Estrategia archivos - Valuexperience
¿Qué está haciendo tu empresa para ajustar su estrategia comercial a la “nueva normalidad”?

¿Qué está haciendo tu empresa para ajustar su estrategia comercial a la “nueva normalidad”?

Los últimos meses han hecho que el mundo prácticamente se paralice. Ninguna persona o negocio ha sido inmune al caos, todos hemos tenido que cambiar o transformar algunos de nuestros procesos de trabajo.

El mundo no va a dejar de cambiar. No está claro cuándo las cosas se “normalizarán”. Tampoco está claro qué significará “normal” en un futuro próximo.

Por eso es importante que te preguntes:

  • ¿Cómo se adaptan tus comerciales a la nueva gestión del proceso de venta?
  •  ¿Aún esperan que los clientes lo reciban en sus empresas cómo antes?
  • ¿Son conscientes de las necesidades actuales de sus clientes?
  • ¿Están haciendo un buen uso del canal digital?
  • ¿Utilizan estrategias de venta digital en su proceso de venta o intentan encajar a la fuerza el modelo presencial en un medio y canal diferente?
  • ¿Realizan sus videoconferencias con la misma fluidez que cuando realizan una visita a un cliente o se bloquean?
  • ¿Transmiten el mismo nivel de profesionalidad?
  •  ¿Qué están haciendo para desarrollar la agilidad para adaptarse a un entorno cada vez más tecnológico?
  • ¿Cómo es su agenda para la próxima semana?
  • ¿Cómo realizan el seguimiento de sus clientes?

No es una novedad que una gran parte de la relación con los clientes en los últimos meses se ha desarrollado de manera digital.

Pero lo que quizás no conoces o intuyes es que, en el mindset de los clientes, el canal online trae consigo una serie de acciones y procesos diferentes a la vinculación presencial con el cliente. El canal es diferente y, por decirlo de una manera poética, el ritual también.

Trasplantar un modus operandi de la vía presencial al online no es efectivo.  Si solo piensas en cambiar una visita presencial por videoconferencia pones en peligro tu relación con el cliente y tu ratio de éxito.

El proceso cambia casi por completo, la manera de vincularse también. El tiempo de decisión y los mecanismos de decisión que se ponen en juego son diferentes. El cliente online exige valor y que le aportes soluciones por los cuatro costados. Ese ritual, casi danza, que se realiza con un cliente en una visita, en la videoconferencia se ve obstaculizada, por la naturaleza del canal, por el medio, por el tiempo y por la expectativa del cliente.

Si eres un responsable de un equipo comercial o eres un comercial y en este momento estás luchando o intentando adaptarte a regañadientes a la situación actual y te sientes inseguro acerca de cómo prepararte para el futuro, comparto en este post tres consejos que debes considerar:

CONSEJO 1: Los responsables de equipos comerciales deben estar alineados con el cambio tecnológico y actuar con una mentalidad ágil.

Las marcas que ven la necesidad de abrirse al canal online y tienen líderes que ya han adoptado una mentalidad ágil serán capaces de sobrellevar mejor este momento de cambio. No importa el tamaño de tu empresa, importa tus ganas de adaptarte y de que tu equipo lo haga.

Una prueba de esto es la siguiente: durante el confinamiento cualquier vendedora de Vinted o Wallapop, vendió más que el gigante Primark. A Primark, el hecho de no estar presente en el canal online le costó 325 millones tras reducir a cero sus ventas por los cierres de tiendas

En contraposición a Primark, muchas tiendas y restaurantes que debían permanecer cerradas, rápidamente amplificaron la experiencia del cliente abriendo otros canales de compra, como la recogida en la acera, o creando nuevas experiencias virtuales de los clientes a través de la compra por  videochat. Otros minoristas aprovecharon Instagram para mantenerse conectados a su base de clientes y ofrecer nuevas formas de ayudarlos a superar estos tiempos difíciles. Este tipo de respuesta ágil a las expectativas cambiantes de los clientes seguirá diferenciando a algunas empresas del resto.

