por Valuexperience Community Manager | Sep 5, 2019 | Ventas
Un cliente conectado emocionalmente es más valioso que un cliente satisfecho
De un extremo a otro la experiencia del cliente se ha convertido en un aspecto importante del éxito de una empresa en la economía actual. Con miras a futuro las empresas de todo el mundo están invirtiendo en la optimización constante en la satisfacción del cliente, dado que esto afecta positivamente su margen de ganancia a través del crecimiento empresarial orgánico al permitir la interacción con el consumidor en línea y fuera de línea a través de una variedad de canales. Sin embargo, aunque las empresas estén invirtiendo en la satisfacción del cliente continuamente, todavía hay un grave déficit de objetivos. Las empresas deben tener un objetivo medible en mente para tener éxito eficientemente.
En la actualidad la satisfacción del cliente es un aspecto importante en la experiencia con el consumidor, proporcionada por las empresas. El problema es que los clientes ya están reportando altos niveles de satisfacción, lo que no le da a la empresa una ventaja competitiva. El objetivo establecido por las empresas generalmente se basa en aumentar la satisfacción del cliente a través de los múltiples canales. Esto implica que las empresas realizan un seguimiento de la experiencia y la interacción en todos los puntos de contacto con el mismo, ya sea desde las tiendas hasta el comercio online, las redes sociales y los centros de contacto, entre otros. Las empresas adquieren una enorme cantidad de datos a través de cada canal, pero rara vez hace una diferencia real en el nivel general de satisfacción del cliente.
Un cliente satisfecho es valioso para una empresa, pero no es tan valioso como un cliente conectado emocionalmente con la empresa. El valor de un cliente aumenta cuando hay una conexión más profunda con la marca o compañía. Las empresas deben enfocar sus esfuerzos y fondos para crear un cliente emocionalmente conectado en lugar de aumentar la satisfacción. Cuando la estrategia se centra en la creación de una conexión más profunda y duradera entre la empresa y el cliente, se produce una mejora significativa para las finanzas de la empresa. Un cliente con una conexión establecida compra más, visita la tienda o el sitio web con mayor frecuencia, gasta más, se involucra en la comunicación y se ve menos afectado por los aumentos de precios. Los clientes conectados emocionalmente son el pan y la mantequilla de una empresa.
Las experiencias Omnichannel (Ventas Multicanal) son parte integral de la creación de un consumidor emocionalmente comprometido, que es rentable. Los clientes tienen dificultades para articular qué parte de la experiencia del cliente es la más efectiva, e incluso accidentalmente informan de manera errada. Debido a esto, las empresas a menudo invierten sus recursos en un área menos efectiva. A través del análisis de datos específicos, existe una nueva estrategia para optimizar la experiencia creando clientes rentables y conectados emocionalmente.
Las empresas deben enfocar sus recursos hacia los puntos más efectivos de contacto con los clientes. Dirigir los fondos en la dirección correcta significa menos dinero desperdiciado y mayores rendimientos de las inversiones al crear clientes conectados emocionalmente con cada interacción. Crear una experiencia integral para el consumidor es vital pero costoso y arduo para las empresas. Sin embargo, el primer paso es crear la meta para generar clientes conectados emocionalmente con la marca.
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por Valuexperience Community Manager | Ago 30, 2019 | Blog, Habilidades 4.0, Ventas
¿Cómo podemos analizar la experiencia de nuestros
clientes? ¿Qué herramientas nos pueden ayudar? ¿Qué indicadores de experiencia
del consumidor existen y debemos utilizar?
Analizar la experiencia de nuestros consumidores en la
relación que establecen con nuestra empresa, sus productos y servicios, es una
necesidad de las compañías para poder garantizar su sostenibilidad y
durabilidad a largo plazo. La gestión de estas experiencias y la creación de un
vínculo emocional entre los clientes y la empresa hará que esta se posicione
como referente en el sector y se diferencia de sus competidores en el mercado.
