por Valuexperience Community Manager | Jul 4, 2016 | Liderazgo, Ventas
Las nuevas tendencias, a lo largo de estos últimos años están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma de vender. Una inversión adecuada en las operaciones de venta puede desbloquear el crecimiento sostenible.
«Hacer más con menos.» El mejor eslogan para las ventas en los últimos dos años, podría ser este.
Alimentar la próxima ola de crecimiento de los ingresos y beneficios es una prioridad para muchos líderes de ventas. Los métodos tradicionales, tales como la adición de más vendedores de primera línea para ampliar la cobertura de cuenta o la capacidad de venta de superposición, a menudo pueden producir rendimientos decrecientes y poco prácticos en muchas industrias de recursos limitados.
Al mismo tiempo, las nuevas tendencias están obligando a los líderes de ventas a reconsiderar la forma en que se vende. Teniendo en cuenta que la disponibilidad en línea de los productos, los clientes tienen el listón más alto en cuanto a conocimientos técnicos sobre los productos y servicios.
Una función de ventas de operaciones fuerte puede abordar estas cuestiones y hacer crecer los ingresos mediante la reducción del tiempo de repeticiones, acelerando el proceso de venta, y mejorando de la experiencia del cliente.
En las empresas líderes, una función de ventas de operaciones fuerte también aprovecha los datos y la tecnología para ofrecer planes de ventas claros y tips para que los vendedores puedan actuar, crear previsibilidad y rigor en la gestión de ventas e impulsar la adopción de nuevas propuestas de venta.
Hay una amplia gama de capacidades importantes y prácticas de gestión necesarias para impulsar un programa de alto rendimiento de ventas-operaciones. La tecnología y la automatización, por ejemplo, tienen un papel central. Muchas empresas, sin embargo, se centran exclusivamente en las inversiones en tecnología y dejan de lado a las personas, los procesos y la organización.
En este sentido, mostramos a continuación, cuatro rasgos distintivos de las organizaciones modernas con las operaciones de venta más exitosas:
1. Centrarse en habilitar a sus vendedores
Una nueva tendencia que estamos viendo en varias organizaciones líderes de ventas-operaciones es la formalización de lo que muchos llaman una «habilitación de ventas» o la función «eficacia de las ventas». Esta nueva tendencia puede ser localizada en la sede corporativa y por lo general se centra en el diseño e implementación de programas o mejoras en los procesos que reducen el trabajo que no agregan valor para los vendedores y les proporcionan conocimientos y servicios que mejoran el tiempo empleado con los clientes y la eficacia de sus interacciones. Estas empresas a menudo tienen una metodología muy estructurada para medir cómo los representantes de ventas pasan su tiempo en actividades administrativas y de cara al cliente, los datos que utilizan para establecer las prioridades de mejora de procesos y automatización de TI.
2. Tomar un papel de liderazgo
Lo que distingue a las mejores organizaciones de ventas-operaciones son, sus funciones de liderazgo influyentes. En muchas de estas empresas líderes, el líder de ventas de operaciones actúa como el director de operaciones de la organización de ventas.
Más allá de los procesos de venta principales para conseguir resultados, los equipos de operaciones de cambio también piensan en inculcar una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas. Los líderes de ventas de operaciones deben entender las estrategias y prioridades de la empresa, traducirlos en indicadores y hacer un seguimiento a través de cuadros de mando para medir la rapidez con la que organización se está moviendo hacia nuevas propuestas de ventas, modelos de negocio y resultados deseados.
3. Crear organizaciones centralizadas
Dado que las empresas se han expandido, también lo han hecho las operaciones de ventas, aunque a menudo de forma no coordinada.
La consolidación de varias funciones de back-office de apoyo de ventas reduce el número de puestos de trabajo innecesarios en un 50 por ciento.
Los líderes de ventas en este sentido, deben ser responsables de la ejecución de los procesos estándares globales de ventas, deben gestionar la habilitación del vendedor local y conducir la implementación de iniciativas de transformación de la empresa.