La industria de la restauración también se ha visto masivamente afectada por el cierre de los restaurantes. Aquellos que se ajustaron rápidamente a las opciones de entrega sin contacto y comida para llevar, mantuvieron a algunos clientes antiguos y también atrajeron a otros nuevos. Además, algunos restaurantes vieron una nueva oportunidad para servir a los clientes mediante la venta de despensas, comestibles, y kits de comidas. Este cambio creó un nuevo flujo de ingresos para ayudar a compensar las ventas perdidas y los costos más altos asociados con los cambios operativos.

¿Qué hizo posible estos nuevos y rápidos anclajes?

Fundamentalmente contar con lideres agiles capaces de virar el timón, con el fin de brindar una experiencia al cliente diferenciada y coherente que le permitiese recibir su servicio más allá de las restricciones del entorno. Para lograr esto, la velocidad fue clave, porque ninguno de nosotros podría haber predicho en enero que nos enfrentaríamos a dos o tres meses de ventas en persona muy limitados.

La agilidad ante el cambio y la capacidad de alinearse con rapidez en torno al “por qué”, al “qué” y al “cómo” de la nueva experiencia del cliente y su papel en la entrega.  Fue el hecho que marcó la gran diferencia en la cuenta de resultados actual de las diferentes organizaciones. Cuando el liderazgo trabaja al unísono y muestra agilidad en ajustes rápidos de la estrategia, envía un mensaje alto y claro a toda la empresa. Y construye (o reconstruye) la confianza del cliente.

CONSEJO 2: Valorar la experiencia de las empresas con experiencia digital. Tu eres nobel vendiendo en online pero tu cliente ya es un comprador digital y tiene unas expectativas concretas cuando compra por este canal.

Hay algo que tienes que tener en cuenta: tu organización puede ser nueva utilizando el canal on line para el proceso de venta, pero los clientes ya han realizado compras on line ¿Qué quiero decirte con esto? Que los clientes tienen un marco de referencia en cuanto a cómo es el proceso de compra on line. Tiene unas expectativas y unos trigger que aceleran su proceso de decisión.  Es necesario que tú y tu equipo conozcan como es este proceso. Ten en cuenta que en España contamos, a Junio de 2020, con una población de 25.5 MM de compradores por internet de 16 a 70 años. Entre los 35 a 44 años el 77% de los usuarios de internet compran on line y, cuando hablamos de los aspectos que destacan de la compra on line, encontramos:

  • La comodidad
  • La oferta y el surtido
  • El precio y las oportunidades (este es un factor importante del que hablaré en otro post)
  • La confianza
  • Las recomendaciones.

No es necesario que tengas un ecommerce o que tu negocio no sea B2C sino B2B. Lo importante de esto es que tengas en cuenta que tu cliente es un comprador on line y cómo tal, cuando digitalizamos el proceso de venta tiene unas expectativas diferentes de las que tenia cuando vuestro contacto era solo presencial.

Es importante que conozcas como actúa la mente del comprador digital si lo que quieres es ser capaz de digitalizar parte de tu proceso de venta. En este punto, las neuroventas digitales y el neurocopywriting web aportan grandes herramientas.

CONSEJO 3: Ahora es el momento de hacer que tu equipo pierda el miedo a las nuevas tecnologías y se apoye en ellas para incrementar el contacto con el cliente.

Desde firmas de correos con acceso directo a agenda o salas de videoconferencia, a video-emails, tours virtuales y uso de la tecnología 3D, para estar cerca de tu cliente. Para ponérselo fácil, para generar una experiencia comercial de valor desde la distancia.

Las nuevas tecnologías pueden ser tu gran aliada, pero es necesario aprender a usarlas e integrarlas de manera coherente en el proceso comercial. Desde el momento de la llamada, a la grabación de video-emails o a la reunión mediante videoconferencia, en todas estas situaciones, los empleados están involucrados en el momento de hacer crecer o boicotear la adopción de la tecnología.

Para eso no solo es necesario que conozcan las herramientas, también tienen que perderles el miedo, percibir su beneficio y adquirir ductilidad.

Parece una tarea simple, pero esto es como una receta, con solo conocer los pasos, no nos aseguramos de que el plato salga perfecto. Tienen que adoptar la tecnología rápidamente, generar confianza en el nuevo sistema y abogar por su uso con los clientes. La mejor manera que hemos visto para lograr esto rápidamente es darles el “por qué” detrás del cambio (no asumas que conocen automáticamente su impacto en el negocio y en el cliente). Luego, alíate con expertos que sepan vender los “cómos”, que utilicen desde hace tiempo estas tecnologías, que sepan transmitir el paso a paso de su uso y contar los trucos que han adquirido gracias a su experiencia durante años. Qué sepan hacerlos practicar en un entorno seguro y guiarlos en el uso, antes de que interactúen con los clientes.  

