por Valuexperience Community Manager | Mar 3, 2019 | Habilidades 4.0, Liderazgo
En esta tercera entrega, profundizaremos en la relación entre la cultura organizacional y los resultados empresariales y el rendimiento. El contexto en el que una organización está integrada (la región geográfica, el sector, la estrategia, el liderazgo y la estructura) es muy importante, como también lo es la solidez de su cultura.
¿Qué deberías saber?
– Una cultura consolidada, cuando se alinea con la estrategia y el liderazgo, conduce a resultados organizacionales positivos.
Una empresa de estados unidos decidió focalizarse en el cliente y tener muy en cuenta el hecho de marcar una cultura. Clasificaron el estilo de la cultura de esa organización, enfocándose en resultados y cuidado, pero, al mismo tiempo, mostrándose flexible, orientada al aprendizaje y centrada en el propósito. Sus directivos tenían total libertad, siempre y cuando se ocuparan de las necesidades del cliente. Consiguieron resultados increíbles; crecimiento robusto, expansión internacional, premios por su servicio y a apariciones frecuentes en las listas de las mejores empresas en las que trabajar.
– Contratar y desarrollar líderes para el futuro requiere una cultura y una estrategia que miren hacia el futuro.
Al contratar, hay que tener en cuenta que es lo que realmente necesita la empresa, necesitas personas que coincidan con la cultura y la estrategia de la empresa.
– En una fusión, diseñar una nueva cultura sobre la base de los puntos fuertes complementarios de cada empresa puede acelerar la integración y crear más valor.
Al valorar ambas culturas, emergen valores compartidos y áreas de compatibilidad que pueden utilizarse como cimientos para una cultura combinada. Además, hay que poner personas al mando que sean compatibles con el proyecto para que lo guíen por el camino decidido y no se retrase y descarrile.
– En un entorno dinámico e incierto, donde las organizaciones deben ser ágiles, el aprendizaje y la formación ganan importancia, no solo los resultados.
El cambio cultural que requiere el cambio de estilos, aunque pueda parecer costoso en términos de tiempo, se puede realizar en un tiempo prudencial si se gestiona en colaboración entre directivos y empleados, buscando fórmulas innovadoras, y puede suponer un aumento considerable en la implicación y el compromiso de todas las partes de la organización.
– Una cultura fuerte puede ser una carga cuando no está alineada con la estrategia.
Cuando un sector empieza a experimentar los rápidos cambios que caracterizan a la Era Digital, es necesario un cambio de estrategia para afrontar los nuevos retos que los acompañan. Si la cultura ha dado un buen servicio a la compañía, pues estaba bien alineada con la estrategia del sector durante mucho tiempo, es común encontrarse con resistencias al cambio cultural, pero hay que perseverar en ello para seguir creciendo y teniendo éxito.
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por Valuexperience Community Manager | Feb 24, 2019 | Blog, Habilidades 4.0
Investigaciones recientes muestran que la empresa General Electrics (GE) ha sufrido problemas de rendimiento en los dos útimos años, en los que se destacan las promesas imposibles de los ejecutivos corporativos a los accionistas sobre los ingresos y ganancias. Según The Wall Street Journal, GE había desarrollado «una cultura que despreciaba las malas noticias y contribuía a pronósticos demasiado optimistas y estrategias fallidas». Se podrían haber evitado miles de millones de dólares en pérdidas si para la toma de decisiones la gerencia hubiera tenido en cuenta las ideas y expectativas de sus empleados.
Esto puede parecer una tarea difícil, especialmente para una organización tan grande y por la logística que comportaría, pero se encontró un método para registrar y analizar las expectativas de los individuos que mejoró la toma de decisiones y la gestión de riesgos. Este método es sencillo de implementar y puede escalar.
En un primer momento el método tenía gran potencial por lo que se consideró su expansión, y con esta se crearon múltiples salidas. Esto dificultó la toma de decisiones, por ejemplo, qué precio poner al servicio o cuánta gente de soporte se necesita. Para mejorar la organización, se desarrolló una hoja de cálculo básica que comprendía el volumen individual, el precio y las expectativas de ingresos de la asociación. Posteriormente se añadieron más datos y se convirtió en una hoja interactiva donde los inversores, directores, ejecutivos podrían ver las proyecciones de los demás y los colectivos. De esta manera identificar temas de discusión para la toma de decisiones es más fácil y a la vez cada individuo se siente más importante.
Tres razones justifican el uso de esta práctica para la toma de decisiones relativas a precios, ventas e implementación de recursos de marketing, las prioridades en cuanto a nuevos productos y las opciones estratégicas más amplias.