4. Potenciar el talento
Conseguir el talento adecuado coordinado con el nivel de recursos y la capacitación es fundamental para permitir a las las personas dedicadas a las operaciones de ventas convertirse en líderes asesores de confianza y cambio.
Algunas organizaciones tienen un programa de desarrollo de talentos muy vigoroso y enfocado. El líder de las operaciones de ventas, por ejemplo, es a menudo un líder de alto potencial en la organización de ventas con experiencia para la solución de problemáticas difíciles y para conducir la excelencia en la ejecución.
Las empresas que hacen esto bien tienen una estrategia intencional para mover los mejores talentos para fomentar una estrecha relación entre la empresa y los clientes e impulsar nuevas innovaciones. Las organizaciones líderes también han invertido en el tipo de análisis y experiencia para poder rápidamente dotar de ideas a los vendedores y las ventas de gestión para la mejora continua de las prestaciones.
Tratar de mejorar las operaciones de venta puede parecer complejo, intimidante, y requiere mucho tiempo. Los ejecutivos de ventas se enfrentan a la creciente demanda de crecer en un entorno que se está volviendo más complejo cada día. A medida que el ritmo de cambio aumenta, también lo hace la necesidad de transformar y replantear los modelos actuales de ventas, procesos, estructura y talento. Las empresas que transforman con éxito son aquellos que invierten en gran medida y que confían en sus equipos de ventas de operaciones para impulsar el cambio y la mejora de la productividad de ventas. La construcción de un equipo de ventas de operaciones de clase mundial requiere un compromiso a largo plazo, pero tener las capacidades adecuadas puede impulsar los resultados de ventas superiores.
por Valuexperience Community Manager | Jun 20, 2016 | Habilidades 4.0, Ventas
Para poder incorporar en las empresas las nuevas tecnologías es necesario que éstas implementen nuevas formas de operar. Sin embargo, son muchos los empleados que ven como sus empresas no responden de manera creativa a los nuevos retos de la era digital.
Mit Sloan Management Review, en colaboración con Deloitte, ha realizado una encuesta a 4.800 ejecutivos para recoger insights de todo tipo de organizaciones a nivel multinacional. Además de la encuesta, también se realizaron entrevistas a ejecutivos de empresas proveedoras de servicios tecnológicos..
La encuesta recogió la opinión de los ejecutivos respecto al nivel de digitalización de su empresa y la implementación de nuevos modelos de negocio. Un 45% de los encuestados valoraron el nivel de madurez digital de su empresa con unas puntuaciones medias (de 4 a 6 puntos en una escala de 10), un 29% valoró con un nivel alto de maduración digital (con puntuaciones de 7 a 10 puntos). El resto de encuestados (26%) situó a sus organizaciones en un nivel bajo de madurez digital con unas puntuaciones de 1 a 3 puntos.
La importancia de implementar una estrategia digital
El simple uso de las tecnologías digitales no es suficiente para aprovechar todo su potencial. Las empresas deben aprender qué información es relevante, cómo analizar e interpretar los datos obtenidos y cómo implementarlos en su estrategia digital. En general, el éxito de una estrategia digital no depende de la adquisición o implementación de una tecnología concreta, sino que su éxito se fundamentará en la capacidad de la organización para reconfigurar su modelo de negocio, integrando diferentes herramientas digitales a lo largo de todos los procesos implicados. Solo de esta manera es posible alcanzar una ventaja competitiva real, donde todos los empleados saquen provecho de las herramientas digitales en sus tareas.
La diversidad de objetivos en la estrategia digital
La mayoría de las organizaciones suelen utilizar las tecnologías digitales para mejorar le eficiencia y la experiencia de sus clientes, sin embargo, las organizaciones con un alto nivel de madurez digital se diferencian por utilizar las nuevas tecnologías como el eje principal para transformar su modelo de negocio y hacerlo más competitivo.