Busca un partner que no solo les enseñe a usar herramientas digitales sino que los lleve a pensar en digital.

La forma en que compramos, trabajamos e interactuamos con los demás ha sido interrumpida, cortocircuitada y ya no forma parte de la “normalidad”.

La pandemia nos ha obligado a cambiar la forma en que trabajamos, socializamos, compramos y mucho más. ¿Qué estás haciendo para mostrar a tu gente y a tus clientes que te importan? ¿Qué estás haciendo para escuchar su necesidad actual y pivotar este cambio? ¿Qué estás haciendo para generar ventaja competitiva y asegurar tu puesto en la mente de tu cliente?

La estrategia comercial ha cambiado ¿Estás dispuesto a Digitalizar tu Estrategia Digital?

En Valuexperience llevamos 10 años ayudando a las organizaciones a adaptarse a la economía digital, nuestro ADN es digital. Conocemos las herramientas, vendemos y vivimos on line, conocemos cómo actúa la mente del comprador en el canal digital y nos apasiona el comportamiento de las personas en el lugar de trabajo.

Podemos ayudarte a dar este giro de timón con éxito. Conoce nuestro curso Digitaliza tu Estrategia Comercial.

¿Deseas que hablemos sobre cómo podemos crear la estrategia de cambio correcta para tu negocio? Estamos listos para hablar cuando tú lo estés.

El futuro del trabajo en economías en desarrollo

El futuro del trabajo en economías en desarrollo

El futuro del mundo laboral viene marcado por la automatización de muchos de los puestos de trabajo. Todos los países deben buscar formas para poder responder a los efectos de la automatización, pero hay algunos que se encuentran en una situación mucho más crítica. Las naciones en vías de desarrollo son mucho más susceptibles a los efectos de la automatización, ya que no están dotadas de la cantidad optima de recursos para poder amortiguar sus efectos.

Las economías de muchas naciones en desarrollo dependen del trabajo manual y de los trabajos de fabricación rutinarios. Estas labores pueden ser fácilmente ejecutadas por ordenadores, maquinas e inteligencia emocional, por lo que la afectación de la automatización podría tener un alcance significativo y efectos amplios sobre los trabajadores.

Estudios de análisis de los efectos de la automatización

Para poder comprender de forma detallada como la automatización podría afectar a las economías en desarrollo, en comparación con los países desarrollados, se realizo un estudio a más de 13000 trabajadores de 10 países. De cada sujeto se obtuvo una descripción sobre las tareas que realizaban en sus puestos de trabajo, y las que realizaban en sus hogares. Se combinaron los datos con una evaluación del nivel de ocupación en trabajos, para ver que ver cuales probablemente se automatizarían y así poder cuantificar el riesgo de desplazamiento.  

Los resultados fueron críticos a la vez que sorprendentes. Los trabajos susceptibles de automatización oscilaron entre el 11% (en Armenia), y el 42% (en Ghana). En otro estudio realizado en 2016, a modo de comparación, el número promedio de trabajo en riesgo de automatización entre los países miembros de la organización para la cooperación y el desarrollo económico fue de entre 6% y el 12%.

También se compararon categorías ocupacionales para ver que trabajos eran los altamente automatizados, ya que no todos los empleos son igual de vulnerables.

¿Separar los trabajos en sus componentes, proporciona una forma más rica de estimar los efectos de la automatización por ocupación de categoría?

Adoptar un enfoque más orientado a los componentes ayuda a los economistas y funcionarios gubernamentales a comprender cambios económicos recientes. Además, permite pronosticar las tareas en las que consistirán los futuros trabajos, y desarrollar conocimiento y habilidades requeridas para poder sobresalir en estas condiciones.

Los países que enfrentan el mayor riesgo de automatización son aquellos que tienen economías laborales en las que hay muchos trabajos de tareas manuales o rutinarias, como clasificar y levantar, que se pueden automatizar fácilmente. En cambio, los gobiernos que potencian las tareas que requieren de un mayor nivel de conocimiento y habilidades interpersonales y creativas, que son relativamente fáciles para las personas, pero son casi imposibles para los ordenadores, disminuyen la vulnerabilidad de los trabajadores por la automatización.

