por Valuexperience Community Manager | Sep 13, 2017 | Habilidades 4.0, Liderazgo
¿Qué distingue a las empresas que han desarrollado capacidades digitales avanzadas? Su capacidad de colaborar. La investigación del MIT Sloan Management Review revela que el enfoque en la colaboración -tanto dentro de las organizaciones como con los socios externos y las partes interesadas- es fundamental para que las compañías digitalmente avanzadas creen valor comercial y establezcan una ventaja competitiva. Estas empresas reconocen que la transformación digital borra –y a veces destruye- los límites organizacionales tradicionales y exige un enfoque en la cooperación y la colaboración sin precedentes para la mayoría de las empresas.
Si bien los beneficios de la colaboración son claros, también lo es la realidad de que muchas organizaciones todavía tienen un largo camino por recorrer para hacer de la colaboración la prioridad que necesita ser.
Más Colaboración Interfuncional
Basado en una encuesta global en la que participaron más de 3.500 gerentes y ejecutivos, MIT Sloan Management Review y el tercer informe anual de Deloitte sobre negocios digitales, descubrieron que las compañías más avanzadas digitalmente -aquellas que implementan con éxito tecnologías digitales y capacidades para mejorar procesos, y dirigir nuevos modelos de negocio generadores de valor- son mucho más propensos a realizar una colaboración multifuncional.
Más del 70% de estas empresas utilizan equipos multifuncionales para organizar el trabajo y cobrarles la implementación de prioridades empresariales digitales. Esto se compara con menos del 30% de las organizaciones en una etapa temprana de la digitalización.
Las organizaciones avanzadas digitalmente reconocen y premian a los equipos de colaboración y equipos multifuncionales -casi el 77% de las empresas avanzadas digitalmente lo hacen, frente al 34% del grupo de empresas menos sofisticadas digitalmente.
«Es más difícil pensar en cualquier función de forma aislada porque los procesos se están integrando», dijo David Cotteleer, vicepresidente y CIO de Milwaukee, Wisconsin, con sede en Harley-Davidson Inc.
por Valuexperience Community Manager | Jun 7, 2017 | Liderazgo, Ventas
Los estilos y prácticas de gestión varían drásticamente entre industrias, empresas e incluso unidades de negocio. Las prácticas de gestión jerárquicas tradicionales, de Silicon Valley o de Wall Street, se han convertido en marcadores de tendencias y son, a menudo, lo que distinguen la cultura de una corporación, de la de otra.
El censo, realizado por Lucia Foster y Ron Jarmin de la Oficina del Censo de los Estados Unidos, ofrecen la oportunidad para analizar a más de 30.000 departamentos en más de 10.000 empresas. Este revela sorprendentes variaciones de las prácticas de gestión incluso dentro de la misma corporación. Por ejemplo, una planta de automóviles en un estado puede tener requisitos muy diferentes que una planta que hace el mismo trabajo para la misma empresa matriz, pero ubicada en otro estado.
Cuando examinamos las diferentes prácticas de gestión empresarial, encontramos tres factores claves:
Son las empresas que utilizan prácticas de manejo más estructuradas, las que tienen mayor productividad, rentabilidad e innovación, así como también un mayor crecimiento.
Para ayudarnos a entender por qué la gestión estructurada es tan importante, y por qué hay grandes diferencias entre las empresas, identificamos cuatro «factores» causales que parecen influir en el estilo corporativo y su éxito:
1. COMPETENCIA DE PRODUCTOS Y MERCADOS
Los equipos más competitivos, generalmente, están relacionados con prácticas de manejo bien estructuradas.
Regularmente, las políticas se intensifican cuando aumenta la competencia. En particular, la competencia exige prácticas de gestión más diligentes, por lo tanto, las empresas mal gestionadas estarían predestinadas al fracaso si no se adaptan e incorporan prácticas de manejo estructuradas dentro de sus equipos.
2. ENTORNOS EMPRESARIALES
Existe una fuerte evidencia de que los entornos empresariales que nos rodean suelen tener un gran impacto en la manera de estilos y prácticas de gestión.
La llegada de empresas grandes, típicamente multinacionales, afectará la gestión, el empleo y la productividad de las empresas de fabricación preexistentes en un área. Esto pone de relieve la importancia de los efectos de aprendizaje localizados dentro de la industria.