1. La alineación de la toma de decisiones y la mejora de la calidad al registrar las expectativas
A partir de entrevistas a ejecutivos de la lista Fortune 500 y con ejecutivos de capital privado se concluyó que es común que se llegué a una decisión conjunta pero cada individuo sigue teniendo un punto de vista diferente. Con el registro de las expectativas esto no ocurre ya que las distintas opiniones son visibles. Las personas pueden llegar a la misma decisión de distintas maneras y en el camino a la decisión recae el conocimiento y la innovación.
2. Mirar solo a resultados pasados no es una buena manera de administrar el riesgo
Las organizaciones toman decisiones basándose en las situaciones pasadas. Los analistas analizan todo, incluidos los beneficios, márgenes, volumen, precio y coste, y utilizan esos datos para evaluar las perspectivas de la nueva decisión. Este enfoque tiene dos defectos: primero, el riesgo depende del contexto y la situación actual puede presentar obstáculos completamente diferentes a las del pasado; y segundo, para que una evaluación retrospectiva sea útil, se necesita de una gran muestra de resultados de decisiones relevantes tomadas en el pasado, hecho que no es común. Recopilando las expectativas de los accionistas hace que se focalice la atención al punto de interés real y como se desarrollara la decisión en el futuro. Estas expectativas siguen siendo suposiciones pero están basadas en el contexto apropiado y vienen de partes informadas y reflejan una variedad de perspectivas, lo que ayuda a protegerse contra los sesgos individuales y al pensamiento grupal. Al considerar un rango de expectativas sobre los datos clave, los líderes y sus equipos también pueden anticipar mejor dónde las sorpresas, tanto positivas como negativas, podrían alterar el resultado deseado. El objetivo de la recopilación de expectativas es obtener la imagen más completa posible de los riesgos a los que nos enfrentamos.
3. Los líderes y sus equipos mejoran en tomar decisiones cuando se registran las expectativas
No se puede obligar a las personas que temen un desacuerdo constructivo a que den sus expectativas voluntariamente, ni consolar a alguien cuyas expectativas varían mucho del resto del equipo. Esto es una tarea de los líderes, quienes deben reconocer que la toma de decisiones es una habilidad y para desarrollarla se necesita feedback. Este feedback se da al tener información sobre que expectativas hay detrás de las decisiones. El registrar las expectativas y compararlas con los resultados reales a lo largo del tiempo puede revelar los sesgos y puntos ciegos habituales de un líder o equipo. Mejorar en la toma de decisiones requiere práctica, tendría que adaptarse como una rutina de la empresa ya que lleva tiempo y se tiene que trabajar en la cultura de la empresa también. Para facilitar la implicación, hemos averiguado que es importante articular claramente los beneficios y crear un ambiente de seguridad. El liderazgo positivo puede ayudar a mostrar a los empleados cómo el registro y el análisis de los datos llevan a una toma de decisiones más inclusiva y, por lo tanto, mejor.
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por Valuexperience Community Manager | Jul 4, 2016 | Liderazgo, Ventas
Las nuevas tendencias, a lo largo de estos últimos años están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma de vender. Una inversión adecuada en las operaciones de venta puede desbloquear el crecimiento sostenible.
«Hacer más con menos.» El mejor eslogan para las ventas en los últimos dos años, podría ser este.
Alimentar la próxima ola de crecimiento de los ingresos y beneficios es una prioridad para muchos líderes de ventas. Los métodos tradicionales, tales como la adición de más vendedores de primera línea para ampliar la cobertura de cuenta o la capacidad de venta de superposición, a menudo pueden producir rendimientos decrecientes y poco prácticos en muchas industrias de recursos limitados.
Al mismo tiempo, las nuevas tendencias están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma en que se vende. Teniendo en cuenta que la disponibilidad en línea de los productos, los clientes tienen el listón más alto en cuanto a conocimientos técnicos sobre los productos y servicios.
Una función de ventas de operaciones fuerte puede abordar estas cuestiones y hacer crecer los ingresos mediante la reducción del tiempo de repeticiones, acelerando el proceso de venta, y mejorando de la experiencia del cliente.
En las empresas líderes, una función de ventas de operaciones fuerte también aprovecha los datos y la tecnología para ofrecer planes de ventas claros y tips para que los vendedores puedan actuar, crear previsibilidad y rigor en la gestión de ventas e impulsar la adopción de nuevas propuestas de venta.
Hay una amplia gama de capacidades importantes y prácticas de gestión necesarias para impulsar un programa de alto rendimiento de ventas-operaciones. La tecnología y la automatización, por ejemplo, tienen un papel central. Muchas empresas, sin embargo, se centran exclusivamente en las inversiones en tecnología y dejan de lado a las personas, los procesos y la organización.