Esto es algo transversal, tengamos una pyme o una gran
empresa multinacional, ya que para todas las organizaciones debe ser imperativo
conocer el vínculo que tienen con sus clientes, así como las diferentes etapas
de la relación que establecen con ellos, para poder así determinar qué acciones
de mejora realizar y adaptarse de una manera más refinada a las expectativas y
necesidades de sus clientes.
Para poder medir la experiencia que nuestros clientes tienen
con la compañía, lo primero es crear un sistema adaptado a la empresa, su
modelo de negocio y el público al que se dirige, que permita acciones
específicas y vincular los resultados del análisis con datos de negocio.
Antes de desarrollar el modelo de análisis hay que revisar
varios elementos internos, sin olvidar nunca que debemos estar preparados para
la gestión posterior de los procesos de mejora. Entonces, debemos preguntarnos:
- ¿Para qué queremos analizar la experiencia de
nuestros clientes? Debemos definir claramente nuestros objetivos, algo
determinante para que el modelo sea sostenible en el tiempo. El cómo mediremos
la experiencia vendrá determinado por el para qué la medimos.
- ¿Disponemos de los recursos necesarios para
llevar a cabo el programa de manera estable para mejorar los números a medio y largo
plazo? Es fundamental contar con recursos que permitan generar la
información de valor sobre la experiencia de nuestros clientes, así como para
los procesos de transformación e innovación.
- ¿Está la empresa centrada en el cliente, sus
necesidades y experiencias? Esto es clave para crear un modelo alineado con la
visión interna de la experiencia de nuestros consumidores.
Una vez respondidas estas preguntas, hemos de tener en
cuenta las fuentes de información con las que trabajaremos:
- Información interna: es decir, los datos
generados a raíz de la experiencia que tienen los clientes con la compañía. Lo
esencial es quedarse con aquellos indicadores que expliquen la experiencia del
cliente que sean accionables, que generen valor y se puedan obtener de forma
automatizada.
- Información accesible en otras fuentes: es
decir, aquella información que los clientes comparten en redes sociales, foros…
y que describen el vínculo y experiencias que viven con la marca o la compañía.
- Construcción de nuevos indicadores: es
decir, todos aquellos indicadores no existentes internamente en la compañía ni
en otras fuentes. Algunos de los más utilizados son: Net Promoter Score (NPS),
Customer Effort Score (CES), Índice de satisfacción (ISAT), Índice intención de
recompra (IR) o Índice de fidelidad (IF). Además, es importante considerar
aquellos que hacen referencia a la experiencia del empleado que también puede
aportar valor en los elementos para mejorar la experiencia de nuestros
consumidores.
Independientemente de las fuentes de información que
utilicemos, es fundamental que generemos datos que aporten valor, por lo que
será esencial que la evolución y cambio de los indicadores se pueda explicar y
gestionar cualitativamente, analizando el por qué aportado por el cliente y
empatizando con él.
Finalmente, el modelo de análisis de la experiencia de
nuestros clientes debe considerar ciertos aspectos básicos:
- Los datos deben poderse actualizar con una
frecuencia óptima para poder gestionar internamente los procesos de mejora de
la experiencia del cliente.
- Se debe construir una relación entre el modelo y
los indicadores de negocio de la empresa.
- Es fundamental generar indicadores sostenibles
en el tiempo, con lógica para la organización, que aporten valor, con la
suficiente flexibilidad para adaptarse a las necesidades puntuales de la
compañía.
- El modelo debe aportar información para definir
las acciones de mejora a implementar.
- Los indicadores globales y específicos deben
proporcionar tanto una imagen global como específica de cada momento.
- El modelo debe ser fácil de comunicar a la
organización.
- Es esencial que la empresa cree un mecanismo
para estar en contacto con el cliente y sus necesidades.
- Tener un modelo que aporte información para
validar los procesos de transformación e innovación en la compañía.
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