El curso de comerciales y su importancia en la nueva Era Digital

El curso de comerciales y su importancia en la nueva Era Digital

Nos encontramos en una nueva Era donde la tecnología es la clave del éxito, pero para ello es necesarios alinear a los equipos comerciales con curso de comerciales para aprovechar la tecnología. La pandemia de la covid-19 ha forzado a muchas empresas a cambiar radicalmente la forma en que se gestionaban y su manera de trabajar, adaptándose al ámbito digital para garantizar la salud de sus trabajadores.

La digitalización ha tomado mucha fuerza y el teletrabajo se ha convertido en la manera de sobrevivir a este nuevo panorama. El problema llega cuando las empresas no tienen los recursos o conocimientos necesarios para renovarse digitalmente.

Es imprescindible, ante esta situación, hacer un cambio de mentalidad y responder con la palabra adaptabilidad. Un elemento básico en el ámbito comercial hoy en día es conocer todas las estrategias comerciales adaptadas a la nueva realidad: cómo hacer para mantener al cliente cerca, cómo personalizar la estrategia comercial, etc.

En España, desde la llegada de la pandemia, las ventas online han aumentado un 58%; estos datos nos indican que la ciudadanía cada vez está más interesada en la compra digital, ya sea por su propia seguridad o por la comodidad que les da. Sea lo que sea, las empresas deben amoldarse a las necesidades y gustos de los clientes para mantenerse en el punto de mira de los compradores y no quebrar.

Muchos comerciales tenían su propio método de venta exitoso, pero las dificultades actuales requieren un reenfoque de sus estrategias comerciales, aplicando herramientas tecnológicas a su metodología de trabajo para que la “distancia social” y los nuevos retos que se planteen no sean un obstáculo. Es por eso que existe la necesidad de crear cursos para comerciales, basados en la innovación y enfocados al éxito de los mismos.

Digitaliza tu Estrategia Comercial es un curso dirigido a todos aquellos comerciales que quieran dar buena respuesta a sus clientes y asegurar su éxito mediante la venta digital.

Este curso de comerciales muestra las claves básicas que todo vendedor necesita conocer para que la digitalización no sea un obstáculo, sino un complemento en la nueva manera de trabajar. El comercial aprenderá a digitalizar su proceso de venta mediante herramientas digitales, elemento clave hoy día para estar cerca del cliente y que así lo sienta el mismo. También conocerá claves en la persuasión que este curso de comerciales aporta para que un mensaje llame la atención, tanto a nivel escrito como a nivel oral.

Otro elemento básico para tener éxito a nivel digital es tener una identidad digital, una marca personal que haga que el cliente se acuerde del vendedor, que haya algún elemento destacado de la persona que le llame la atención y elija su producto y no el de otro. Con el curso de comerciales estas necesidades están cubiertas, lo cual asegurará que el comercial resalte por encima de otros trabajadores.

Adaptarse a la nueva realidad y, al mismo tiempo, al gusto del consumidor no es fácil, pero si se usan los recursos clave aumentarán las probabilidades del éxito. Siempre cuesta aclimatarse a los desafíos que la vida nos propone, pero el curso de comerciales pretende favorecer al trabajador y, a su vez, usando la estrategia comercial correcta.

Cómo dominar la digitalización de tu empresa

Cómo dominar la digitalización de tu empresa


En este post, te mostramos los cinco pasos para implementar la digitalización en tu empresa de forma exitosa y que beneficios tiene para ofrecerte. Este último año, ha marcado la diferencia entre como concebíamos las empresas en el pasado y como tienen que ser las empresas del futuro.

Si bien este año ha sido duro tanto por las restricciones físicas como los aforos limitados, los cierres perimetrales, las posibilidades de contagio, las franjas horarias, etc.; es un año en que la digitalización de la empresa ha garantizado grandes oportunidades de éxito para aquellas que han apostado por ello. Esto es avalado según una encuesta de FedEx Sentiment Report,en la que se conoce que el 31% de las pymes europeas, ha mejorado su digitalización de la empresa en sus sistemas para garantizar la adaptación a las condiciones de la pandemia, con tal de mantener seguros sus equipos y garantizar la seguridad de sus clientes. Por otro lado, el 52% de las pymes europeas, cuentan ya u obtendrán en un futuro próximo, un sistema de comercio electrónico competente. Podríamos decir entonces que la digitalización no es una opción sino, el camino hacia un negocio más productivo y rentable. Debemos aprovechar pues, que España recibirá 144000 millones de euros de fondos europeos para la reactivación económica e invertir la parte proporcional que nos corresponde, en digitalitzar óptimamente nuestros sistemes.