Los principales elementos para lograr un alto nivel de madurez digital son la adquisición de habilidades y conocimientos tecnológicos por parte de los empleados y la voluntad de experimentar y probar nuevas formas de trabajo, de manera que la cultura corporativa se transforme y conseguir fomentar la creatividad y la adopción de riesgos. Para poder afrontar estos retos es necesario adoptar un visión global de las oportunidades que ofrecen las nuevas tecnologías y no limitarse al conocimiento técnico, es necesario, por tanto, conocer y analizar el impacto que las nuevas tecnologías pueden provocar en el modelo actual de negocio y en los diferentes procesos que se esta llevando a cabo.
4 Preguntas clave para iniciar las transformación digital
1. ¿Tu empresa tiene una estrategia digital que englobe a toda la organización?
2. ¿La cultura corporativa de tu empresa permite que las nuevas iniciativas digitales puedan alcanzar el éxito?
3. ¿Tu organización tiene el talento y las habilidades necesarias para poder afrontar la las transformación digital del modelo de negocio?
4. ¿Qué necesitan tus empleados para poder implementar con éxito la transformación digital?
Para poder dar respuesta a estas preguntas y desarrollar un plan estratégico efectivo, hay que tener en cuenta que los objetivos del mismo sufrirán cambios constantemente, debido a la rápida evolución de las tecnologías digitales y a la imposibilidad de poder predecir su futuro. Por tanto, el éxito del plan estratégico para la digitalización del modelo de negocio no dependerá de las tecnologías escogidas sino que se fundamentará en la habilidad que tenga la organización para implementarlas en un contexto de cambio constante, adoptando y rediseñando las estrategias, la cultura corporativa y el talento existente.
por Valuexperience Community Manager | Jun 19, 2016 | elearning, Habilidades 4.0, Liderazgo
Cuando hablamos de aprendizaje colaborativo, hacemos referencia al conjunto de actividades llevadas a cabo por pequeños grupos dentro de una Comunidad de Aprendizaje. De todas formas, debemos ir más allá y pensar que el aprendizaje colaborativo es mucho más que el simple trabajo en equipo por parte de los participantes de dicha Comunidad. La idea que lo sustenta es bien sencilla: los participantes forman “pequeños equipos” después de recibir instrucciones.
Lo realmente importante a tener en cuenta, es que los alumnos intercambian información y trabajan en una tarea hasta que todos sus miembros la han entendido y terminado y todo ello aprendiendo a través de la colaboración.
Debemos destacar, que se han realizado estudios que han demostrado la validez del aprendizaje colaborativo. Estos estudios muestran que los participantes de las Comunidades de Aprendizaje aprenden mucho más cuando utilizan el aprendizaje colaborativo, recuerdan durante más tiempo el contenido, desarrollan habilidades de razonamiento superior y pensamiento crítico y, sin duda, se sienten más confiados y aceptados por todos y por ellos mismos también.
El aprendizaje colaborativo transforma las sesiones de aprendizaje en un foro abierto al diálogo entre los participantes de la Comunidad y los dinamizadores de la misma. Estas prácticas de colaboración ayudan a los participantes más pasivos a participar con más facilidad y con más frecuencia.
En el desarrollo de las actividades basadas en el aprendizaje colaborativo, se lleva a cabo un diálogo importante entre los participantes que ayuda a que se expliquen entre ellos las experiencias vividas en dichas actividades, lo cual resulta muy positivo para garantizar esa confianza tan necesaria que favorece el desarrollo de la Comunidad.
En el desarrollo de las actividades que se plantean en una Comunidad de aprendizaje, los participantes pueden aprender de sus puntos de vista, dar y recibir ayuda de sus compañeros de la Comunidad y, sin duda, ayudarse mutuamente para investigar de manera más profunda sobre lo que están aprendiendo.
