y tendencias que permiten a los asesores comerciales anticipar las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas. Por ejemplo, al analizar el historial de compras y el comportamiento de navegación de un cliente, la inteligencia artificial puede predecir qué productos o servicios serían más relevantes para ellos, lo que aumenta las posibilidades de éxito en la venta cruzada o upselling.
Además, la inteligencia artificial también se utiliza para optimizar la gestión de relaciones con los clientes (CRM). Los sistemas de CRM basados en inteligencia artificial pueden ayudar a los asesores comerciales a administrar y segmentar su base de clientes de manera más eficiente, proporcionando información valiosa sobre las preferencias y necesidades del cliente.
Un aspecto destacado del programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» es su enfoque en superar barreras geográficas gracias a las nuevas tecnologías. La inteligencia artificial permite a los asesores comerciales vender productos y servicios a clientes en cualquier parte del mundo, eliminando las limitaciones físicas y expandiendo las oportunidades de negocio. Con herramientas como la traducción automática y la comprensión del contexto cultural, la comunicación con clientes internacionales se vuelve más fluida y efectiva.
El programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» ofrece a los equipos comerciales la oportunidad de convertirse en científicos de la venta, aprovechando las herramientas y conocimientos avanzados neurocientíficos y tecnológicos para optimizar su desempeño. Se enfoca en entrenar a los asesores comerciales para que utilicen la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas de manera estratégica, permitiéndoles comprender mejor a sus clientes y adaptarse a sus necesidades individuales.
En este programa, se fomenta el enfoque científico de la venta, el programa destaca la importancia de comprender la neurociencia y aplicar sus principios en el proceso de venta. Los asesores comerciales aprenden cómo aprovechar los mecanismos cerebrales y emocionales de los clientes para influir en sus decisiones. Mediante el uso de técnicas de lenguaje persuasivo, la creación de historias emocionales y la presentación de beneficios de manera impactante, los asesores comerciales pueden activar respuestas positivas en el cerebro de los clientes, generando confianza y aumentando las posibilidades de cierre de ventas.
El programa también se centra en el desarrollo de habilidades de redacción y persuasión, ya que una comunicación efectiva es fundamental para el éxito en las ventas. Los asesores comerciales aprenden a redactar mensajes convincentes y persuasivos, utilizando técnicas de persuasión basadas en la psicología humana y adaptándolas al contexto de las ventas. La inteligencia artificial puede ser una aliada en este sentido, al proporcionar herramientas de generación de contenido y análisis de lenguaje que ayudan a los asesores a mejorar la efectividad de sus mensajes.
En última instancia, el objetivo del programa es transformar a los asesores comerciales en científicos de la venta, empoderándolos con las habilidades y herramientas necesarias para adaptarse a un entorno de ventas en constante evolución. Al combinar la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas, los asesores comerciales pueden aprovechar el poder de la tecnología y la ciencia para optimizar su contacto con los clientes, mejorar las tasas de conversión y lograr un mayor éxito en sus ventas.
En resumen, el programa «Digitaliza tu Estrategia de Venta» ofrece a los equipos comerciales la oportunidad de convertirse en científicos de la venta, utilizando la inteligencia artificial y las técnicas de neuroventas para optimizar su desempeño en el proceso de venta. Al adquirir habilidades analíticas y comprender los principios de la neurociencia, los asesores comerciales pueden adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes y aumentar sus posibilidades de éxito en las ventas.
Si quieres conocer más sobre el Programa de Entrenamiento Digitaliza tu Estrategia de Venta, escríbenos a ventas@valuexperience.com
por Valuexperience Community Manager | Jul 4, 2016 | Liderazgo, Ventas
Las nuevas tendencias, a lo largo de estos últimos años están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma de vender. Una inversión adecuada en las operaciones de venta puede desbloquear el crecimiento sostenible.
«Hacer más con menos.» El mejor eslogan para las ventas en los últimos dos años, podría ser este.
Alimentar la próxima ola de crecimiento de los ingresos y beneficios es una prioridad para muchos líderes de ventas. Los métodos tradicionales, tales como la adición de más vendedores de primera línea para ampliar la cobertura de cuenta o la capacidad de venta de superposición, a menudo pueden producir rendimientos decrecientes y poco prácticos en muchas industrias de recursos limitados.