¿ Solo aplicando la digitalización conseguiremos que nuestra empresa prospere?

La respuesta es un NO rotundo. Debemos tener un sistema actualizado constantemente y de apoyo, que garantice que nuestra plantilla y nuestra empresa, se puede beneficiar de todas y cada una de las oportunidades que nos garantiza.

Desde Valuexperience, proponemos 6 pasos claves para garantizar el éxito en la digitalización de tu empresa:

Paso 1: trabaja con Herramientas tecnológicas

La plasticidad cerebral humana, permite que nos adaptemos fácilmente a las nuevas tecnologías al trabajar con ellas día a día. Por lo tanto, no es tan descabellado pensar que es extrapolable al uso de herramientas tecnológicas en el trabajo, que nos garantizan una mejora tanto cuantitativa como cualitativa en nuestra empresa si hacemos uso de ellas.

Importante utilizar las aplicaciones preferidas en cada país, así como tener diferentes aplicaciones que sirven para lo mismo, para que en caso de fallo no nos quedemos sin opciones y perdamos valiosas oportunidades en el trabajo.

También es imprescindible utilizar aplicaciones de gestión de tiempo y recordatorios como Calendly para tener administrado el tiempo, los cursos y las gestiones de la mejor forma posible.

Usar otras posibilidades en la digitalización de tu empresa, no nos quedemos solo en mensajes y fotos, podemos usar vídeos, directo, audios, etc; que pueden ser mucho más efectivos y reducir los malentendidos.

Podrás descubrir cómo usar todas estas aplicaciones y muchas más en nuestros cursos de digitalización de la empresa.

Paso 2: Basar el proceso de venta en el principios de neurociencia

Debemos centrarnos como objetivo en la mente del cliente. Hay que aprovechar que el 95% de las decisiones de los humanos es inconsciente y por tanto, no debemos centrarnos tanto en las características únicamente físicas de nuestros productos y servicios sino, en todas las características que definen a nuestra marca, que emociones nos despiertan, que piensan nuestros clientos de ellas, que es lo que realmente necesitan, y cual es la mejor forma de ofrecérselo.

En nuestros cursos te explicamos como podrás influir en cada uno de los procesos de toma de decisión de tu cliente.

Paso 3: Escribir para conquistar

Tus clientes están acostumbrados a recibir cientos de ofertas y mensajes cada dia, solo de ti y de tu redacción, depende el que tus mensajes calen en tu cliente y que posteriormente puedan convertirse en una venta o en nuevos ingresos para tu corporación .

Haz uso de palabras poderosas, cubre las necesidades de tus clientes, usa verbos de acción…, son algunos de los consejos que te damos para que el proceso de digitalización de los mensajes de tu empresa y la calidad de estos, garantice el éxito de tu negocio.

Paso 4: Utiliza técnicas de oratoria para travesar la pantalla

Debes captar la atención de tu cliente de la forma más atractiva posible. Debes adecuar siempre tus discursos a la situación, en las reuniones, actos, meetings, debes ir acorde a aquello que estás presentando. No siempre un traje es la opción más adecuada si por ejemplo lo que quieres es vender a un público más juvenil y desenfadado, es mejor que muestres sentido de la moda o demostrar que eres una marca que conoce y entiende a su público, no que eres alguien distante y con otras formas de ser y de hacer (usar el mismo lenguaje).

Por otro lado, darle la importancia que se merece a las bienvenidas y despedidas, ya que son los puntos que más se recuerdan y que pueden ser puntos críticos de los que dependan el éxito o fracaso de tu actuación.

Nunca olvidar honrar al cliente como se merece, así como demostrarle con quien trabaja y que nos avala como vendedores, socios, empresarios, etc.

Todos estos puntos y más de los que desarrollamos en los cursos, ayudan a que la digitalización de tu empresa sea menos fría de la que nuestros clientes puedan llegar a pensar al olvidarse de los contactos directos y pueden hacer que nos escojan por encima de otros con opciones menos sugerentes y atractivas.