Los cinco (5) elementos que siempre están presentes en el aprendizaje colaborativo son:
1. Cooperación.
Los participantes de la Comunidad se apoyan con el objetivo de lograr ser expertos en el conocimiento del contenido, con el fin de desarrollar habilidades de trabajo en equipo. Los participantes comparten metas, recursos y logros y por ello solo alcanzarán el éxito si todo el equipo consigue cumplir los objetivos planteados.
2. Responsabilidad.
Cada participante debe ser responsable de la tarea que se le asigna y sobre todo de que la tarea que se le ha asignado a su grupo de trabajo sea completada de forma eficaz.
3. Comunicación.
Cada miembro de un equipo de trabajo intercambia información y material importante con el resto de sus compañeros, con el fin de poder ayudarse mutuamente y desempeñar la tarea de forma efectiva y eficaz. El objetivo es poder conseguir unos buenos resultados en el futuro.
4. Trabajo en equipo.
Los participantes aprenden a solucionar los problemas en equipo, a la vez que desarrollan las habilidades de liderazgo, comunicación, confianza, toma de decisiones y solución de conflictos.
5. Autoevaluación.
Es importante que al finalizar las actividades planteadas los participantes evalúen que acciones de las que se han llevado a cabo han sido útiles o no. Sin duda, deben identificar qué cambios habría que hacer en un futuro para mejorar.
En Valuexperience, damos mucha importancia a la colaboración y por ello diseñamos estrategias colaborativas destinadas a mejorar la experiencia de las personas y a potenciar la interacción entre ellas.
Programa de Liderazgo 4.0
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por Valuexperience Community Manager | Jun 13, 2016 | Habilidades 4.0
¿Qué es la gestión del conocimiento?
Como punto de partida debemos tomar el concepto de “gestión”. La gestión, en este caso, se define como toda acción que agrega valor a una cadena productiva que se enmarca dentro de las acciones de producir, transmitir y adquirir conocimiento nuevo.
Si hablamos de conocimiento, es importante nombrar la teoría que adoptamos sobre la tesis de Aristóteles, que comenta que el conocimiento no es único sino que puede ser entendido desde sus cinco (5) aspectos:
1. Conocimiento científico: la explicación teórica de las cosas para darse cuenta de la realidad más inmediata.
2. Conocimiento práctico: ligado a la experiencia de cada persona y al acto de repetir los actos diarios para convertirlos en hábitos.
3. Conocimiento técnico: inquietud por vivir y adaptarse al medio ambiente y emplear herramientas para mejorar.
4. Conocimiento artístico: donde se encuentra la imitación de la realidad y el cultivo de la sensibilidad.
5. Conocimiento intuitivo: donde el ser humano tiene presunciones sobre algo próximo o futuro y actúa conforme a limitar la incertidumbre.
Es posible afirmar, que el conocimiento está caracterizado por estos cinco aspectos y por eso, dependiendo del caso, uno de los cinco puede prevalecer sobre los demás. Debido a esto, se dice que el conocimiento engloba creencias, valores, juicios, habilidades, teorías, normas, relaciones, experiencias previas y creatividad.
El conocimiento siempre ha sido la base para que las sociedades puedan desarrollarse. El progreso de las culturas ha sido por el esfuerzo y las ganas de aportar de las personas que la conforman.
Es con la sociedad de la información cuando se puede hablar con propiedad de gestión del conocimiento. La base económica e importante de la sociedad de la información es el cambio profundo que propician las tecnologías.
Las prácticas sociales en el contexto de la sociedad de la información, se centran básicamente en un componente comunicativo y relacionado con la idea de llegar a producir algo nuevo.
En este sentido, vemos que las tecnologías tienen un fuerte impacto en la sociedad de la información ya que ayudan a mejorar la comunicación. También, cabe destacar que las tecnologías mediante la informática ayudan a almacenar y administrar cantidad de datos relevantes.
“La información convertida en conocimiento y potenciada por la actividad humana, es decir, innovación, generaría una gran riqueza”.