3. RRHH y EDUCACIÓN
Es un hecho que las prácticas de manejo de recursos humanos están relacionadas a los resultados de las oportunidades educativas de su equipo.
Un aumento de la oferta de graduados universitarios parece conducir a prácticas de gestión más estructurada, incluso después de controlar el desarrollo económico local. La habilidad de retención de conocimientos y la posibilidad de transmitirla a los demás sugiere la eliminación de la brecha entre directivos y generar un vínculo más directo entre los empleados más educados y las prácticas de gestión estructurada de lo que se podría pensar.
En conclusión, los censos revelan que ciertos tipos de políticas de manejo están asociados con mayores niveles de productividad, rentabilidad, innovación y crecimiento. Para llegar a tener mejores prácticas de gestión estructurada, no es necesario que las empresas ni sus directivos pierdan la esencia de sus prácticas. Pero, es un hecho que la implementación del conjunto adecuado de prácticas de gestión produce recompensas de productividad, y eso es algo que los líderes no pueden ignorar a la hora de buscar procesos de gestión efectivos para sus equipos.
Para poder hacer frente a los cambios de la Era Digital y sacar el mayor beneficio de ellos, se necesitan lideres capaces de llevar adelante los procesos de transformación y cambio de las organizaciones.
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por Valuexperience Community Manager | Oct 6, 2016 | Liderazgo
En el servicio militar, dan medallas a las personas que están dispuestas a sacrificarse para que otros puedan ganar. En los negocios, dan bonificaciones a las personas que están dispuestas a sacrificar a otros para poder ganar.
¿Por qué algunos individuos son capaces de sacrificarse por los suyos y otros no?
La respuesta surgió usando a la milicia como ejemplo. Simon Sinek explica que la milicia premia a personas dispuestas a sacrificar sus vidas por los demás, mientras que, en los negocios, se hace lo opuesto.
Tener confianza en los miembros de tu equipo significaba que podías ir a dormir, mientras otros cuidaban del grupo.
Según Simon Sinek nos propone que la confianza es un sentimiento, el miedo impide que exista confianza y detiene el progreso de una empresa. Por ejemplo, si los empleados viven en una cultura del miedo constante o creen que podrían perder su puesto.
En cambio, si el líder desarrolla seguridad en su equipo, existirá confianza y el grupo trabajará en conjunto para luchar por los objetivos y contra los peligros del mundo exterior.
Simon Sinek nos enseña que un buen liderazgo es dar oportunidades, educación y disciplina, así como un enfoque en la construcción de confianza en sí mismo. Según Simon Sinek si un empleado de una empresa con un buen liderazgo está teniendo problemas de rendimiento, la empresa se debería centrar en la preparación y apoyo de dicho empleado.
Un buen líder cuida de las personas a su cargo. El líder es el que nos hace sentir seguros y nos demuestra que podemos contar con él.
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por Valuexperience Community Manager | Ago 25, 2016 | Ventas
El comportamiento de los nuevos consumidores habilitados por tecnologías y estrategias digitales está revolucionando la banca minorista.
Hoy en día, sólo el 10% de los ingresos de la banca minorista se captura a través de canales en línea o móviles, pero esto se va a incrementar de un 30% a un 60 % en 2018.
Los bancos disponen de un corto período de tiempo para adaptarse a esta nueva realidad o el riesgo de convertirse en obsoleto lo tienen muy cerca. A medida que la crisis financiera retrocede, es más evidente que la nueva banca estará definida por lo digital. De hecho, lo los bancos tienen muy unos pocos años para hacerse a la idea y adquirir dicha habilidad.
Ingresos y beneficios se moverán a gran escala hacia los bancos que utilizan con éxito las tecnologías digitales para:
– Automatizar los procesos
– Crear nuevos productos
– Mejorar el cumplimiento de la normativa
– Transformar las experiencias de sus clientes
– Crear componentes clave de la cadena de valor
Aquellas Instituciones Financieras que se resistan al cambio de Innovación Digital serán castigadas por clientes, mercados financieros, e incluso reguladores.
De hecho, los análisis indican que, aquellos que sean más rezagados en la adopción de las nuevas habilidades digitales pueden perder hasta el 35% de sus ganancias, mientras que aquellos que apuesten por una Transformación Digital podrán obtener más de un 40% de beneficios. Por este motivo, los CEO’s de los bancos más innovadores están apostando por transformar sus instituciones.