Paso 5: Desarrolla momentos de valor

En el desarrollo de momentos de valor, ya sea en la digitalización como en cualquiera de tus acciones como empresa con un cliente, debees crear 6 momentos imprescindibles:

Para la digitalización de tu empresa, es necesario que así sea para crear una rutina que sea fácil de seguir una vez que la hayamos practicado varias veces, y que te garantice una forma de homogeneizar los procesos y que no tengas que adaptar tantas actividades como clientes tengas, si no que puedas tener una personalización al detalle, sin que esto te suponga una gran carga para ti y tus empleados, compañeros y socios.

Por supuesto la creatividad y la forma en la que quieras crear tus plantillas para tus clientes, es personal y totalmente personalizable con la cantidad de herramientas que hay hoy en dia gratuitas y de pago a tu disposición, el límite, lo pones tú.

Paso 6: Hackeo Mi cerebro

No solo debemos centrarnos en condicionar la toma de decisiones de nuestros clientes, si somos capaces de modificar nuestros pensamientos y ponern a nuestro cerebro en un estado de activación que nos ayude a funcionar a pleno rendimiento, conseguiremos mejores resultados, y aprovecharemos mejor todas las herramientas de digitalización de contenido y digitalización de nuestra empresa a nuestro alcance.

Busca la forma de ser la persona y la cara que tus clientes quieren para sus productos, aprovechando hasta el último respiro las posibilidades de crear nuevas rutas neuronales, como por ejemplo ser el mejor neurovendedor del mercado, controlando al 100% nuestras experiencias y las experiencias con los clientes que generen recuerdos positivos tanto para nosotros como para ellos.

¿Cómo la nueva normalidad está dando forma al futuro de los recursos humanos?

pandemia negocios recursos humanos
¿Cómo la pandemia está dando forma al futuro de los recursos humanos?

¿Cómo la pandemia está dando forma al futuro de los recursos humanos? La pandemia ha afectado a las economías y los negocios mundiales, y los Recursos Humanos han estado en el centro de esta misma, volviéndose su papel, aún más importante.
A causa de los efectos negativos de la pandemia en la economía, las organizaciones han visto la necesidad de adaptabilidad y resistencia en el ámbito laboral actual, ha acelerado el cambio hacia una nueva economía digital y ha acentuado la importancia de los RRHH en esta nueva normalidad.
¿Qué tres puntos de cambio hay que tener en cuenta?:

1-Redefinición organización

Cultura centrada en el ser humano

A consecuencia, de las nuevas formas de vida en las empresas se esta redefiniendo la cultura organizacional centrándose en las personas. Por eso, han surgido políticas y programas de diversidad, igualdad e inclusión, que refuerzan la cultura organizacional y crean un entorno que promueve la confianza, la empática y el compromiso.
Centrarse en el compromiso de los empleados a través de encuestas de satisfacción y pulso es una excelente manera de obtener sus recomendaciones sobre la mejor manera de hacer la transición a la nueva normalidad. ¿No crees?

Estructuras organizativas ágiles

En las organizaciones cada vez más se está buscando que sean escalables y altamente adaptables a las incertidumbres futuras para mejorar la flexibilidad y la productividad de la fuerza laboral.
¿Deberían los trabajadores estar dotados de las habilidades necesarias para realizar una transición de sus roles sin problemas? Los RRHH ayudara a los trabajadores, mediante la introducción de horarios escalonados y flexibilidad en los lugares de trabajo, a mejorar su equilibro entre el trabajo y su vida personal. Además, permitirá a las organizaciones capitalizar el aumento de la productividad y la eficiencia de la fuerza laboral.

Salud y seguridad, la nueva prioridad

Los empleados quieren tener una seguridad y bienestar en su puesto de trabajo, por eso, los RRHH deben garantizar estos dos aspectos introduciendo medidas necesarias para que, los trabajadores, tengan una buena salud mental y física.
Para ello deberían establecer programas de bienestar mental, ofreciendo apoyo las 24 horas del día a quienes lo necesitan y creando conciencia mediante la difusión.

2-Impulsando la transformación de las personas

Esquemas de recompensas personalizados

¿Qué pueden los empleadores considerar?:

1-Reducir el salario fijo y aumentar el salario variable que está directamente relacionado con el desempeño y la productividad de los empleados.
2-Incentivar a los empleados para que se desempeñen a un nivel más alto mientras se mantiene un entorno saludable y competitivo.
3-Ofrecer paquetes flexibles de compensación y beneficios que podrían darles una ventaja competitiva.
4-Introducir estructuras de compensación personalizadas que permitan a los empleados diseñar sus propios paquetes que se adapten más a sus necesidades y preferencias.