En este sentido, mostramos a continuación, cuatro rasgos distintivos de las organizaciones modernas con las operaciones de venta más exitosas:
1. Centrarse en habilitar a sus vendedores
Una nueva tendencia que estamos viendo en varias organizaciones líderes de ventas-operaciones es la formalización de lo que muchos llaman una «habilitación de ventas» o la función «eficacia de las ventas». Esta nueva tendencia puede ser localizada en la sede corporativa y por lo general se centra en el diseño e implementación de programas o mejoras en los procesos que reducen el trabajo que no agregan valor para los vendedores y les proporcionan conocimientos y servicios que mejoran el tiempo empleado con los clientes y la eficacia de sus interacciones. Estas empresas a menudo tienen una metodología muy estructurada para medir cómo los representantes de ventas pasan su tiempo en actividades administrativas y de cara al cliente, los datos que utilizan para establecer las prioridades de mejora de procesos y automatización de TI.
2. Tomar un papel de liderazgo
Lo que distingue a las mejores organizaciones de ventas-operaciones son, sus funciones de liderazgo influyentes. En muchas de estas empresas líderes, el líder de ventas de operaciones actúa como el director de operaciones de la organización de ventas.
Más allá de los procesos de venta principales para conseguir resultados, los equipos de operaciones de cambio también piensan en inculcar una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas. Los líderes de ventas de operaciones deben entender las estrategias y prioridades de la empresa, traducirlos en indicadores y hacer un seguimiento a través de cuadros de mando para medir la rapidez con la que organización se está moviendo hacia nuevas propuestas de ventas, modelos de negocio y resultados deseados.
3. Crear organizaciones centralizadas
Dado que las empresas se han expandido, también lo han hecho las operaciones de ventas, aunque a menudo de forma no coordinada.
La consolidación de varias funciones de back-office de apoyo de ventas reduce el número de puestos de trabajo innecesarios en un 50 por ciento.
Los líderes de ventas en este sentido, deben ser responsables de la ejecución de los procesos estándares globales de ventas, deben gestionar la habilitación del vendedor local y conducir la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
4. Potenciar el talento
Conseguir el talento adecuado coordinado con el nivel de recursos y la capacitación es fundamental para permitir a las las personas dedicadas a las operaciones de ventas convertirse en líderes asesores de confianza y cambio.
Algunas organizaciones tienen un programa de desarrollo de talentos muy vigoroso y enfocado. El líder de las operaciones de ventas, por ejemplo, es a menudo un líder de alto potencial en la organización de ventas con experiencia para la solución de problemáticas difíciles y para conducir la excelencia en la ejecución.
Las empresas que hacen esto bien tienen una estrategia intencional para mover los mejores talentos para fomentar una estrecha relación entre la empresa y los clientes e impulsar nuevas innovaciones. Las organizaciones líderes también han invertido en el tipo de análisis y experiencia para poder rápidamente dotar de ideas a los vendedores y las ventas de gestión para la mejora continua de las prestaciones.
Tratar de mejorar las operaciones de venta puede parecer complejo, intimidante, y requiere mucho tiempo. Los ejecutivos de ventas se enfrentan a la creciente demanda de crecer en un entorno que se está volviendo más complejo cada día. A medida que el ritmo de cambio aumenta, también lo hace la necesidad de transformar y replantear los modelos actuales de ventas, procesos, estructura y talento. Las empresas que transforman con éxito son aquellos que invierten en gran medida y que confían en sus equipos de ventas de operaciones para impulsar el cambio y la mejora de la productividad de ventas. La construcción de un equipo de ventas de operaciones de clase mundial requiere un compromiso a largo plazo, pero tener las capacidades adecuadas puede impulsar los resultados de ventas superiores.
por Valuexperience Community Manager | Ene 23, 2016 | Habilidades 4.0
Hoy en día con el cambio constante y la rápida evolución que existe en el mundo empresarial, es más necesario que nunca tener trabajadores que piensen por sí mismos. Atrás han quedado los tiempos en los que para hacer bien el trabajo, solo hacía falta seguir órdenes. La única manera para progresar, o incluso sobrevivir, concluyen los directivos, es encontrar trabajadores que puedan crear valor conjuntamente con clientes y constantemente mejorar operaciones.
Cada vez con mayor frecuencia nuestros clientes están invirtiendo en programas de entrenamiento para construir pensamiento crítico y habilidades de mejora de procesos. Para poder llevar a cabo de manera correcta este tipo de programas, hay tres elementos que los trabajadores han de tener control sobre ellos, y estos son:
- El proceso
- Su identidad
- Su tiempo
A continuación explicamos con detalle estos tres elementos para que se vea su importancia.