La gestión del conocimiento en la cultura digital se enmarca en un ecosistema que va cambiando continuamente y donde las propias tecnologías también van sufriendo modificaciones.
“La información es el factor fundamental para el desarrollo empresarial y también social. “
Los medios digitales para la gestión del conocimiento más utilizados por las personas hoy en día en Internet son: chats, email, blogs, wikis, emisoras, periódicos, canales de televisión, portales de intercambio de videos, de mapas geográficos, de todo tipo de información sobre diferentes temáticas, publicidad, redes sociales, etc.
Internet permite organizar, almacenar y gestionar la información. En este sentido, Internet funcionaría como una gran memoria de la sociedad de la información o de la sociedad global.
En Valuexperience, incrementamos el conocimiento y la performance de los empleados y apostamos por modelos de gestión, creación y distribución de contenidos digitales que sean eficientes y aporten valor a nuestros clientes.
por Valuexperience Community Manager | Jun 12, 2016 | elearning, Ventas
Las empresas que gestionen de manera efectiva las nuevas herramientas digitales podrán obtener beneficios significativos en tres áreas: mejorando la experiencia y el compromiso del cliente, racionalizando las operaciones y facilitando la implementación de nuevos modelos de negocios. Cualquier CEO sueña con descubrir nuevos modelos de negocio que le hagan crecer, pero lo más habitual es que las compañías utilicen las nuevas tecnologías para transformar la experiencia del usuario o las operaciones. De este modo, cambiar el modelo de negocio es complicado, y mucho menos frecuente.
Según una encuesta realizada recientemente por MIT Sloan Management Review y Capgemini Consulting, las mejoras que más suelen implementarse en las empresas se basan en la experiencia de usuario, en los productos y en mejora de los servicios haciéndolos más amigables para el cliente.
La mejora de la comunicación interna corporativa mediante el uso de las redes sociales suele utilizarse de manera generalizada según los datos obtenidos en la encuesta. Por ejemplo, Jon Bidwell, director de innovación de Chubb, compañía especialidad en seguros, destaca como las nuevas herramientas y los procesos de negocio social han transformado la cultura de la innovación de la empresa, ayudando en la mejora y el desarrollo de productos, recibiendo rápidamente los insights relacionados con los riesgos existentes.
La oportunidad de las tecnologías digitales para crear nuevos negocios es real, un cuarto de los encuestados esperan que la transfromación digital facilite el lanzamiento de nuevos productos y servicios. General Electric está apostando por el Internet of Things (IoT) como estrategia de servicio, con el objetivo de ayudar a sus clientes en el seguimiento del calendario de mantenimiento de sus productos, evitando así gran parte de las averías y mejorando las operaciones. La compañía espera que la adopción de esta nueva estrategia incremente la venta de servicios de mantenimiento de sus productos.
Es cierto que cuanto más eficientes sean los productos de GE menos demanda de nuevos productos habrá. Pero William Rush, vicepresidente de software en General Electrics, destaca que la mejora de la eficiencia es una oportunidad para aumentar en el sector servicios, de manera que la empresa gana y los clientes también.
La realidad es que la transformación de los modelos de negocio son complejas, solo un 7% de los encuestados afirman que las TIC les haya ayudado en el lanzamiento de nuevos negocios, y un 15% afirma que las herramientas digitales les ha ayudado a adoptar un nuevo modelo de negocio.
Todavía existe la idea de que las nuevas tecnologías no han tenido tiempo suficiente como para convertirse en nuevas oportunidades de negocio. Uno de los encuestados destacó que en su compañía existe la creencia de que las nuevas tecnologías todavía no son efectivas en su sector. Del mismo modo, otro encuestado dijo que los clientes todavía no están preparados para adaptarse a nuevos modelos de negocio, debido a que se caracterizan por adoptar actitudes conservadoras y reticentes al cambio.
Programa de Liderazgo 4.0
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