Rendimiento y productividad interconectados

RR.HH. tiene que reorganizar los KPI para que se adapten con la nueva normalidad a medida que los empleados mejoran y vuelven a capacitar gradualmente. Para ello, habría que fijar en los esfuerzos de planificación de la sucesión, identificando y reevaluando los roles críticos, estableciendo planes de emergencia a través de la planificación basada en escenarios.

Debe asegurarse de contar con las personas adecuadas para asumir el control y comunicar estos planes de manera efectiva para garantizar la preparación de los empleados cuando llegue el momento.

Habilidades para el futuro

¿Cómo la pandemia está dando forma al futuro de los recursos humanos? RR.HH. debería darle más importancia a la digitalización, para obtener una mayor fuerza laboral. Ya que les brinda la ventaja competitiva y les ayudará a ser más resistentes al cambio.
Para adaptarse de una manera efectiva a la nueva normalidad deberíamos poner en marcha programas digitales para los empleados, así estarán dotados de habilidades y herramientas que ayudarán a obtener el éxito de la fuerza laboral actual y provenir.

3-Habilitando el cambio

Aprovechar el análisis de la fuerza laboral para promover la toma de decisiones basada en datos.

Las organizaciones deben continuar aprovechando la analítica para pronosticar los requisitos de su fuerza laboral y optimizar los ingresos y reducir costes, midiendo la experiencia, el compromiso y la satisfacción de los empleados.
RR. HH. puede determinar las decisiones estratégicas de adquisición, desarrollo y gestión de talento necesarias para preparar a la fuerza laboral para los desafíos que enfrentarán después del COVID-19.

Contratación y abastecimiento con tecnología

En la nueva realidad que estamos viviendo las organizaciones buscan contratar personas con habilidades transferibles, por ejemplo, aprender a trabajar en equipo. Dichas habilidades pueden ofrecer una perspectiva mas progresista y prosperar en un entorno contante de transformaciones.
Por eso las organizaciones deberían reinventar sus estrategias de contratación y abastecimiento para capitalizar su productividad inherente y sus ganancias de eficiencia.
Actualmente con el incremento del teletrabajo en las organizaciones se ha implementado la opción de realizar el proceso de contratación de forma virtual.

Digital ahora, no mañana

En el departamento de RR. HH., se pueden reducir costos (gastos o costes) eliminando los trabajos redundantes relacionados con el cumplimiento y las operaciones, y automatizándolas a cambio.
La IA, la RV y la RA, han abierto la puerta a una amplia variedad de aplicaciones que pueden ayudar a mejorar todas sus funciones, incluyendo el reclutamiento, la incorporación, la capacitación y mucho más.
Las organizaciones no necesitarán invertir en la infraestructura y la logística necesarias para la capacitación “en vivo”.

El mundo está evolucionando y RR. HH. con él

Es vital que recursos humanos evolucione y se transforme en todos sus elementos de su ciclo de vida para satisfacer un nuevo conjunto de necesidades organizativas. Deberá encontrar cada vez más formas de apoyar a los líderes empresariales en la reestructuración durante y después de la pandemia, tomar medidas de racionalización de la fuerza laboral y aumentar la productividad y el compromiso de los empleados.
Lo más probable es que la pandemia de COVID-19 nos acompañe hasta bien entrado el 2021, por lo que debemos aprender a vivir con ella. Es esencial actuar ahora: cuanto más se retrase RR. HH., más tiempo necesitarán las organizaciones para adaptarse y tener éxito en la era posterior a COVID.

Si quieres saber como adaptar tus recursos humanos a la nueva normalidad pincha en el banner para descubrir nuestro curso:

EQUILIBRIO ENTRE LA VIDA LABORAL Y PERSONAL

EQUILIBRIO ENTRE LA VIDA LABORAL Y PERSONAL

¿Alguna vez has oído hablar del equilibrio entre la vida laboral y personal? Seguro que nunca has escuchado decir: “Tengo un gran equilibrio entre el trabajo y la vida personal”, por lo que, en general, cuando aparece en una conversación, suele ser de alguien que sufre falta de equilibrio.

Hoy en día, muchos trabajadores no creen en el equilibrio entre el trabajo y la vida personal en las empresas, si no que podría decirse que se aspira a ello.