EL PROCESO: Uno de los mayores problemas es que los directivos se quejan de que los empleados no piensan por sí mismos, y luego, cuando los subordinados fracasan en seguir las instrucciones, los directivos les castigan. Para que esto no ocurra, lo que han de hacer los directivos es separar el resultado del proceso. Esto significa que han de especificar cómo un buen trabajado debería ser, sin bloquear todos los elementos del proceso y dejándoles espacio, para que lo hagan a su manera.
De esta manera, especificando el output se les mantiene responsables a los trabajadores, y al mismo tiempo, se les deja libertad para que lleguen al resultado esperado de la manera que ellos prefieren.
Sigue habiendo control pero hay oportunidad para que los trabajadores experimenten con el cambio, se desarrollen y aprendan. Consecuentemente, este tipo de iniciativa mejora el engagement y la performance.
LA IDENTIDAD: Para que haya un mayor compromiso, las organizaciones han de ayudar a los trabajadores a que estos tengan una posesión total de su identidad en el trabajo. Los individuos simplemente necesitan aprender cómo comportarse de manera definida y clara.Dando a los empleados el derecho a ser ellos mismos, dentro de los límites establecidos por la organización, hará que los trabajadores se sientan más cómodos, y así, más comprometidos con la empresa.
EL TIEMPO: En la actualidad, es una prioridad para los trabajadores tener control sobre sus horarios. Y también es una prioridad que la organización entrene a sus empleados en la gestión correcta del tiempo. Como directivo, si tus operaciones requieren presencia en el lugar, debes de encontrar la forma para darle a tus empleados flexibilidad de tiempo. Combinando con el control sobre el proceso, la flexibilidad de tiempo les permitirá a los trabajadores encontrar la manera idónea de completar el trabajo dentro de los límites establecidos por la empresa, y al mismo tiempo,poder compaginarlo con su vida personal.
Claramente, la flexibilidad de tiempo resulta más fácil en algunos contextos que en otros, aún así, cada empresa, según sus condiciones, ha de hacer el máximo esfuerzo para ofrecer la mayor flexibilidad posible.
Las operaciones del futuro tienen que ser adaptables y dinámicas. Los individuos necesitarán pensar por su cuenta, y no sólo seguir órdenes. Para que puedan hacerlo, las empresas han de dar un entrenamiento, pero para alcanzar el éxito total es imprescindible otorgar a los trabajadores control para la realización de los procesos, la identidad propia y un mix de habilidades y políticas de RRHH que permitan a los empleados ser capaces de gestionar el tiempo de sus tareas.
por Valuexperience Community Manager | Dic 30, 2015 | elearning, Habilidades 4.0
El Aprendizaje Social es un fenómeno que genera muchos beneficios a la empresa e invertir en él supone una clave para el éxito.
El Aprendizaje Social es el proceso de aprendizaje que se da a través de la interacción social entre compañeros. La ilustración más común del Aprendizaje Social en el lugar de trabajo es la posibilidad de encontrarse al lado de la máquina de café de manera informal con un compañero y aprender cosas nuevas durante la conversación.
El Aprendizaje Social se puede llevar a cabo en diferentes momentos:
- Encuentros de uno a uno
- Entre equipos en en la resolución de problemas
- En comunidades de prácticas
- A través de un software social
- Entre directorios expertos
Es importante que la empresa fomente una cultura de aprendizaje continuo y empowerment, que anime a los trabajadores a compartir lo que saben y que participen de manera activa en el proceso de aprendizaje.
La mejor manera para que aprendan las personas es haciendo preguntas, discutiendo temas, compartiendo ideas y enseñando lo que saben. De este modo, cuando las personas están comprometidas se estimula el pensamiento crítico. No importa cuál es el estilo de aprendizaje que domina en la persona (auditivo, visual o táctil) , la participación activa es la manera más efectiva para solidificar un nuevo aprendizaje.
Los beneficios de la tecnología del Aprendizaje Social
El Aprendizaje Social mejora los métodos de entrenamiento tradicional abarcando el vacío que hay entre la educación formal e informal en el lugar de trabajo.
El software del Aprendizaje Social abarca este vacío ofreciendo:
- Una oportunidad para un aprendizaje autodirigido que fomenta el engagement a través de autonomía, dominio y objetivos.