Ya se ha hecho un progreso significativo con la migración de transacciones, además, muchos bancos tienen invertido en Web y tecnologías móviles, en este sentido, los bancos también se han dado cuenta que para tener éxito, deben adoptar las costumbres y culturas de las sociedades nativas digitalmente.
No se espera que la Transformación Digital muestre ningún descanso, sino más bien lo contrario, dentro de los próximos cinco años, las ventas digitales avanzarán rápidamente. De hecho, las ventas digitales podrían representar el 40% o más de los nuevos ingresos en el flujo de entrada.
Capturar el valor de la Transformación Digital puede crear valor para los bancos en cuatro aspectos fundamentales:
- En primer lugar, las tecnologías digitales aumentan la conectividad de un banco – no sólo con respecto a los clientes, sino también con lo que se refiere a los empleados y proveedores. Esto se extiende a partir de soluciones de interactividad en línea o funcionalidad móvil y oportunidades para impulsar la presencia de marcas bancarias en los medios sociales.
- En segundo lugar, la Transformación Digital se basa en datos y análisis para ampliar y perfeccionar la toma de decisiones. Tales analíticas están siendo desplegadas por la mayoría bancos innovadores en muchas áreas, incluyendo: ventas, el diseño de productos, fijación de precios y suscripción, entre otras.
- Una tercera manera que la Transformación Digital crea valor es habilitando el procesamiento directo – que es, la automatización y digitalización de una serie aplicaciones de procesos repetitivos, por ejemplo, aumentar la productividad y facilitar el cumplimiento de la normativa.
- Por último, la Transformación Digital es un medio para fomentar la innovación en los productos y modelos de negocio.
El proceso de desarrollar y conducir una Transformación Digital enfocada es complejo. Para los Directores Generales, la buena noticia es que cada una de estas formas de crear valor se puede aplicar a todas las funciones del banco. Sin embargo, el proceso requiere un nivel alto de coordinación de las iniciativas bancarias transversales que abarcan: el establecimiento de prioridades, asignación de recursos, y la colaboración en ejecución.
El desarrollo de capacidades es crucial, pero una parte fundamental del éxito con el cambio digital es la necesidad de desarrollar una cultura diferente. Aquí, el objetivo debería ser adoptar una mentalidad similar a la que se encuentra en exitosas empresas digitales.
Para retener el talento, los bancos necesitan para ayudarse, no sólo la capacitación formal, sino también a través el uso de formatos innovadores, como los juegos. Un incentivo importante es dejar que estos empleados vean rápidamente impactos a través de comunicados rápidos (diaria o semanalmente), creando una estructura de organización adecuada.
Para las grandes empresas, las estructuras organizativas son el mayor obstáculo para lograr el éxito digital. Para tener éxito, los bancos tienen que ofrecer a los clientes una experiencia digital coherente y coordinada. Para ello, recomendamos que los bancos consideren la posibilidad de estos movimientos:
– Fomentar el trabajo ágil y en colaboración mediante la creación de grupos de trabajo
– Crear servicios compartidos digitales.
El ritmo de la Transformación Digital de un banco dependerá de su ambición, capacidad de inversión, y la capacidad de gestión.
Programa de Liderazgo 4.0
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por Valuexperience Community Manager | Jul 4, 2016 | Liderazgo, Ventas
Las nuevas tendencias, a lo largo de estos últimos años están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma de vender. Una inversión adecuada en las operaciones de venta puede desbloquear el crecimiento sostenible.
«Hacer más con menos.» El mejor eslogan para las ventas en los últimos dos años, podría ser este.
Alimentar la próxima ola de crecimiento de los ingresos y beneficios es una prioridad para muchos líderes de ventas. Los métodos tradicionales, tales como la adición de más vendedores de primera línea para ampliar la cobertura de cuenta o la capacidad de venta de superposición, a menudo pueden producir rendimientos decrecientes y poco prácticos en muchas industrias de recursos limitados.
Al mismo tiempo, las nuevas tendencias están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma en que se vende. Teniendo en cuenta que la disponibilidad en línea de los productos, los clientes tienen el listón más alto en cuanto a conocimientos técnicos sobre los productos y servicios.
Una función de ventas de operaciones fuerte puede abordar estas cuestiones y hacer crecer los ingresos mediante la reducción del tiempo de repeticiones, acelerando el proceso de venta, y mejorando de la experiencia del cliente.