Las personas de hoy en día anhelan más tiempo para sus vidas personales. Los Millennials crecieron especialmente como hijos e hijas Boomers (personas que crecieron durante el baby boom) que, en las empresas tienden a estar muy centrados en el trabajo. Estos Millennials han visto a sus padres luchar para intentar tomarse tiempo para sí mismos. Probablemente han perdido poder disfrutar de diferentes ocios como partidos de futbol, actuaciones en la escuela y otras actividades, a causa del exceso de trabajo.

El término “equilibrio trabajo-vida” es parte del vocabulario de esta generación. Y en general, las personas de hoy en día no quieren la vida de sus padres.  Entonces, si cambiamos el término a “realización de la vida laboral y personal” es algo que podría ser bueno, aunque esto no cambiará lo que la gente más joven de hoy en día en general quiere. La mayoría quiere tener algún tipo de límites, como por ejemplo apagar el teléfono móvil del trabajo, no tener que mirar el correo electrónico por la noche o los fines de semana, etc. Los Boomers aún no han abandonado el lugar de trabajo, y muchos líderes de empresas todavía tienen la tendencia de estar “encendidos” la mayor parte del tiempo. Por ello, los jóvenes a través de su experiencia llegan a la conclusión de que el éxito proviene del trabajo duro, y no necesariamente del trabajo inteligente.

Aunque hablemos de manera general, cada persona es diferente. Pero si las empresas quieren atraer a las personas más trabajadoras y brillantes, tendrán que adoptar otras técnicas. Por ello, los Millenials u otros miembros de otras generaciones, están buscando lugares donde puedan ser ellos mismos y vivir sin estar “trabajando” fuera de la semana laboral. Es probable que en algunas organizaciones estas generaciones más jóvenes descubran que esto no siempre es posible. Pero las empresas que acepten la nueva realidad y la descubran generalmente serán las ganadoras de talento.

Para esto, en vez de empezar a cambiar el término de “equilibro trabajo-vida” por la “realización de la vida laboral y personal”, debemos comenzar a abordar los problemas en las organizaciones para así ajustarse a las nuevas generaciones de trabajadores y conseguir el talento.

A continuación, te presentamos diez maneras de fomentar un equilibrio saludable entre la vida laboral y personal para los empleados.

1. Mantener consistencia social: Es importante mantener un sentido de consistencia y organización en la estructura de tu empresa porque los empleados generalmente sienten menos ansiedad si saben qué esperar del día a día. No tengas miedo de sacudir las cosas de vez en cuando, pero un ambiente de trabajo estable y confiable puede contrarrestar las tensiones que los empleados sienten en casa.

2. Ofrecer oportunidades de participación comunitaria: Otra excelente manera de conectar los puntos entre el tiempo de trabajo y el tiempo fuera del trabajo es ofrecer actividades de participación comunitaria que sean significativas y beneficiosas.

3. Crea un “espacio silencioso” designado: Cada empleado tiene un mal día de vez en cuando, por lo que es bueno tener un espacio para que los empleados puedan ir cuando solo necesiten alejarse por un momento.

4. Permitir flexibilidad de horario: No todas las empresas son adecuadas para una labor virtual, así que no comprometa la productividad de su empresa si necesita que sus empleados lleguen al trabajo en persona. Sin embargo, otra cosa es darles a sus empleados la opción de trabajar de forma remota cuando realmente lo necesiten debido a una emergencia que les obligue a recuperar el tiempo más tarde.

5. Participar en ejercicios de trabajo en equipo: Los ejercicios de creación de equipo pueden parecer “demasiado” para el entorno de tu empresa, pero algunos de ellos realmente fomentan un sentido muy necesario de trabajo en equipo en la oficina. Si tus empleados sienten que pueden depender unos de otros para recibir apoyo, sentirán que tienen a quién acudir cuando se sientan estresados o abrumados.

6. Fomentar vacaciones: Una manera de alentar a tus empleados a tomar vacaciones para su propio beneficio es implementar una política de vacaciones de “úselo o piérdalo”, por el cual el tiempo de vacaciones asignado de los empleados expira al final del año si no se utiliza.

7. Fomentar escapadas: Es una escala más pequeña, es importante para la salud mental y física de los trabajadores tomar decisiones frecuentes durante el día. El cuerpo humano no fue diseñado para fomentar quieto y mirar una pantalla durante ocho horas, y hacerlo puede provocar una gran variedad de problemas de salud.