- Una plataforma para desarrollar comunidades de aprendizaje: grupos que colaboran en sus experiencias de aprendizaje
- Oportunidades de aprendizaje móviles, disponible en cualquier dispositivo móvil
En varios estudios se demostró que entre el 70% – 90% del aprendizaje en el mundo laboral ocurre de manera informal.
¿Cómo puedes obtener los mejores resultados de las iniciativas de aprendizaje corporativo? Empieza preguntando cuál es la mejor manera de la que las personas aprendan. La forma en la que elegirás entregar conocimiento marcará la diferencia.
La mayoría de empresas simplemente proveen una oferta tradicional y premia a los empleados por completar cursos. Un aprendizaje formal en el lugar de trabajo consiste en un entrenamiento que se lleva a cabo mediante cursos eLearning o cursos de presenciales. Sin embargo, los cursos formales llevados por instructores no logran mantener la atención del empleado durante mucho tiempo y no ofrecen todo el conocimiento que se necesita.
Los padres y educadores saben que los niños aprenden mejor cuando están interesados y cuando pueden aplicar inmediatamente su aprendizaje en una manera significativa y relevante. Y esto mismo ocurre con los adultos en un ambiente laboral y es uno de los mayores beneficios de las Comunidades de Aprendizaje y Práctica.
- Plantea problemáticas a tus empleados que impacten directamente en su día a día.
- Facilita es el espacio para que las resuelvan de manera colaborativa.
- Sintetiza y formaliza el resultado de sus colaboraciones a través de un producto nuevo (decalogo, nuevo proceso, recopilatorio de Buenas Prácticas…)
Porque aunque hay diferencias entre enseñar a niños y a adultos, hay algunos principios que siguen siendo constantes a pesar de la edad:
- El aprendizaje es fundamentalmente social
- El conocimiento se integra dentro de las comunidades
- El aprendizaje es algo activo
- La profundidad del aprendizaje depende de la profundidad de nuestro engagement
Diferencias generacionales en las preferencias de aprendizaje
El aprendizaje formal todavía juega un rol importante en el lugar de trabajo, pero el impacto del Aprendizaje Social fortalece el compromiso particularmente en esos trabajadores jóvenes que crecieron con herramientas sociales y aparatos electrónicos. El desafío para las empresas de hoy es involucrar a todos los trabajadores y proveerles un ambiente que se acerque a cómo ellos quieren aprender.
Los trabajadores de la generación Millennials tienden a estar mucho más cómodos con un aprendizaje digital, colaborador y autodirigido que algunos trabajadores más mayores.
Para incrementar el engagement de los trabajadores, jóvenes y senior, deberías ofrecerles empowerment a través de un continuo Aprendizaje Social autodirigido con oportunidades facilitadas a través de herramientas apropiadas e interactivas.
Progresamos cuando tenemos el control de lo que estamos aprendiendo. El Aprendizaje Social permite tener el control.
El desafío de implementar el Aprendizaje Social
Hoy en día solo algunas organizaciones entienden el significado que tienen las tecnologías sociales para su Aprendizaje Social. Hay algunas organizaciones que las ven como una pérdida de tiempo, una moda pasajera. Sin embargo, hay otras organizaciones que entienden sus beneficios y su capacidad de generar un cambio cultural en el aprendizaje. Estas organizaciones tienen más probabilidades de tener la performance más alta.
El Aprendizaje Social funcionará para las organizaciones que lo acojan en su cultura, y como resultado tendrán mejores ventas, mayor productividad y engagement.
Siguiendo estos consejos será más fácil empezar la implantación del Aprendizaje Social:
- Has uso de las nuevas tecnologias para desarrollar un espacio que facilite la interacción entre tus empleados. Dotalo de contenido significativo.
- Dirige desde arriba con una implicación directa por parte de los ejecutivos y ofrece soporte
- Entiende los puntos débiles de los empleados y comunícales cómo se beneficiarán de la participación
- Deja que la plataforma social se convierta en la única fuente de la verdad- el núcleo del conocimiento de la organización entera.
El Aprendizaje Social ofrece múltiples beneficios, entre los más destacados se encuentra la capacidad de generar engagement y empowerment. Cuando los trabajadores están involucrado y se sienten empoderados llevan a cabo las tareas con una mayor producción. Las organizaciones con una cultura de aprendizaje continuo y que incluye un Aprendizaje Social, tienen grandes ventajas respecto a las organizaciones que no.
El lugar de trabajo de mañana estará diseñado de tal manera que las habilidades que ofrece el Aprendizaje Social (aprender rápido, sintentizar ideas y aplicar nuevo conocimiento de manera inmediata) supondrán un gran punto a favor. Así que una cultura corporativa de Aprendizaje Social es clave para estar bien preparado.
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