En las empresas líderes, una función de ventas de operaciones fuerte también aprovecha los datos y la tecnología para ofrecer planes de ventas claros y tips para que los vendedores puedan actuar, crear previsibilidad y rigor en la gestión de ventas e impulsar la adopción de nuevas propuestas de venta.
Hay una amplia gama de capacidades importantes y prácticas de gestión necesarias para impulsar un programa de alto rendimiento de ventas-operaciones. La tecnología y la automatización, por ejemplo, tienen un papel central. Muchas empresas, sin embargo, se centran exclusivamente en las inversiones en tecnología y dejan de lado a las personas, los procesos y la organización.
En este sentido, mostramos a continuación, cuatro rasgos distintivos de las organizaciones modernas con las operaciones de venta más exitosas:
1. Centrarse en habilitar a sus vendedores
Una nueva tendencia que estamos viendo en varias organizaciones líderes de ventas-operaciones es la formalización de lo que muchos llaman una «habilitación de ventas» o la función «eficacia de las ventas». Esta nueva tendencia puede ser localizada en la sede corporativa y por lo general se centra en el diseño e implementación de programas o mejoras en los procesos que reducen el trabajo que no agregan valor para los vendedores y les proporcionan conocimientos y servicios que mejoran el tiempo empleado con los clientes y la eficacia de sus interacciones. Estas empresas a menudo tienen una metodología muy estructurada para medir cómo los representantes de ventas pasan su tiempo en actividades administrativas y de cara al cliente, los datos que utilizan para establecer las prioridades de mejora de procesos y automatización de TI.
2. Tomar un papel de liderazgo
Lo que distingue a las mejores organizaciones de ventas-operaciones son, sus funciones de liderazgo influyentes. En muchas de estas empresas líderes, el líder de ventas de operaciones actúa como el director de operaciones de la organización de ventas.
Más allá de los procesos de venta principales para conseguir resultados, los equipos de operaciones de cambio también piensan en inculcar una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas. Los líderes de ventas de operaciones deben entender las estrategias y prioridades de la empresa, traducirlos en indicadores y hacer un seguimiento a través de cuadros de mando para medir la rapidez con la que organización se está moviendo hacia nuevas propuestas de ventas, modelos de negocio y resultados deseados.
3. Crear organizaciones centralizadas
Dado que las empresas se han expandido, también lo han hecho las operaciones de ventas, aunque a menudo de forma no coordinada.
La consolidación de varias funciones de back-office de apoyo de ventas reduce el número de puestos de trabajo innecesarios en un 50 por ciento.
Los líderes de ventas en este sentido, deben ser responsables de la ejecución de los procesos estándares globales de ventas, deben gestionar la habilitación del vendedor local y conducir la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
4. Potenciar el talento
Conseguir el talento adecuado coordinado con el nivel de recursos y la capacitación es fundamental para permitir a las las personas dedicadas a las operaciones de ventas convertirse en líderes asesores de confianza y cambio.
Algunas organizaciones tienen un programa de desarrollo de talentos muy vigoroso y enfocado. El líder de las operaciones de ventas, por ejemplo, es a menudo un líder de alto potencial en la organización de ventas con experiencia para la solución de problemáticas difíciles y para conducir la excelencia en la ejecución.
Las empresas que hacen esto bien tienen una estrategia intencional para mover los mejores talentos para fomentar una estrecha relación entre la empresa y los clientes e impulsar nuevas innovaciones. Las organizaciones líderes también han invertido en el tipo de análisis y experiencia para poder rápidamente dotar de ideas a los vendedores y las ventas de gestión para la mejora continua de las prestaciones.
Tratar de mejorar las operaciones de venta puede parecer complejo, intimidante, y requiere mucho tiempo. Los ejecutivos de ventas se enfrentan a la creciente demanda de crecer en un entorno que se está volviendo más complejo cada día. A medida que el ritmo de cambio aumenta, también lo hace la necesidad de transformar y replantear los modelos actuales de ventas, procesos, estructura y talento. Las empresas que transforman con éxito son aquellos que invierten en gran medida y que confían en sus equipos de ventas de operaciones para impulsar el cambio y la mejora de la productividad de ventas. La construcción de un equipo de ventas de operaciones de clase mundial requiere un compromiso a largo plazo, pero tener las capacidades adecuadas puede impulsar los resultados de ventas superiores.
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