8. Permitir tiempo libre no pagado para eventos de la vida: Algunos eventos de la vida merecen un tiempo libre pagado, pero otras necesidades de ciclo de vida son un poco más complicadas. Sea considerado, como las necesidades familiares de emergencia de sus empleados y sus deseos de superación a sí mismos.

9. Pedir orientación a los empleados: Si tienes la sensación de que tus empleados están luchando con el equilibrio entre la vida laboral y personal, pregúntales qué cambios podrían ayudar en el lugar de trabajo.

10. Sé un modelo para el equilibrio: Asegúrate que tus palabras y acciones están en línea. A demás de, respetar el equilibrio y la privacidad de tus empleados y evita el contarlos después de las horas normales de trabajo a menos que sea una emergencia absoluta.

En general, es importante alentar a los empleados a ser conscientes de sus propias personalidades y tendencias, ya que algunas personas son más propensas a los desequilibrios que otras. Empoderar a tus empleados para que tomen el control de su vida laboral y doméstica puede tener un profundo impacto en la satisfacción y el desempeño de su trabajo, permitiéndole hacer lo mejor y más efectivo para tu empresa.

Co-creando la experiencia del trabajo

Co-creando la experiencia del trabajo

Algunas empresas están adoptando su cultura a través de prácticas ágiles de talento para que los empleados puedan experimentar en su lugar de trabajo, como si se trataran de clientes para renovar sus modelos de negocios. 

Muchas compañías apuestan en la creencia de que si la gente se sintiera bien trabajando en su puesto de trabajo los clientes también lo harían.  Porque ¿Cuantas veces has pensado que tu participación te beneficiaria de manera individual y grupal? Seguro que muchas. 

De esa manera se descubrió que la participación de los empelados mejoró la experiencia y la satisfacción de los clientes en las organizaciones. 

Anteriormente se solía depender de expertos para desarrollar programas de recursos humanos y actualmente se lleva a los empleados al proceso de diseño, co-creando con ellos para satisfacer las necesidades de las personas. 

En relación con la incorporación de los empleados en la práctica  de co-creación se debe ampliar su alcance y dejar pensar para crear una excelente experiencia para los empleados, ya que en la incorporación del proceso siempre hay alguien o algo que lo transita. Para que esto no pase el equipo de incorporación ha de observar en cómo las personas experimentan todo el proceso, de principio a fin.

Hay que tener en cuenta que para que la incorporación sea correcta se han de seguir ciertos pasos: 

  • Trabajar con un conjunto amplio. 
  • Asegurarse de que las personas tengan un espacio físico y sepan donde ir. 
  • Disponer de un acceso en constante función. 

Por otro lado, debemos considerar que las personas ahora consumen contenido en sus teléfonos y tabletas, usando redes para ponerse al día de cosas que no saben. Por esa razón algunas empresas han optado adaptarse al rol y se han actualizado cambiando el aprendizaje y el desarrollo para acceder a todos los públicos a través de la cultura de la inteligencia artificial. 

“Es menos probable que las personas se resistan al cambio cuando han tenido una mano en su configuración” 

Anteriormente las empresas disponían de un proceso manual para que la gente completara cuestionarios de habilidades, pero se dejó de hacer para saber como han estado involucrados los empleados en el proceso. Para ello utilizan disponer de una co-creación en el pensamiento de diseño donde los clientes aportar sus ideas y opiniones al proyecto para analizar todo y ver que gusta y no gusta a la  gente para que no se sientan espectadores en la formación si no participantes activos. De este modo, se puede detectar rápidamente los problemas que surgen, lo que es más importante y comprometerse al respecto. 

Ahora se le da mucho mas peso a lo que se dice dentro de la cultura de una organización, las personas pueden mirar y ver lo que está sucediendo y hacer juicios sobre si quieren trabajar allí de una manera de antes no podían. Como la satisfacción del cliente, donde hoy en día buscan velocidad y capacidad de respuesta que antes. Lo que antes querían era el mejor producto al mejor precio: la eficacia era importante, pero la velocidad no lo era tanto. 

La habilidad más infravalorada en la gestión de empresas

¿Cuál es la habilidad más infravalorada en la gestión de empresas?