En un futuro se necesitará más investigación y monitoreo para rastrear efectos de la automatización en las economías en desarrollo. Los distintos países deberán seguir diferentes estrategias para determinar la mejor manera para abordar la automatización de las diversas ocupaciones y tareas, basadas en parte en factores como la calidad la infraestructura local.

Invierte en tus empleados para superar las crisis

Invierte en tus empleados para superar las crisis

Generalmente podemos pensar que, para superar las recurrentes crisis enfrentadas debido a los constantes avances tecnológicos y cambios en las demandas de los productos, las estrategias más importantes que se deben implementar son relacionadas con los elementos materiales de la empresa, como la reducción de gastos, mudanzas en la cadena de suministro, etc. No obstante, se ha observado que aquellos directores que han superado estas crisis de manera más ágil han sido aquellos que han invertido principalmente en los empleados.

                Por otro lado, se suele asumir que los encargados de diseñar estrategias ejecutivas son los gerentes y directivos, mientras que los empleados se dedican a cumplir órdenes. No obstante, una de las estrategias que ha ayudado a superar crisis centrándose en los empleados, ha sido la de darles voz y sentimiento de pertenencia y participación, de manera que se les ha dado la oportunidad de aportar ideas, muchas de las cuales han sido implementadas y han ayudado a la solución de problemas.

                La importancia de la valoración y consideración hacia los empleados recae sobre el compromiso que genera por parte de estos gracias a la percepción de que son necesarios en el equipo. Es decir, el diálogo, comunicación y motivación a la participación en los proyectos hace con que los empleados atribuyan sentido a sus tareas, lo cual hace con que las realicen con más esfuerzo y calidad.

                Otra de las estrategias centradas en el empleado fundamentales es el constante aprendizaje. Las grandes empresas se están dando cuenta de que es mucho más eficiente invertir en la formación de nuevas habilidades que en la contratación de empleados con las habilidades que carecen los empleados actuales. Además, se puede impulsar la experiencia en proyectos distintos a los que el empleado suele participar, de manera que, en caso de que suceda un problema, sea más fácil hacer cambios en la organización de la plantilla de trabajadores. Es decir, el aprendizaje y formación de los empleados reduce la rotatividad y aumenta la flexibilidad en caso de que ocurra una crisis.

                No obstante, cabe destacar que todas estas estrategias para con los empleados son significativamente más eficaces si se implementan en los momentos de prosperidad y estabilidad en la empresa, en vez de durante las crisis. Se trata de estrategias positivas a largo plazo, por lo que es importante hacerlas parte de la cultura y los valores de la empresa. Si los directivos y gerentes mantienen la comunicación con los empleados, será mucho más fácil manejar las situaciones complicadas, pues habrán generado seguridad y amabilidad en el entorno. De la misma manera, la constante formación permitirá un mejor manejo de los desequilibrios, así como mejorará la creatividad a la hora de generar estrategias de enfrentamiento.

                En conclusión, no deje de lado a sus empleados, ya que son ellos los que van a realizar el trabajo a primera línea a la hora de enfrentar una turbulencia. Manténgase comunicado con ellos y permítales crecer.

Adopta un modelo ágil de reclutamiento

RRHH, Recursos Humanos

Ser más que un servicio de reclutamiento

Cuando industrias enteras y modelos de negocio están siendo interrumpidos, y cada organización está en una carrera para competir, la planificación empresarial ya no se realiza con una cadencia regular, y los líderes empresariales no siempre saben cuáles serán sus necesidades de talento.

Entre los desafíos de reclutamiento de hoy encontramos:

  • Más volatilidad en los volúmenes de contratación: altas y bajas en la cantidad de nuevas solicitudes abiertas por mes.
  • Necesidades en rápida evolución: en marketing, por ejemplo, el analista de web de ayer es el analista es el estratega digital de hoy

¿Cómo puede RRHH ser más que un servicio de contratación receptivo para líderes empresariales? Ofreciéndoles orientación y liderazgo ágil, muy en sintonía a las necesidades cambiantes del negocio y la industria.