Al mismo tiempo, las nuevas tendencias están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma en que se vende. Teniendo en cuenta que la disponibilidad en línea de los productos, los clientes tienen el listón más alto en cuanto a conocimientos técnicos sobre los productos y servicios.
Una función de ventas de operaciones fuerte puede abordar estas cuestiones y hacer crecer los ingresos mediante la reducción del tiempo de repeticiones, acelerando el proceso de venta, y mejorando de la experiencia del cliente.
En las empresas líderes, una función de ventas de operaciones fuerte también aprovecha los datos y la tecnología para ofrecer planes de ventas claros y tips para que los vendedores puedan actuar, crear previsibilidad y rigor en la gestión de ventas e impulsar la adopción de nuevas propuestas de venta.
Hay una amplia gama de capacidades importantes y prácticas de gestión necesarias para impulsar un programa de alto rendimiento de ventas-operaciones. La tecnología y la automatización, por ejemplo, tienen un papel central. Muchas empresas, sin embargo, se centran exclusivamente en las inversiones en tecnología y dejan de lado a las personas, los procesos y la organización.
En este sentido, mostramos a continuación, cuatro rasgos distintivos de las organizaciones modernas con las operaciones de venta más exitosas:
1. Centrarse en habilitar a sus vendedores
Una nueva tendencia que estamos viendo en varias organizaciones líderes de ventas-operaciones es la formalización de lo que muchos llaman una «habilitación de ventas» o la función «eficacia de las ventas». Esta nueva tendencia puede ser localizada en la sede corporativa y por lo general se centra en el diseño e implementación de programas o mejoras en los procesos que reducen el trabajo que no agregan valor para los vendedores y les proporcionan conocimientos y servicios que mejoran el tiempo empleado con los clientes y la eficacia de sus interacciones. Estas empresas a menudo tienen una metodología muy estructurada para medir cómo los representantes de ventas pasan su tiempo en actividades administrativas y de cara al cliente, los datos que utilizan para establecer las prioridades de mejora de procesos y automatización de TI.
2. Tomar un papel de liderazgo
Lo que distingue a las mejores organizaciones de ventas-operaciones son, sus funciones de liderazgo influyentes. En muchas de estas empresas líderes, el líder de ventas de operaciones actúa como el director de operaciones de la organización de ventas.
Más allá de los procesos de venta principales para conseguir resultados, los equipos de operaciones de cambio también piensan en inculcar una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas. Los líderes de ventas de operaciones deben entender las estrategias y prioridades de la empresa, traducirlos en indicadores y hacer un seguimiento a través de cuadros de mando para medir la rapidez con la que organización se está moviendo hacia nuevas propuestas de ventas, modelos de negocio y resultados deseados.
3. Crear organizaciones centralizadas
Dado que las empresas se han expandido, también lo han hecho las operaciones de ventas, aunque a menudo de forma no coordinada.
La consolidación de varias funciones de back-office de apoyo de ventas reduce el número de puestos de trabajo innecesarios en un 50 por ciento.
Los líderes de ventas en este sentido, deben ser responsables de la ejecución de los procesos estándares globales de ventas, deben gestionar la habilitación del vendedor local y conducir la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
4. Potenciar el talento
Conseguir el talento adecuado coordinado con el nivel de recursos y la capacitación es fundamental para permitir a las las personas dedicadas a las operaciones de ventas convertirse en líderes asesores de confianza y cambio.
Algunas organizaciones tienen un programa de desarrollo de talentos muy vigoroso y enfocado. El líder de las operaciones de ventas, por ejemplo, es a menudo un líder de alto potencial en la organización de ventas con experiencia para la solución de problemáticas difíciles y para conducir la excelencia en la ejecución.
Las empresas que hacen esto bien tienen una estrategia intencional para mover los mejores talentos para fomentar una estrecha relación entre la empresa y los clientes e impulsar nuevas innovaciones. Las organizaciones líderes también han invertido en el tipo de análisis y experiencia para poder rápidamente dotar de ideas a los vendedores y las ventas de gestión para la mejora continua de las prestaciones.