La clara tendencia del ser humano a saltar directamente a aplicar una solución sin pararse a formular el problema puede ser resolutiva cuando el factor tiempo es absolutamente apremiante. En el resto de los casos, esta manera de abordar la resolución de problemas desemboca en una pérdida de tiempo y dinero. Existen pocas habilidades más poderosas que la disciplina de articular claramente el problema que se quiere resolver antes de saltar a la acción.

La mente humana tiene, por lo menos, dos maneras de enfrentar los problemas:

– Procesamiento consciente. Es la habilidad que nos permite innovar y aprender, pero es lenta, limitada y consume mucha energía.

– Procesamiento automático. Es la habilidad que aparece de repente o de forma automática.

El procesamiento inconsciente también puede jugar un papel positivo en el proceso innovativo pues, en ocasiones, tener la habilidad de alejarse del problema a resolver y pensar en otra cosa ayuda a crear soluciones innovadoras.

Para obtener lo mejor de cada uno de los procesamientos (velocidad y buen resultado) ten en cuenta los siguientes consejos:

– ¿Es el problema importante? Hay que invertir la energía en aquello que realmente importa, por lo que debe existir una línea directa desde la definición del problema hasta la misión y los objetivos de la organización.

– Cuidado con el vacío. Tener objetivos claros ayuda a concentrarse y, para ello, el proceso conocido como contrastación mental, que consiste en comparar el estado deseado con el actual, tiene más probabilidades de éxito.

– Cuantifica, aunque no puedas medir. Medir esa “distancia” entre el estado actual de la situación y el objetivo es esencial para que un proyecto sea efectivo, incluso cuando las variables involucradas tengan una difícil cuantificación.

– Sé lo más neutral posible. A la hora de formular un problema es aconsejable realizar el menor número de suposiciones en cuanto al por qué del problema y a sus posibles soluciones.

– ¿Has concretado lo suficiente? Encadenar una serie de pequeños cambios es mucho más sencillo que implementar, de golpe, una enorme reorganización.

Evita los siguientes errores habituales para una formulación efectiva de problemas:

     1. No formular el problema asumiendo que todo el mundo lo ve igual.

     2. Formular el problema como un diagnóstico o solución.

     3. Falta de una articulación clara del camino. No sabrás cuando has alcanzado el objetivo.

     4. El problema es demasiado grande.

Aprovecha la experiencia de compañeros y ejecutivos para mejorar tu habilidad para formular adecuadamente los problemas que se deben resolver.

La resolución de problemas estructurada es una recopilación de técnicas de investigación científica, basadas en la formulación de hipótesis y experimentación, readecuadas para las situaciones fuera del laboratorio. Debes usarla si quieres resolver bien los problemas. Hay varios métodos, da igual cuál utilices mientras utilices uno. Te proponemos este:

Modificación del famoso formulario A3 de Toyota.

Obliga a resumir en una sola página un intento de resolución de un problema dividiendo el proceso en cuatro pasos principales y subfases más pequeñas. En general, te hace tener en cuenta los siguientes puntos:

– Formulación del problema.

– Metas y directrices para la dirección. Se debe concretar una meta de mejora, es decir, una predicción sobre qué tipo de mejora generarán los cambios

– Observación del diseño actual. Después de formular el problema conectarlo a la misión y a los objetivos de la organización, observando directamente el trabajo se debe documentar el diseño actual del proceso.

– Causas raíz. Examinar las preconcepciones y conectarlas a la formulación del problema para entender cómo el problema observado se deriva del diseño del proceso o sistema de trabajo.

– Diseño de objetivos. Se propone un sistema de trabajo actualizado que dé respuesta al problema de forma efectiva.

– Plan de ejecución. Poner en marcha el experimento. Para ello, se esboza un plan para implementar los cambios sugeridos, con un conjunto de actividades claramente definidas, con un responsable y una fecha límite.

Y por último…

– Aprende.  Debemos hacer un seguimiento de los resultados donde se mida el progreso hacia el objetivo y también durante el período inmediatamente posterior a la consecución de las metas para asegurarnos de que los resultados son permanentes. Documenta lo aprendido para la próxima vez.

Las empresas están acostumbradas a realizar grandes reorganizaciones en poco tiempo, para lo que siempre encontrarán asesores bien dispuestos. Pero estos grandes cambios son costosos en energía, tiempo y dinero. Concentrar los recursos en los problemas que en realidad importan, generando ciclos de aprendizaje rápido, con una buena formulación de problemas y utilizando habilidades y técnicas de resolución de problemas estructuradas es una buena alternativa que ofrece mejores resultados.

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