Los reclutadores tienen que manejar una combinación más compleja de solicitudes: requisitos más especializados y desconocidos que nunca.

  • El 20% de las solicitudes actuales son para roles con los que los reclutadores no están familiarizados
  • 38% más para ocupar roles desconocidos
  • 28% de los jefes de reclutamiento tienen dificultades para adquirir talento para mantener las actividades comerciales actuales
  • 64% de los jefes de reclutamiento tienen dificultad para adquirir talento para apoyar un cambio de estrategia
  • 71% de las organizaciones de reclutamiento reclutan para más roles especializados que hace cinco años atrás

Acción: liderar la adquisición de talento para la empresa

Es posible que tu función se haya convertido en la mejor de su clase para ofrecer una contratación servicio al negocio, pero ese modelo de servicio de reclutamiento no responde lo suficiente a las necesidades cambiantes del negocio digital.

En su lugar, adopta un modelo operativo de reclutamiento ágil:

  • Contratación de abajo hacia arriba de forma regular, ajustando el servicio o volviendo a implementar personal según las necesidades que van cambiando. Este es un cambio del enfoque actual de planificación y asignación, reclutamiento, recursos basados ​​en un punto en el tiempo, pronósticos de arriba hacia abajo del negocio.
  • Centrarse en las tendencias de talento, no en las necesidades actuales del negocio: Organizar la contratación de personal para crear una empresa y valor a través de tareas y segmentos de talento. No te limites solo a las necesidades internas del negocio.
  • Desarrollar análisis predictivos de talento más sofisticados: Identifica lo que necesitas, dónde encontrarlo mejor y cuánto costará. Usa esas ideas para demostrarle al negocio lo que necesita, en lugar de ir al mercado laboral con las solicitudes de la empresa.

Beneficios: menores costos de contratación y tiempo para llenar, mayor productividad del reclutador.

La respuesta de reclutamiento ágil cumple con los desafíos clave de adquisición de hoy:

  • Acelerando la volatilidad:  Planificación continua. Pronósticos de contratación de abajo hacia arriba liderados por reclutamiento. Flexibilidad a través de la agrupación, no se contrae. 37% de disminución en el costo por alquiler.
  • Evolución rápida. Necesidades de contratación. Proceso de contratación predictivo: Oportunidades centradas en el candidato, no definidas por el negocio. Proceso de reclutamiento impulsado por el mercado, no activado por la solicitud. 22% de reducción en el tiempo para llenar roles nuevos.
  • En expansión. Diseño centrado en el talento: Personal alineado a segmentos de talento, no en unidades de negocio. Roles especializados, no propiedad de reclutador de extremo a extremo 31% de aumento en la productividad del reclutador

Ejemplo: Royal Philips obtiene más de 10,000 nuevas contrataciones cada año. Eso genera una visión única de la dinámica del mercado laboral para asesorar a una empresa de tecnología de salud sobre la demanda de talentos nuevos y desconocidos y los riesgos del mercado laboral, y sugiere pasos para mitigar estos riesgos.

Philips formó un equipo de tres investigadores, pero se espera que todo el equipo de reclutamiento recopile y use constantemente la inteligencia del mercado laboral para las solicitudes.

Esto permite que el equipo:

  1. Comprenda el nuevo mercado. Philips utiliza la visión del mercado laboral para comprender los nuevos puestos para los que está contratando.
  2. Anticipe cambios en la oferta. Philips pronostica cambios en el mercado laboral que pueden perturbar futuros negocios estratégicos decisiones
  3. Mitigue los riesgos de oferta de talento. Según los datos del mercado laboral recopilados, el equipo de análisis ayuda a la empresa a mitigar los riesgos de oferta de talento.

Durante tiempos disruptivos y volátiles, existe una demanda, importancia y valor crecientes que los equipos de inteligencia externos brindan para determinar la atracción de talento en las organizaciones.

Si quieres descubrir más no dudes en unirte al Curso de Recursos Humanos 4.0.

Transformando el liderazgo: empujando los límites

Liderazgo

El desarrollo de liderazgo sigue siendo un reto importante para las empresas en todo el mundo, ya que la transición a la nueva organización digital crea brechas de liderazgo aún más grandes. Los líderes de alto desempeño de hoy necesitan habilidades y conocimientos diferentes a las generaciones pasadas. Sin embargo, la mayoría de las organizaciones no se han movido con rapidez suficiente para desarrollar líderes digitales, promocionar jóvenes líderes, y construir nuevos modelos de liderazgo.