Tratar de mejorar las operaciones de venta puede parecer complejo, intimidante, y requiere mucho tiempo. Los ejecutivos de ventas se enfrentan a la creciente demanda de crecer en un entorno que se está volviendo más complejo cada día. A medida que el ritmo de cambio aumenta, también lo hace la necesidad de transformar y replantear los modelos actuales de ventas, procesos, estructura y talento. Las empresas que transforman con éxito son aquellos que invierten en gran medida y que confían en sus equipos de ventas de operaciones para impulsar el cambio y la mejora de la productividad de ventas. La construcción de un equipo de ventas de operaciones de clase mundial requiere un compromiso a largo plazo, pero tener las capacidades adecuadas puede impulsar los resultados de ventas superiores.
por Valuexperience Community Manager | Jun 3, 2015 | Blog
¿Qué es una Academia de Ventas?
Se denomina Academia de Ventas a la capacitación integral de todos los implicados en la cadena de valor de un producto a servicio específico. La capacitación y la formación puede incluir:
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- Conocimiento Vinculación con la cultura corporativa
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- Conocimiento del producto
Es una opción eficaz para cubrir objetivos de negocio específicos, por ejemplo: aumentar la venta de un producto, mejorar ratios de productividad, reducir tiempo de resolución de incidencias, reducir tiempo de integración de un nuevo empleado…
¿Cómo crear una Academia de Ventas?
Para garantizar el éxito de la Academia de Ventas se han de tener en cuenta 3 aspectos clave:
1. Comprometer a los responsables. En primer lugar, es primordial explicar el concepto y el funcionamiento de la Academia de Ventas de una forma clara a los colectivos clave de la organización, por ejemplo, a los responsables de los distintos departamentos relacionados con la cadena de valor del producto. En segundo lugar, que se comprometan con el proyecto, haciéndoles partícipes del proceso y generando implicación por parte de este colectivo con las dinámicas que se lleven a cabo.
2. Superar la resistencia de los escépticos. Aunque se explique el funcionamiento y los beneficios que se obtendrán, en las organizaciones podemos encontrarnos con personas escépticas que perciben el tiempo que invierten sus empleados en desarrollarse como una pérdida de dinero para la organización. Por esta razón, es importante tener claro, que tanto por ciento de la formación puede realizarse en el puesto de trabajo virtualmente y que tanto por ciento es necesario realizar presencialmente, para interferir lo mínimo posible en la jornada laboral de los participantes. Además, explicar y diseñar indicadores que permitan evaluar el etio del proyecto y el retorno de la inversión hará ganar credibilidad al proyecto.
3. El éxito genera éxito. En los entrenamientos en ventas se trabaja con las oportunidades reales de venta de los participantes, esto permite medir de una manera directa este tipo de iniciativa. Es recomendable ir midiendo los resultados lo antes posible, para demostrar los avances que se están consiguiendo a través de la Academia de Ventas y fortalecer el compromiso de los distintos colectivos partícipes en el proyecto.
¿Quieres implantar una Academia de Ventas?
En Valuexperience, somo expertos en desarrollar soluciones a medida. Ofrecemos una solución completa en la implantación de una Academia de Ventas en nuestros proyectos te ayudamos en:
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- Diseño y desarrollo de la solución: contenidos, plataforma tecnológica, estructura, evaluación y seguimiento
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- Sensibilización y comunicación.
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- Impartición, seguimiento de alumnos y dinamización de los programas.
- Evaluación de resultados.
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por Valuexperience Community Manager | May 27, 2015 | Blog
El vendedor en las empresas tiene una función de primerísimo orden, ya que se responsabiliza directamente de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las empresas u organizaciones.
Para Valuexperience, uno de los objetivos principales de sus intervenciones, es vincular a los empleados con los objetivos de negocio de las organizaciones en las que trabaja. Esta es una de las razones principales por las que hemos estudiado las distintas formas en que una persona puede vender, las características que hacen exitoso a un vendedor y cómo desarrollar competencias y habilidades de venta.
A continuación te presentamos, en la siguiente infografía, los 7 tips básicos para ser un buen vendedor y vender de manera más asertiva:
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