Hoy en día, más que nunca, las organizaciones no sólo necesitan líderes más fuertes, sino que necesitan un tipo completamente diferente de líder. Es decir, las organizaciones necesitan construir una nueva generación de líderes más jóvenes, más ágiles, listos para lo digital.

Cuando los modelos de negocio más antiguos ya no están funcionando, los líderes necesitan nuevas capacidades. Sin embargo, la mayoría de las empresas son “inmigrantes digitales”, construidas en esos modelos más antiguos. Ahora, las empresas están rediseñando sus organizaciones para ser más dinámicas, centradas en los equipos y conectadas. Estos cambios no requieren sólo de nuevos modelos operativos, sino un tipo de diferente de liderazgo para movilizar y ejecutar estos modelos.

Debido a estos cambios, las organizaciones necesitan personas que pueden gestionar equipos y asociarse con los ecosistemas más amplios. Este nuevo tipo de líder debe saber cómo construir y dirigir equipos; mantener a las personas conectadas y dedicadas; e impulsar una cultura de innovación, aprendizaje y la mejora continua. Y, además de la innovación, la toma de riesgos, que se ha convertido en uno de los motores más importantes de una cultura de liderazgo de alto rendimiento.

Demografía y liderazgo

Los cambios demográficos también están influyendo en lo que se requiere para que un líder tenga éxito. Los millennials, por ejemplo, esperan desarrollarse a lo largo de su vida laboral a través de oportunidades.  Para hacer frente a las necesidades del negocio y satisfacer el deseo para el desarrollo de toda la vida y avance a puestos superiores, muchos programas de liderazgo están siendo implementados.

De echo, el entrenamiento formal es una de las inversiones menos valoradas para desarrollar líderes. En cambio, las empresas deben centrarse en el establecimiento de una cultura de liderazgo, la toma de riesgos, el intercambio de conocimientos, y la matriz de gestión para construir los líderes del futuro.

El líder digital

La necesidad más crítica para la mayoría de las organizaciones es que los líderes desarrollen las capacidades digitales. El liderazgo es una clave fundamental para que una organización pase de “hacer” cosas digitales a “ser” digital. Hacen falta, como hemos dicho, 3 tipos de transformaciones:

  • Cognitiva: cómo los líderes piensan.
  • Comportamental: cómo los líderes actúan.
  • Emocional: cómo los líderes reaccionan.

Existe una amplia lista de características de liderazgo, pero es importante recordar que no todos los líderes digitales hacen lo mismo. Existen tres tipos diferentes de líderes digitales, y la mayoría de las organizaciones necesitan alguna combinación de los tres:

  • Inversores digitales: altos ejecutivos que aceptan pensar, descubrir oportunidades, invertir en el talento y las ideas, forjar alianzas y construir un ecosistema de innovación para prosperar. Su tarea principal es la educación.Pioneros digitales: capacidad de reimaginar el futuro, dar forma a nuevos modelos de negocio, y llevar una estrategia digital ganadora. Son el corazón de la innovación, estableciendo la visión de la organización.
  • Transformadores digitales: líderes que pueden administrar personas a través de cambios radicales y transformar negocios. Son el punto de apoyo para el cambio radical.

¿Qué hacer?

  • Repensar el modelo de liderazgo de la organización: el nuevo modelo debe incluir los conceptos de innovación, crecimiento, inclusión, trabajo en equipo y colaboración.
  • Identificar a los líderes digitales de la organización: determinar quiénes pueden ser los inversores, pioneros y transformadores. Luego capacitarlos para comprender estas oportunidades.
  • Garantizar la rendición de cuentas: identificar a la persona o grupo responsable ante el C-suite y la junta para formar líderes como parte de la estrategia comercial.
  • Promover a los jóvenes en el liderazgo mucho más rápido: darles la oportunidad de aprender en el trabajo y la flexibilidad para liderar equipos y proyectos con el apoyo de líderes de alto nivel. Usarlos como mentores inversos para ayudar a los ejecutivos de senior a aprender sobre tecnología, prácticas laborales y la cultura de los empleados más jóvenes.
  • Fomentar la toma de riesgos y la experimentación a través de una estrategia de liderazgo: los programas de liderazgo deben ser interdisciplinarios y centrarse en nuevas innovaciones de productos y servicios, alentando la toma de riesgos y la experimentación a medida que las personas desarrollan nuevas habilidades.
  • Ir más allá de la capacitación tradicional en liderazgo: en su lugar, concentrarse en la estrategia de liderazgo, con énfasis en la cultura, el empoderamiento, la toma de riesgos, el intercambio de conocimientos, la exposición, la gestión de la matriz y la creación de talento como guías. Traer líderes externos y reconsiderar sus proveedores de liderazgo; muchos están inmersos en viejos modelos y pensamiento tradicional de liderazgo.

Todo esto y mucho más en el Curso de Introducción al Liderazgo 4.0. ¿Te lo vas a perder?

La gestión de la satisfacción del cliente

Management

Un cliente conectado emocionalmente es más valioso que un cliente satisfecho

De un extremo a otro la experiencia del cliente se ha convertido en un aspecto importante del éxito de una empresa en la economía actual. Con miras a futuro las empresas de todo el mundo están invirtiendo en la optimización constante en la satisfacción del cliente, dado que esto afecta positivamente su margen de ganancia a través del crecimiento empresarial orgánico al permitir la interacción con el consumidor en línea y fuera de línea a través de una variedad de canales. Sin embargo, aunque las empresas estén invirtiendo en la satisfacción del cliente continuamente, todavía hay un grave déficit de objetivos. Las empresas deben tener un objetivo medible en mente para tener éxito eficientemente.

En la actualidad la satisfacción del cliente es un aspecto importante en la experiencia con el consumidor, proporcionada por las empresas. El problema es que los clientes ya están reportando altos niveles de satisfacción, lo que no le da a la empresa una ventaja competitiva. El objetivo establecido por las empresas generalmente se basa en aumentar la satisfacción del cliente a través de los múltiples canales. Esto implica que las empresas realizan un seguimiento de la experiencia y la interacción en todos los puntos de contacto con el mismo, ya sea desde las tiendas hasta el comercio online, las redes sociales y los centros de contacto, entre otros. Las empresas adquieren una enorme cantidad de datos a través de cada canal, pero rara vez hace una diferencia real en el nivel general de satisfacción del cliente.

Un cliente satisfecho es valioso para una empresa, pero no es tan valioso como un cliente conectado emocionalmente con la empresa. El valor de un cliente aumenta cuando hay una conexión más profunda con la marca o compañía. Las empresas deben enfocar sus esfuerzos y fondos para crear un cliente emocionalmente conectado en lugar de aumentar la satisfacción. Cuando la estrategia se centra en la creación de una conexión más profunda y duradera entre la empresa y el cliente, se produce una mejora significativa para las finanzas de la empresa. Un cliente con una conexión establecida compra más, visita la tienda o el sitio web con mayor frecuencia, gasta más, se involucra en la comunicación y se ve menos afectado por los aumentos de precios. Los clientes conectados emocionalmente son el pan y la mantequilla de una empresa.

Las experiencias Omnichannel (Ventas Multicanal) son parte integral de la creación de un consumidor emocionalmente comprometido, que es rentable. Los clientes tienen dificultades para articular qué parte de la experiencia del cliente es la más efectiva, e incluso accidentalmente informan de manera errada. Debido a esto, las empresas a menudo invierten sus recursos en un área menos efectiva. A través del análisis de datos específicos, existe una nueva estrategia para optimizar la experiencia creando clientes rentables y conectados emocionalmente.

Las empresas deben enfocar sus recursos hacia los puntos más efectivos de contacto con los clientes. Dirigir los fondos en la dirección correcta significa menos dinero desperdiciado y mayores rendimientos de las inversiones al crear clientes conectados emocionalmente con cada interacción. Crear una experiencia integral para el consumidor es vital pero costoso y arduo para las empresas. Sin embargo, el primer paso es crear la meta para generar clientes conectados emocionalmente con la marca.

Si quieres aprender más cómo establecer tus estrategias de contacto, atracción y retención de clientes, únete a nuestro nuevo Curso de Orientación al Cliente.